Эксперт по бизнесу с Китаем Андрей Ильенко на своем канале «Открывая Китай» начал выкладывать интересные бизнесхаки, в которых помогает работать с Китаем профессионально. Одно из этих видео посвящено закупкам инструмента в Китае. Дальше — от первого лица Андрея.
Автор: Андрей Ильенко
Какой инструмент производится в Китае
Думаю, не секрет, что практически все мировые бренды (Stanley, Black + Decker (сейчас это одна компания), DeWalt, Makita, многие польские бренды: YATO, JOB profi) — производятся в Китае. Производства туда переехали достаточно давно, и есть в Китае особые регионы, где производится именно инструмент.
Речь о строительном, ручном инструменте, расходных материалах к инструменту, электроинструменте, гидравлическом инструменте, автомобильном инструменте, пневмоинструменте, — то есть всех видах инструмента, как для сегмента DIY (сделай сам), так и для профессионалов.
Как выйти на производителей инструмента в Китае
Через выставки! Вот какие выставки я рекомендую.
Кантонская ярмарка. Ее первая фаза, которая начинается 15 октября и 15 апреля и длится пять дней. На первой фазе Кантонской ярмарки представлены практически все виды ручного, строительного, электро-, автомобильного инструмента. Со всеми инструментом можно ознакомиться в отдельном здании Кантонской выставки. И это самая большая выставка инструмента в Китае.
Шанхайская выставка (China International Hardware Show) и выставка в городе Иу. Полезны, если искать специализированные выставки по инструменту.
Выставка Internationale Eisenwarenmesse Кὃln. Это самая профильная для большинства игроков рынка выставка и находится, как ни странно, не в Китае, а в Европе, в Кельне. Она проходит раз в два года. Это главная выставка по строительному и автомобильному инструменту для всего мира. В том числе там можно найти китайских поставщиков.
Где закупать инструмент мелким оптом
Основной регион производства инструментов в Китае — провинция Чжэнцзян и провинция Цзянсу. При этом для каждого вида инструмента существует свой регион, свой город, в котором сосредоточено производство этого инструмента. В этом городе находятся практически все производители данного вида инструмента. Например, есть город плоскогубцев Чжанцзяган, есть город малярных кисточек и валиков Чжаньцзян, есть город, в котором производится весь электроинструмент — Юнкан. Все это юг Китая, недалеко от Шанхая, Нинбо и Ханчжоу.
Удобнее всего это делать на оптовом рынке Футьен в городе Иу. Инструмент там сосредоточен во второй секции на втором этаже. Практически от любой суммы вы можете закупить там строительный, электро-, пневмо- инструмент оптом. Не напрямую от фабрики, а у торговой компании, относительно дешево. Однако там, скорее всего, вы не сможете этот инструмент брендировать. Это будет какой-то NoName или инструмент под китайской маркой или под английским названием. Это не будет вашим брендом.
Как брендировать инструмент
Чтобы договориться с фабрикой о производстве инструмента под своим брендом, вы должны понимать, что фабрики отталкиваются от минимальных количеств заказа по каждой позиции. Каждой позиции, каждого размера, допустим плоскогубцев, молотков или рулеток вам нужно будет заказать минимум 1000, а лучше 1500-3000.
Это индивидуально по каждой категории товара. Когда вы начнете запрашивать цены и условия работы, в том числе так называемый MOQ — минимальный объем заказа, то каждая фабрика вам такую информацию предоставит. Имейте в виду, что менее 1000 штук будет заказать проблематично. Если брать минимальный ассортимент, позиций 50-100, то вы можете посчитать примерную сумму, которая вам потребуется. По опыту моих клиентов эта сумма начинается где-то от $100 тыс. Возможно, вы уложитесь в $60-80 тыс., но меньшей суммой обойтись не получится.
Об особенностях закупки инструмента
Если вы уже работаете с инструментом, вы знаете, что есть три категории:
- DIY (сделай сам) — для домашних мастеров, использоваться будет нечасто, просто должен быть в обиходе, поэтому ресурс такого инструмента может быть не очень большим, а цена должна быть доступной.
- PROFI Tool — для профессионалов, для частого использования. Например, такой инструмент может использоваться строительными бригадами.
- Industrial Tool — инструменты, используемые в производстве.
Соответственно, вы должны точно знать, какая категория инструмента вам нужна: по ресурсу, стоимости, надежности.
Также вы должны иметь в виду, что, например, на электроинструмент, на оборудование, которое вы покупаете, те же компрессоры, домкраты, автомойки, как правило, дают гарантию. И вместе с гарантией вы также получаете какой-то необходимый процент запчастей. Не все фабрики про это напоминают, вы должны об этом спросить сами. Бывает так, что 2-3% запчастей идет практически бесплатно. Вы можете выбрать их из определенного списка.
И третья особенность закупки инструмента. Например, вы нашли фабрику, которая производит те же рулетки, плиткорезы или плоскогубцы. Вы хотите работать с фабрикой напрямую, это естественное желание. Но вы должны понимать, какого уровня клиенты интересны им. Например, первый заказ на $5 тыс. они примут, отгрузят, но они хотят, чтобы вы развились и заказывали у них контейнерами. Но если этого не будет происходить достаточно долго, то, скорее всего, такие случаи бывали, вам будут отказывать, будут не так быстро отвечать на ваши вопросы или предложат неподходящие условия.
Вам нужно понимать, какой формат поставщика для вас интересен. Если вы закупаете широкий ассортимент инструментов, всего по чуть-чуть, то вам, скорее всего, будет выгоднее работать с трейдерами. С перекупщиками, с посредниками. Это выгодно в тех случаях, когда они дают вам дополнительную полезность. Например, позволяют заказывать на меньшую сумму или уменьшить минимум по каждой позиции. Для них это возможно, так как они берут товар напрямую с фабрик крупным оптом. Иногда трейдеры даже дают лучшую цену, чем производители. Также они обеспечивают консолидацию товара у себя на складе, делают отгрузку партии, иногда даже помогают с упаковкой, контролем качества. У них бывают свои лаборатории. Я знаю такие компании. Это достаточно хорошие партнеры для бизнеса с Китаем. Чаще с ними работать лучше, чем со множеством фабрик. Поэтому я рекомендую вам найти свой формат поставщика. Это могут быть трейдеры, может быть оптовый рынок или прямые производители.
Для того чтобы сделать выбор, вы можете как прилететь в Китай, например, на Кантонскую выставку, так и находить поставщиков на китайских B2B онлайн-площадках.
