Бизнес с Китаем — не Поле Чудес: интервью с Максимом Спасским

Как организовать экспорт? Как представить свой продукт в Китае? Как получить китайские деньги? Как продать активы китайцам? Наш сегодняшний эксперт и давний друг председатель «Дома Российско-Китайской дружбы» Максим Спасский отвечал на эти и десятки и подобных вопросов тысячи раз. Сотням предпринимателей Максим помог начать бизнес с Китаем, для многих его советы стали отправной точкой для успешного выхода на китайский рынок. Помогли избежать ошибок и найти свою стратегию. И дело не только в том, что Максим — один из лучших экспертов по бизнесу с Азией в России. Но и в том, что он говорит о российско-китайских отношениях честно, без лакировки. И сегодня у нас был повод снова в этом убедиться.

СL: Как обстоит дело с китайскими инвестициями в российский бизнес? Что определяет инвестиционный климат?

Максим Спасский: Отношения между Россией и Китаем на официальном уровне сейчас — одни из лучших за всю историю. Такими теплыми они еще никогда не были. Между Путиным и Си возникла настоящая мужская дружба: мы это видим по количеству встреч и визитов. Страны декларируют улучшение климата, стараются запустить процесс кооперации экономик. Но, к сожалению, от декларации к реальным делам это пока не перешло. Инвестиционные сделки проходят, но не носят массового характера. Видимо, должна накопиться критическая масса, и тогда количество перейдет в качество.

СL: Какие регионы впереди России всей?

Максим Спасский: Традиционно лидируют Москва и Санкт-Петербург. А также Екатеринбург и Новосибирск — города, у которых есть транспортная доступность с Китаем, есть китайская диаспора. Последнее важно, так как сегодняшние инвесторы — в основном, частные китайские граждане, приезжающие в Россию, начинающие здесь свой небольшой бизнес, привлекающие в него родственников, друзей, знакомых. Есть еще примерно десяток регионов, работающих с Китаем. Мы пытались рассказывать властям других областей, как строить отношения с нашим соседом. Но люди пока не особо хотят слушать. Поэтому и результаты неутешительные.

СL: Сейчас вы сосредоточились на помощи в продаже активов. Как вы проводите подготовительную работу?

Максим Спасский: Сформировали базу из 200 инвестфондов и 5 тыс. частных китайских инвесторов. Рассылаем информацию об определенных активах тем инвесторам, которых они могли бы заинтересовать. Другого способа нет.

СL: На что обратить внимание, чтобы заключить успешную сделку? В чем узкие места.

Максим Спасский: Я иногда напоминаю себе Капитана Очевидность, когда в сотый раз говорю одни и те же простые вещи. И первое — просить денег нужно на языке того, у кого их просишь. Нам постоянно присылают презентации на русском, на английском. Спрашиваешь: «А на китайском есть?» И в ответ слышишь: «Зачем?!» Но ты ведь просишь юани. Поэтому первый тест для нас — наличие презентации на китайском. Нет презентации — нет работы.

Основная проблема — расхождение между представлением русского бизнеса по ценнику его активов с реальностью. Причем отличия тут не на 15-20%, а на 300-800%. Поэтому мы не берем в работу проекты от людей, обращающихся к нам в поиске китайских инвестиций, без предварительной экспертизы, юридической и стоимостной.

Многие почему-то думают, что китайцы раздают деньги мешками, не требуя эффективности. Это не так. Китайцы очень хорошо считают. Это не ребята с барахолки, а люди, получившие образование в лучших университетах мира. Опытные профессиональные переговорщики. И если вы хотите получить китайские деньги в большие проекты — перестаньте смотреть на Китай в фокусе вещевого рынка.

80% тех, кто к нам обращается в поиске китайских денег, хотят закрыть свои проблемы. Не думая об интересах китайского инвестора. А инвестирование ведь предполагает получение дохода. Нужно обязательно поставить себя на место китайцев и задуматься, а почему они должны отдать деньги в далекую холодную Россию…

Китайцы никогда не купят активы, на которых висит куча обременений или они в банкротстве. Такие активы можно продать только после предварительной чистки. Нужны классные юристы, которые вычистят активы и продадут. Полтора года мы формировали команду таких юристов. И сейчас они у нас есть. Они решают конфликты собственников, помогают упаковать продукт, очистить его и предложить его потенциальному китайскому инвестору. Это очень большая работа.

СL: Есть ли какие-то особенности китайской деловой ментальности, которые нужно учитывать?

Максим Спасский: Давайте забудем о таком понятии, как «китайский менталитет». У бизнеса везде одни законы, подобно тому, как трава везде зеленая, а небо голубое. Главный закон инвестора — получение прибыли. Чем выше риск — тем выше норма прибыли. Если вы хотите получить китайские деньги — подумайте, сколько заработает китайский инвестор и какие гарантии вы дадите для защиты его интересов.

