Как ни странно, но иностранцы не только приходят в Китай для развития уже существующего бизнеса, некоторым удается развить свой бизнес в чужой стране с нуля, несмотря на языковые преграды, полное отсутствие поддержки со стороны китайского правительства и культурные различия.
В числе успешных предпринимателей, чья деловая деятельность началась в Китае и неотрывно с ним связана, можно назвать и основателя компании Dezan Shira & Associates, Криса Девоншир-Эллиса. Ниже я представлю перевод его статьи, в которой он рассказывает о начале своей карьеры и тех преградах, которые ему пришлось преодолеть, чтобы создать одну из крупнейших консалтинговых компаний, офисы которой расположены в 6 странах мира. От редактора
Одной из главных трудностей, с которой сталкиваются молодые предприниматели и стартаперы, является нехватка капитала. Многим приходится дополнительно работать, чтобы самостоятельно финансировать свое дело. В первые дни создания Dezan Shire & Associates, мне приходилось работать, чтобы поддерживать существование компании. В течение года я был «лаовайским» лицом шэньчжэньского телевидения в программе «Пять минут английского языка», на запись которой каждый день в шесть вечера я мчался после работы.
Благодаря программе, я стал довольно известной личностью в Шэньчжэне, что позволило мне получить дополнительный заработок в виде уроков английского для состоятельных китайцев и их детей по выходным. Что я могу посоветовать? Не бросайте свою мечту, и если есть необходимость, то ищите пути для ее финансирования. Мне так хотелось, чтобы моя компания преуспела, что готов был преподавать английский столько, сколько требовалось для ее поддержки. Я считаю, что предприниматель должен делать все, чтобы удержать свое предприятие на плаву.
Когда мне казалось, что я не выдержу этот стресс, компания смогла уже покрывать операционные расходы. Конечно, о зарплате для себя самого пришлось забыть. У меня был весьма ограниченный бюджет – всего 100 гонконгских долларов в день, которые шли на питание и транспортные расходы. В месяц мой бюджет не превышал 370 долларов США, но в принципе это было не так уж и плохо. В то время большая бутылка пива стоила три юаня, а порцию лапши можно было найти за один (Крис рассказывает о начале 90-х годов). И хотя это было не так легко, я продолжал в том же духе и откладывал все деньги, которые приносила компания от открытия представительств и регистрации торговых марок клиентов, так как понимал, что в Китае ни один банк не даст мне кредит на развитие.
Шаг за шагом бизнес стал расти, и при моем бюджете в те времена две тысячи долларов за регистрацию торговой марки были огромными деньгами. На них при определенной экономии я мог прожить несколько месяцев.
Существует даже термин, когда ваш бизнес обходится без участия банков, — bulkhead financing, для меня он стал своего рода мантрой. Сначала у меня ничего не было, чтобы позволило получить кредит в банке, потом мне просто не хотелось взваливать на себя такую тяжкую ношу, и я предпочел обходиться собственными силами.
Это было непросто, так как финансирование является основой любого бизнеса, а расширение требует постоянно растущего притока капитала.
Поэтому ваша модель бизнеса должна поддерживать приток капитала. Бизнесы связанные с торговлей, особенно на одноразовой основе, рискуют постоянно. И хотя наша модель финансирования без банков не так проста, но мы ее используем до сих пор во всех странах, где открыли офисы.
У нас нигде нет кредитов, задолженностей, займов. Это намного облегчает нам операционное и финансовое управление, так как все деньги, которыми мы располагаем, принадлежат нам, поэтому никто не может влиять на то, как мы их используем. Я не могу себе представить какого-нибудь пассивного партнера или банк, который вмешивается в наши дела и ставит условия на основе своих требований, а не нашего бизнеса. Финансирование без банков должны преподавать в бизнес-школах MBA. Факт, что вам не придется действовать по условиям кредиторов или банкиров, которые могут просто перекрыть вам денежный поток.
Еще одна вещь, о которой надо знать, кто ваш целевой клиент. Звучит просто, но вы должны определить своего клиента, который будет платить и желательно во время, а также который будет иметь возможность (и необходимость) заказывать другие услуги. Dezan Shira & Associates работает исключительно с иностранными инвесторами в Китае. Мы имеем дело только с иностранными клиентами и никогда не беремся за китайских. Хотя у нас 12 офисов в Китае и мы могли при желании иметь и китайских заказчиков, но мы этого не делаем по одной простой причине – китайские клиенты представляют для нас более высокий риск в финансовом плане, чем мы можем себе позволить.
