Как отличить настоящего эксперта по бизнесу с Китаем от самозванца? Этот больной вопрос бурно обсуждается в кругах специалистов, остро встает перед каждым крупным мероприятием, но никто пока не предложил внятных критериев экспертности. На статус «главного китаиста» претендуют многие, зазывая на свои лекции и мастер-классы, где они «по секрету всему свету» открывают «просто колоссальные возможности для бизнеса». Как решить, идти ли на очередное мероприятие? А, может, все, о чем будут говорить эти 16 экспертов, ― вода или компиляция из Гугла? Как понять, есть ли за плечами спецов реальный бэкграунд? Из чего этот бэкграунд должен состоять, из каких скилов? За кем идти новобранцам бизнеса с Китаем? Есть ли какая-то работающая технология оценки экспертности? Хорошо было адептам «Молота ведьм»: выплыла ― ведьма! Утонула ― ну что же, с кем не бывает, ошиблись. А как быть с лощеным молодцем в костюме от Armani? Должен же быть какой-то способ проверки, какие-то критерии оценки! За критериями мы обратились к специалистам и спросили их, как они отличают настоящих экспертов от «продавцов волшебных пилюль».
Сегодня на наши вопросы отвечают Александр Гаврик, Александр Дегтярев и Андрей Ильенко. Вторую часть кросс-интервью мы опубликуем завтра. А в финале предложим чек-лист и некоторые KPI, по которым вы самостоятельно сможете вычислить эксперта.
Александр Гаврик, президент и основатель группы компаний SCS GROUP
Главной компетенцией сегодня считается практический опыт в актуальное время: быстрота изменений требует от профессионалов умения держать руку на пульсе и непрерывно подстраиваться под кривую рыночных изменений. При том количестве корректировок и дополнений в законодательстве, которое мы имеем, вчерашние знания — уже не козырь.
На второе место я бы поставил владение финансовыми инструментами, знание актуальной правовой базы и налогового законодательства.
Что касается таких компетенций, как опыт бизнеса с Китаем и знание основ делового общения с китайцами, то они, безусловно, важны, но не критически, так как их всегда может компенсировать команда.
Нужно ли досконально знать ВЭД, таможенное законодательство, логистику? Однозначно. Китай имеет свою специфику и необходимо локальное погружение в нюансы, как со стороны логистики, так и со стороны таможенного регулирования.
Можно ли быть экспертом в какой-то одной нише? Человека с однобокими знаниями я бы не назвал экспертом: слишком тесно все связанно друг с другом, плюс имеет взаимокорректирующее влияние.
Опыт жизни в Китае? Не считаю, что он настолько значим, что может поспорить с опытом работы, а с какой стороны границы этот процесс поставлен, ― уже второстепенно.
Что до вузовского образования, не уверен, что в сегодняшних реалиях оно вообще что-то значит. По крайней мере, я данный аспект проверяю в последнюю очередь.
Нужны ли знания китайского языка и специфики менталитета? В вопросах ВЭД и логистики незнание языка компенсируется довольно просто, а вот восточный менталитет эксперт обязан учитывать и понимать.
Назвать экспертов? Взгляните на сегодняшний рынок! Много ли тех, кто начал в 2000-х? Люблю и уважаю старую школу и тех, кто смог своевременно подхватить современные тенденции автоматизации, управления и построения бизнес-процессов.
Может ли экспертность сочетаться с медийностью? Медийность — враг эффективности! Загруженный эксперт-практик в нашей отрасли не может позволить себе убивать слишком много времени на PR в медиа, если только это для него не отдельный бизнес. Для целей продвижения в медиапространстве есть специально обученные люди. J Учитывая специфику отрасли, первые люди туда не рвутся.
Как оценить уровень экспертности? Оценивает рынок и клиенты. Сомневаюсь, что сейчас есть какой-то экспертный комитет, способный актуально и непредвзято дать экспертную оценку. Плюс, конечно же, конкурентная среда: мы, как никто, видим всю кухню изнутри.
Как стать экспертом по бизнесу с Китаем? Какие компетенции наращивать? Время все расставит по своим местам. Работать нужно, а не языком болтать. Будут результаты ― будут и деньги. А за ними и популярность, и экспертность, и авторитет на рынке. Но никак не наоборот. Сегодня почему-то про это стали забывать. «Экспертов» гороховых в медиа развелось столько, что я совсем перестал что-то смотреть: одна вода. Читайте больше периодики, фильтруйте информацию, делайте выводы!
Андрей Ильенко, основатель компании Openchina, ведущий авторских туров в Китай. Автор блогов на Youtube и в Инстаграме
Эксперт по Китаю ― связующее звено между китайскими партнерами и нашими бизнесменами. На мой взгляд, главная его компетенция — умение выстраивать эффективную коммуникацию между ними. Конечно же, важен опыт контактов и переговоров в Китае. Ну, и, как правило, эксперт развивается в своем деле, он постоянно в поле, постоянно в бою, учится и получает новый опыт. Ведь работа с Китаем сейчас сильно трансформируется.
