Евгений Новожилов
Экспорт

Бизнес с Китаем: В ожидании критической массы

Мы снова поднимаем тему установления деловых контактов российского малого и среднего бизнеса с Китаем. Сегодня наш собеседник Максим Спасский, председатель Дома Российско-Китайской Дружбы.
ChinaLogist: Максим, какую проблему можно назвать основной для российских предпринимателей, которые хотят работать с Китаем?
Максим Спасский: Различие европейского и азиатского подходов к ведению бизнеса. Иногда говорят о России как о стране азиатской, но это далеко не так. Российская ментальность - европейская и она очень сильно отличается от китайской. Российские предприниматели успешно работают на европейском рынке, но попытка перенести этот опыт в Китай может сыграть с ними злую шутку. Те действия, которые привели к хорошему результату в Европе, в Китае не работают, наоборот, могут привести даже к противоположному результату. И сколько ни говори, сколько не объясняй, что в начале деловых отношений с китайскими партнёрами – дружба, чашка чая, подарки, а потом уже работа, - люди… не слышат. Слушают, но не слышат.
C.: Не доверяют консультантам?
М.С.: Не доверяют. «Ты говори, говори, но я-то знаю, как бизнес делать», - такое отношение часто. Россияне любят наступать на грабли каждый самостоятельно. Но мы будем говорить и писать о том, что и как нужно делать. И постепенно предприниматели осознают необходимость правильного подхода к установлению взаимоотношений с китайскими партнёрами. А тот, кто поймёт это раньше всех, тот получит огромные конкурентные преимущества в Китае.
C.: А в чём ключевое отличие европейской российской ментальности от китайской?
М.С.: Мы на первое место ставим «Я», а китайцы на первое место ставят «Мы». Вот наш Дом Дружбы это попытка создать такое «Мы» с нашей стороны – объединить предпринимателей, накопить опыт, поделиться им, развивать и укреплять дружбу с Китаем.
С.: В вашей известной статье «Китай не страна дураков» почти 2 года назад вы давали ряд советов предпринимателям, - эти советы остаются актуальными?
М.С.: В моём, авторском варианте, заголовок был «Китай – «страна дураков», я, таким образом, хотел показать иронию по отношению к существующему у нас представлению о Китае. До сих пор многие в России представляют себе Китай как страну, в которой живут миллионы неграмотных китайцев, которые только и ждут когда придёт успешный бизнесмен из-за границы, который поможет им избавиться от денег. Это совершенно не так. Я напомню: в Китае самая протяжённая ВСМ в мире, Китай самостоятельно строит большие самолёты... Пренебрежительное и высокомерное отношение к Китаю, для которого нет никаких оснований, - это одна из больших проблем российского бизнеса. Китайские партнёры прекрасно знают о таком отношении. И никакие выгодные предложения, сделанные высокомерным партнёром, к результатам не приведут.
Есть ещё характерная черта у наших предпринимателей – они постоянно проводят какие-то сравнения, кто «круче», мы или китайцы. Помните, Дмитрий Потапенко сравнил попытку дружбы с Китаем, как попытку дружить с третьеклассником. Не нужно к этому так относиться, не нужно постоянно сравнивать и расставлять оценки. Они мешают контактам. Но вот почему-то россиянин не может работать с позиции равноправного партнёрства, нам обязательно необходимо определить кто важнее. А зачем? Подходите с позиции равноправия, - вот это правильно. Бизнесу пора представление о Китае менять. И, кстати, туристам тоже. Ведь что посещает российский турист, например, в Пекине: Запретный город, старую красивую улицу и затем едут на рынок. Но это далеко не весь Китай. Китай это университеты, это концертные залы, это высокая культура. Нужно посмотреть на Китай другими глазами…
В качестве примера – как в Китае относятся к нам, и как у нас относятся к Китаю. Один из наших проектов – Ассоциация туристических агентств Китая. Она была создана в прошлом году, подчёркиваю, для работы в России. Этой Ассоциацией уже выкуплен блок на 5400 мест, на следующий планируется уже около 10 тысяч. Инициатор проекта господин Го Цин, проект реализуется совместно с компанией «ФорсажПлюс». Го Цин также сопредседатель Дома Дружбы. Он купил год назад турагентство, которое занималось организацией туризма россиян в Китай. Так вот, туристическое направление из России в Китай оказалось невостребованным. А вот из Китая в Россию – востребовано. Россия интересна китайцам. И в каждой туристической группе есть 2-3 предпринимателя, которые едут в Россию, чтобы узнать, где и на чём можно заработать, как и где найти партнёров. Обращаются, в том числе, и к нам. Туризм – отличная база для начала поиска деловых контактов.
И другой пример: недавно ко мне обратилась крупная российская компания. Они хотят построить большой логистический хаб и ищут заинтересованного китайского партнёра. И присылают нам проект мелким убористым почерком на русском языке, почти 100 страниц. Ну, что мы с этим будем делать? Как мы это покажем китайским партнёрам? Его же нужно представить на китайском языке. Ну, вот почему это происходит? Нетрудно же найти информацию о том, в каком виде нужно презентацию представлять… Так что, относительно советов, данных в той статье, - они стали ещё более актуальными.
C.: Кроме изменения неправильного представления о Китае, на что нужно обратить внимание российским предпринимателям?
