Как ввозить образцы для проведения испытаний? Какую логистику выбрать? Как договориться с поставщиком о том, чтобы получить образцы бесплатно или почти бесплатно?
Об этом рассказывает Андрей Ильенко, известный эксперт по бизнесу с Китаем, на своем канале «Открывая Китай».
Автор: Андрей Ильенко
Отметим важность получения образцов. Потому что образцы — это, по сути, ваша единственная опора в условиях, когда вы не можете полететь в Китай, когда вы не можете посетить выставки и фабрики. Образцы — единственный «твердый момент», на который вы можете опереться. Обязательно нужно их заказывать, получать, тестировать, сравнивать и работать с образцами профессионально и качественно.
Как доставить образцы?
Сразу скажу, что китайцы будут стараться отправить образцы международными службами доставки. И, в принципе, все крупные импортеры и все иностранные компании пользуются услугами международных служб доставки. Таких, как DHL, TNT, FedEx, UPS и т.п. И китайцы, естественно, предпочитают отправлять образцы этими же службами доставки.
Какой плюс у этих служб доставки? В первую очередь, сроки: образцы приходят максимально быстро, но стоимость в этом случае может быть достаточно высокой.
Альтернативным вариантом является доставка службами EMS или China Post, доставка карго или такими компаниями, как Meest Express (кстати, хорошая компания, с которой я давно уже работаю и могу ее рекомендовать, тем более что у них все автоматизировано, все отслеживается через цифровой кабинет на сайте или в приложении). Плюс такой альтернативы в том, что отправка образцов этими службами обойдется вам намного дешевле.
Но учтите и тот момент, что поставщики тоже смотрят на вас и оценивают вас в качестве потенциального покупателя. И если вы пытаетесь сэкономить какие-то 30-40 долларов, заплатить не 50, а 10 долларов, если просите поставщика отправить образцы China Post, сходить для этого в отделение China Post (аналог отделения «Почты России»), отправить подешевле, поставщик может посмотреть на вас как на нищеброда. Он подумает, что это какая-то несерьезная компания.
Будьте готовы к тому, что для доставки образцов нужен отдельный бюджет, будьте готовы понести эти затраты. Заложите на это 300-500 долларов, чтобы получать образцы быстро, получать их раньше других, чтобы поставщики не смотрели на вас косо.
Стоимость образцов
Как правило, если вы представились, если рассказали весь бэкграунд вашей компании, если поставщики понимают, что вы крупная компания, реальный импортер, понимают, что вам нужны образцы для тестов, то большинство китайских компаний, как правило, готовы отправить образцы бесплатно. Они отправят бесплатные образцы, а вы заплатите только за доставку. Это абсолютно нормальная практика. Особенно в случае дешевых товаров, которые не являются товарами массового спроса.
Ну а если, например, вы покупаете какие-то хайповые игрушки, или закупаете косметику, или запчасти для iphone, то помните: таких, как вы, людей в интернете, не являющихся юрлицами и крупными импортерами, а просто желающих подешевле купить ходовой товар напрямую с фабрики, — сотни. И чтобы оградить себя от таких нежелательных, нецелевых клиентов китайцы придумали очень простую вещь. Они говорят: «ОК, вы можете купить наш товар, но образцы у нас стоят x2 или x3 цены». Вы переплачиваете за образцы. Но когда вы размещаете у этого поставщика заказ, то эта стоимость вычитается из общей суммы. Таким образом китайские поставщики отгораживаются от людей, которые просто хотят получить для себя какие-то почти бесплатные вещи. Максимально дешево купить в Китае хайповые товары под видом образцов. У таких любителей халявы есть время, есть возможность достучаться до поставщика, выдать себя за импортера и закупить что-то дешевле.
Если вы не хотите, чтобы китайские поставщики отнесли вас к категории людей, которые пытаются выцыганить образцы (такие есть и на выставках, они есть везде), то заплатите за образцы. Заплатите эту двойную, тройную цену, покажите, что вы не пытаетесь сэкономить эти копейки. Покажите, что у вас есть определенный бюджет на образцы, вы профессионал, вы работаете в долгую. И эти затраты вам потом вычтут из основного заказа.
Другая история. Представим, что поставщиков, от которых нужно получить образцы, — штук 10-20. Вам нужно собрать много образцов. Тогда вы так и объясняете поставщикам. Говорите: мне нужно провести тесты, я заказал образцы уже у многих фабрик. В этом случае вы удешевляете образцы, когда просите поставщиков отправить вам бесплатные образцы. Или, например, отправить образцы на склад в Китае, где они консолидируются и затем едут к вам одной посылкой. В последнем случае вы экономите даже больше на доставке, чем на самих образцах.
Какие еще моменты нужно учитывать? Часто поставщики просят сказать ваш адрес доставки или ваш номер в DHL или в TNT. Это нормальная практика. Международные компании часто имеют свой номер в таких службах. И на этот номер отправляются образцы. После чего компания оплачивает и образцы, и доставку. Для русскоязычных компаний это необычная практика. У них редко имеется клиентский номер, на который можно просто отправить образцы. Поэтому просто будьте к этому готовы и говорите, что такого номера нет.
Часто китайцы говорят: «ОК, образцы бесплатно, но freight collect». Что это значит? Это значит, что доставка — за ваш счет. Они отправляют образцы по Китаю на ваш склад, на склад перевозчика за ваш счет, но образцы при этом предоставляют бесплатно. Это тоже хороший вариант. Просто пользуйтесь и говорите: «ОК, freight collect, no problem!».
И, конечно же, помните, что в случае платных образцов, поставщик обещал вычесть их стоимость из заказа. Счета на образцы, в том числе и счета на доставку от DHL или TNT, вы можете выставить китайским поставщикам, и они просто вычтут эту сумму, эти 200-300 долларов, из заказа, как они и обещали. Просто контролируйте этот момент!
О том, как находить поставщиков, как с ними договариваться, как делать заказы, как растаможивать и т.п. — обо всей цепочке поставок я рассказываю на своем тренинге «Байер». Также вы можете зарегистрироваться на онлайн-курс.
