Опасаетесь открывать производство в Китае из-за разницы менталитетов? Напрягают подводные камни, о которых вы не знаете? Никому не хочется просто так терять деньги. Тогда вам пригодится успешный опыт петербургского стартапа Evapolar, которым делится сооснователь компании Евгений Дубовой.
Мы рассказываем истории реальных людей, которые запустили компании из России на запад. В проекте «Сделай Там» интервью берет Александр Альхов, основатель компании CourseBurg.
Производство. Опыт работы с китайскими подрядчиками
Итак, у нас была идея устройства и его прототип. После первого краудфандинга у нас появился миллион долларов. Нужно было срочно запускать серийное производство, чтобы выполнить свои обязательства.
У российских предприятий мало опыта разработки бытовой электроники с нуля. Поэтому мы с двумя инженерами отправились туда, где производят много, быстро и дешево — в Южный Китай. И провели там год.
Сейчас мы сотрудничаем с фабрикой, которая входит в топ-10 крупнейших производств Китая. На месте постоянно находятся два наших сотрудника, которые контролируют качество отгружаемого товара.
- Можно посоветоваться с бывалыми, поискать фабрики в интернете и на Alibaba, но лучше все увидеть своими глазами. Посмотрите сотню производств, чтобы научиться отличать плохие от хороших. Работают базовые внешние принципы: порядок в цеху, униформа у сотрудников, наличие и соблюдение инструкций, аккуратность на складе готовой продукции, запчастей и расходников и т.д.
- Поначалу вам придется работать с маленькими фабриками. Большие не заинтересуются вашим объемом или захотят много денег. Ищите золотую середину между ценой и качеством и готовьтесь вникать в каждую деталь.
- Составьте предельно подробные технологические карты и инструкции, потому что рабочий на конвейере сделает ровно то, что вы прописали, если не поймет, что сделать, включит «творчество» и может залить все компаундом.
- Контролировать нужно вообще ВСЁ. Куда откладывают брак. Как учитываются материалы, чтобы в момент запуска все не встало из-за потери ящика с гайками. Как хранится упаковка — картон запросто могут оставить под дождем. Не стоит ли контейнер с готовой продукцией на солнце. И т.д.
- В Китае совсем другой менталитет. Чтобы быстрее адаптироваться, можно заранее поговорить с опытными людьми (мы даже востоковеду звонили). Например, если вам китаец дает визитку, нужно взять ее обеими руками, как драгоценность, и положить к сердцу. Небрежно сунете в задний карман — может случиться скандал.
- Все дела решаются за столом. Наш рекорд — 20 часов в ресторане. Мне несколько раз помогало здоровье, когда я просто оставался трезвее всех, и меня вели к самому главному боссу заключать контракт.
- Переговоры часами, когда вы тупо повторяете свои условия, а китайцы свои, — это нормально. Если хватит выдержки их пересидеть, то вопрос решится в вашу пользу.
- На личных отношениях строится многое, но каждую букву договора надо проверять. Для китайца обмануть белого человека — это часть бизнеса. После запуска проекта старайтесь сдвигать условия в сторону пост-оплаты, чтобы перечислять хотя бы какую-то часть денег уже после готовности продукции. Обратная сторона — если вы сами где-то схитрите, то, скорее всего, заслужите уважение и одобрение.
- Если получится наладить контакты и развить производство, то можно выторговать очень хорошие условия. Например, нам сейчас дают такие отсрочки платежей, которые позволяют вести бизнес без банковских кредитов.
- Путь для тех, кто не хочет ехать в Китай и у кого есть деньги. Можно нанять консультантов, которые за солидный гонорар организуют вам крутое производство под ключ на надежных фабриках. Знаю таких специалистов в Гонконге. Если нужно – поделюсь контактами.
Сертификаты и патенты. Подтверждение качества и защита от подделок
Для базовой электроники нужен сертификат электробезопасности, а если есть Wi-Fi, – то еще и радиобезопасности. Самый простой способ — заплатить денег и поручить это фабрике. При объеме производства в Китае для них это рутинная ежедневная процедура.
На первоначальном этапе мы потратили около 10 тысяч долларов на получение сертификатов CE и ETL и еще 3 тысяи — на FCC (радиобезопасность).