Что важнее: успешный опыт бизнеса с Китаем (в Китае), опыт делового общения с китайскими товарищами, знание основ культуры или что-то другое? Все в совокупности. Опыт исчисляется количеством лет ведения бизнеса, частотой поездок и контактов в Китае. Основы культуры, взятые из статей и книг, на мой взгляд, слабо работают, так все быстро устаревает. Важнее практический опыт делового общения. Думаю, опыт неудач, если он осознан и разобран, даже более важен, чем опыт успешных сделок.
Каким должен быть опыт и бизнес-компетенции эксперта в зависимости от ниши бизнеса? Тут все зависит от позиционирования. В последние годы появляются те, кто называет себя «экспертом №1», «главным по Китаю» и прочими громкими словами. Честно ― это звучит смешно.
Правильнее было бы сказать «главный по рекламе своих услуг по Китаю» или «главный парубок на каком-то китайском рынке» ― будь то рынок Futian в Иу, Ябаолу в Пекине или Huaqiangbei в Шэньчжене. И то звучит довольно смело, так как такие эксперты на поверку оказываются на порядок хуже сотен таких же, сидящих в тени и просто делающих свое дело. Просто с недавних пор стало выгодно зарабатывать на пиаре, а не на реальных сделках. Для реального эксперта, как я уже сказал, главное ― это опыт, уровень взятых проектов и постоянное развитие себя как специалиста.
Образование эксперта может быть любым, так как бизнесу с Китаем, как таковому, не учат в университетах. Важнее срок активной работы и практический опыт, уровень клиентов и реализованных проектов. Фактически все приобретается в ходе работы.
Из своих наблюдений могу сказать, что лучше бизнес получается у тех, кто не углубляется в культурные и языковые дебри, а концентрируется на построении системы. Хотя хорошее знание китайского все-таки открывает в Китае совсем другие возможности. Но не все бывшие студенты лингвистических вузов могут реализовать их. Возможно, как раз из-за некоторой своей испорченности гуманитарным образованием.
Насколько человек должен быть специалистом, заточенным именно на Китай, или может быть бизнес-гуру в целом, без углубления в китаистику? Если мы говорим об эксперте как профессионале в своей области, то, как правило, он всегда занят своим делом. Умение подавать себя другим, называться №1 или №2 (почему-то никто так себя не называет), с его точки зрения — все-таки удел других.
Другое дело, что эксперт, достигнув высот в своей области и желая давать больше клиентам, взращивает команду профессионалов, и тогда ему уже важно растить другие компетенции. Такие, как умение управлять людьми, умение «упаковать» свои услуги. Становятся актуальными навыки презентаций и публичных выступлений. Это уже отчасти продажи себя и услуг своей компании, когда эксперт переходит в своем бизнесе в другую роль.
Должен ли эксперт досконально знать ВЭД, таможенное законодательство, логистику? Конечно, должен. Как экспорт, так и импорт ― это цепочка последовательных действий, они подразумевают знание каждого звена, так как без этого не будет работать вся система.
Насколько важен опыт жизни и работы в Китае? Я считаю, что критически важен. Без этого невозможно глубоко понять, как мыслят китайцы, увидеть ключевые различия с нами и предугадывать их логику.
Насколько важно знание китайского языка, культуры Китая? Знание языка способствует более глубокой коммуникации с китайскими поставщиками. Понимание культурных особенностей помогает быстрее находить общий язык. Если есть возможность, лучше это использовать. Насколько глубоким должны быть эти знания? Для торговли, скажем так, первого уровня, для обычного «купи-продай» готовых товаров из Китая, можно обойтись без знания языка. Уровнем выше, для выполнения других задач (создания продукта под заказ, брендирования и соблюдения ряда специфических требований), где коммуникация уже более важна, китайский очень желателен. Сейчас, на мой взгляд, начался следующий этап, когда весь мир начинает прогибаться под Китай. Все хотят экспортировать туда свои продукты, создавать совместные проекты, заимствовать технологии. На этом этапе без китайского языка уже не обойтись.
Как оценить уровень «экспертности» человека, позиционирующего себя в качестве такого эксперта? Как правило, экспертом становятся, пройдя определенный путь, постоянно совершенствуясь, занимаясь своим делом. Это происходит только с течением времени, по-другому никак. Есть правило 10000 часов, которое говорит о том, что экспертом можно стать только после того, как уделишь профессии более 10000 часов. Грубо говоря, это минимум 3 часа в день на протяжении 10 лет. Думаю, это близко к истине. По крайней мере, я эти пределы уже давно превысил.
Кого из российских специалистов Вы могли бы назвать настоящими гроссмейстерами бизнеса с Китаем? Ни одного из инфобизнесменов, называющих себя экспертами по Китаю, я таковыми назвать не могу. По сравнению с ними любой логист или закупщик крупной компании является гораздо большим специалистом. Есть просто люди, любящие свое дело и делающие это качественно. Что касается примеров, то я уважаю как эксперта Александра Гаврика (SCS Group), с удовольствием слежу за развитием проектов моего друга Артема Жданова (Laowai.me, Uchina), приятное впечатление осталось после общения с Романом Кривошеевым (компания «Фиалан»). Вообще, я всячески за различные сообщества и тусовки спецов по Китаю, так как всегда есть место обмену опытом и просто человеческому общению.
