Мы продолжаем публиковать интервью с Борисом Нейманом, главой компании PAL, которая является глобальным сервисным партнером Alibaba.com. Почему каждая российская компания может масштабировать свой бизнес через B2B экспорт на Alibaba.com и сделать его по-настоящему международным? Читайте ответ во второй части интервью Бориса.
Среди прочих мы задали Борису и вопрос о том, следует ли брать в штат отдельного человека, который будет заниматься магазином на Аlibaba.com, общаться с клиентами. При том что зачастую у компании ограниченный бюджет. И не менее важен вопрос, с чего следует начинать торговлю на платформе.
Тут мы сошлись во мнении, что, хотя все лучше делать собственными силами, подобный человек действительно нужен, и лучше всего, чтобы он был с опытом работы на маркетплейсе. Его основная задача должна состоять в том, чтобы отфильтровывать входящий поток обращений. Такой специалист должен уметь отличать спамеров от реальных покупателей и передавать нам уже настоящих клиентов, с которыми можно работать.
«Не умеешь улыбаться — закрой магазин».
Стоит отметить, что большинство предпринимателей недооценивают масштабы электронной B2B-торговли и приравнивают Аlibaba.com к AliExpress. Однако это совсем другая история, и B2B-торговля гораздо сложнее: она в корне отличается от посылочного бизнеса. Потому как помимо продавца и покупателя там присутствует еще и сертификация, валютный контроль, таможня, налоговая и прочее, и прочее. Аlibaba.com — это только площадка для поиска заинтересованных лиц, дальше работают все те же принципы международной торговли.
Однако при всей своей сложности этот сектор более привлекателен, чем розничная торговля, и там можно заработать гораздо больше денег. Плюс клиенты будут работать с тобой гораздо дольше. Для справки: общий объем электронной B2B-торговли оценивается в $25 трлн, тогда как розничная торговля оценивается только в $3 трлн.
Аlibaba.com — своеобразный стенд, который работает 365 дней в году. К вам приходят запросы, а дальше нужно преследовать покупателя, потому что вы не один такой. Поэтому лучшим способом начать работу на платформе будет разведка боем. Нужно зарегистрироваться на площадке в качестве покупателя, выявить своих основных конкурентов и отправить им запросы. Так вы сможете увидеть, как работают люди, которые уже имеют огромный опыт международной торговли, увидеть, как они продают.
«Посмотрите, как работают ваши конкуренты, и вы удивитесь, насколько хорошо это делают люди, которые уже «прокачаны» в международной торговле».
С покупателем нужно вести переговоры, предлагать ему разные интересные варианты, а у наших производителей в этом кроется основная проблема. Они не очень-то умеют продавать, не умеют улыбаться, работать, прислушиваться к покупателю. При этом очень часто работникам площадки не предлагают какую-либо мотивацию с продаж. Из ста опрошенных участников маркетплейса только один российский производитель предлагал работнику мотивацию. А ведь это влияет и на скорость ответа на запрос, и на качество проведения продаж в целом. Нам нужно работать над этим.
Как же компании понять, что она уже готова к выходу на международную арену?
В ответ Борис приводит интересный тезис из книги известного маркетолога Филипа Котлера:
«Если вы не идете торговать на чужие рынки, то готовьтесь к тому, что ваши конкуренты из-за рубежа придут на рынок к вам».
По мнению Бориса, эту готовность можно определить только разведкой боем. Когда компания много лет конкурирует только внутри страны, то знает всех своих конкурентов, их сильные и слабые стороны. Когда происходит выход на иностранный рынок, приходится сталкиваться с новыми игроками, которые используют другие аргументы, технологии убеждения. Это говорит о том, что вы сталкиваетесь с новым противником, борьба с которым усиливает ваши позиции, в том числе и на внутреннем рынке, потому что вы транслируете внутри страны приобретенный на зарубежных рынках опыт.
Поэтому размещение на международных B2B площадках — не только самый верный способ понять, готова ли компания к экспорту, но еще и эффективный способ определить ее сильные и слабые стороны.
Мы не могли не затронуть вопрос об электронных выставках, ведь в свете пандемии эта тема стала еще более популярной. Даже Кантонская ярмарка в этом году проходила в непривычном для себя онлайн-формате. Мы поговорили о том, есть ли будущее у выставок такого формата, и о том, какие мероприятия следует посещать начинающему экспортеру. Стоит ли ехать на международные выставки? Или нужно отдать предпочтение локальным площадкам?
