Елена Венгерская
Экспорт

Все факапы российского экспорта в Китай: интервью с Максимом Спасским

После беседы о том, как получить китайские деньги, мы поговорили с Максимом Спасским, председателем «Дома Российско-Китайской дружбы», о законах экспорта в КНР. Все больше российских компаний пробуют выходить на рынок Китая, пробуют поставлять туда различные товары — от классических конфет и мороженого — до уникальных игрушек и другого эксклюзива. Кто-то набивает шишки и все же добивается успеха, а кто-то, имея все шансы на победу, теряет на этом поле все. В чем же правы одни и не правы другие? Есть ли универсальные рецепты, стратегии, рекомендации? И почему российский бизнес допускает критичные ошибки, хотя об экспорте в Китай сейчас не пишет только ленивый? Максим объяснил нам, почему все происходит именно так.
СL: Максим, про экспорт в Китай Вас, наверное, спрашивают чаще всего. С чего тут лучше начинать?
Максим Спасский: С изучения аналитики. Хотя в Китае статистических данных не так много, найти их достаточно тяжело, все равно существуют открытые источники. И прежде, чем везти в Китай каких-нибудь русских матрешек, нужно понять: а нужны ли они там? А русские бизнесмены считают: в Китае 1,5 млрд человек, это огромный рынок. И любые матрешки будут востребованы. А это не так.
Экспресс-анализ того, будет ли продукт востребован или нет, можно сделать, порывшись в китайском интернете, потратив один-два дня. 90% входящих запросов к нам — от людей, которые хотят экспортировать в Китай товары, запрещенные к экспорту в эту страну. Узнать про такое несложно. Так, вся информация есть на сайте РЭЦ. Разберитесь, какие лицензии вам понадобятся. И купят или нет ваш товар в Китае. Кроме того, есть такие замечательные компании, как «ВЭД Агент», которые всегда помогут и подскажут. Но наши люди не хотят читать, не хотят слушать экспертов. Они лучше поверят Васе, который скажет, что китайцы купят их товар на раз-два.
СL: С какими главными проблемами столкнется русский экспортер в Китае?
Максим Спасский: Первое и главное — языковой барьер. Второе — отсутствие квалифицированных интернет-маркетологов, которые могли бы упаковать и продать товар в Китае. В Китае, конечно, есть нюансы, предпочтения, особенности восприятия, их нужно учитывать. Но законы маркетинга — те же, что и везде. Просто рынок Китая в 15 раз больше российского. Просто другие мессенджеры, сервисы, социальные сети. И работать нужно на китайском языке, и все это в несколько раз дороже.
А так люди так же любят халяву, хотят дешево покупать классные вещи, хорошо реагируют на уникальные суперпредложения.
СL: Но национальные особенности маркетинга все же есть?
Максим Спасский: Одна из особенностей — культ маленьких императоров. Долгая борьба Китая с рождаемостью привела к тому, что во многих семьях — по одному ребенку. На одного ребенка — мама и папа, две бабушки и два дедушки, четыре прабабушки и четверо прадедушек, у которых этот ребенок на божничке. Ребенка балуют. Такое доминирование детей очень сильно изменило структуру потребления, а российский бизнес при выходе на китайский рынок этого не учитывает. Отсюда неправильные стратегии, которые приводят к плачевным результатам.
СL: Чего еще не учитывает российский бизнес?
Максим Спасский: Очень сильно вредят ситуации многочисленные инфобизнесмены, вся суть рекомендаций которых сводится к тому, чтобы встать с дивана, собрать волю в кулак и начать зарабатывать миллионы без особых усилий. Они сами не разбираются в рынке и привлекают на него людей, которые тоже не хотят в нем разбираться. А хотят заплатить 50 тыс. за курсы, получить волшебную пилюлю и зарабатывать, лежа на диване. И у таких людей ничего не получается. После чего нормальные бизнесмены, наслушавшись их рассказов, «дуют на воду».
Все хотят гарантированного результата. А это из области чудес. Мы пока хорошо умеем продавать в Китай сырье, а сейчас начнем еще и хорошо продавать пшеницу. А с тем же куриными лапками, медом, иван-чаем и другими продуктами, которые хочет продавать в Китай русский бизнес, все иначе. Про куриные лапки… Каждый в работе с Китаем проходит три обязательных этапа: вначале он хочет возить в Китай куриные лапки, затем, наоборот, возить из Китая чай, и, наконец, наступает этап, когда все хотят продавать в Китай мед.
СL: А в чем сложности с этими продуктами?
