Как до Китая пешком: Валентин Цыпляков о бизнесе с КНР без купюр

В китайской теме конкуренции нет и быть не может в принципе: слишком большой рынок. Сюда устремляются и новички, и профессионалы. И каждый находит свою нишу. Когда я только начинал свое дело, меньше всего оглядывался на конкурентов. Только после того, как возникла необходимость в рекламе, решил узнать, кто же еще есть на рынке. Оказалось, не так много фирм, и они все прекрасно себя чувствуют, ведь у каждой своя специализация.

В КНР все завязано на контакте человека с человеком, а не клиента с компанией. Если я, работая в Китае, перешел из одной компании в другую, все равно остался бы в деле. Приведу пример. Мне до сих пор приходят письма от китайцев, с которыми я познакомился 5 и более лет назад. Они предлагают варианты сотрудничества, хотя я уже не занимаюсь их отраслью. Всегда говорят: «Ой, ничего страшного, просто приезжайте, мы все равно придумаем, что делать!» Китайцы воспринимают бизнес и личность партнера как единое целое. Очень любят эффектно преподать себя. Если посмотреть сайты серьезных китайских фирм, на каждом выложен дорогой видеоролик «О компании». К таким вещам они относятся крайне серьезно, в отличие от нас. Я сам хотел добавить подобное видео на свой сайт, потом отказался – свои же засмеют.

Обычно наш бизнесмен идет на рынок с какой-то мелкой идеей. Потом случайно попадает в Китае на большую выставку-ярмарку, и у него начинается головокружение от перспектив. Человек горит желанием заниматься тем или иным направлением всю жизнь. Как правило, повозив товар полгода-год, начинает понимать, что направление для России не подходит. Начинаются судорожные смены и поиски направлений. Наверное, все через это прошли.

У меня в компьютере есть папка «Китай. Направления». Если отсортировать содержимое вложений, получится столбцов 6-7 того, что мы уже отработали, начиная от тапочек заканчивая квадроциклами. Сейчас, когда мне приходит запрос, я сразу могу сказать, пойдет та или иная тема для России, или нет.

В бизнесе с Китаем есть масса хитростей. Когда я начинал, то даже не представлял, что можно при помощи различных уловок экономить много времени. К примеру, использовать знакомства в таможне: кому позвонить, как найти груз, что сказать.

Много подходов в работе у компаний, абсолютно разных. Однако практически все уже поняли, что нужна своя ниша, постоянные перевозчики, большие объемы. Тогда имеет смысл работать на этом рынке со всеми его рисками. Иначе получается ерунда: можно выиграть 100 долларов на перевозке, а потом потерять их на операции в порту.

Поэтому простая беготня за копейками в области грузоперевозок из Китая уже никому не интересна.

Именно в Китае в свой первый визит мне довелось почувствовать себя подобным Богу. Я летел транзитом через Урумчи, ночью меня должен был встретить незнакомый китаец. Я попросил его заранее зарегистрировать билет. Прилетаю, иду к выходу и думаю: как он меня найдет? А он просто взял мой паспорт, распечатал на формате А1 и встал у входа с этим плакатом. Кроме меня еще полсамолета русских пассажиров – и все умирали от смеха!

Из Урумчи отправился в Шэньчжэнь, еду на завод. Приготовился, мол, сейчас везде проведут, покажут производство, подпишем контракт. Но тут вижу: прямо на входе гигантскими буквами надпись: «Welcome Mr. Valentine!» Я себя почувствовал просто королем мира. Такие личные мелочи очень хорошо запоминаются.

Поражают воображение китайские мегаполисы. Смотришь на небоскребы, раскрыв рот, и думаешь: да как же так, еще 15 лет назад здесь ничего этого не было! Удивляют масштабы и скорости. Новая железная дорога Пекин-Гуанчжоу на магнитной подушке – просто супер!

Несколько раз я пытался продвинуть технологии автодорожного строительства в России и приводил в пример Китай, как можно строить хорошие дороги. Миллион раз слышал причины, почему у нас такого никогда не будет. И когда я еду по китайским трассам, то думаю об извечном нашем русском проклятье. Ребята, сколько еще мы будем ездить по таким дорогам?

Китайцы ищут любые возможности, чтобы добиться своего, русский же человек ищет во всем только подвох.

Продвигая какую-то инновационную технологию или оборудование, классную идею или проект, русские будут всегда на негативе. Ищут минусы и, найдя, просто светятся от счастья! Китайцы так не делают. Они реально оценивают перспективы и сложности, начинают детально продумывать, что и как они смогут произвести и продать.

У китайцев есть особенность: если они осваивают знания, то они проштудируют все, от корки до корки. Мы учимся не так: поняли, запомнили и применяем знания в разных отраслях – хоть в космос летим, хоть валенки катаем. Китайцы так не могут, у них очень узкое мышление в этом плане.

Зато китайцы убеждены: у русских каменные мозги. Мы не можем хвататься за новые технологии и быстро их внедрять. Однако мнение китайца о вас может зависеть от ситуации: в ночном клубе он будет считать тебя своим лучшим другом, а за столом переговоров скажет, что с тобой сложно работать и что он предпочитает иметь дело с американцами. Приходится чуть ли не уговаривать начать совместный бизнес. В этом плане китайцы очень циничны.