Может ли экспертность сочетаться с медийностью? Думаю, может сочетаться. Я, например, стал более медийным, когда начал выступать на бизнес-конференциях и вести свой Youtube-канал. Но надо учитывать, что уделяя больше времени медийной деятельности, эксперт отнимает время от собственного развития как эксперта. Если он только пиарится, то может быстро потерять актуальность. Нужно постоянно быть одной ногой в своей теме. Для этого важно, как минимум, знать детали проектов клиентов своей команды и не брезговать вести особо крупных VIP-клиентов самому.
Как стать экспертом по бизнесу с Китаем? Просто нужно проработать с Китаем достаточно долго. См. правило 10000 часов выше. Желательно при этом успеть поработать в разных нишах и разных отраслях. Какие компетенции нужно для этого наращивать? Компетенцию слушать и слышать, а также доносить информацию кратчайшим путем, быть открытым новому и при случае перепроверять, казалось бы, прописные истины работы с китайцами. Часто все не так категорично. Мир меняется.
Александр Дегтярев, управляющий крупнейшей за Уралом компании по агентированию внешнеэкономической деятельности «ВЭД-Агент», главный организатор Сибирского экономического форума.
В первую очередь, эксперт по бизнесу с Китаем должен иметь успешный опыт такого бизнеса. Успешность опыта говорит о том, что специалист на самом деле обладает всеми навыками и знаниями, которые позволяют вести бизнес с Китаем, и может говорить о своем опыте, делать какие-то выводы.
Дополнительным плюсом будет образование, желательно регионоведческое. Оно позволяет понимать корни, культуру, менталитет. Вряд ли можно вести успешный бизнес с Китаем, не зная культуры. Конечно, если это не просто продажи сырья. Регионоведческое образование специалист может получить как в вузе, так и самостоятельно. Можно учиться и на практике, правда, это будет дорогой опыт. Образование может быть и другим, а регионоведческие компетенции человек может наработать. Или наоборот: регионовед может развить бизнес-компетенции и получить дополнительное бизнес-образование. Но главное — опыт. Чем он интенсивнее, тем больше будет полезной кейсовой информации, которой эксперт сможет поделиться.
Теоретические знания в области бизнеса также нужны и полезны. Многое зависит от ниши бизнеса, которым занимается предприниматель. Если это крупный бизнес, то в большей степени необходимо понимать стратегии, если это МСБ, то здесь важнее навыки общения с китайскими товарищами, понимание закономерностей этого общения, того, что можно, а что нельзя, понимание и уважение интересов китайской стороны.
Если говорить о крупном бизнесе (пример — Splat), то там прежде, чем входить в Китай, обязательно анализировали по 70 параметрам точку входа и т.п. Если же это небольшой импорт или экспорт, то там самое важное — заручиться доверием.
Знание китайского языка будет дополнительным преимуществом. Язык дает возможность понимать культуру и менталитет. Без знания языка это сложнее сделать. Можно только в теории узнать, в чем специфика, но когда ты изучаешь язык, то начинаешь больше понимать китайцев.
Может ли эксперт по бизнесу с Китаем не знать китайского? Может. Знание китайского языка без опыта в бизнесе — хуже, чем наоборот.
Должен ли эксперт по бизнесу досконально разбираться в вопросах ВЭД? В логистике, таможенных вопросах и т.п.? Если мы говорим об идеальном эксперте, то да. Без этого, например, ведя переговоры и не оценив всех нюансов, можно принять скоропалительное решение. На первый взгляд, предложение может показаться интересным, но только знание всех аспектов ВЭД помогает понять те составляющие, которые влияют на рентабельность, риски и т.д. Когда ведешь переговоры, торопиться с ответом и выводами нельзя, важно все проанализировать и понять.
Назвать экспертов? Здесь все зависит от ниши. Кто-то стал экспертом в экспорте, кто-то в ведении переговоров, кто-то в импорте, в логистике, в таможне и т.п. Если, допустим, говорить про экспорт, про правильный подход к нему от «А» до «Я», то это Splat. Из тех, кто успешен в импорте, можно назвать такой бренд, как Sela. Они выстроили отношения с китайскими поставщиками, успешно работают на этом рынке больше 20 лет, это уже экспертный уровень.
Может ли медийность сочетаться с экспертностью? Может, в некоторых случаях. Например, Евгений Колесов — медийная фигура. Но при этом он настоящий эксперт по бизнесу с Китаем.
Читайте продолжение кросс-интервью: «Отдельных гроссмейстеров по бизнесу с Китаем просто не может быть». Своим мнением о критериях экспертности делится профессор востоковедения Алексей Маслов.
Своим мнением о критериях экспертности вы можете делиться в комментариях к этому материалу. Ждем!
