Аккаунт на Alibaba.com откроет ваш бизнес миру: диалог с Борисом Нейманом. Часть 1-я

Представляем вашему вниманию интервью с Борисом Нейманом, генеральным директором компании «ПАЛ» (PAL), которая является глобальным сервисным партнером Alibaba.com.

В настоящее время в нашей стране активно развивается экспорт. И если сравнительно недавно структура российского экспорта состояла, главным образом, из товаров топливно-энергетической группы, а подавляющее большинство предпринимателей были ориентированы на импорт товаров, то сегодня экспортная деятельность становится трендом российского бизнеса.

При этом в течение последних пяти лет все большую популярность в мире приобретала электронная B2B-торговля через различные маркетплейсы. Однако для России это пока еще остается новым направлением: значительное число предпринимателей либо просто не знают о существовании подобных сервисов, либо скептически относятся к ним, работая «по старинке».

Мы постараемся приоткрыть для российского предпринимателя дверь в мир электронной торговли. Поможет нам в этом настоящий эксперт, человек, который имеет огромный опыт экспортной деятельности и работы с различными интернет-площадками — Борис Нейман, генеральный директор ООО «ПАЛ», которое является глобальным сертифицированным сервисным партнером Аlibaba.com и федеральным экспертом «Российской школы экспорта» в Российском экспортном центре.

У нас с Борисом получилась интересная беседа, в ходе которой мы постарались задать ему максимум вопросов, которые обычно возникают у российского бизнеса при выходе на международные рынки и использовании маркетплейсов. Мы поговорили о том, какие меры государственной поддержки сегодня предлагаются и с какими проблемами сталкиваются российские предприниматели на первом этапе экспортной деятельности. Не оставили без внимания мы и вопросы о том, каким образом начинающие экспортеры могут использовать интернет-площадку Аlibaba.com и на какой рынок смогут выйти через эту платформу. А главной темой беседы стали вопросы о том, какой бюджет должен иметь предприниматель, чтобы можно было начинать заниматься экспортом и на каком этапе можно понять, что компания готова к выходу на зарубежные рынки.

По мнению Бориса, основная ошибка российских бизнесменов заключается в том, что они думают про Аlibaba.com как про инструмент для выхода исключительно на китайский рынок. Это не так. В первую очередь, это маркетплейс, и там можно найти покупателя из любой страны. Совсем необязательно это должен быть Китай.

Китайский рынок очень часто кажется привлекательным, но вместе с этим он и очень сложный. На него хотят попасть все, включая очень большие компании, которые обладают значительными ресурсами. Однако не всегда нужно ориентироваться на дальнее зарубежье. Зачастую российский экспортер сталкивается с тем, что его основными клиентами являются страны СНГ. Во многом это обусловлено более быстрой и удобной доставкой из СНГ, чем из того же Китая. Например, из Шанхая контейнер в Киргизию будет идти не меньше 45 дней, при условии хороших взаимоотношений Узбекистана и Казахстана, в противном случае этот срок может увеличиться. При этом китайцы уже давно не грузят в кредит, и ваши деньги будут «морозиться» все это время. Тогда как доставка контейнера из СНГ занимает порядка 5-6 дней.

«Первые клиенты, которые пришли к нам через Аlibaba.com, были из Киргизии, Казахстана, Азербайджана, Армении, тогда как мы строили иллюзии о том, что будем работать с представителями Мадагаскара, Кубы и других отдаленных стран»

Нас также очень волновал вопрос о том, есть ли место трейдеру на электронных площадках. Или эти площадки предназначены только для производителя и покупателя. И каков минимальный бюджет для того, чтобы можно было работать на маркетплейсе?

«Производители — продажники так себе»

Борис Нейман считает, что для деятельности на Аlibaba.com не нужно заоблачных сумм. Цифры — вполне реальные. Например, аккаунт на площадке стоит от 1 тыс. до 6 тыс. долларов в год. При этом Российский экспортный центр оказывает поддержку в покупке аккаунта. Правда, пока это доступно только для производителей, однако в настоящий момент ведется работа по расширению круга субсидируемых компаний, поскольку неправильно исключать из данной цепочки торговых представителей. В целом, по мнению Бориса, 5 млн рублей для компании вполне достаточно, чтобы работать на площадке Аlibaba.com.

Отметим, что на площадке существуют различные категории покупателей, и в большинстве случаев далеко не все они интересны для производителя. Рассмотрим эту тему на примерах.

Первая категория — начинающие розничные продавцы на локальных маркетплейсах.

Как правило, это мелкие предприниматели, которые не имеют больших ресурсов. И, скорее всего, их первый заказ не будет превышать 1000 долларов. Чаще всего производители отказываются от работы с ними, потому что их не интересует посылочный бизнес. Однако у таких клиентов есть и преимущества. Они очень гибкие, платят предоплату, соглашаются на различные условия продавцов. Да, объемы заказов у них маленькие, но они могут делать эти заказы часто. Все это очень хорошо для торговых компаний.

Другая категория — локальные торговые сети. Эта категория тоже не всегда может быть интересной производителю, потому что, как правило, у таких клиентов очень много требований. И тут стоит отметить, что за последние несколько лет рынок Аlibaba.com с типичного китайского ассортимента, включающего гаджеты, одежду и т.д., переключился на продукты питания. И это произошло благодаря тому, что сервис активно ведет работу по привлечению на платформу представителей из других стран. Сейчас их количество уже превышает 30% от всего рынка, это порядка 200 тыс. компаний.

Благодаря присутствию на площадке предпринимателей из разных стран ассортимент существенно расширился, а рейтинг в самых популярных категориях изменился. Рассмотрим это на примере консервов. Средний чек по их продаже за последние годы вырос на 500%. Однако мы должны понимать, что существует масса вариантов консервированной продукции. Это и рыба, и мясо, и прочие виды продуктов. Чаще всего это продукты от разных производителей. Например, рыбные консервы производит один завод, а мясные производит другой. При этом локальная торговая сеть в большинстве случаев хочет привезти разный ассортимент в одном контейнере. При этом ей приходится самостоятельно находить производителей разного вида продукции и заключать с ними сделки, что не совсем удобно. Это первый аргумент в пользу трейдера, потому как он уже сходил к разным производителям и сформировал свой ассортимент. К тому же сделка с агентом предполагает большую гибкость в вопросах оплаты, чем сделка с заводом, что также на пользу покупателю.  И, наконец, третий аргумент в пользу трейдера — перевозка, где возможна масса вариантов. Производитель не будет этим заморачиваться и просто откажется работать, если покупатель не готов забирать продукцию прямо с завода.

«Большинство производителей говорят так: вот мы, завод, вот адрес, приезжай, забирай»

Поэтому, у трейдеров на площадке огромное поле для работы. Их не стоит исключать.

Актуален для нас был и вопрос торговой марки.

Российские производители в большинстве своем не понимают, что торговая марка — это актив, и никто не захочет бесплатно вкладывать в него. 60% покупателей на рынке Аlibaba.com заинтересованы в том, чтобы найти производителя товаров под своей торговой маркой. Если раньше наши компании отказывались от такой работы, то сейчас потихоньку начинают соглашаться, так как понимают, что запросы есть, а клиенты уходят.

Вторая часть интервью