В ходе нашей беседы с Борисом удалось выявить очень интересный момент: в свете массового перехода в интернет-формат очень многие столкнулись с тем, что не имеют должного опыта по привлечению трафика и по проведению таких мероприятий в сети. Тогда как Аlibaba.com проводит онлайн-выставки с 2017 года и предоставляет доступ к ним для всех участников платформы без дополнительной платы. Поэтому в части электронного формата на сегодня Аlibaba.com — один из лидеров подобного рода выставок.
В рамках вопроса о том, стоит ли посещать международные выставки мы пришли к общему выводу, что это очень дорого для начинающего экспортера, но посещать такие мероприятия, бесспорно, нужно. При этом необходимо ориентироваться на то, откуда приходят ваши основные клиенты. Если это Турция, то необходимо выбрать выставку, проходящую в Турции, и пригласить туда все те компании, которые ранее отправляли вам запросы. В большинстве случаев примерно 30% таких компаний приедут на выставку. Это принесет вам огромную пользу, потому как так иностранный контрагент сможет верифицировать вас. После мероприятия вы для него будете уже не просто какой-то российской фирмой, а компанией, которая может купить стенд, имеет печатную продукцию и т.п. Уровень доверия к вам значительно вырастет.
При этом участие в локальной выставке обойдется вам куда дешевле, чем участие в международной, а пользы может принести гораздо больше. Поскольку в данном случае вы создаете маркетинговое оружие точечного действия, направленное на ваших нынешних или потенциальных клиентов. Международная выставка — это просто более широкий охват, причем необязательно вашей целевой аудитории.
Но вернемся к онлайн-выставкам. Почему для них все же есть место в нашем сегодняшнем мире. Конечно, по мере открытия границ и завершения пандемии люди вновь полетят на личные встречи, но при этом польза онлайн-выставок в том, что при их проведении можно подготовиться к предстоящей встрече и лететь туда уже для того, чтобы согласовать конечные условия. Преимущества такой тактики в том, что на подобные переговоры будут приезжать уже только те люди, которые принимают решения и могут подписывать контракты, а не менеджеры по закупкам и продажники. Таким образом, по нашему мнению, в будущем выставки будут состоять из двух этапов. На первом этапе предприниматели будут знакомиться друг с другом онлайн, искать продукцию, поставщиков. А на втором этапе на встречи будут съезжаться люди, у которых уже есть точное понимание, с кем им нужно встречаться и что они будут делать.
В свете нашей интересной и продуктивной беседы мы не могли не поговорить о том, какое будущее ждет российский экспорт и какие меры государственной поддержки ему доступны. Эти вопросы одновременно послужили отличным финалом нашего диалога.
Со слов Бориса, если исходить из текущей ситуации, если ничего не поменяется в экономике, то, конечно же, экспорт будет развиваться, потому что весь инструментарий для этого у нас есть. Сейчас экспорт уже активно развивается. Существуют различные программы государственной поддержки. Так, в региональном Центре поддержки экспорта можно получить субсидию до 1 млн рублей для размещения на интернет-площадке. Этой суммы достаточно не только для того, чтобы купить золотой аккаунт, но и для того, чтобы воспользоваться рядом услуг, которые предлагаются в качестве поддержки начинающих экспортеров. Например, такой, как персональный ассистент. Также экспортные центры компенсируют компаниям затраты на сертификацию и даже на участие в выставках. По нашему мнению, при условии сохранения подобной тенденции в будущем, количество экспортирующих компаний, безусловно, будет расти. Российский рынок, несомненно, большой, но не самый большой, поэтому те компании, которым здесь будет тесно, станут выходить на международную арену. При этом, учитывая научно-технический прогресс, нашим предпринимателям стоит иметь в виду, что структура и формат рынка будут меняться и нужно оперативно учиться реагировать на изменения, чтобы опережать иностранных конкурентов.
Если вы ищете грузоперевозчика или провайдера по ВЭД, разместите заявку на нужную вам услугу через нашу биржу. Вам ответят ведущие логисты, агенты по ВЭД, лизинговые компании, банки, органы сертификации и другие организации. Получите их предложения и обсудите детали с лучшими из них. Вам также помогут осуществить экспорт товаров.
