Как правильно торговаться с китайцами?

Как снизить цену в Китае? Как добиться от поставщика лучших условий? Как договориться с поставщиком об этом без снижения качества товара?

Об этом рассказывает Андрей Ильенко, известный эксперт по бизнесу с Китаем, на своем канале «Открывая Китай».

Автор: Андрей Ильенко

Вопрос, вынесенный в заголовок материала, актуален для любого закупщика. Заказывает ли он напрямую с фабрики, заказывает ли он у трейдера или даже где-нибудь на AliExpress. Правильная коммуникация с поставщиком действительно может помочь вам снизить цену.

Давайте разбираться подробнее. Первая и самая распространенная ошибка — когда торгуются, не вникнув в детали. И самый известный кейс на эту тему я бы назвал «Жадный богач». Был такой мультфильм, когда богач заказывал у скорняка пошить ему шапки из шкуры овцы. И спрашивал: а две шапки получится? А три? А пять? А семь? «Получится», — отвечал скорняк. И когда богач пришел за заказом, то его ждали семь шапок, которые нельзя надеть даже на нос. Все вы помните этот сюжет, конечно. «Но ты же сам того хотел. Теперь ворчишь, чудак. Больших семь шапок из овцы не выкроишь никак!»

Аналогичная ситуация часто случается с импортерами в Китае. Не зная, насколько можно «прогибать» китайцев, не зная уровня цен на рынке, они часто думают, что торговаться по цене можно и на 30%, и даже на 50%. И думают при этом, что качество товара при этом останется тем же самым. Это глубочайшая ошибка.

Я часто привожу другой пример. У немцев есть пословица, которую можно перевести на русский следующим образом: «Торговаться о цене, не оговорив вопросы качества, — это как смотреть в микроскоп с другой стороны». Итогом может быть огромное количество вариантов, и вы сами отдаете их в руки вашего поставщика. Он может уменьшить толщину материала, заменить материал на более дешевый, уменьшить комплектацию, уменьшить размеры. Все это зависит только от его добросовестности.

Поэтому самый первый совет — согласуйте все детали, которые касаются качества — все, что касается заказа, упаковки, сроков и т.п. И только после этого торгуйтесь по цене.

Второй момент. Для того чтобы торговаться, чтобы снижать цену, обязательно нужна причина. Вы не можете просто сказать: «Я хочу дешевле». Это не работает. Вам нужно аргументировать снижение цены, сказать, почему вам должны дать цену меньше». Это может быть рост объема вашего заказа. Это могут быть долгосрочные перспективы сотрудничества, когда вы будете заказывать много в дальнейшем. Это может быть более низкая цена на рынке, когда вы говорите, что конкуренты дают цену меньше. Это может быть даже просьба дать скидку в честь начала сотрудничества — за почин, как говорят в торговле.

Третий момент. Вы должны продумать последовательность действий заранее, потому что можно упереться в одну только цифру цены и потерять из виду другие моменты. Например, включена или нет упаковка под вашим брендом. Или какое минимальное количество по этой цене вам готовы продать. Вы можете составить список таких моментов и если не там, то в другом месте получить скидку или лучшие условия. Мыслите на шаг вперед и пробуйте пошагово улучшать ваши условия закупок. И в том или ином месте, где поставщику будет легче это сделать, вы получите лучшие условия и, в конечном итоге, сэкономите на этой закупке.