Как правильно проводить переговоры с партнерами из Китая. Часть 2-я

Аналитика
Аватар пользователя Анна Фомичева
Анна Фомичева
МКС "Бизнес Логистика"
30.06.20200

Мы продолжаем наш разговор о правильной технологии ведения переговоров с китайскими партнерами.

Первая часть статьи.

Проявление гнева

Проявления гнева или раздражения, так же, как и радости находит отрицательное отношение в конфуцианском этикете. Вопреки этому, китайские партнеры могут притворяться, что контролируют гнев. Таким способом они проверяют ваши нервы и хладнокровие. Предположительно иностранцы будут бояться потерять свои контракты и, возможно, уступят.

Проверка на качество

Поверьте, даже если китайцы считают, что вы рассчитали все детали на сто процентов уверены в успехе, они могут сознательно сформулировать такое предложение, чтобы сбить вас с толку. Таким образом вы можете усомниться в своей правильности. Конечная цель с их стороны – уступки, на которые вы решитесь пойти.

Откровенной лестью будет то, что китайцы начнут хвалить ваши личные качества и деловые навыки. Вы не должны руководствоваться своим я, чтобы не навредить своему бизнесу.

Использование в свою сторону знания точного времени вашего отъезда

Финальные решения будут отложены до последнего по разным причинам, пока не закончится ваша «выдержка». По словам коллег из Китая вы боитесь, что не подписав контракта, вы сможете уступить. Что нужно сделать? Продумайте ваш график так, что вы у вас будет возможность уехать в любой день в период нескольких дней. Будьте готовы остаться дольше, чем планировалось. Если вы реально видите конечный успех от сотрудничества, то можно применить данный подход. Защита – намеренно сообщая дату вашего отъезда из Китая днем позже. Вероятно, они будут задерживать решение каких-либо проблем, поэтому сообщите им заранее до утвержденной даты, что вы уезжаете завтра. Не упоминайте тот факт, как было спланировано раннее.

Изматывание деловых партнеров

Чтобы вызвать раздражение у второй стороны переговорного процесса, иногда китайцы откладывают переговоры. Они знают, что мы хотим выполнить все дела в бизнесе в кротчайшие сроки и перейти к своим личным. Китайский народ хитро проведет вас по пути переговоров в дневное время и продолжать развлекать в течение оставшегося дня после завершения беседы.

Использование партнеров против них самих

При переговорах китайцы внимательно запишут все слова, которые вы говорили и будут использовать их, чтобы половить вас или какую-либо ложь. Будьте осторожны, когда называете цифры, даже когда обсуждаете это с друзьями.

Искусственное повышение цен

Китайские коллеги, возможно, уступят до уровня, который был оговорен ранее, но они будут снижать (приобретение продукции) или слишком увеличивать (продажа китайских товаров) стоимость, которая будет неприемлемой.

Техники, с помощью которых вы будете готовы к переговорам с китайцами

  • Обладайте информацией в полном объеме. Когда вы сидите за столом во время встречи, необходимо знать все тонкости о ведение бизнеса, в том числе техническую часть совершения сделки. Чтобы подготовиться к фактам, вам придется дать подробное объяснение некоторых из ваших рабочих механизмов. Внимание: не предоставляйте слишком важную деловую или какую-либо другую информацию, пока контракт не будет подписан.
  • Конфликт интересов. Если переговоры напряженные, то не стыдно напомнить друг другу о наличии других партнеров, готовых сотрудничать с вами. В мире китайского бизнеса и производства очень жесткая конкуренция между друг другом. Всегда есть замена поставщика для любого продукта. Если возникают вопросы касаемо стоимости, то и здесь всегда есть возможность найти более дешевый продукт. Проблему с качеством можно решить, заказав вещь у производителей в Японии или на Тайване.
  • Готовность принять траты на поездку, но вернуться домой без результатов. Важно, чтобы китайцы поняли, что даже если не будет положительного итога, то для вас это нормальный исход дела.
  • Просмотрите внимательно договор перед его подписанием. Обсудите все моменты с китайской стороной.
  • Обратите внимание на каждую ремарку. Убедитесь, что китайцы вкладывают один смысл, как и вы, в каждую строчку контракта. Пройдитесь по всем пунктам, что сказали китайцы, и уточните то, что может быть непонятно.
  • Торгуйтесь, как это делают китайские партнеры. Вы должны быть готовы пойти на компромисс, но не нужно сдавать не попробовав сражаться за свою точку зрения.
  • Будьте спокойны во время переговоров. Даже если вы гуляете вечером как товарищи, постарайтесь не допустить ситуаций, которые не имеют никакого отношения к деловой встрече. Показать хороший бизнес китайцам – ваш главный приоритет.
  • Наберитесь терпения. Китайцы убеждены, что европейский народ всегда находится в состоянии спешки. Они постараются заставить вас подписать договор до того, как будут обсуждены нюансы и детали сделки.
  • Смотрите на бизнес с китайцами как на долгосрочную стратегию. В конечном счете, если вы даже уступите им, это может быть в равной мере выгодно для вас.