В течение нескольких лет мы пробовали работать с китайскими клиентами, но пришли к мысли, что они не подходят к нашей кредитной политике. Они не готовы выложить достаточно крупную сумму, чтобы покрыть риск изменения их планов. Во всех тех случаях, когда мы пытались работать с китайскими клиентами, мы приобретали кучу проблем и вынуждены были списывать долги. Китайцы очень хорошо понимают, что судебная тяжба в Китае – мероприятие дорогое и длительное. И у них есть особая склонность отказываться от оплаты сделки, если она не стоит потраченных на нее временных ресурсов и усилий. Это не очень сочетается с нашим представлением о хороших отношениях между заказчиков и консультантов и уж тем более это не подходит для нашей кредитной политики. Чтобы иметь дело с китайскими клиентами, надо обладать бездонным карманом и быть готовым к проблемам с долгами, или просто выходить из бизнеса и передавать долговые обязательства куда-либо еще.
Конечно, мы можете делать бизнес и с китайскими клиентами в Китае, но в нашей сфере услуг риски слишком высоки. Задолженности нам, как правило, выплачивают в течение 60 дней, а число плохих долгов близко к нулю. И меня это абсолютно устраивает. Для малого и среднего бизнеса это огромная проблема, так что думайте дважды прежде, чем решится работать исключительно с китайскими клиентами, если у вас нет никакой защиты в случае невыплаты.
В общем, малый бизнес или стартап (особенно с точки зрения финансирования) требует скромности и готовности много работать, а также конкретной бизнес модели с достигаемыми целями. На моих глазах многие компании, предоставляющие профессиональные услуги, потерпели неудачу в Китае, и многим из них это обошлось очень дорого. Заказы «вынуждают» компанию открывать офис в Китае, партнеры его одобряют, выделяют сотни тысяч долларов. Меньше чем через год офис закрывается, главным образом, из-за недостаточного внимания к финансовому планированию и слишком оптимистичных ожиданий. Мне также встречались такие предприниматели, которые на самом старте своего бизнеса покупали себе Мерседес, потому что это создает «правильный образ». Подобные случаи случаются, когда ваши личные желания, ваше эго оказываются важнее реального положения вещей.
Сейчас, когда я встречаюсь со своими сотрудниками в офисах компании, которые расположены от Пекина до Дели и от Сингапура до Северной Каролины, я всегда изучаю прогнозируемые источники доходов. И если на мои конкретные вопросы о каждом планируемом источнике дохода я не получаю ответ, который бы меня устроил, то я удаляю его из прогноза. Сотрудники, конечно, в шоке. Но иногда я удаляю из прогнозов до 50% планируемой суммы дохода. И как правило, мои оценки оказываются намного ближе к реальности, так как отделы продаж всегда слишком оптимистичны. Я управляю бизнесом, поэтому на доход и расходы я стараюсь смотреть более реалистично, а не основываться на заявлениях: «Мы получим этого клиента». И если у меня есть сомнения по этому поводу, то я просто удаляю его из прогнозов наших доходов. Лучше уж я буду радоваться неожиданной прибыли, чем испытывать шок от реальности. Особенно сейчас, когда оборот моего бизнеса идет на миллионы долларов.
Я не считаю сделку состоявшейся, пока не деньги не оказываются на счету в банке. И даже сейчас у меня нет Мерседеса. В принципе, у меня нет никакого автомобиля. Потому что если я куплю его для себя, каждый мой офис захочет иметь как минимум один, а это уже слишком много автомобилей.Советы для стартаперов
- Попытайтесь не занимать денег ни у кредиторов, ни у банков. Иначе ваш бизнес будет зависеть не от вас и ваших решений, а от чьих-то других.
- Не позволяйте своему эго закрыть ваши глаза на реальность. Вы не можете позволить себе Мерседес, если у вас нет клиентов
- Воспитайте в себе привычку оплачивать счета во время и в течение 30 дней.
- Изучайте своих потенциальных клиентов и их платежеспособность до заключения сделки.
- Если вы на 100% не уверенны, что сделка состоится, не включайте ее в свой прогноз доходов. Лучше уж радоваться неожиданной прибыли.
- Планируйте финансовые резервы. Вы никогда не знаете, где можете прогадать (а я уверен, что ошибок не удается избежать никому), поэтому лучше иметь что-то про запас. Вполне нормально праздновать и ваши убытки и неудачи, если вы чему-то учитесь на них.
- И еще раз. Сделка не состоялась до тех пор, пока деньги не окажутся на счету в банке.
Роман Б
Стартап - вещь хорошая. Жалко только, что у нас практически нет никакой поддержи подобным проектам, никому не интересны венчурные инвестиции. Так и в самом деле существует риск, что ниша будет заполнена с помощью китайских компаний, которые умеют мыслить гибко и понимают перспективность подобного.
