Основатель Российского Акселератора для продавцов на маркетплейс, эксперт в области торговли с Китаем Дмитрий Ковпак, рассказал об опыте работы и дал рекомендации для предпринимателей, которые стремятся успешно работать с Китайским рынком. В эксклюзивном интервью для chinalogist.ru он рассказал о главных вызовах и эффективных стратегиях ведения бизнеса с Китаем, опираясь на многолетнюю практику и авторские обучающие программы.
– Дмитрий, многие предприниматели все еще ищут товары на AliExpress, но насколько этот подход актуален? Какие инструменты и платформы вы используете для раннего обнаружения трендов?
– Китай остается основным поставщиком электроники, бытовой техники и промышленного оборудования для России. Например, на мебельных фабриках рядом с европейским оборудованием уже работают китайские станки и грузовики, которые дешевле в разы и также надежные. Мы видим рост доверия к китайским брендам в 1-ю очередь благодаря автомобилям брендом Li и Zeekr.
Для поиска трендов мы анализируем запросы на российских маркетплейсах – это индикатор растущего спроса. В интернете полезно отслеживать Alibaba – там представлены экспортеры и новые товары. Также важен американский Amazon: используя сервис Helium 10, мы выявляем мировые тенденции, которые затем заходят в Россию.
В России интересен сервис Accio.com от Alibaba с искусственным интеллектом – он помогает подобрать оптимальные фабрики с учетом целей заказчика. Еще один полезный инструмент – ShopHunter, который показывает тренды по продажам на Shopify и источникам трафика.
Несравнимо эффективнее личное участие на крупных выставках в Гуанчжоу, Шэньчжэне, Шанхае и на рынке в Иу. Там можно первыми увидеть новые тенденции, понять запросы целевой аудитории и брендов.
– Как сочетать быструю реакцию на тренды с построением устойчивого бизнеса? Есть ли успешные ниши, которые сегодня не на слуху, но приносят стабильный доход?
– Тренды для заработка в моем понимании, это – не игра в быструю популярность вроде спиннеров или мишки из роз. Есть технологичные тренды, которые живут долго. Определяющим такой жизни тренда является фактор полезности, чтобы товар решал конкретную проблему аудитории. Если продукт полезен и востребован, он будет популярен на дистанции. Хороший пример – аэрогрили, которые отвечают запросу на здоровое и быстрое питание.
Нужно выбирать емкие ниши с реальным спросом и деньгами. Тренды в таких сегментах связаны с технологиями, упаковкой, дизайном. Например, цвета Pantone регулярно влияют на моду и цветовые решения в товарах на год.
Попытка прыгать с одного хита на другой зачастую оказывается неэффективной. Построение бизнеса требует системного подхода и понимания потребностей клиентов.
– С какими метриками вы работаете, чтобы быстро определить перспективность товара?
– Для выбора товаров под розничные продажи на маркетплейс главные критерии таковы: минимальная наценка не менее 4х к себестоимости в России, емкость ниши – от 100 миллионов рублей продаж в месяц, и наличие продавцов, использующих внешний маркетинг, а не только внутренний трафик маркетплейсов.
Такой быстрый отбор позволяет за 15 минут понять, стоит ли углубляться в работу с товаром.
– Dropshipping часто рассматривают как стартовую модель. Каковы ваши рекомендации по этому поводу?
– Dropshipping дает скорость запуска, но низкую маржу и низкий контроль за качеством продукта. Истинное богатство приходит с закупом партий, управлением продажами, высокой наценкой и поставками. Высокая наценка возможна только когда мы можем влиять на качество продукта, упаковку и его УТП. В этом бизнесе нужно думать стратегически: искать отсрочки, работать с финансовыми инструментами, выстраивать стратегию.
Я не знаю ни одного богатого предпринимателя, который вырос только на дропшиппинге.
– Как минимизировать риски при работе с китайскими поставщиками и не получить товар плохого качества?
– Качество нужно контролировать на месте в Китае через инспекции логистических компаний. Экономия на этих проверках очень часто приводит к большим потерям. Обязательным элементом является четкий контракт с техническими спецификациями и участие третьей стороны в контроле качества.
– Что вы думаете о выборе перевозчика и важности «белой» доставки?
– Для успешного бизнеса возможна только официальная, «белая» доставка. Обходные схемы повышают риски, ограничивают рост и не дадут масштабироваться. Современное законодательство ужесточается, поэтому легальная логистика – единственный гарантирующий перспективы путь.
– Как выделить карточку товара среди множества аналогичных на маркетплейсах?
– Главное – уникальный контент: подробное описание, улучшенная упаковка, изменение цвета или комплектации. Важно привлекать внешний трафик, чтобы увеличить продажи и цену. Многие просто копируют китайские карточки без доработок, что снижает конкурентоспособность.
– Как распределить начальный бюджет в 50 тысяч рублей на рекламу?
– При запуске важно спланировать рекламную кампанию на 2 недели с сочетанием внутренних инструментов маркетплейса, выкупов и внешней рекламы с блогерами. На запуске рекламные расходы могут составить и 25% от продаж. Рыночные постоянные рекламные расходы в месяц составляют 7-12% от выручки. Такой подход помогает быстро получить первые продажи и положительные отзывы.
– На чем чаще всего «сгорают» новички при работе с китайским товаром?
– Основные ошибки – неправильный расчет цены с учетом всех затрат, а также недостаточное понимание оборачиваемости товара и стратегии запуска товара в рынок. Без грамотного управления этими параметрами бизнес быстро становится убыточным. Сегодня частая история, когда продавец накопил миллионы долгов, пытаясь продавать товар с минимальной маржой.
– Какие тренды наиболее перспективны на российском рынке китайских товаров сейчас?
– Китай остается ключевым производителем электроники, бытовой техники и промышленного оборудования. Растет доверие к китайским брендам и электромобилям.
Поставки из Европы сокращаются, поэтому бизнес ориентируется на Китай. При этом развивается поддержка малого и среднего предпринимательства, а также экспорт российских товаров на китайский рынок.