М.С.: На верный выбор направления. Вы знаете, что до 98% инвестиций в Россию идёт из северных районов Китая – Синьцзян-Уйгурский, Хэйлунзцян, и так далее. Эти регионы традиционно близки к России, и при этом мы их знаем плохо. Почему-то многие бизнесмены ищут партнёров на юге Китая, что похоже на анекдот, в котором человек ищет потерянные ключи там, где светит фонарь, а не там, где они потеряны. Столичному региону, Пекину, мы интересны с политической точки зрения, но не с экономической. Малый и средний российский бизнес должен ориентироваться на север Китая.
C.: Вы сказали о том, что Китаю интересна Россия, что сюда приезжают китайские предприниматели. С какими проблемами они сталкиваются, когда пытаются вести бизнес?
М.С.: На российском Дальнем Востоке говорят, что китайцы «скупают» или «скупили весь лес». Эта ситуация возникла потому, что администрация на местах не определяет правовое поле, в котором должны действовать китайские предприниматели. Эта же ситуация с другой стороны приводит к тому, что, как говорят многие из знакомых мне китайских партнёров, в России любой полицейский может подойти и в чём-то их обвинить.
C.: Но сами китайцы готовы идти в правовое поле?
М.С.: Да, они готовы идти в правовое поле, но нужно его создать сначала. Вот на недавней конференции в Сочи один депутат Госдумы рассказал о том, что сейчас разрабатывается законопроект о защите инвестиций, так китайцы только об этом потом и говорили, - именно это главное. Не создавая чётких правовых рамок, не защищая инвестиции, мы привлекаем как раз авантюристов, искателей фортуны и лёгких денег, а не серьёзных бизнесменов.
C.: Вернёмся к российскому бизнесу. Российский экспорт в Китай: какие здесь организационные трудности (мы говорим о малых и средних предприятиях)?
М.С.: Недавно обратилась компания, они хотели бы продавать иван-чай в Китае. Их бюджет около 2 млн. рублей. На эти деньги они могут принять участие двух-трёх выставках и результата не добиться, просто потеряют деньги. Поэтому единственным выходом для малого и среднего бизнеса для проникновения на китайский рынок является объединение, создание ассоциаций, как это, кстати, делают и китайские и японские компании при выходе на внешние рынки. У больших компаний таких проблем нет, если вы приходите в Китай и берёте техники на 100 млн. евро, то китайцы сами всё сделают. А путь малого и среднего бизнеса только такой – консолидация усилий, создание групп, активное продвижение в интернет, работа с китайскими СМИ и российскими экспатскими медиа.
C.: Как вы считаете, всё-таки, российский бизнес становится ближе к осознанию правильных действий в установлении контактов с китайским бизнесом?
М.С.: Да, постепенно это происходит. К нам еженедельно приходят 1-2 запроса из регионов о помощи в контактах с Китаем. Сейчас аккумулируется опыт как позитивный, так и негативный, накапливается некая критическая масса знаний, которая неизбежно перейдёт в качество. Тут нужно вот что заметить: существует много примеров удачных по выходу российских компаний на российский рынок, а ещё больше неудачных. Но в то же время о неудачных примерах рассказывают много и громко, а про удачные примеры все молчат. Удачливые российские предприниматели говорят: «Нам хорошо, но зачем нужно, чтобы об этом узнали другие?» А если случается нечто, подобное известному проекту продажи российской одежды на Ali-Express, то об этом становится широко известно. Хотя ведь это тоже очень полезный опыт: это был тест-драйв, который позволит узнать, в чём была ошибка.
C.: А в чём была ошибка?
М.С.: С моей точки зрения ошибка всё та же – неверное представление о Китае. В России почему-то решили, что одежду российских брендов в Китае нужно продавать дороже, чем в России. Почему так решили? В Китае множество собственных брендов, насыщенный рынок…
Рано или поздно весь путь от начала до конца, до успеха в Китае, пройдёт российская компания, которая не захочет молчать. Сейчас этот путь будет легче, потому что у нас дешёвый рубль и способствует политическая ситуация, «Разворот на Восток».
Есть такая игра, го. По правилам этой игры нужно захватывать территории соперника. Вот российскому бизнесу нужен пример эффективного продвижения какой-то компании в качестве плацдарма, с которого начнётся мирный, экономический «захват» территории, мирная экспансия российского бизнеса в Китай.
C.: Но у них тоже есть интерес к России. Если рассматривать с точки зрения игры го – кто будет быстрее? Они или мы?
М.С.: У Китая есть фора – они развивали бизнес 15 лет, тех самых, когда в России были средства от нефти, и мы эти 15 лет ничего не делали. Мы покупали у них, а нам китайский рынок был не нужен. Поэтому да, у них фора. Но особенность китайского бизнеса в его неспешности. Они работают медленно, обстоятельно, осторожно. А российский бизнес быстрый, мы умеем рисковать, у нас жёсткая конкурентная среда, в которой выживает самый сильный. Так что в стратегическом смысле условия равные.
C.: Как вы оцениваете «Разворот на Восток» и что будет, если он неожиданно закончится?
М.С.: Быстрого разворота в Китай не получилось. Но нет повода ждать его окончания. Мне очень импонирует то, что сейчас происходит в отношениях между Россией и Китаем. Но есть то, что нас будет объединять всегда независимо от политики: самая протяжённая сухопутная граница, долгая история экономических отношений, это всё не сиюминутная конъюнктура, а объективная историческая необходимость. Не вижу никаких причин сейчас и в перспективе для изменения отношений с Китаем. В этом мире Россия для Китая - важный стратегический партнёр.
C.: Спасибо за беседу.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Редакция
Импорт
Оптимизация затрат при импорте из Китая — бесплатный онлайн-семинар 2 июля

