Расспросили нескольких опытных «китайских» переговорщиков. Вот, что они посоветовали, чтобы не наделать ошибок.
Контролировать информацию. Уже на переговорах необходимо знать все тонкости, в том числе технические. Но не предоставляйте слишком важную деловую или техническую информацию, пока контракт не подписан. Помните — на переговорах китайцы внимательно запишут все слова, которые вы говорили и будут использовать их позже. Будьте осторожны, когда называете цифры.
Иметь запасной план. Китайские коллеги, возможно, уступят до уровня, который был оговорен ранее, но будут манипулировать объемом или качеством. Если переговоры напряженные, полезно напомнить о наличии готовых сотрудничать с вами других партнеров. В мире китайского бизнеса и производства очень жесткая конкуренция. Всегда есть другой поставщик для любого продукта. Если возникают вопросы стоимости, то и здесь всегда есть возможность найти более дешевый продукт. Проблему с качеством можно решить, заказав вещь у производителей на Тайване.
Показать, что вернуться домой без результатов — это окей, но не спешить уехать. Важно, чтобы китайцы поняли, что для вас нормальный вариант — потратиться на поездку и вернуться домой без контракта. А еще китайцы иногда тянут с решением, рассчитывая, что партнеры, испугавшись потерять контракт, согласятся на их условия. Поэтому полезно спланировать отъезд так, чтобы не привязываться к конкретному дню или намеренно сообщить неверную дату отъезда. Если китайская сторона будет намеренно задерживать решение, то вам поможет неверная дата отъезда.
Внимательно читать все документы перед тем, как подписать. Китайцы убеждены, что европейцы всегда в состоянии спешки и пользуются этим. Они постараются заставить вас подписать договор до того, как вы обсудите нюансы и детали сделки. Обязательно убедитесь, что китайцы вкладывают тот же смысл, что и вы, в каждую строчку контракта. Пройдитесь по всем пунктам и уточните, что имели в виду партнеры. И зафиксируете все детали письменно.
Торговаться, как это делают китайские партнеры. Полезна готовность пойти на компромисс, но не нужно сдаваться, не попробовав отстоять свою точку зрения.
Будьте спокойны и терпеливы во время переговоров, даже в неформальной обстановке. Даже если вы гуляете вечером по-дружески, постарайтесь не допустить эмоциональных ситуаций. Конфуцианский этикет осуждает проявления гнева, раздражения, так же, как и радости. Хотя сами китайские партнеры могут притворяться, что сердятся. Таким способом они проверяют нервы и хладнокровие второй стороны — предполагают, что иностранцы испугаются потерять контракт и, возможно, уступят. А еще иногда китайцы откладывают переговоры чтобы вызвать раздражение у второй стороны.
Смотрите на бизнес с китайцами как на долгосрочную стратегию. В конечном счете, если вы даже уступите, это может быть в равной мере выгодно для вас в дальнейшем.
