Почему российские продукты плохо продаются в Китае: интервью с Гао Цзя Янь, главой закупочной компании из Фошаня

Гао Цзя Янь, руководитель оптовой компании-импортера продуктов питания и напитков из Фошаня Jiaxilun Trade, хорошо говорит на русском языке, понимает менталитет россиян. Она участвовала в СЭФ-2018 и приглашала на него российских закупщиков. В видеообращении она сказала: «Я участвую в СЭФ, потому что меня интересуют мед, конфеты, шоколад, печенье, вафли, пиво и так далее».

Компания Foshan Jiaxilun Trade импортирует продукты питания из России, стран СНГ и других регионов мира. Основные товары: пиво, конфеты в широком ассортименте, в том числе в подарочной упаковке, а также замороженные морепродукты. 

Компания активно сотрудничает с кишиневской кондитерской фабрикой «Букурия», представляя ее продукцию на рынке Южного Китая. Китайские покупатели уже полюбили эту продукцию.

В этом году компания добавила новые страны на карту своего импорта.

Не секрет, что знания о России и российской продукции распределены по Китаю неравномерно: если северо-восток и север страны российскую продукцию знают и там вокруг нее сложилась определенная локальная бизнес-система, то в центре и на юге страны российские товары не очень известны. Поэтому работать с импортируемыми из России продуктами фошаньской компании намного сложнее, чем какому-нибудь импортеру из Муданьцзяна. Об этом, в частности, Гао Цзя Янь и рассказала в своем интервью Наталье Дегтяревой, руководителю Шанхайского офиса компании «ВЭД Агент».

Гао Цзя Янь: У меня много клиентов, которые покупают импортные продукты питания. Это розничные магазины. Почти все они сейчас говорят о падении спроса. Поэтому и заказывают они у меня меньше, чем раньше. И продают мои товары магазины очень медленно, я постоянно жду, когда они рассчитаются со мной за них.

Так, у нас очень хорошо покупали соки, а теперь, наверное, эти люди пьют только воду. Говорят, что нужно экономить. И я каждый день пью сок сама. Хочу его таким образом прорекламировать. Это 100% натуральный сок, очень хороший. Конечно, цена на него высоковата, потому что мы его покупали тоже по высокой цене. В прошлом году этот сок отлично продавался. В этом году — очень медленно идет.

Та же история с чипсами, печеньем, шоколадом. И у некоторых продуктов уже истек срок годности. Пришлось их выбрасывать.

Очень много продуктов я заказала специально на Новый год. Но был кризис, товары уходили очень плохо. У меня скопилось много продукции, просроченной и с выходящим сроком. Приходится даже иногда торговать на улице.

Наталья Дегтярева: Это касается всех импортных товаров или только российских?

Гао Цзя Янь: Все плохо продается, не только российские товары. На спрос сильно повлиял последний случай в Циндао, когда на упаковке российских морепродуктов был обнаружен возбудитель COVID-19 — и два сотрудника порта Циндао заболели коронавирусом. Поэтому люди боятся покупать импортные продукты.

Когда я продаю товары на улице, у меня всегда спрашивают: «Это импортные продукты?» Я честно отвечаю, что импортные. И люди не решаются на покупку. Хотя я им и объясняю, что купила их еще до нового года и до коронавируса. Но они не верят. Хотя, конечно, знают, что, если эта продукция уже в Китае, значит, она проверена и ее можно употреблять. Но многие перестраховываются, говорят: «За границей коронавирус».

Есть, конечно, и исключения. Очень хорошо у нас в этом году идет российское пиво. Особенно «Старый мельник». Я заказала много пива, но иногда товара все равно не хватает. Мы уже арендовали еще один склад, поставили на него все пиво. Но пиво — низкомаржинальный продукт. Прибыль с него небольшая. По крайней мере, когда продаешь его, как мы, оптом. Если продавать в розницу, то прибыль, конечно, будет больше. Но мы не хотим торговать пивом в розницу.

Другое счастливое исключение — вино из Франции. Оно тоже хорошо продается в этом году.

Наталья Дегтярева: А как продаются российские конфеты?

Гао Цзя Янь: Я продаю российский шоколад с 2014 года. В то время прибыль с него была примерно 150%. Но потом на севере появились российские конфеты и шоколад по низким ценам. А так как продукция продавалась через онлайн-платформы, люди уже знали про это. И клиенты сравнивали цены на севере с моими, говорили, что у меня дорого. Поэтому я перешла с российских конфет на товары других стран.

Раньше я продавала конфеты «Крокант» по 88 юаней. А на севере они сейчас продаются по 28 юаней. Разница очень большая. По какой цене они покупали, если продают так дешево? Где прибыль? Непонятно. И для меня это очень плохо.

Российские конфеты часто подводит упаковка. Например, ломаются пакеты на коробках. И сама упаковка — не очень красивая, ненадежная. Бумажные обертки. Поэтому конфеты уже через месяц на вкус кажутся не такими, как были. Часто они портятся при транспортировке. Особенно конфеты с орехами.