АО «ВЭД Агент» совместно с порталом Chinalogist.ru приглашает предпринимателей и специалистов на бесплатный онлайн-вебинар, посвящённый оптимизации расходов при поставках оборудования из Китая. Мероприятие состоится 2 июля в 11:00 по московскому времени в формате онлайн.

В ходе вебинара руководитель отдела сборных перевозок АО «ВЭД Агент» Михаил Макаренко расскажет, как правильно выбирать поставщиков, чтобы избежать скрытых платежей, снизить затраты на логистику и таможенное оформление, а также вести переговоры с китайскими партнёрами для получения выгодных условий без потери качества. Кроме того, будут обсуждены альтернативные рынки закупок и представлены реальные кейсы компаний, сэкономивших до 30% на поставках.

Участие бесплатное, но количество мест ограничено. Для регистрации необходимо перейти по ссылке.

Анатолий Якимов
Импорт
Экспортные перевозки в Китай через РЖД: рост грузопотока и рекорд по удобрениям
Фото Анатолия Якимова

За январь–май 2025 года объем грузоперевозок через железнодорожные погранпереходы между Россией и Китаем достиг 16,9 миллиона тонн, что на 0,9% превышает показатели аналогичного периода прошлого года. Об этом сообщили в пресс-службе ОАО «РЖД».

