Чтобы понять, каким будет спрос на продукцию в Китае, бизнес тратит немалые деньги на маркетинг. Сибирским производителям повезло: в сентябре организаторы СЭФ-2018 отправились с деловой поездкой в Китай и предложили всем участникам форума, в том числе прошлых лет, совершенно бесплатно участвовать со своей продукцией в фокус-группе на выставке импортных продуктов питания в Гуанчжоу, проходившей с 7 по 9 октября. Очень ценная возможность, учитывая, что проведение фокус-групп ― один из самых дорогих видов маркетинговых исследований.
Сибирские производители передали образцы своей продукции в оргкомитет форума. Продукты протестировали представители известных продовольственных компаний КНР — экспоненты выставки в Гуанчжоу. Дегустация помогла понять, насколько привезенное из Сибири будет востребовано в Китае, соответствует ли оно вкусам и предпочтениям жителей этой страны и каким образом можно адаптировать состав и упаковку продуктов «под Китай».
На суд китайским дегустаторам было представлено несколько различных продуктов питания: питьевая вода, травяной чай, экстракт сибирской пихты, мясная тушенка.
Минеральная вода
Минеральную воду первыми отведали представители китайской компании, которые на выставке как раз искали предложение по этому товару. Они отметили, что вкус воды для них не принципиален, так как многие китайские потребители ничего в этом не понимают («вода она и в Африке вода»). Поэтому оценивали они, прежде всего, упаковку и легенду товара.
Легенда воды всем очень понравилась. Дегустаторы сказали, что в Китае сейчас мода на здоровый образ жизни, так что производители воды здесь оказались в тренде.
А вот упаковка вызвала возражения.
Упаковка воды должна быть красивой, удобной, должна решать задачи потребителей. К примеру, очень маленькая узорная бутылочка воды подходит для модных молодых девушек, которые пользуются крошечными дамскими сумочками, в которые можно разместить только такой формат воды. Вода в вытянутой упаковке, по объему около литра, подходит для спортсменов, ее удобно пить на тренировках, для этого бутылка оснащена дозатором. Вода в вытянутой узкой бутылке, объемом около 0,33 л, подходит для студентов. К примеру, китайские дегустаторы показали воду из Малайзии, основные покупатели которой — студенты, которые не стеснены в финансах и думают о своем здоровье.
Признанная приятной на вкус, сибирская вода не понравилась китайцам своей упаковкой. Бутылка показалась им неудобной — тяжелой и широкой. К тому же, этикетка была выполнена из скользкого материала. В результате китайский дегустатор даже несколько раз ронял бутылку. Не подошло для Китая и дизайнерское черно-белое решение этикетки. Китайцы сказали, что такой этикетке сложно будет зацепить взгляд покупателя в их стране.
Вывод: упаковку нужно будет изменить для Китая, предварительно определив, для какой именно группы покупателей предназначается вода. После этого уже нужно будет искать оптовых покупателей в КНР.
Травяной чай
Алтайский травяной чай отведал директор китайской компании, занимающейся продажей чая из Шри-Ланки. Открыв упаковку, он спросил: «А почему травяной сбор назвали чаем? Это именно травяной сбор, полезный для здоровья, у нас он относится к категории пищевых добавок». После этого чай заварили. Заваривать травяной чай было сложно и непривычно для китайского дегустатора, так как листья были разными по размеру, встречались довольно крупные фрагменты стеблей растений ― китайская традиционная посуда для чаепития для заваривания нашего травяного сбора явно не подходила. В заключение дегустации директор китайской компании дал совет: если есть желание покорять рынок Китая, то 100% надо работать над качеством упаковки, потому что иностранный чай могут купить только в качестве подарка, а наша крафтовая упаковка не соответствует этой цели. Кроме того, чай должен быть расфасован в дозированные пакетики-«пирамидки» и к нему должна быть приложена очень подробная инструкция о том, какую пользу несет этот напиток для здоровья, чтобы подчеркнуть его значимость и ценность.
Эти рекомендации подтвердили и другие китайские дегустаторы, которые также попробовали чай. Вкус не произвел на них особого впечатления, что естественно для травяного чая, поэтому все спрашивали, какую чай несет пользу для организма.
Экстракт пихты сибирской
Экстракт сибирской пихты покорил всех китайских дегустаторов. Покорил тем, что до этого никто из них не представлял, что такой продукт существует в обиходе и его можно употреблять в пищу. Кто-то пил экстракт в оригинале, кто-то добавлял воду и пил как напиток, прозвучали даже мысли, что это масло надо добавлять в блюда как приправу! Все были приятно удивлены, так как на выставке не встретили никого, кто бы был уже знаком с этим продуктом.
Китайцы отметили, что этот абсолютно эксклюзивный товар нуждается в презентабельной подарочной упаковке. Бутылку лучше всего сделать стеклянной ― это придаст дополнительную «дороговизну» продукту.
Среди дегустаторов экстракта оказались и поляки, представляющие БАД в Китае. По их мнению, наш экстракт имеет все шансы на успех, но нужно решить, как его позиционировать: как эксклюзивный подарочный продукт или как БАД для длительного приема. От этого решения зависят вид упаковки, ценовая категория и способ продаж.
Китайские женщины сказали, что с радостью бы пользовались масками для лица и другой косметикой, в состав которой входит экстракт пихты сибирской, так как уже из названия можно судить о том, что это экологично, натурально и должно быть результативным.
Мясная тушенка
И последний продукт, который попал в фокус-группу, ― мясная тушенка.
Пока в Китай официально ввозить импортную мясную продукцию из России нельзя. По ветеринарным нормам этот товар под запретом. Но дегустацию организаторы форума все равно провели — чтобы выявить отношение китайских потребителей к данной продукции.
Тушенка была признана очень непростым товаром для китайского рынка. Здесь привычной является ветчина в жестяных банках, но не кусковое мясо. В китайской кухне нет блюд из тушенки, поэтому, чтобы сделать этот товар массовым, нужно приложить очень много усилий для привития новой традиции. Поэтому дегустаторы предложили производителям тушенки искать покупателей среди туристов, которые часто ходят в походы.
Проведение фокус-группы оказалось полезным для сибирских производителей. Теперь на этой основе они смогут подготовиться к выходу на рынок Поднебесной.
Фокус-группу проводила: Наталья Дегтярева («ВЭД Агент»)