Недавно я начала закупать шоколад в Армении. Он хорошо продается. После этого я уже не хочу покупать российские конфеты. Потому что, хотя Армения и маленькая республика, они знают, как подготовить продукцию для Китая. Например, они устанавливают одинаковую цену при продажах продукции в розницу — на севере и на юге Китая. И за все продажи всегда отвечает один дистрибьютор. Так, если в Китае кто-то выйдет на тех же производителей шоколада в Армении, которых нашла я, то им нужно будет позвонить нам и покупать шоколад только после переговоров с нами. Я даю добро, говорю, по какой цене нужно продавать шоколад. Если они установят более низкую цену, им придется заплатить штраф. Если я узнаю, что кто-то демпингует, мы действуем через юристов. Поэтому цены на армянский шоколад по всему Китаю одинаковые.

Перед праздником, например, можно сделать скидку. Или провести акцию «Два по цене одного». Однако с российским шоколадом и конфетами у нас большая проблема из-за низких цен на него на севере. Я подсчитала прибыль: она мизерная. 5 юаней с килограмма. А раньше с килограмма конфет я зарабатывала почти 50 юаней.

Такая история — не только с российскими конфетами. У нас на юге те же корейские и японские конфеты продаются в супермаркетах по очень высоким ценам. А на севере их продают по низким ценам.

В 2014 году я посмотрела цены на свои продукты в супермаркетах, после чего скорректировала отпускные цены в сторону повышения. В результате почти за полгода заработала очень много.

Наталья Дегтярева: Китайские покупатели чаще покупают конфеты в подарок или для себя?

Гао Цзя Янь: В подарок действительно покупают часто. Поэтому я заказываю на китайских фабриках красивую упаковку. И разные конфеты объединяю в наборы. Раньше я много продавала таких наборов. Нарядная упаковка у меня еще осталась с прошлого года, почти 200 штук. Я каждый год заказываю такую упаковку. Но в этом году не буду заказывать, так как конфеты плохо продаются.

Наталья Дегтярева: Китайские покупатели знают, что российские конфеты — вкусные? Как они выбирают их: за низкую цену или за хороший вкус?

Гао Цзя Янь: Я знаю только один вид очень вкусных и очень популярных в Китае российских конфет. Это, конечно, «Крокант» — грильяжные конфеты с миндалем.

Наталья Дегтярева: Другие марки российских конфет в Китае знают?

Гао Цзя Янь: Знают. Например, очень много покупают конфет «Коровка». Я тоже их много продавала в свое время. Еще есть конфеты «Маленькое чудо», круглые и тоже очень вкусные. Раньше они хорошо продавались. С ними одна беда — ненадежная бумажная упаковка. Вкус конфет быстро меняется к худшему.

Наталья Дегтярева: Китайский покупатель приходит в магазин и видит там американские, японские, корейские продукты. И российские. Какие он вперед выберет?

Гао Цзя Янь: Чаще всего покупают корейское. Российские продукты пока еще плохо знают. Они появились у нас в 2014 году, когда в России был экономический кризис. И когда я продавала российские товары, покупатели скептически смотрели на них. Говорили, что не знают их и просили попробовать. После такой пробы многие покупали товар.

Раньше мы покупали продукты в России по высоким ценам, потому что курс был соответствующим. А сейчас, когда курс стал для нас нормальным, можно многое давать пробовать.

Наталья Дегтярева: Эффективны ли распродажи?

Гао Цзя Янь: Например, я делала распродажу тех же чипсов. И покупали их все равно плохо. Хотя я продавала их практически себе в убыток, с минимальной прибылью. Раньше те же чипсы покупали по высоким ценам. 16 юаней за пакет. А сейчас так стоят три пакета. И не берут. Много чипсов я выбросила. Не будешь же дарить просроченные продукты или продукты с выходящим сроком годности. Люди думают о своем здоровье и не хотят брать такие продукты даже в подарок.

Шоколад мы в прошлом месяце практически весь продали. Осталось совсем немного. Но потом продажи встали. Я вынуждена была выбросить остатки товара. Потому что на юге Китая даже если до конца срока годности остается два или три месяца, люди уже не покупают такие продукты. Это южане, не северяне. На севере берут продукты, даже если они просрочены на пять дней, например. По низкой цене. А здесь все иначе. Срок годности того же сока выйдет еще только через четыре месяца, а люди уже говорят: «Скоро будет просроченным. Не будем покупать». Боятся за свое здоровье. Я объясняю: «Я сама это ем и пью». Не работает. Хотя я часть продуктов открыла, чтобы клиенты могли пробовать их. Многие боятся даже пробовать. Говорят, что уже не свежее.

Моя мама живет на севере. И говорит мне, что там все покупают, и можно было бы залежавшиеся у меня продукты продать там. Но это большие транспортные расходы. И на дорогу тоже уйдет время, а срок годности ограничен.

