В Китае золотая лихорадка по куриным лапам

Почему экспорт курятины в Китай буксует?

Протоколы между КНР и РФ, разрешающие взаимные поставки замороженного мяса птицы, подписаны еще 7 ноября 2018 года. Однако экспорт куриных лап на китайский рынок стартовал только весной 2019 года — в мизерных для этого рынка объемах. Большинство аккредитованных экспортеров не реализовали право на экспорт. Попробуем разобраться, почему.

Недавно я столкнулась с реалиями экспорта курятины в Китай из Западной Сибири. Только три птицефабрики из 44 предприятий, фигурирующих в реестре, расположены за Уралом. Есть в этом списке как птицефабрики, так и предприятия хранения. Непонятно, зачем нужны последние, ведь отгрузки обычно происходят со склада производителя, после чего груз везут на погранпереход или в порт. Проверку качества продукции тоже проходит производитель. Зачем в этой схеме промежуточное звено — неясно. Тем более что уже есть торговые компании-посредники, правда, их пока мало. Они забирают продукцию со склада аккредитованного производителя, загружают ее в фуру, увозят в морской порт, там перегружают в контейнер, после чего отправляют в Китай. Две сибирские птицефабрики таким образом уже отправили продукцию в КНР. Первая птицефабрика — два контейнера лап, которые пока еще не доехали до Китая. У второй птицефабрики лапы уже пересекли границу. Оба предприятия вышли на экспорт через российских посредников.

Если на птицефабрику приходит китайский покупатель, это всегда будет посредник. Что нормально для КНР. В Китае три категории покупателей куриных лап: оптовые компании, торговые сети и фабрики закусок из куриных лап. Все эти предприятия закупают товар у посредников — импортно-экспортных компаний.

Поэтому если на визитке китайского покупателя написано «импортно-экспортная компания», нельзя бояться и думать: «Зачем мне нужны перекупщики?!». Для Китая это единственно возможный вариант. Перед вами может сидеть топ-менеджер очень крупной компании, закупающей различную продукцию сотнями тонн, имеющей подвязки в Главном таможенном управлении КНР и профессионально занимающейся закупками товаров в России. В отличие от конечных покупателей. Оптовикам, сетям и фабрикам в Китае не нужно вникать в тонкости ВЭД. Они ничего не знают о том, как импортировать, какие документы для этого нужны, как осуществлять внешнеторговую сделку и т.д. У них нет собственного отдела ВЭД, и они в принципе не хотят заниматься закупками продукции за границей. Зачем? Если есть импортно-экспортные компании, которые делают это профессионально.

Подобные компании нужны и в России. Потому что российские производители, которые впервые выходят на экспорт, тоже ничего об этом бизнесе не знают, ничего не умеют, у них нет ВЭД-отделов, они путают условия Инкотермс и т.п. За экспорт у них отвечает, в лучшем случае, коммерческий директор. А чаще это любой другой сотрудник. Например, специалист по качеству продукции. В любом случае, это не ВЭДовец.

Почти все случаи экспорта российской курятины в Китай ― поставки куриных лап.

Куриные лапы в Китае называют «ножками Феникса». Здесь это традиционная закуска, деликатес. Лапы жарят, маринуют, тушат, варят — рецептов множество. Китай — крупнейший покупатель куриных лап в мире. Долгое время на рынке экспорта лап в Китай лидировали США, которые практически закрывали весь рынок. Но началась торговая война и импорт лап из США прикрыли. Свято место не осталось пусто: на рынок экспорта куриных лап пришли страны ЮВА, Индонезия, Австралия, Бразилия. Бразилия сегодня — поставщик курятины в Китай номер один. Те объемы, в которых Бразилия поставляет лапы на китайский рынок, и те объемы, которые сейчас готова дать Россия ― небо и земля. Наши возможности значительно скромнее. Бразилию нам не переиграть. Хотя бы потому, что китайцы гораздо дольше работают с Бразилией и реестр аккредитованных на экспорт предприятий там намного длиннее.

Средняя птицефабрика в России производит 80-100 тонн лап в месяц. Притом что в Китае небольшая фабрика по производству закусок потребляет 25 тонн в месяц. А средняя фабрика — уже 80 тонн. То есть производство лап одной российской птицефабрики может удовлетворить запросы одного среднего завода в Китае.