Конечно, нецивилизованный бизнес в Китае тоже есть. Это пресловутые торговцы с рынков, у которых есть деньги. Они играют в пирамиды, типа МММ. Они ничего не считают, а вкладывают деньги только потому, что кто-то сказал им, что это круто. Но мы-то с вами говорим о серьезном бизнесе.

СL: А китайским сельскохозяйственным предприятиям интересны наши активы?

Максим Спасский: Китайцы готовы инвестировать в наше сельское хозяйство. Но проблема здесь в отсутствии грамотных менеджеров-аграриев. Вырастить могут, продавать — нет. Хорошо умеют только садить картошку. А считать деньги не умеют. Не видят ничего, дальше своего поля. Нужны менеджеры, которые хорошо упакуют товар, подадут его лицом. А пока общение с российскими фермерами — зачастую более сложная вещь, чем продажа китайцам колхоза.

Да, в России работают различные тепличные предприятия из Китая, но они полунелегальные, и после них остается выжженная земля. А нормальный китайский бизнес, серьезные, крутые производители, не понимают, как с нами работать.

Наверное, надо, чтобы сменилось поколение фермеров. Энтропия такая штука — все должно быть разрушено, а на обломках создано. Выживут сильнейшие. Или нужно выходить на фермеров-дауншифтеров, бежавших из крупных столичных офисов.

Я устал смотреть проекты от наших колхозников, присылающих представление на бумажном листочке, где они пишут, что хотят получить 5 млрд и построят 100 км теплиц. А когда просишь у них документы, обижаются: «Ты нам не веришь что ли?!»

Так что с инвестициями в сельское хозяйство пока тяжело. Но тяжело не потому, что земля у нас не умеет рожать, а потому что «проблема не в клозетах, а в головах».

СL: Какие еще отрасли российского бизнеса сейчас интересны китайцам?

Максим Спасский: Самая горячая тема — лес. В Китае есть ограничения с его вырубкой, поэтому приходится закупать лес российский, новозеландский и т.п.

Еще одна перспективная ниша — продажа стартапов. Китайцы хороши как репликаторы, но изобретать, как мне кажется, сейчас у них получается хуже, чем в древности. И здесь у российских технологических стартапов отличные перспективы.

Плюс китайцам интересно все, что связано с пищевой отраслью. Но здесь при экспорте могут возникнуть проблемы.

СL: Вы работаете со всеми регионами Китая? Каков «портрет» среднестатистического китайского инвестора?

Максим Спасский: 80% инвестиций и 80% китайцев, которые приезжают в Россию — жители приграничных северных провинций Китая. Правда, «лицо инвестора» уже немного меняется. На China Сommodity Fair, которая прошла в Москве в мае, я увидел, что появились новые компании. В первой волне преобладали аферисты и рисковые по складу характера люди, желающие заработать на России. Сейчас в этот бизнес пришли серьезные компании, в основном, среднего звена. Их интересует юридическая сторона, интересует безопасность сделок. И сейчас хорошее время, чтобы продавать активы в Китай.

СL: Расскажите про какую-нибудь недавнюю успешную сделку.

Максим Спасский: Закрыли сделку по лесной промышленности, когда китайцы вложились оборудованием, а русские вложились активами и лесными ресурсами. Когда от китайцев не требуют денег, а хотят получить оборудование либо технологию, у такой сделки шансов намного больше. Китайцы в этом случае рубят деньги «в два хвоста»: пристраивают свое оборудование, накручивая ценник, и получают долю в проекте. Русские тоже не в накладе, ведь им изначально было нужно оборудование.

СL: Дайте универсальный совет тем, кто хочет получить китайские деньги.

Максим Спасский: Я в последнее время всем даю один и тот же совет. И связан он с тем, что русские не всегда завышают стоимость своих активов. Часто они, напротив, считают, что если сразу же дадут китайцу минимальную входную цену, то сделка обречена на успех. А китайцев такая тактика не сильно радует. Во-первых, они еще не знают реальной стоимости актива, они еще не начали серьезно разбираться в сделке. И если изначально предложить самую низкую цену, а потом ни сколько не скинуть во время торгов, потому что отступать уже некуда, то ты этим китайцев попросту обидишь. Ведь покупать твой актив приедут менеджеры среднего звена, которые должны потом вернуться в Китай и рассказать: мы такие крутые, мы сумели скинуть цену на 20%!

Буквально на днях я консультировал одну компанию: у них сорвалась сделка. Я говорил, почему она у них сорвется. Они с самого начала дали китайцам самую низкую цену. И проиграли.

Нахальничать, конечно, не нужно, цена должна быть завышена немного, процентов на 20-25, чтобы потом во время мощного давления китайского партнера, после серьезного боя, дать скидку. Чтобы китаец уехал в Китай довольным, чтобы самому закрыть сделку. Такой простой секрет.

Читайте вторую часть интервью с Максимом Спасским «Все факапы российского экспорта в Китай»