Максим Спасский: Там десятки барьеров. И как, скажите, маленький пасечник сможет зайти со своим медом в сеть китайских супермаркетов, в которой 500-1000 магазинов? Какой должна быть партия меда, сертифицированная, одинаковая, соответствующая всем стандартам? Поэтому мой совет: привезите вагон меда на рынок в северный Китай, торгуйте им там, изучите спрос. У малого бизнеса нет денег на консультантов: плохие ему не нужны, хорошие же не по карману. Надо помнить: места для малого бизнеса в китайских супермаркетах нет. Место для малого бизнеса — приграничная торговля: ехать самому, с сумками, переправляться через реки и т.п. Торговать на рынках, представлять товар на выставках.
СL: А у среднего бизнеса есть шансы преуспеть на рынке Китая?
Максим Спасский: Да. У него есть маркетинговые бюджеты, есть возможность нанять консультантов, разработать стратегию. В Китае без планирования, без стратегии делать нечего.
Например, российские фирмы часто консультируются со мной на тему бюджета рекламной кампании. Я говорю: скажите, какой KPI вы хотели бы получить, и мы сможем сформулировать бюджет. Но у всех один KPI, он звучит так: «Дайте нам бюджет рекламной кампании в Китае». Я на такой вопрос ответить не могу, не зная цели, которую преследует заказчик.
СL: В чем сложности работы с китайскими розничными сетями?
Максим Спасский: Китайские сети обычно берут товар на консигнацию (с расчетом по факту продажи). И не сообщают русским о своей ценовой политике. Русский задирает цену, думая, что китайцы все купят. А они не покупают. По условиям контракта китайская сеть говорит поставщику: заберите товар! Русская компания плохо реагирует. И через месяц уже включается счетчик на хранение.
СL: Как лучше выходить на рынок: самостоятельно или через китайского партнера?
Максим Спасский: Я всегда советую искать надежного партнера в Китае. Самостоятельный выход на рынок чреват проблемами. Сейчас развелось много мошенников, как русских, так и китайских, якобы помогающих продавать товар в Китае. Эти мошенники обставляют все достаточно натурально. Людей даже приглашают в Китай, возят на выставки. Потратив на такой прием 100 тыс. рублей, мошенники потом исчезают с 10 вагонами товара.
Недавно наш клиент — московский завод — заплатил таким мошенникам за разработку софта и гаджета. А когда китаец перестал выходить с руководством завода на связь, его директор спросил меня: «Может, у него что-то случилось и ему нужно помочь?». Так вы уже ему помогли — подарили $200 тыс.
Проверяйте контрагента: посмотрите, подписал ли с вами контракт именно директор данной компании, есть ли у компании зарегистрированная лицензия, занимаются ли они в действительности тем, о чем говорят. Услуга юридической проверки контрагента стоит всего $150-500 — это куда меньше $200 тыс.
В Китае, на самом деле, все очень неплохо с соблюдением законности. У нас у самих был случай, когда нас подвел партнер, не выполнив работу, за которую были заплачены деньги. Обещанную рекламу за наши деньги мы так и не получили. Но у нас был представитель в Китае. Наш китайский сотрудник методично писал кинувшему нас товарищу письма и одновременно писал письма во все контролирующие инстанции. И деньги нам вернули.
СL: Не поделитесь каким-нибудь успешным кейсом экспорта, когда китайские деньги стали «лекарством» для российского предприятия?
Максим Спасский: В чем проблема с успешными кейсами? Люди не спешат ими делиться. Стоит только сказать, как у них все хорошо получилось — и сразу же появляется масса клонов. Так, один товарищ наладил производство заготовок для палочек для еды и продажу их в Китай. А потом написал большую статью о своем успехе в екатеринбургском «Деловом квартале». И тут же таких бизнесов родилось сразу несколько штук. Но у тех, кто делал такие заготовки вторыми, все получилось совсем не так хорошо. Потому что успешный бизнес — это не книжная история про деятелей, начинавших в подвале и заработавших миллиарды. Успешный бизнес — всегда стечение многих обстоятельств: харизмы, везения и массы вещей, повторить которые практически невозможно.
Но, не пробуя, вы так и останетесь наедине с мечтами. Поэтому работайте с Китаем. Приняв к сведению все рекомендации. И, как говорится, дорогу осилит идущий.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт
Тюменские таможенники изъяли 700 килограммов незадекларированной детской одежды из Китая
Фото пресс-службы Тюменской таможни