Рынок этот пока еще молодой, сырой. Российские предприятия раньше не занимались экспортом курятины. Максимум, что у них было до этого ― поставки в Казахстан или в Белоруссию. Но, как понимаем, это не совсем экспорт, так как у нас единое таможенное пространство. У некоторых птицефабрик был опыт поставок в Китай — но это были черные поставки через Вьетнам. И сами птицефабрики к организации этого экспорта не имели отношения: приезжали ребята с фурами и забирали груз. То есть, по большому счету, опыта нет. Птицефабрики не готовы вести международную торговлю, не знают, какие документы необходимы, как выбрать покупателя, как выстроить систему продаж и т.д.

А теперь посмотрим на ситуацию из Китая. Там сейчас ажиотаж, настоящая золотая лихорадка по поводу закупок куриных лап в России. Я была на российской птицефабрике, которая только планирует получить допуск на экспорт в Китай. Пока этого предприятия еще нет в реестре. И, тем не менее, каждый день к ним поступают 2-3 запроса по лапам от китайских компаний, приезжают до 5 китайских делегаций в неделю для встречи с руководством. На птицефабрике удивляются: откуда они о нас узнали? «Нам же еще не дали допуск, а китайцы уже выстроились в очередь за куриными лапами, все хотят быть нашими покупателями». Пока эта птицефабрика еще только ждет в гости китайские контролирующие органы. Проверку Россельхознадзора она прошла в мае, ее результаты переданы в Китай. Который пока молчит.

«Как вырастить курицу с четырьмя лапами и большим-большим сердцем?»

Почему в Китае такой бешеный спрос именно на российские куриные лапы? Логика проста: китайцы думают, что, так как в России куриные лапы никто не ест, то и купить их здесь можно будет за копейки. А что происходит на самом деле? Ажиотажный спрос сформировал неожиданные ценник и предложение. Птицефабрики, получая от китайцев тысячи запросов по лапам, посчитали, что продавать их в Китай нужно не по той цене, по какой они продают их в России. Оптовая цена 1 кг куриных лап — 20 руб. Розничная цена — 45-48 руб. А экспортная цена — 150 руб. Это больше, чем цена за цельную тушку цыпленка (около 130 руб. за кг). Птицефабрики сегодня ищут покупателей по принципу тендера: лапы получит тот, кто предложит самую высокую цену. Они собирают заявки и раз в три недели проводят тендер.

Высокая цена — только первый момент. Второй заключается в том, что одни только лапы птицефабрикам продавать неинтересно. И они добавляют новые условия в тендер. Например, если вы хотите взять контейнер лап, то покупайте «в нагрузку» еще бедро или голень. 50 на 50. Так, представитель крупнейшего птицеводческого холдинга, четыре предприятия которого аккредитованы на экспорт куриного мяса в Китай, рассказал мне об условиях своего тендера. Минимальный заказ — внимание! — 800 тонн продукции в месяц. Только при этом условии они заключают контракт с покупателем. Заметим, что из частей курицы китайцев помимо лап интересует еще средняя часть крыла. И все. А им предлагают покупать курятину на условиях, когда 60% составляют бедра и голень, и только 40% — средняя часть крыла и лапы. Пропорции не обсуждаются, цены тоже. Хотите заключать контракт — заключайте его только на этих жестких условиях. При этом цены на 1 кг лап на разных птицефабриках колеблются от $1,9 до 2,8 (на условиях CIF). Других условий не найти, так как птицефабрики хорошо знают рынок.

Те же бедра и голени китайцам не нужны. Золотая лихорадка разгорелась именно по лапам. На втором месте средняя часть крыла, на третьем — субпродукты: прежде всего, сердца. Как смеялся один из представителей птицефабрик: «Мы сейчас думаем, как вырастить курицу с четырьмя лапами и большим сердцем». Специально для Китая.

При этом отношение к китайским покупателям практически везде ― очень плохое. «Вы нас достали, у нас лежит уже тысяча заявок, а еще и вы приехали». Пробиться наверх сложно. На одной птицефабрике нас и вовсе не пропускали на территорию: мы с китайским клиентом 40 минут стояли на КПП, несмотря на предварительную договоренность.

Качество нашей продукции тоже часто плачевное. Так, по требованиям Китая процент лома куриных лап должен быть не больше 5%, а на наших птицефабриках он доходит до 35%. Кожа черная, лапы синие, кутикула не очищена. Такие лапы в Китае попадают в категорию B, в то время как цена на них в России — такая же, как на идеальные лапы категории А из Бразилии. Нетрудно предположить, что скоро китайцы излечатся от золотой лихорадки. И экспортеры вынуждены будут менять условия и цены. Но это уже другая история. А пока российские птицефабрики чувствуют себя на этом рынке королями.

Автор: Анна Андрющенко