Как до Китая пешком: Валентин Цыпляков о бизнесе с КНР без купюр

Валентин Цыпляков, руководитель компании «Восток Контакт Сервис» - о том, почему китайцам трудно с работать с российскими партнерами, как почувствовать себя «королем мира» в Поднебесной и почему у русских «каменные мозги».

СhinaLogist: Валентин Николаевич, велика ли конкуренция на российском рынке ВЭД с Китаем?

В китайской теме конкуренции нет и быть не может в принципе: слишком большой рынок. Сюда устремляются и новички, и профессионалы. И каждый находит свою нишу. Когда я только начинал свое дело, меньше всего оглядывался на конкурентов. Только после того, как возникла необходимость в рекламе, решил узнать, кто же еще есть на рынке. Оказалось, не так много фирм, и они все прекрасно себя чувствуют, ведь у каждой своя специализация.

Как строится бизнес в Китае?

В КНР все завязано на контакте человека с человеком, а не клиента с компанией. Если я, работая в Китае, перешел из одной компании в другую, все равно остался бы в деле. Приведу пример. Мне до сих пор приходят письма от китайцев, с которыми я познакомился 5 и более лет назад. Они предлагают варианты сотрудничества, хотя я уже не занимаюсь их отраслью. Всегда говорят: «Ой, ничего страшного, просто приезжайте, мы все равно придумаем, что делать!»  Китайцы воспринимают бизнес и личность партнера как единое целое. Очень любят эффектно преподать себя. Если посмотреть сайты серьезных китайских фирм, на каждом выложен дорогой видеоролик «О компании». К таким вещам они относятся крайне серьезно, в отличие от нас. Я сам хотел добавить подобное видео на свой сайт, потом отказался – свои же засмеют.

Чем Китай привлекает русский бизнес?

Обычно наш бизнесмен идет на рынок с какой-то мелкой идеей. Потом случайно попадает в Китае на большую выставку-ярмарку, и у него начинается головокружение от перспектив. Человек горит желанием заниматься тем или иным направлением всю жизнь. Как правило, повозив товар полгода-год, начинает понимать, что направление для России не подходит. Начинаются судорожные смены и поиски направлений. Наверное, все через это прошли.

У меня в компьютере есть папка «Китай. Направления». Если отсортировать содержимое вложений, получится столбцов 6-7 того, что мы уже отработали, начиная от тапочек заканчивая квадроциклами. Сейчас, когда мне приходит запрос, я сразу могу сказать, пойдет та или иная тема для России, или нет.

В бизнесе с Китаем есть масса хитростей. Когда я начинал, то даже не представлял, что можно при помощи различных уловок экономить много времени. К примеру, использовать знакомства в таможне: кому позвонить, как найти груз, что сказать.

Много подходов в работе у компаний, абсолютно разных. Однако практически все уже поняли, что нужна своя ниша, постоянные перевозчики, большие объемы. Тогда имеет смысл работать на этом рынке со всеми его рисками. Иначе получается ерунда: можно выиграть 100 долларов на перевозке, а потом потерять их на операции в порту.

_{Поэтому простая беготня за копейками в области грузоперевозок из Китая уже никому не интересна.}

Что больше всего Вас удивило в Китае?

Именно в Китае в свой первый визит мне довелось почувствовать себя подобным Богу. Я летел транзитом через Урумчи, ночью меня должен был встретить незнакомый китаец. Я попросил его заранее зарегистрировать билет. Прилетаю, иду к выходу и думаю: как он меня найдет? А он просто взял мой паспорт, распечатал на формате А1 и встал у входа с этим плакатом. Кроме меня еще полсамолета русских пассажиров – и все умирали от смеха!

Из Урумчи отправился в Шэньчжэнь, еду на завод. Приготовился, мол, сейчас везде проведут, покажут производство, подпишем контракт. Но тут вижу: прямо на входе гигантскими буквами надпись: «Welcome Mr. Valentine!» Я себя почувствовал просто королем мира. Такие личные мелочи очень хорошо запоминаются.

Поражают воображение китайские мегаполисы. Смотришь на небоскребы, раскрыв рот, и думаешь: да как же так, еще 15 лет назад здесь ничего этого не было! Удивляют масштабы и скорости. Новая железная дорога Пекин-Гуанчжоу на магнитной подушке – просто супер!

Несколько раз я пытался продвинуть технологии автодорожного строительства в России и приводил в пример Китай, как можно строить хорошие дороги. Миллион раз слышал причины, почему у нас такого никогда не будет. И когда я еду по китайским трассам, то думаю об извечном нашем русском проклятье. Ребята, сколько еще мы будем ездить по таким дорогам?

_{Китайцы ищут любые возможности, чтобы добиться своего, русский же человек ищет во всем только подвох.}

Продвигая какую-то инновационную технологию или оборудование, классную идею или проект, русские будут всегда на негативе. Ищут минусы и, найдя, просто светятся от счастья! Китайцы так не делают. Они реально оценивают перспективы и сложности, начинают детально продумывать, что и как они смогут произвести и продать.

Интересно, какими видят русских китайцы?

У китайцев есть особенность:  если они осваивают знания, то они проштудируют все, от корки до корки. Мы учимся не так:  поняли, запомнили и применяем знания в разных отраслях – хоть в космос летим, хоть валенки катаем. Китайцы так не могут, у них очень узкое мышление в этом плане.