Анатолий Якимов
Импорт
Реализация немаркированных остатков легпрома может продолжаться до марта 2026 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минпромторг России предложил продлить срок реализации немаркированных остатков товаров легкой промышленности до 31 декабря 2025 года. В настоящее время по действующим правилам продажа немаркированных остатков разрешена только до 31 июля 2025 года, а маркировка таких остатков должна быть завершена до 31 октября 2025 года. Однако в министерство поступали обращения от представителей малого и среднего бизнеса с просьбой продлить эти сроки, что ведомство считает целесообразным.

Анатолий Якимов
Китайские лифты в России: технологичность, качество и конкурентные цены
Фото с сайта unsplash.com

Китайские лифты сохраняют свою долю на российском рынке благодаря сочетанию технологичности, разнообразию моделей и конкурентным ценам. В 2024 году импорт лифтов из КНР в РФ составил 17,8 тысячи единиц, что на 3,3% меньше показателя 2023 года.

Редакция
Тренд лета HUAWEI Pura 80 Ultra: новый флагман меняет правила игры на рынке смартфонов
Фото с официального сайта HUAWEI

Флагманский смартфон HUAWEI Pura 80 Ultra, поступивший в продажу 26 июня 2025 года, вызвал настоящий ажиотаж на внутреннем рынке Китая. Запасы гаджетов были распроданы за считанные часы, а очереди у брендовых магазинов выстроились еще до открытия.

Анатолий Якимов
Маньчжурия–Забайкальск: грузопоток превысил 100 тысяч машин и продолжает расти
Фото медиацентра города Маньчжурия

На автопереходе «Маньчжурия–Забайкальск» установили новый рекорд грузопотока. На 13 июня 2025 года через границу в обоих направлениях прошло более 100 тысяч грузовиков. Это на 18,6% больше, чем за аналогичный период прошлого года, и на 24 дня раньше, чем в 2024 году, сообщили в Медиацентре города Маньчжурии.

Анатолий Якимов
Импорт рыбы и морепродуктов из Китая в Россию вырос на 20% в 2025 году
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Российский импорт рыбы и морепродуктов из Китая в январе-мае 2025 года достиг рекордных показателей, увеличившись на 20% в весе до 40 тысяч тонн и на 10% в денежном выражении — до 154 миллионов долларов США, сообщает Аналитический центр Рыбного союза на основе данных Главного таможенного управления Китая.

Анатолий Якимов
Гражданин Китая задержан в Кольцово за недекларирование 190 полупар обуви
Фото пресс-службы Уральского таможенного управления

Таможенники в аэропорту Кольцово остановили гражданина Китая, прилетевшего из Пекина, который перевозил в текстильных чемоданах 190 полупар обуви на правую ногу общим весом 61 кг. Обувь различных оттенков, материалов и размеров предназначалась для последующей торговли на рынке Екатеринбурга. Мужчина не был ознакомлен с таможенными правилами, не видел информационных стендов и не обращался к инспекторам за разъяснениями.

Анатолий Якимов
В 2026 году в Санкт-Петербурге пройдет первый Международный транспортно-логистический форум
Фото телеграм-канала «Все о цепях поставок»

Санкт-Петербург в 2026 году станет площадкой для проведения первого Международного транспортно-логистического форума. Это значимое событие, направленное на обсуждение перспектив развития транспортной отрасли и ключевых международных транспортных коридоров. Организатором форума выступает фонд «Росконгресс», который обладает богатым опытом в организации масштабных деловых мероприятий.

Анатолий Якимов
Канатная дорога Благовещенск–Хэйхэ: уникальный пункт пропуска запустят в 2026 году
Фото АО «ВЭД Агент»

По национальному проекту «Эффективная транспортная система» в Амурской области создается уникальный пешеходный пункт пропуска Благовещенск-1, который станет частью первой в мире трансграничной канатно-подвесной дороги между Россией и Китаем. Этот пункт пропуска сможет обслуживать до 2,5 миллионов пассажиров ежегодно и будет введен в эксплуатацию до конца 2026 года в тесной координации с китайской стороной. Об этом сообщает «РЖД-Партнер».