В отличие от сертификатов, патенты и защита авторских прав — дело добровольное. Но вы вряд ли захотите, чтобы вашу идею украли.
Мы всегда хорошо понимали, что все копии будут уступать в качестве, поскольку фишка в уникальном материале впитывающих пластин. Наше минеральное волокно EvaBreeze превосходит все аналоги по капиллярным свойствам и биобезопасности — на нем не появляется плесень. И оно очень крепко защищено патентами.
Всего у нас в компании более 20 защищенных объектов интеллектуальной собственности. С первых денег мы оформили торговую марку, потом — материал, технологии. В третьей волне защитили авторское право на дизайн. Как раз в это время появились полные внешние копии, и бизнес сам подсказал, что делать.
Несколько полезных моментов
- Подделки — зло. Но не абсолютное. В нашем случае они помогли вырастить новую категорию, создать у людей представление о товаре и повысить его узнаваемость. Кроме того, появление подделок — это своего рода свидетельство успеха.
- Сохраняйте документы, подтверждающие ваши права. Мы легко доказали авторство дизайна, потому что был договор на его разработку с фрилансером.
- Изучите разные варианты. Например, застолбить внешний вид можно с помощью дизайн-патента или оформления авторского права на произведение искусства. Мы защитили дизайн размещением в электронный депозитарий авторских произведений.
- Если денег пока в обрез, смотрите в сторону недорогих российских патентов. Еще можно достаточно дешево сделать заявку на патент, которая гарантирует приоритет до двух лет. Этого времени хватит разобраться, будете ли вы вообще этим заниматься, и найти деньги.
- Многих пугает, что придется по любому поводу идти в суд. Но чаще всего китайские подделки продаются онлайн и достаточно просто добиться снятия товара с площадки. Для этого просто нужно направить жалобу торговой площадке с подтверждением своих прав. На Амазоне, в частности, это очень хорошо работает.
Реклама и маркетинг. Как сделать, чтобы ваш товар полюбили
Тенденция
Мы заметили, что сегодня людям приятнее знакомиться с продуктом не через классическую рекламу, а в более нативных формах — в блоге, в статье на форуме и т.п. Это влияет на выбор инструментов для раскрутки и затрудняет анализ их эффективности.
10 лет назад все было проще: вот объявление, оно стоит столько-то, столько-то показов, столько-то людей пришли на сайт и 1% купил. Можно точно посчитать, во сколько тебе обошлось привлечение клиента. Сейчас метрики размыты, сложно точно отследить, что и как сработало. Поэтому есть резон считать более общие затраты на маркетинг.
Привлечение сторонних специалистов
Если речь о передаче рекламной и PR деятельности на аутсорс, то у нас негативный опыт. В самом начале, когда еще не было уверенности в своих силах, мы наняли крутое американское агентство. Заплатили 10 тысяч долларов и получили нулевой результат. Деньги потом вернули через суд, но решили, что повторять эксперимент не будем.
Лучше всего у нас срабатывают наши собственные решения на основе здравого смысла. Нужно просто подумать и понять — что ты хочешь получить и как этого добиться. Что касается подрядчиков, то их мы сейчас привлекаем в трех случаях.
- Они более профессионально воплотят конкретную рекламную идею (снимут видео, организуют сложную фотосъемку и т.д.)
- Если оплата жестко привязана к конкретному результату. Кстати, спецы этого не любят.
- Когда мы хотим проверить какую-то гипотезу и нам не жалко потратить на это небольшую сумму, даже если не будет результата.
Выставки
Отличный вариант показать товар лицом. Особенно, если работу устройства сложно оценить по интернету, как в нашем случае. Когда мероприятие проходит в другой стране, это прекрасный повод туда поехать, познакомиться с людьми из отрасли и инвесторами, с журналистами и блогерами, договориться о публикациях и возможном сотрудничестве.
Для стартапов часто действуют привлекательные условия участия. Например на Consumer Electronics Show (CES) стенд в Eureka Park можно было поставить за 1000 долларов. Дальше будет дороже.
Мы только на подготовку к этому году — поездки, участие в PR-шоу и т.п. – потратили около 15 тысяч долларов. Но эти расходы себя окупают.
Примечание интервьюера: «Заранее согласуйте встречи с нужными людьми за 2-8 недель, чтобы затем продать идею следующей коммуникации.