Была идея у меня делать бизнес с Россией, находясь в Китае, но стало очевидно, что намного приятнее заниматься делами, чувствуя себя в своей тарелке.

Название классное, оно цепляет всех, кому хоть какая-то идея про Китай приходит в голову. На деле за этим созданием стоят 2-3 человека и никакого циклопического сотрудничества с Китаем не затевают. К ним приходят заявки, и если для них не составляет никакого труда их выполнить - выполняют. В бизнесе ВЭД тоже можно жить на оборотах, большинство мелких заявок они отсеивают. Такие компании, как моя - второе звено, когда крупным игрокам не интересно, они кидают кость – на мол, попробуй.

Сегодня к нам приходили ребята по внедрению электронных терминалов. Сибирская ассоциация сотрудничества с Китаем отказалась браться за идею, потому что она не проработана до конца. Ассоциация, фактически, не берется за сложные заказы, лишь за разовые услуги.

Однако все хотят и дальнейшей помощи по ВЭД. Приходят к таким, как я, и на встрече выясняется, что до этого они потеряли время и деньги, потому что заплатили их людям, которые просто зашли в Интернет и взяли первичную информацию. Сибирская ассоциация сотрудничества с Китаем получает очень много заявок, но должного полноценного обслуживания они не осуществляют. И слишком часто не верят в своих клиентов.

У нас в стране, как правило, можно растянуть срок ожидания клиента максимум на неделю. Если не получилось за это время, теряешь заказчика. Китаец будет тянуть время, приведет миллион доводов. В их бизнесе нет слова «нет», и клиенты терпеливее - ждут ответа по полгода. В итоге компании будут придумывать любые небылицы, но не отпустят клиента.

Я многому научился при работе в КНР. Например, как организовать выставку. Если китайцу нечего показать, то на последние деньги он все равно снимет лучшее место, возьмет в аренду чужое самое дорогое оборудование, покажет его и уйдет домой с контрактом в руках. Китайский бизнес умеет пускать пыль в глаза, как никакой другой. Поэтому не стоит слишком верить стендам на китайских выставках.

Очень люблю делать дела с китайцами в возрасте, которые знают что такое СССР, какая была история между нашими странами. Избегаю общения с менеджерами, мне нужна непосредственная связь с директором: раз мы встречаемся лично, значит, у бизнеса большие перспективы. Разговоры за столом в Китае - это продолжение бизнеса. Русских застолье расслабляет, а китайцы в этот момент начинают вас прощупывать. Если закажут мало еды – верный признак того, что сделка не состоится.

Конечно! Уже сейчас в Китай трудно достать авиабилеты на удобное время. Интерес будет идти в гору, а рынок – увеличиваться. По сей день далеко не каждое предприятие имеет в штате специалиста по ВЭД со знанием китайского, который согласен выезжать в командировки.

Это целая проблема для сельского хозяйства, металлопроката, угольщиков, деревообработки. У них есть потребность отправлять товар на экспорт, но нет специалистов. Вообще, специалисты ВЭД для России больная тема: их просто мало и нет совсем в отдельных регионах страны

Их несколько. Первое – бизнес-туризм в Китай. Компания ВЭД презентует новый товар или технологию. Люди видят, что это отличная идея, но внедрение затратное. Человеку нужно самому понять все ходы и приоритеты. Мы предлагаем приехать в Китай и посмотреть, как это происходит на месте, чтобы человек получил знания, перенял опыт. Это похоже на экспресс-обучение за рубежом. С сопровождением клиента, переводчиками, консультантами. Интересное направление, поскольку сейчас деловые люди хотят не только доставку, но и решение своих проблем за рубежом быстро и надежно.

Второй момент – комплексная логистика. Компания узнает у клиента, как сейчас он получает свой товар, либо как вывозит на экспорт и предлагает собственные более удобные упаковку, тару и транспортировку, любые пути снижения транспортных издержек. Экспорт русских товаров хромает, потому что китайцам не нравятся наши высокие цены. Транспортная составляющая ценообразования в России слишком высока. Из-за больших расстояний то, что у нас стоит 4 тысячи долларов США, в Китае стоит 2 тысячи. И они не могут понять, то ли мы их обманываем, то ли не понимаем реалий рынка.

В итоге китайцы покупают только то, что жизненно необходимо – ресурсы. Чтобы возить свою продукцию в КНР, нам нужен высокий транспортный сервис и конкурентоспособные тарифы. Модернизация, к сожалению, проходит с большим скрипом из-за русских каменных мозгов.

Третье направление - представление интересов бренда при выходе на зарубежный рынок. Мы должны научиться продавать за границей. Это умели делать наши русские купцы, которые везли за границу корабли с продукцией, действовали разведкой боем на месте. Нам стоит перенять этот опыт исследования рынка и обретения уверенности через практику. Россия только учится работать с Азией. В этом смысле мы только в пути к цели, в то время как Китай уже у цели пути.