Выжми все из сегодняшней ситуации с импортом!

Автор: Наталья Дегтярева, руководитель отдела развития АО «ВЭД Агент»

Импорт из Китая в любых его комбинациях — тема, которая занимает наши мысли ежедневно. Мы находимся буквально на острие ножа. И видим самые яркие тенденции.

2019-й год — год, когда правил китайский экспортер. То есть инициатива и создание отношений исходила от иностранных импортеров. Это они шли в Китай, занимались разведкой, изучением, выбором партнера, и чаще всего договор с китайским производителем заключался на условиях 100%-ной предоплаты перед отгрузкой.

Сейчас ситуация совершенно другая. 2021 год — время, когда карты в руках импортера. Меняется рынок, меняются производители в Китае. Всех, кто занимается экспортом, можно разделить на три группы.

1. Те, кто сошли с дистанции, не выдержали нагрузки, ограничений, связанных с COVID-19.
2. Те, кто находится на дистанции, испытывают трудности, но идут к определенной цели.
3. Те, кто испытывает большую радость от того, что случилось в мире.

О тех, кто сошел с дистанции, уже нет смысла говорить. Сделаю акцент на тех, кто находится на дистанции, кто занимается производством и, по сути, является мировой фабрикой. Это те китайские производители, которые закрывают все бреши. Они работают, но у них есть проблема. Проблема эта заключается в том, что они испытывают сложности со спросом. Мировой спрос изменился, и теперь уже именно китайские производители в основной своей массе являются инициаторами торговых сделок. Именно они работают над тем, чтобы найти иностранного партнера, чтобы замотивировать его, кредитом в том числе, и продавать производимые товары за границей. Что это нам дает? Это открывает новые возможности, предоставляет новые преимущества.

И, наконец, есть третья группа производителей. Те, кто находится в лучшей ситуации, потому что их товары очень востребованы в мире. И связано это как раз с COVID-19. В первую очередь, это товары медицинского направления. Во-вторых, это техника для дома. В-третьих, это электроника, которая помогает быть на связи. И, наконец, сюда же относятся товары для спорта и вело- и мототранспорт, который сейчас обеспечивает безопасное передвижение. Если у вас ранее не было контактов с этими производителями, если вы не вели бизнес в этих категориях товаров, то, возможно, не стоит сейчас начинать. Эти двери открываются только профессионалам, тем, у кого уже были выстроены связи. Приведу пример. У нас был клиент, который решил расширить свой ассортимент и импортировать из Китая беговые дорожки. Проанализировав рынок, мы поняли, что у него нет никаких шансов сейчас заниматься этим. Потому что условия, обозначенные китайскими производителями, выглядели так: 100% предоплата и шесть месяцев ожидания готовности груза.

Вернемся к массовой категории китайских производителей, которые интересны нам, российским импортерам. Это те люди, которые продолжают работать, продолжают производить товары, но ежедневно сталкиваются с проблемами. Первую я уже обозначила — это резкое сокращение иностранных заказов. Вторая проблема связана с тем, что растут финансовые затраты на хранение произведенной продукции, которые не вывезены из Китая. Третья проблема — очень высокая конкуренция среди похожих предприятий, в том числе — за иностранного клиента. И связанная с этим проблема — большие расходы на поиск и привлечение иностранных покупателей. Ну и, конечно, такие проблемы, как высокие ставки фрахта и дефицит контейнеров тоже играют свою роль. И, наконец, актуальна такая проблема, как государственный контроль, который коснулся многих отраслей в Китае. Все эти проблемы очень серьезно гнетут китайских производителей. И каждый из них не сидит на месте. Каждый ищет выход, решает задачу, как продать свои товары за границу.

Приведу пример. Небольшая компания на юге, в Шэньчжэне. Производит небулайзеры. Технологичный, неплохой товар. И на мой вопрос, как они сейчас ищут покупателей в мире и в России, китайский партнер сказал мне, что осваивает электронный переводчик и через Яндекс ищет компании по профилю. Если бы мне год назад рассказали о том, что стандартный китайский менеджер, который занимается экспортными продажами, самостоятельно займется поиском клиентов, я бы не поверила. Это сложно, это неудобно и малорезультативно. Но сейчас, в ситуации высокой конкуренции, китайские менеджеры используют любую возможность, чтобы найти покупателя.

В борьбе за клиента многие компании сократили сроки производства. Так, например, мы возим из Китая оборудование для строительства дорог и оборудование для рекламы. Если раньше на изготовление уходило 20-30 дней, то теперь эти же компании готовы сделать продукт за пять дней.

В Китае в последнее время активно предлагаются новые услуги. Например, услуги по выводу товаров на иностранные маркетплейсы. Или это услуги по информационному продвижению товаров в других государствах через социальные сети. Это означает, что китайский производитель несет затраты, преодолевает трудности, чтобы свои товары реализовать в других странах. Одна часть производителей берет на себя риски и продает товары самостоятельно. А другая часть производителей ограничивается информированием и поиском иностранным оптовых клиентов.

Для нас это значит то, что у нас есть преимущество: мы интересны сейчас китайскому производителю, он видит в нас партнера. И это возможность найти новых партнеров, более высокого уровня. Те предприятия, которые раньше были заняты заказами других стран, других клиентов, сейчас имеют свободный ресурс и готовы обращать внимание на новых партнеров. 

Опять же, это отличное время, чтобы пересмотреть текущие условия. Условия сотрудничества с прежними партнерами, которые уже есть в Китае. Не верю в то, что китайские экспортеры лично расскажут вам о своих проблемах и лично предложат вам новые условия. Это возможность пользоваться финансированием в Китае, которое сейчас активно предлагается и является мотивирующим фактором для развития экспорта китайских товаров. Финансирование в Китае — это одна часть дела. Другое дело — это финансирование в России. Его можно привлечь, обратившись в компанию «ВЭД Агент». В индивидуальных случаях мы также можем предложить решение этой проблемы.

Какой вывод мы можем сделать? В Китае есть определенные пострадавшие отрасли, которые испытывают трудности со сбытом. Они готовы идти на компромисс в переговорах. Например, по отсрочкам платежа. Возможно, не везде они готовы идти на компромисс по цене. Да, цены на сырье выросли, особенно на металлы. Юань тоже вырос по отношению к доллару. Поэтому по ценам где-то есть повышение, а где-то компании просто не готовы снижать цену. Тем не менее, это повод, чтобы переговорить по цене с вашим поставщиком. Массовый заход китайских поставщиков на поиск своих покупателей за рубежом — реальность, которая есть на сегодняшний день. И этим нужно пользоваться.