Николай Зенков: в «ТрансРоссии» за МКАДом жизни нет?

Выставка «ТрансРоссия» - одно из самых крупных событий в мире логистики на территории РФ, стран СНГ и Балтии. Далеко не все российские компании малого и среднего уровня, которые оказывают экспедиторские и логические услуги, могут позволить себе участие в подобном мероприятии. Стоит ли "провинциалам" пробовать свои силы в покорении столицы или же оставаться наблюдателями? Пробуем разобраться вместе с участником выставки Николаем Зенковым (Новосибирск).

ChinaLogist: Николай Владимирович, как Вы оцениваете уровень организации и проведения "ТрансРоссии-2013"?

Первое, что хотелось бы отметить: вся площадь, которая отводилась для выставочных стендов, была разобрана за год до мероприятия. Это говорит о масштабности выставки. Уже в ноябре 2012 года оставалось лишь 2 точечных места, которые можно было занять. Примерно треть участников, если судить по стендам и площадям, занимаемым стендами – иностранные компании, прежде всего, европейские перевозчики и экспедиторы.

Приятно удивило большое количество стендов, которые государства арендовали для частных компаний, например, стенд Чехии, Польши, Эстонии. Страны делали "зонтики", чтобы представить небольшие логистические компании своей страны. При этом порты и крупные игроки рынка выставлялись отдельно от остальных.

_{Для мелких компаний, которые по отдельности не могут потянуть целый стенд, государства брали площади под общую презентацию.}

Всё это презентовалось и как предложение страны в целом и каждой компании, которая базируется в этой стране, в отдельности. Я считаю, это прекрасный пример поддержки государством малого и среднего предпринимательства. Также на «ТрансРоссии-2013» были представлены некоторые китайские логистические компании.

Китайцы как-то выделялись из общего числа участников выставки?

Ничего особенного у них не было. Китайские стенды были стандартны и в плане дизайна, и в плане бюджетов. По стоимости далеко впереди всех были как раз-таки российские госкомпании вроде ОАО "РЖД", а также организации, близкие к телу госкомпаний, например, "Трансконтейнер". Европейцы выставили очень красивые. богато оформленные стенды, каждый из них по бюджету составлял порядка нескольких миллионов рублей. Очень масштабные, многоэтажные конструкции, в которые были вмонтированы плазменные панели. В плане дизайна в этом году вообще было много интересных решений.

Какие сильные и слабые стороны организации выставки Вы могли бы отметить?

В целом, понравилось всё: для участников были созданы равные условия. Естественно, место в центре стоило в десятки раз дороже, чем на периферии. Каждый день выставка начинала работу в 10 часов утра. А до стендов в разных концах зала публика доходила только часам к 12. Так что если есть деньги на аренду площадей в центре, хорошо, нет - довольствуешься меньшим вниманием публики. Все вполне предсказуемо.

Свои стенды компании-участники монтировали менее чем за сутки до открытия "ТрансРоссии"-2013.

Устроители "ТрансРоссии" выделили целый день до открытия, чтобы участники успели смонтировать стенды. Интересно было проследить, какие компании успевают до 17 часов все сделать, поскольку после начинались штрафные санкции. Если все делалось шустро, значит, и экспедирование грузов наверняка делается в таком же темпе. Многоуровневые стенды монтировали целые бригады рабочих, подгоняли краны, одна фирма соорудила 4-метровый маяк, который штукатурили и красили прямо на месте. Очень много стендов собирали и отделывали прямо за день до открытия.

Были мелкие недочеты, которые новички сами выпускали из виду, так как у них не было опыта участия, но к организаторам нареканий нет. Я не столкнулся с каким-то негативом, что куда-то не пускали на территории выставочного комплекса и так далее. Конечно, была бумажная волокита, когда нужно было ставить много подписей охраны на ввоз и вывоз оборудования, процесс стоило бы оптимизировать. Но это не тот фактор, который бы очень сильно напрягал.

Кто составляет основной контингент "ТрансРоссии"?

В первую очередь, подобные мероприятия интересны участникам ВЭД, международным экспедиторам, оказывающим целый комплекс транспортно-логистических услуг. Были клиенты, которые не выставлялись и приходили только чтобы разведать ценовую политику конкурентов.

Также попадались «чудики»: посетители, которые бочком подходили к стендам, резко отворачивались и в этот же момент хватали печатную продукцию и тут же убегали. Они даже не конкуренты, а просто какие-то непонятные личности, которые набирали пачки рекламной макулатуры. Были здесь и «люди-пылесосы»: подходили к стендам с огромной сумкой, нагружали образцы и брошюры и шли восвояси. Такие «гении продаж» не хотят общаться, выслушать информацию об услугах, а предпочитают разбирать трофеи дома и делать собственные далеко идущие выводы.

Само собой, стоит участвовать в выставках, подобных «ТрансРоссии» хотя бы потому, что можно увидеть уровень, как себя позиционируют крупные игроки рынка, которые могут себе позволить 2-3-этажные стенды.