Зато китайцы убеждены: у русских каменные мозги. Мы не можем хвататься за новые технологии и быстро их внедрять. Однако мнение китайца о вас может зависеть от ситуации: в ночном клубе он будет считать тебя своим лучшим другом, а за столом переговоров скажет, что с тобой сложно работать и что он предпочитает иметь дело с американцами. Приходится чуть ли не уговаривать начать совместный бизнес. В этом плане китайцы очень циничны.

Была идея у меня делать бизнес с Россией, находясь в Китае, но стало очевидно, что намного приятнее заниматься делами, чувствуя себя в своей тарелке.

Зачем создана Сибирская ассоциация сотрудничества с Китаем? Каковы цели организации?

Название классное, оно цепляет всех, кому хоть какая-то идея про Китай приходит в голову. На деле за этим созданием стоят 2-3 человека и никакого циклопического сотрудничества с Китаем не затевают. К ним приходят заявки, и если для них не составляет никакого труда их выполнить - выполняют. В бизнесе ВЭД тоже можно жить на оборотах, большинство мелких заявок они отсеивают. Такие компании, как моя - второе звено, когда крупным игрокам не интересно, они кидают кость – на мол, попробуй.

Сегодня к нам приходили ребята по внедрению электронных терминалов. Сибирская ассоциация сотрудничества с Китаем отказалась браться за идею, потому что она не проработана до конца. Ассоциация, фактически, не берется за сложные заказы, лишь за разовые услуги.

Однако все хотят и дальнейшей помощи по ВЭД. Приходят к таким, как я, и на встрече выясняется, что до этого они потеряли время и деньги, потому что заплатили их людям, которые просто зашли в Интернет и взяли первичную информацию. Сибирская ассоциация сотрудничества с Китаем получает очень много заявок, но должного полноценного обслуживания они не осуществляют.  И слишком часто не верят в своих клиентов.

В чем разница в подходе к решению таких проблем в России и в Китае?

У нас в стране, как правило, можно растянуть срок ожидания клиента максимум на  неделю. Если не получилось за это время, теряешь заказчика.  Китаец будет тянуть время, приведет миллион доводов. В их бизнесе нет слова «нет», и клиенты терпеливее - ждут ответа по полгода. В итоге компании будут придумывать любые небылицы, но не отпустят клиента.

Я многому научился при работе в КНР. Например, как организовать выставку. Если китайцу нечего показать, то на последние деньги он все равно снимет лучшее место, возьмет в аренду чужое самое дорогое оборудование, покажет его и уйдет домой с контрактом в руках. Китайский бизнес умеет пускать пыль в глаза, как никакой другой. Поэтому не стоит слишком верить стендам на китайских выставках.

Китайский бизнес умеет пускать пыль в глаза, как никакой другой.

Очень люблю делать дела с китайцами в возрасте, которые знают что такое СССР, какая была история между нашими странами. Избегаю общения с менеджерами, мне нужна непосредственная связь с директором: раз мы встречаемся лично, значит, у бизнеса большие перспективы. Разговоры за столом в Китае - это продолжение бизнеса. Русских застолье расслабляет, а китайцы в этот момент начинают вас прощупывать. Если закажут мало еды – верный признак того, что сделка не состоится.

Будет ли возрастать интерес к Китаю?

Конечно! Уже сейчас в Китай трудно достать авиабилеты на удобное время. Интерес будет идти в гору, а рынок – увеличиваться. По сей день далеко не каждое предприятие имеет в штате специалиста по ВЭД со знанием китайского, который согласен выезжать в командировки.

Это целая проблема для сельского хозяйства, металлопроката, угольщиков, деревообработки. У них есть потребность отправлять товар на экспорт, но нет специалистов. Вообще, специалисты ВЭД для России больная тема: их просто мало и нет совсем в отдельных регионах страны

Какие направления будут актуальны в ближайшей перспективе?

Их несколько. Первое – бизнес-туризм в Китай. Компания ВЭД презентует новый товар или технологию. Люди видят, что это отличная идея, но внедрение затратное. Человеку нужно самому понять все ходы и приоритеты. Мы предлагаем приехать в Китай и посмотреть, как это происходит на месте, чтобы человек получил знания, перенял опыт. Это похоже на экспресс-обучение за рубежом.  С сопровождением клиента, переводчиками, консультантами. Интересное направление, поскольку сейчас деловые люди хотят не только доставку, но и решение своих проблем за рубежом быстро и надежно.

Транспортная составляющая ценника на товары в России слишком высока.

Второй момент – комплексная логистика. Компания узнает у клиента, как сейчас он получает свой товар, либо как вывозит на экспорт и предлагает  собственные более удобные упаковку, тару и транспортировку, любые пути снижения транспортных издержек. Экспорт русских товаров хромает, потому что китайцам не нравятся наши высокие цены. Транспортная составляющая ценообразования в России слишком высока. Из-за больших расстояний то, что у нас стоит 4 тысячи долларов США, в Китае стоит 2 тысячи. И они не могут понять, то ли мы их обманываем, то ли не понимаем реалий рынка.

В итоге китайцы покупают только то, что жизненно необходимо – ресурсы. Чтобы возить свою продукцию в КНР, нам нужен высокий транспортный сервис и конкурентоспособные тарифы. Модернизация, к сожалению, проходит с большим скрипом из-за русских каменных мозгов.

Третье направление - представление интересов бренда при выходе на зарубежный рынок. Мы должны научиться продавать за границей. Это умели делать наши русские купцы, которые везли за границу корабли с продукцией, действовали разведкой боем на месте. Нам стоит перенять этот опыт исследования рынка и обретения уверенности через практику. Россия только учится работать с Азией. В этом смысле мы только в пути к цели, в то время как Китай уже у цели пути.