Наталья Дегтярева: Если сравнить 2014-й и 2020-й год: сколько китайские покупатели тратили на приобретение продуктов питания в магазине за один раз тогда и сейчас? Например, на конфеты?

Гао Цзя Янь: Южане достаточно богаты. Они тратят на продукты питания приличные суммы. А на севере все развивается медленно. Северяне в этом году не намного больше стали покупать продуктов, если сравнивать с 2014 годом. И цены там не намного выросли. А на юге все стало очень дорогим.

Наталья Дегтярева: А если сравнивать каналы продаж, то где больше покупают: в супермаркетах или на онлайн-платформах?

Гао Цзя Янь: Больше покупают в интернете. Я тоже хочу попробовать продавать российские товары через TikTok. У меня там пока 1112 друзей. Я только в этом месяце стала там общаться, раньше не было времени. В этом году со временем у меня чуть получше и часто утром я там с кем-то разговариваю. Нужно еще чаще общаться там, чтобы у меня покупали товары. В Китае уже три года назад люди знали про TikTok. Сейчас начинать поздновато. Но не все пока усовершенствовано, многое еще развивается. Поэтому я тоже хочу попробовать продавать онлайн.

Наталья Дегтярева: Какие товары ты думаешь продавать онлайн?

Гао Цзя Янь: Хочу попробовать продавать те же российские конфеты. Армянский шоколад у меня сейчас хорошо продается и через почту. Российские конфеты хуже продаются, а на юге сейчас очень жарко, и конфеты портятся. Я хочу продавать то, что в обычных каналах плохо идет. Но сейчас еще думаю, как это сделать. А думаю я порой медленно.

Наталья Дегтярева: У тебя клиенты сейчас больше с юга?

Гао Цзя Янь: Я сама с севера. На севере жила двадцать два года. И уже восемь лет — в Фошане. Институт я окончила на юге, здесь же общалась с большим количеством людей. Поэтому и клиентов у меня больше здесь, на юге.

Я часто участвую в выставках в Шанхае и в Гуанчжоу. Там знакомлюсь с людьми, которые тоже занимаются импортом товаров. На этих выставках я нашла многих своих клиентов.

В сентябре прошлого года на одной из выставок я познакомилась с российскими дистрибьюторами. Одну из девушек, кстати, тоже зовут Наташа. Они предлагают товары многих российских производителей. Те же конфеты, мед. Теперь мы часто общаемся. Поэтому в следующем месяце у меня будет очень много меда. Попробую им торговать. Я пробовала этот мед на выставке, они мне много меда подарили. Мед специально сделан под Китай, в маленьких упаковках. Они слушали мои советы. И поменяли упаковку. Они сейчас все делают так, как нужно для Китая.

Мед в Китае продавать чуть сложнее, чем другие продукты. Раньше многие только слышали про российский мед. Был негативный случай с российским медом. Кто-то отправил мед в Китай — и люди заболели. Был запрет на его импорт. Поэтому в белую его завозить в Китай было невозможно, только в черную. И я возила в черную. А сейчас уже можно возить в белую. Я уже все оформила. Сейчас поставщик хочет отправить мне образцы меда. Я собрала здесь информацию о тех людях, которые хотят заниматься российским медом. Им я и отправлю бесплатно эти образцы. Если им понравится, я расскажу об этом поставщику.

Все знают, что российский мед хороший. Я раньше, когда возила его в черную, тоже продавала его в больших объемах. Единственное, что его нельзя было продавать в магазинах, потому что на него не было документов. А сейчас, когда мед завозят официально, я могу посоветовать его супермаркетам. Мед, завезенный в черную, я полностью продавала через WeChat. Конечно, это медленнее, чем через обычные каналы.

Сейчас я еще хочу попробовать продавать мед гостиницам. Поможет то, что поставщик сделал маленькую упаковку. Тот мед, который я покупала раньше, фасованный по килограмму, так бы не получилось продать. А теперь можно попробовать продать мед в маленькой упаковке отелям. Туристы хорошо покупают мед.

Наталья Дегтярева: Спасибо тебе за интервью и за то, что ты так много времени нам уделила.

Гао Цзя Янь: Не за что. Мне приятно, что ты меня еще помнишь по СЭФ. Мы пережили очень тяжелый год. Надеюсь, в следующем году все будет намного лучше. У меня есть российская виза, я всегда могу к вам прилететь. Нужно общаться, знакомиться с новыми поставщиками, клиентами.

Кстати, мы еще занимаемся экспортом мебели, светильников, паркета, керамики. У нас очень много фабрик, с которых мы поставляем продукцию. Для меня там установлены очень хорошие цены. И у меня много российских клиентов. Покупать через меня им выгоднее, чем напрямую на фабриках. К тому же я делаю для них полную проверку товаров. Так что ко мне можно обращаться и по этой теме.