Автор: Максим Спасский
Раскрою тайну, как привлечь китайских туристов. Они стали для России приметой нового времени. Огромные группы на Красной и Дворцовой площадях уже не вызывают удивления и умиления. Сегодня китайские туристы с их наполненными юанями кошельками очень интересны российскому бизнесу. Сможем ли мы на них заработать?
Заработать очень хочется. Но при этом мы даже не пытаемся разобраться, как привлечь китайских туристов в нашу гостиницу, город, регион или страну. Честно, я устал от общения с чиновниками, которым поставили KPI увеличение турпотока из Китая.
Наша пресса пестрит вот такими заголовками:
- «Туристов из Китая влечет российский Мурманск».
- «Китайские туристы вытеснили немцев по объему въезда в Россию.
- «От Кремля до Северного полюса. Китайские туристы изучают новые маршруты по России»
Не хочется, но придется разочаровать разработчиков «красных маршрутов» и «исторических мест»: китайские туристы недалеко уехали от Кремля и Дворцовой площади.
По информации «Мира без границ» (статистика 2018 года), большинство китайских туристов въезжают в европейскую часть России через Москву: порядка 400 тыс. визитов (+14,5%); с Северной столицы путешествие по России начинают более 200 тыс. китайских туристов (+29%). Более 80% стандартных туров включают в себя посещение двух российских столиц.
Вывод, который можно сделать на основании этой статистики: китайским туристам интересны только два города в России.
Все ли так печально? Можно ли рассчитывать на китайских туристах в регионах и заработать на них? Ответ — можно. Давайте только разберемся, каких китайских туристов вы хотите.
Основная проблема туристического потока из Китая — это вопрос качества, так как основную массу составляют «низкобюджетные» группы китайских пенсионеров 50-60 лет. Безвизовый групповой въезд из Китая остается преобладающем в общем потоке: он составляет почти 80%. Средний размер такой группы ― 30-50 человек.
Этот турпоток из Поднебесной находится под полным контролем «китайской мафии»: обслуживание практически всех туристических групп из Китая на территории России осуществляется силами исключительно китайской диаспоры по «серым» или даже «черным» схемам, в результате чего данный тип турпотока является абсолютно убыточным для легального российского бизнеса.
Стратегия работы с китайскими туристами — выбор платежеспособной аудитории. Регионам необходимо бороться за китайского бизнес-туриста и китайскую молодежь, которые путешествуют самостоятельно. Первые хотят найти возможности для бизнеса, а вторые ― увидеть реальную Россию.
Да, вам не удастся удивить огромными цифрами турпотока, но вы точно сможете заработать деньги. Сегодня самая желанная категория китайских туристов — предприниматели, которые колесят по России в поисках заработка. Европа не стремится открыться Китаю. Принимая китайские деньги, европейцы воздвигают огромное количество стен и запретов. Китайцам тяжело работать в Европе, поэтому они так активно ведут себя в Азии и в России.
Именно две целевые аудитории ― предприниматели и молодежь ― приносят 80% денег, и именно они являются вашим потенциальным источником дохода. Туристический поток из Китая растет в среднем на 15% в год, и это, пожалуй, одна из немногих точек роста для бизнеса в России.
Регионам необходима активная стратегия продвижения на китайском информационном поле, формирование имиджа привлекательных территорий для китайского бизнеса. Тогда трафик китайских туристов с деньгами потечет в российские города.
Лучше меньше, да лучше! Пусть Москва и Питер расхлебываются со своими толпами китайских пенсионеров, а вы, «бедные провинциалы», стригите китайские юани, привлекая богатеньких азиатов!
Как гостиницам заманить китайцев?
В мае я провел закрытый семинар для международной сети отелей, которая заинтересована в трафике китайских туристов. Уже привык, что у сотрудников гостиниц, занимающихся привлечением клиентского трафика, отсутствует понимание того, как эффективно работать с китайцами. Честно, думал, что у международных сеток есть эффективные стратегии работы с туристами из Китая. Оказалось, что нет.
Примерно пару раз в неделю ко мне поступают запросы от гостиниц с просьбой рассчитать стоимость рекламной кампании, направленной на привлечение китайских туристов. В 99% случаев такое письмо пишет младший менеджер по маркетингу, который хочет, чтобы его работу сделал кто-то другой, причем бесплатно. Это очень правильно ― заставить работать за себя незнакомого дядю. Но тут существует несколько «но».
«Но» №1. В России, в лучшем случае, есть с десяток компаний, которые реально занимаются рекламой в Китае. И всего пара-тройка тех, кто умеет работать с китайскими туристами.
«Но» №2. Уважаемые менеджеры гостиниц! Когда вы просите рассчитать стоимость рекламной кампании по привлечению китайских туристов, вы должны указать свои KPI.
Один активный рекламный менеджер честно спросил меня, что такое KPI. Даю расшифровку из Википедии: «Ключевые показатели эффективности — показатели деятельности подразделения, которые помогают организации в достижении стратегических и тактических целей. Использование ключевых показателей эффективности дает организации возможность оценить свое состояние и помочь в оценке реализации стратегии.
«Но» №3. Скорее всего, у вас нет рекламного бюджета на стандартное покорение Китая. Китайский рекламный рынок ― второй после США. Куда вы пойдете со своим миллионом рублей?!
«Но» №4. Все положительные стороны числа 4 нивелируются в Китае одним фонетическим совпадением. По-китайски 4 читается как «сы» в четвертом тоне. А слово «смерть» читается как «сы» в третьем тоне. Эта фонетическая ассоциация и обеспечила четверке такую плохую славу.
Смерть вашего рекламного бюджета. В 99% случаев вы бездарно потратите свои деньги и не привлечете китайских туристов. Все очень просто: вы будете использовать традиционные рекламные инструменты, на эффективную работу которых у вас просто не хватит бюджета. Мы все знаем, что смерть рекламы — недофинансирование.
Для того чтобы не сливать свои рекламные бюджеты, закажите у меня платную консультацию, получите конкретные рекомендации, как привлечь туристов из Китая и какими приемами партизанского маркетинга пользоваться.
СОВЕТ: подумайте, как увеличить средний чек для китайского туриста и сделать его платежи удобными.
Мы в Доме российско-китайской дружбы подготовили список рекомендаций, позволяющих гостиницам привлечь китайских туристов. Разработали низкобюджетные и при этом высокоэффективные рекламные инструменты и каналы продвижения. Итогом нашей работы стал курс «Как привлечь китайских туристов, на которых можно заработать».
Если вы хотите получить работающую стратегию заработка на китайцах ― смело пишите лично мне по адресу: sma@asiasmm.com.