Обращайте внимание на безопасность

Если вы планируете продавать иди покупать товары двойного назначения или военную продукцию, то вы можете столкнуться со вниманием спецслужб в Китае. Они постараются узнать больше информации о ваших планах, целях, кем вы являетесь и даже смогут получить все личные данные о вас. Ваша цель – получить максимальную выгоду от заключения контракта.

Специальные службы в Китае предпочитают не использовать средства техники, но нельзя быть стопроцентно уверенным, что они не воспользуются ими.

Важно понимать, что пребывание в отеле, находящемся в совместном владении Китая и Америки или Китая и Японии, или находящемся в полной собственности иностранца, дает гарантию, что китайцы не станут интересовать вашими личными данными. Но это не точно, что персонал младшего звена, в котором часто работают именно китайцы, не будет заинтересован в ваших документах или документов, хранящихся на вашем ноутбуке. Если вы выберите местом проживания территории, отели, санатории, находящиеся в полном владении китайцев, то риск значительно возрастает. В таком случае возможность заселения в комнату, имеющую различного рода технические средство слежения и др., очень высока.

Использование сканеров очень нежелательно. Это может быть предпринято против вас почти в 99,9% случаев, даже если вы самостоятельно найдете в своей комнате десяток «жучков». В основном, положено, что такие способы получения информации должны использоваться на высшем уровне или, когда проходит проверка какой-либо ложной информации и т.д. Уровень технического оснащения Китая в этой сфере стал достаточно высоким. Можно с легкостью использовать способы, чтобы препятствовать подобному слежению. Не говорить и не делать некоторые вещи, включать информационные средства, например, телевизор. Никогда не оставляйте свои личные вещи и документы без присмотра. Бывает, что нужно оставить компьютер в комнате. В таком случае скиньте всю важную информацию на носитель и заберите с собой, или возможно использование PGP-disk для шифровки данных.

Другая характеристика психологии в Китае – «довести все дела до конца». Вы можете уже покинуть место встречи, завершить подписание контракта и быть в недоступном месте для других людей (как вы думаете). Однако, в любом месте: по дороге в аэропорт, поезде, на границе может случиться ситуация, что важную информацию получали даже на трапе самолета. Одним словом, будьте начеку!

Окончание следует

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными публикациями.

B2B-биржа:

экспресс-форма участия

Вы участник ВЭД? Предлагаете или ищете товар или услугу? Получите лучшие предложения по международному бизнесу, заполнив форму!

Нажав кнопку «Отправить заявку», я даю согласие на обработку моих персональных данных. С условиями обработки персональных данных, изложенными на сайте chinalogist.ru (Согласие на обработку персональных данных) — ознакомлен и согласен.

Комментарии

Ваш комментарий

CAPTCHA
Этот вопрос задается для того, чтобы выяснить, являетесь ли Вы человеком или представляете из себя автоматическую спам-рассылку.
Читай новости первым
Скрыть
Горячая линия COVID-19