Автор: Андрей Ильенко, эксперт по бизнесу с Китаем, создатель канала «Открывая Китай».
Неправильно выбран товар
Очень многие на волне рекламы, моды начинают заниматься какими-то хайповыми товарами. По сути, это товары-однодневки, спрос на которые возникает и точно так же быстро падает. Цены на такие товары очень быстро опускаются и заработка там вы не увидите. Если вы только начинаете работать, как новичок входите в такие товары, то, скорее всего, вы потеряете деньги. Поэтому я рекомендую подходить к выбору товара более осознанно, делать это, исходя из ваших знаний, исходя из ваших умений, вашего опыта, вашей экспертности. Потому что, по сути, когда вы выбираете новую нишу, когда вы выбираете новый бизнес, то вы также выбираете клиентов, с которыми вам придется иметь дело. Например, в нише детской одежды, детской обуви или игрушек вы имеете дело с родителями, с мамами и папами. Если вы выбираете нишу инструмента, то вы имеете дело с гипермаркетами, строительными бригадами, с людьми, которые покупают эти инструменты себе в дом. И вопрос в том, нравится ли вам работать с данной аудиторией. Вы можете это выбрать прямо на входе. Подходите к выбору товара, выбору ниши более осознанно.
Проблема с качеством товаров из Китая
Мы все слышали словосочетание «китайский пластилин», означающее китайское «качество» в кавычках. Но, на самом деле, проблема часто не в самих китайцах, а в бизнесменах, которые размещают заказы в Китае. Проблема в недостатке правильной коммуникации. Неправильно поставлено тех. задание, не прописаны все детали заказа, не проконтролировано все по завершению производства партии. И затем, когда приходит некачественный товар, всегда удобно свалить это на китайцев, на поставщика. «Китайцы нас обманули». На самом деле, ошибка чаще всего лежит в плоскости компетенции и профессионализма работы с Китаем.
Неправильный просчет доставки, неправильный расчет логистики
Если брать работу с Китаем, то одна половина расходов, одна половина экономики — это именно китайская сторона, заказ у поставщика. Вторая часть — это вопрос логистики, доставки, растаможки. И в этой области можно как сэкономить, так и потерять. Частая ошибка новичков в том, что они пытаются рассчитать доставку одного товара, а потом умножить ее, выяснив, сколько таким образом будет стоить доставка, если он привезет сто или тысячу штук. Хотите, например, вы привезти автомойку по типу Karcher. Если вы будете считать доставку одной автомойки, то, скорее всего, сумма расходов, которая ляжет сверху на себестоимость, будет больше, чем стоимость самой мойки. Но если вы привезете 400-500 моек в контейнере, то этот же процент расходов ляжет на себестоимость гораздо меньшей цифрой и будет составлять порядка 30-40% от стоимости моек. Поэтому логистика, растаможка, доставка — это очень важная область, в которой кроется как прибыль, так и убытки для вас. И очень важно выбрать правильный способ доставки вашего товара из Китая. Будет ли это доставка морем, ж/д или авиа. Нужно считать разные варианты доставки и выбирать наиболее оптимальный для вашего товара и вашего бизнеса.
Неправильное количество заказанных товаров, неправильная пропорция ассортимента в партии товара
Могу привести в качестве примера товар, который мне хорошо знаком. Это сверла. Есть размеры сверл очень ходовые, экстраходовые, которые продаются тысячами и десятками тысяч. Если брать сверло диаметром 6 мм, длина 160 мм, то оно продается в количестве от 50 тыс. до 100 тыс. штук в месяц. А сверло какого-то другого размер, который реже используется, может продаваться в количестве 50 или 100 штук в месяц. И если сделать неправильный заказ, сделать пропорции заказа в сторону другого, неходового, размера, то можно потерять очень много денег. По сути, от этого зависит, заработаете вы на этом ассортименте или потеряете. Поэтому очень важно знать свои ходовые позиции и правильно размещать заказ. Эта ошибка очень часто встречается у тех, кто работает с большим ассортиментом, будь то строительные расходники, рыболовные снасти или детская одежда.
Неправильная работа с образцами
Если вы заказываете какой-то небольшой товар, обязательно получайте образец от китайцев, обязательно проверяйте и тестируйте его. Потому что если вы приняли образец, если вы согласились с ним, то в Китае на фабрике будут изготавливать товар такого же качества. И, например, в Штатах, которые тоже ведут бизнес с Китаем, есть понятие golden sample — эталонный образец. Он находится и у поставщика, и у покупателя и затем используется для приемки всей партии. Он очень важен, например, для инспекции качества. Образцы получать обязательно нужно. Получайте образцы от разных поставщиков, тестируйте их обязательно, сравнивайте между собой. И выбирайте свой эталонный образец, который вам понадобится для контроля качества.
Недооценены или не найдены конкуренты для товара, который вы выводите на рынок
Эту ошибку часто совершают те, кто, например, летает в Китай на выставки. Например, на Кантонскую ярмарку. Ошибка состоит в том, что вы что-то интересное увидели, вам это понравилось. И вы недостаточно хорошо промониторили свой рынок, не узнали, привозил ли кто-то такой товар раньше, есть ли конкуренты, почем они продают этот товар. Это все важные моменты, которые нужно учитывать. Обидно будет узнать о конкурентах, когда вы уже привезете партию товара и не сможете продавать его по той цене, по которой планировали его продавать. Поэтому обязательно мониторьте конкурентов, прорабатывайте рынок, исследуйте цены на ваш товар, для того чтобы потом не оказаться в такой сложной ситуации.
Товар не изменен и не доработан под ваш рынок
Китай при размещении заказа на фабрике дает вам огромные возможности по тому, как вы можете улучшить товар, приспособить его именно под ваш рынок — сделать уникальную упаковку, инструкцию, брендировать товар вашим лого. Ошибка состоит в том, чтобы заказать товар без его изменений. Либо No Name, либо китайский вариант, либо какой-то распространенный англоязычный вариант. Обязательно меняйте товар, обязательно локализируйте его под ваш рынок, обязательно что-то улучшайте. Поскольку точно такой же товар может привезти кто-то другой, и у вас не будет никаких отличий. Вы сможете конкурировать только по цене. А это путь в никуда.
Срыв сроков в Китае
Особенно это актуально, если вы везете товар под клиента, под тендеры, или вы везете сезонный товар, который продается очень ограниченный период времени. Распространенная ошибка новичков здесь состоит в том, что они начинают думать о заказе товара уже тогда, когда он нужен. И не успевают по срокам. Сроки работы с Китаем при заказе и при доставке товара контейнеров — обычно в районе 2-3 месяцев. Вам нужно иметь в запасе 3 месяца, для того чтобы привезти товар перед сезоном, успеть его продать. Например, если вы занимаетесь оптом и вам нужно привезти пуховики, то вы заказываете их летом. Если вы заказываете купальники — вы заказываете их зимой. Потому что ближе к сезону те производства в Китае, которые производят сезонные товары, будут максимально загружены и у них уже будет очередь из заказов. И вам могут назвать срок производства 60-80 дней. То есть вы будете в очень-очень длинной очереди. Поэтому если вы хотите попасть в сезон, если хотите, чтобы ваш товар продался, хотите заработать, заказывайте товар заблаговременно.