_{При общении с их представителями можно выяснить, чем такие компании берут рынок, что предлагают клиентам из того, что нет у небольших фирм. Начинаешь понимать тренды, направления развития, логику движения отрасли.}

Поскольку крупные фирмы находились в центре, понятно, что их стенды привлекали больше посетителей. Кто-то приходил посмотреть на красивые рекламные картинки, кто-то принципиально смотрел только центральные стенды из тех соображений, что «за МКАДом жизни нет». Но в целом, даже тем компаниям, чьи стенды располагались далеко от центра, хватило внимания посетителей в достаточном объеме.

Независимо от масштаба организации, личные встречи с постоянными клиентами и новые контакты с потенциальными заказчиками всегда полезны для бизнеса. Даже те компании, не выставлявшие стенды, но которым было что предложить, сами подходили, рассказывали о себе и оставляли рекламные проспекты. Даже просто посетив выставку в качестве зрителя, возможно наладить отношения с транспортными компаниями из разных регионов России и СНГ.

Какие стенды были самыми интересными, участники, имевшие наиболее сильные конкурентные преимущества?

Самый «звёздный» стенды этого года – конечно, ОАО "РЖД". Лично мне понравился стенд LCM Group, эта компания постоянно находится в топе интернет-запросов по логистике в Рунете, они активно развивают свой сайт, вкладывают в него серьезные деньги.

Некоторые компании постоянно устраивали какие-то розыгрыши IPad, проводили лотереи, приглашали ди-джеев.

Для привлечения большего числа посетителей в ход шёл даже бесплатный алкоголь.

Также мне запомнился яркий желтый стенд компании LTC-Intrans Solutions, они занимаются доставкой сборных грузов. У европейцев вообще были лучшие стенды в плане дизайнерских решений. На некоторых стойках во второй половине дня появлялись аппараты с алкогольными напитками. Вероятно, так иностранцы понимают специфику ведения бизнеса и успешного позиционирования в России.

Компании среднего уровня вообще не инвестировали в стенды: с собой вообще ничего не привезли, просто арендовали тумбу, наклеили несколько фотографий – вот и весь стенд. Для них главная задача была просто попасть на эту выставку.

Были ли какие-то оригинальные промоушн-идеи у участников?

В общем-то не было. Максимум – ходили симпатичные девочки и проводились розыгрыши престижных марок электроники. В этом плане, конечно, весь креатив ушел в пафос оформления. Правда, была одна парочка, парень и девушка, наряженные в серебристые костюмы и с оранжевой краской налицах. Колотили в бубны и выкрикивали речевки. Что при этом пытались сказать таким «шоу», не совсем ясно.

Есть ли смысл небольшой компании принимать участие в «ТрансРоссии»?

Да, чтобы засветиться, запомниться. Второе – чтобы посмотреть на уровень крупных компаний, ведь плох тот солдат, которые не хочет стать генералом. Вот и стоит посмотреть, как эти самые генералы живут. Кроме того, приехать собрать новые контакты потенциальных партнеров. Выставка специализированная, случайных людей там нет и полезная информация так или иначе появляется, и выхлоп обязательно будет при правильном подходе.

Дайте несколько советов для тех, кто собирается на «ТрансРоссию» в первый раз.

"ТрансРоссия-2014" пройдет с 22 по 25 апреля в МВЦ «Крокус Экспо» в 19-й раз.

Есть анекдот: стадо серых слонов, один слон берет цветные краски и поливает себя, чтобы выделиться на общем фоне. Все слоны тоже стали себя поливать красками, в итоге все стали одинаковыми. Первый слон взял и смысл с себя всю пестроту, вновь стал серым, и опять выделился на фоне общей массы. Мораль: возможно, ключ успеха в любом деле именно в простоте?

Конечно, это спорное утверждение, но именно такая мысль появилась у меня после участия в выставке. Были компании, которые ставили декорации в виде незатейливого контейнера, возводили целые комнаты для переговоров делали с кухнями и официантами, кофе-машинами и закусками.

В зале стоял такой сильный гул, что закуток для переговоров – это полезно, поскольку не всегда было комфортно общаться, стоя у своего стенда.

_{Поэтому даже помогая людям опосредованно, можно заработать очки престижа и тем самым отстроиться от конкурентов.}

Стоит искать подобные простые, но эффективные способы заявить о себе.

Второй вариант – одеть парадную генеральскую форму, забабахать в стенд милионный бюджет и сделать вид что вы – очень крупная компания. В таком ключе выставки, подобные «ТрансРоссии» - не столько для клиентов, сколько имиджевые, для компаний, которые хотят показать себя во всей красе.

Третий вариант - комплексный подход. Очень эффективно работает сочетание "специализированная выставка + торговая ярмарка" (например, "Трансроссия" + Canton Fair). Проверено на бизнесе!