Тюменские таможенники в мае 2025 года задержали крупную партию незадекларированной детской одежды из Китая весом 700 килограммов на сумму около 2,5 миллионов рублей. Грузовик прибыл из Казахстана, и при досмотре были обнаружены футболки, спортивные костюмы, платья и джинсы без каких-либо таможенных документов и сертификатов соответствия. Владелец груза не смог сразу подать декларацию и подтверждение уплаты пошлин. Позже он оформил документы и уплатил таможенные платежи на сумму 460 тысяч рублей. Вся партия была возвращена получателю.

Анатолий Якимов
Работа
Первый российский водитель получил китайские права для управления большегрузом в Хэйхэ
Скриншот из видео на сайте amur.life

Россиянин Тимур Абазов стал первым в Китае обладателем водительского удостоверения, которое позволяет управлять большегрузом. Документ выдали в приграничном городе Хэйхэ, провинции Хэйлунцзян на севере КНР. Это событие вызвало интерес в средствах массовой информации и соцсетях, так как теперь молодой человек может легально управлять китайскими грузовыми автомобилями большой вместимости и осуществлять международные перевозки между Китаем и Россией.

Анатолий Якимов
Таможня
Красноярских предпринимателей приглашают на встречу с руководителями таможни Сибири: новые возможности и живое общение
Фото пресс-служба Сибирского таможенного управления

19 июня 2025 года в актовом зале Сибирской электронной таможни будет проходить встреча с руководством таможенных органов Сибири. Это уникальный шанс узнать об изменениях в таможенной сфере, получить ответы на свои вопросы и лично пообщаться с начальником Сибирского таможенного управления Александром Ястребовым, начальником Сибирской электронной таможни Егором Вегнером и членом Общественного совета при ФТС России Александром Дегтяревым.

Анатолий Якимов
Китайские дизайнерские игрушки: эксперт объяснила популярность Лабубу и других
Фото с сайта wildberries.ru

Китайские дизайнерские коллекционные игрушки продолжают стремительно завоевывать зарубежные рынки. Видео с игрушками в видео эльфов Лабубу от китайского бренда набирают сотни просмотров в международных соцсетях. Западные знаменитости делали фото с игрушками, и теперь их сторонники спешат приобрести такие же.

Анатолий Якимов
Четыре из топ-5 лидеров складных смартфонов родом из Китая
Фото предоставлено пресс-службой ГК М.Видео-Эльдорадо

В группе компаний М.Видео-Эльдорадо подвели итоги продаж складных смартфонов за период с января по апрель 2025 года. В рейтинг самых востребованных брендов вошли HUAWEI, Samsung, Tecno, Infinix и Xiaomi – еще один быстрорастущий китайский производитель.

Анатолий Якимов
Китай открыл рынок для ржаной муки и манной крупы из России: экспорт зерна бьет рекорды
Китай с 3 июня 2025 года официально разрешил импорт из России ржаной муки и манной крупы. Это стало возможным после подписания Россельхознадзором и Главным таможенным управлением протоколов КНР, которые установили строгие требования к качеству, упаковке, транспортировке и безопасности продукции. Российские производители считают, что соблюдают стандарты пищевой безопасности и проходят проверку в рабочей системе контроля CIFER.

Китай с 3 июня 2025 года официально разрешил импорт из России ржаной муки и манной крупы. Это стало возможным после подписания Россельхознадзором и Главным таможенным управлением протоколов КНР, которые установили строгие требования к качеству, упаковке, транспортировке и безопасности продукции. Российские производители считают, что соблюдают стандарты пищевой безопасности и проходят проверку в рабочей системе контроля CIFER.

Анатолий Якимов
Импорт оборудования из Китая в Россию: что нужно знать для успешных закупок и логистики
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В условиях санкционных ограничений на поставки промышленного оборудования из Европы и США российские предприятия все активнее обращаются к Китаю как к основному импортеру станков и комплектующих. За последний год доля китайского оборудования в российском импорте выросла в четыре раза и превысила 43%. Однако закупка и доставка станков из Китая сопряжены с определенными рисками и сложностями. В этой статье рассмотрим, как правильно выбирать и закупать оборудование, на что обратить внимание при транспортировке, а также как организовать таможенное оформление и доставку.

Анатолий Якимов
Экспедиторов внесут в реестр: Госдума ужесточает правила транспортной отрасли
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В конце мая депутаты Государственной Думы России в третьем чтении приняли закон «О транспортно-экспедиционной деятельности», который ужесточает контроль и приводит к цифровизации в отрасли. Документом предусмотрено создание нового реестра экспедиторов на платформе «ГосЛог» и его поэтапное внедрение с 2025 по 2026 год.

Анатолий Якимов
Новый международный транспортный коридор через Туву: инвестиции свыше 1 трлн рублей и поддержка ученых
Фото с сайта asiarussia.ru

Ученые Сибирского отделения Российской академии наук (СО РАН) оказали поддержку проекту международного транспортного коридора, который пройдет через Республику Туву в Китай через Монголию. Новый маршрут позволит разгрузить Байкало-Амурскую и Транссибирскую магистрали, увеличить внешнеторговый оборот с КНР и Монголией, а также укрепить социально-экономические и геостратегические позиции России. Об этом сообщает сайт asiarussia.ru.

Анатолий Якимов
В Новосибирске обсудили новые технологии и изменения в таможенной сфере
Фото пресс-службы Сибирского таможенного управления

В Центре поддержки предпринимательства «Мой бизнес» прошла встреча представителей бизнеса, логистических компаний и таможенных служб. Участники обсудили актуальные вопросы внешнеэкономической деятельности (ВЭД).