Знаю кейсы, когда на выставки тратилось по 70 000 $, и это приносило ноль продаж и контрактов и лишь лайки в соц.сетях под фото основателей.»
Блогеры
Обязательная часть продвижения. Если вы громко заявите о себе (в том же краудфандинге), о компании будут писать как о новинке, даже без инициативы с ее стороны. Потому что всем нужны свежие темы.
Но нужно думать на несколько шагов вперед, планировать структуру контента и привлекать возможных авторов. Например, вот примеры серий публикаций, которые мы инициировали.
- Просили людей показать и рассказать, как и где они используют устройство в жизни, описать свои ощущения.
- Техно-блогеры доказывали, что это реально работает. В ход шли тепловизоры, теплокамеры и прочие хитрые приборы.
- Пользователи сравнивали нашу продукцию с китайскими подделками.
- Серия с домашними питомцами – как кошечки в жару ложатся к нашим кондеям и кайфуют
- Все это раскачало аудиторию, подняло информационную волну, которая вынесла нас наверх и сделала узнаваемыми.
Как выбирать блогера? Мы считаем, что сейчас лучше всего работает видео-контент. Мы смотрим на его качество, оцениваем долю рекламных постов, охваты — мгновенные и «хвост», анализируем аудиторию — подходит ли она нам и насколько она активна.
Важно, чтобы блогер совпадал с вами по стилю — сможет ли он сказать то и так, как вам нужно?
Иногда, если нам очень нравится стиль и подача, мы можем посотрудничать с человеком, даже если считаем, что эта история не окупится. Просто позже мы используем созданный контент в своих нуждах.
Варианты сотрудничества. Если мы платим фиксированную сумму, то все очень регламентировано. У блогера есть четкий сценарий того, что мы хотим получить. И в таких случаях мы всегда оформляем на себя права на созданный контент, чтобы дальше использовать его в других проектах.
Если мы договариваемся на иных условиях, то присылаем гайдлайн, которого нужно придерживаться. О дальнейшем использовании материалов разговариваем отдельно, и обычно никто не отказывает.
Журналисты
Публикация в хорошем профильном издании — это мощный толчок в раскрутке.
Вот что помогало нам на разных этапах.
- Количество усилий и упорство. Перед первым краудфандингом мы рассылали журналистам питчи тысячами. Иногда мы их почти запугивали – грозились, что приедем к ним и все лично покажем. Как ни удивительно, но это работало. Повезло, что нами заинтересовался TechCrunch. Но редактор захотел увидеть устройство, потому что никто не верил, что оно работает. Пришлось отправить сотрудника в Штаты, все показать и рассказать. В результате вышла статья, которую все перепостили и мы проснулись почти знаменитыми.
- Качество материала. Ко второму краудфандингу мы сняли супер-ролик. Он был так хорош, что его, даже без наших просьб, поставил на первую страницу один из ведущих техно-порталов. Если мы высылаем материалы в редакцию, то это полноценный и всесторонний PR-kit. В нем есть вся необходимая информация, с которой легко и интересно работать.
- Понимание болей журналистов (подробный разбор, как работать с журналистами).
- У журналиста может не быть времени разбираться в вашей проблеме, но если вы пришлете готовый текст, в котором нужно поменять пару слов, то он с радостью поставит его на полосу.
- Журналисты (как и все мы) не любят, когда их откровенно используют. Поэтому мы с ними дружим. Хорошо работает, если в первом письме в теме поставить заголовок статьи, похвалить материал и задать пару вопросов. А потом уже подкинуть свою тему.
- Журналист всегда ищет новые идеи. Он хочет написать интересный материал, который будут читать и хвалить. Если вы ему в этом поможете, подбросив качественную фактуру, то он с радостью с вами посотрудничает.
- И самое главное — осознанность и упорство. Всем диджиталом у нас занимается всего 5 человек, но мы создали мощную и эффективную машину по обработке и созданию контента.
Evapolar за несколько лет прошла путь от первого прототипа совершенно нового устройства до успешных сборов в краудфандинге, крупного производства, продаж в сотне стран мира и миллионных оборотов.
Сегодня они точно знают, что три кита, на которых строится любой успешный бизнес, это: идея, в которую веришь, здравый смысл и готовность упорно работать.
