Что такое MOQ и как его уменьшить?

Автор: Андрей Ильенко, известный эксперт по бизнесу с Китаем, создатель канала «Открывая Китай».

Мне часто задают вопросы о том, что такое MOQ и как его уменьшить. MOQ — это аббревиатура от minimum order quantity, минимальный объем заказа, который вы можете разместить у конкретного поставщика. Этот объем устанавливает он сам. Как правило, когда вы узнаете условия работы по продукту, вы спрашиваете цену и MOQ. Часто эти MOQ достаточно высокие. Например, 5 тыс. штук или даже 10 тыс. штук. А вам нужно заказать намного меньше. И, естественно, все хотят получить лучшую цену на минимальное количество товара. Как это сделать?

Для начала давайте разберемся, какие бывают виды MOQ. Часто это просто количество товара. Например, 10 тыс. штук каких-нибудь баночек для санитайзеров. Также бывает, что это определенная сумма денег. Например, поставщик говорит вам, что вы можете закупить разных позиций и разных моделей с минимальной суммой на контейнер или на $10 тыс. Чем это обусловлено? Для этого могут разные причины.

Во-первых, производственные вопросы. Часто это связано с закупкой определенного сырья у поставщиков фабрики. Например, если вы заказываете одежду, то это могут быть рулоны ткани. Если это какое-то оборудование или электроинструмент, то это тоже минимальное количество средств, необходимых для покупки запчастей под ваш заказ. Поставщики часто производят все под заказ, закупая сырье и материалы конкретно под вас.

Во-вторых, MOQ может быть связано с производством пресс-форм специально для вашего бренда, вашего лого. Оно также может быть связано с переналадкой оборудования, если это специальный заказ. Нужно перезапустить линию, возможно, поменять цвета, поменять материалы. Это определенные издержки, на которые поставщик может хотеть или не хотеть идти. Если это маленький заказ, ему это может быть просто невыгодно.

Наконец, MOQ может быть связано с тем, что поставщик просто хочет отсечь нецелевых клиентов. Он хочет работать с более крупными заказчиками. Соответственно, более мелкие могут быть ему неинтересны. Поэтому MOQ здесь играет роль барьера, способа отсечь ненужных, неинтересных клиентов.

Исходя из этого, вам нужно понимать, как вам действовать. Я хочу дать вам несколько лайфхаков.

Вы можете договориться купить меньшее количество, но по другой цене. Поставщик не хочет продавать вам 1000 штук по цене $10, но он продаст вам 500 штук по цене $10,2. Для себя вы можете посчитать экономию. Если вы продаете потом этот товар за $70 на Amazon, то 20 центов для вас будут несущественны. Будет выгоднее разместить заказ чуть дороже, но сэкономить оборотные средства.

Часто, когда вы только начинаете сотрудничество с фабрикой, когда вы новый для них клиент, они хотят знать, сколько вы готовы закупать в месяц или в год, какова ваша потребность. Для этого вам нужно просто спрогнозировать ваш объем закупок на месяц, квартал, год, и озвучить его. Сказать, что «первый заказ будет 500 штук, а следующий уже 1000 штук, а в течение года мы закажем у вас 5000 штук». Вы можете сказать, что если товар зайдет на рынок, если качество хорошее, если потребитель его одобрит, то регулярная потребность в этом товаре будет 1000 штук в месяц и 10 тыс. штук в год. В этом случае поставщик уже будет оценивать свои расходы и смотреть на перспективу, на долговременное сотрудничество с вами. Он уже будет видеть всю партию, которую вы выкупите в определенные сроки, и оценивать все уже совсем по-другому.

Вам нужно выяснить, с чем связана MOQ. Возможно, вам будет выгоднее доплатить сразу какие-то $200 за печать упаковки, и пусть она лежит у поставщика на складе, если MOQ связано с минимальной партией печати упаковки. Например, он может печатать эту упаковку от 2 тыс. штук. Или, например, когда MOQ связана с производством вашего бренда, с производством пресс-формы, клише для печати вашего логотипа. Вы можете предложить оплатить эти расходы, которые будут вычтены, когда вы наберете определенное количество заказываемых товаров. Например, от 10 тыс. штук эти расходы для вас будут бесплатными, поставщик эту сумму возмещает. Это нормальная практика: так действуют профессиональные оптовые импортеры, которые работают с Китаем уже долгое время.

Также вы должны понимать, что поставщик никогда не знает, общаетесь ли вы только с ним одним или есть кто-то второй, или вы рассматриваете 10 предложений. В этом случае вы можете даже блефовать — говорить, что «ваша цена меня устраивает, но другая фабрика предлагает мне ту же цену не на 1000 штук, а на 500 штук». Поставщик вряд ли попросит вас подтвердить свои слова. Иногда такие вещи тоже работают.

Всегда нужно помнить, что есть такая скидка, как «за начало сотрудничества». Всегда можно сказать, что вы хотите такую скидку. И в большинстве случаев это также работает. «Помоги мне начать, мы разгонимся, мы будем продавать больше, это будет выгодно всем нам. Просто мне для начала, на почин, нужны лучшие условия». Бывает, что нужно подтолкнуть менеджера, чтобы он утвердил эти специальные условия с боссом. Хорошая коммуникация помогает вам достичь своей цели — начать работать с Китаем напрямую, без посредников, без перекупщиков.