Мы продолжаем публиковать тексты выступлений спикеров мирового уровня на глобальной конференции «Перезагрузка экспорта», состоявшейся месяц назад в Красноярске. Сегодня мы поговорим о важнейшей стороне бизнеса ― документальной. Почему 95% заключаемых российскими бизнесменами международных контрактов ― ничего не стоящие бумажки для мусорной корзины? Как заключить надежный международный контракт? Мастер-класс на эту тему провела партнер, руководитель практики по защите интеллектуальной собственности и конкуренции ООО «Юридическая компания «Гребнева и партнеры», патентный поверенный РФ, кандидат юридических наук Анна Войцехович.
Анна Войцехович: Есть такая боль участника ВЭД — заключение международного контракта. Почему боль? Все участники ВЭД заключали контракты. Откуда обычно берут шаблоны? Из баз ТН ВЭД! Переделывают «под себя» контракт, не имеющий к реальной сделке никакого отношения, не думая о том, будет ли работать этот контракт применительно к конкретной ситуации. При этом учВЭД почему-то думает, что его таможенный брокер разбирается в контракте и сделает все, как положено. На самом деле, таможенному брокеру все равно, какой у вас контракт. Ему важно растоможить, довезти вас докуда-то логистической компанией, получить деньги — и ему неважно, что будет дальше с вами и вашим товаром. Особенно, если вы уже пересекли границу Китая.
Есть негативное мнение, что российские компании в Китае никто не защищает. Это не так. Когда контракт сделан хорошо, он будет защищать вас и в Китае. К тому же Китай сейчас нацелен на поддержку иностранных компаний. Но беда в том, что о 95% контрактов, которые я вижу, я сразу могу сказать: «Ребята, вы можете это выкинуть». С этим контрактом нельзя появиться в Китае. Ни в Китае, ни во Вьетнаме, ни где-либо еще. Потому что это не контракт, а химера. Это бумажка, которую вы сами распечатали, сами подписали и решили, что это контракт.
Запомните: не надо радоваться, если с вами не спорят по контракту. Это очень плохой знак. Знак того, что контракт настолько плох, что вы по нему ничего и никогда в этой стране не получите. Почему? Потому что китайцы очень хорошо знают законы. Китай — законопослушная страна. Это кажется удивительным, но это так. В Китае действуют серьезные штрафы и можно даже лишиться свободы за очень мелкие провинности. А если ты «накосячил» хотя бы раз, то в Китае у тебя отбирают бизнес-лицензию, и в течение 10 лет ты не сможешь вести бизнес. Но вы ничего не знаете о суровых китайских законах и делаете контракты так, как вам это нравится. Китайцы читают такой контракт, понимают, что вы с ним ничего никогда не сможете доказать, и спокойно его подписывают.
Как же заключать работающие контракты? У нас есть закон, который говорит о том, что такое внешнеэкономическая деятельность. Когда вы только начинаете вести ВЭД, проглядите его хотя бы по диагонали, посмотрите, какие там истории, какие темы. Что такое международный торговый контракт? Это основной коммерческий документ, по которому стороны фиксируют свои обязательства. Знаете, сколько у нас видов внешнеэкономических контрактов? Из тех, что активно заключаются по всему миру? Как минимум, 27 видов! А в России из них знают только договор поставки. Однажды я даже спрашивала работников таможни, что такое внешнеэкономический контракт. Все ответили: договор поставки. Я спросила: а вы знаете, что, например, договор лизинга может быть внешнеторговым? Нет, нет, — отвечают, — это ошибка, внешнеторговый контракт ― это договор поставки. Все остальные — что-то другое. Так вот, еще раз: есть 27 видов внешнеторговых контрактов!
Внешнеторговый контракт имеет две отличительных особенности: у вас происходит передача товара через границу и у вас с противоположной стороны не резидент этой страны. Если с одной стороны Россия, а с другой — Казахстан, например, — это уже внешнеторговый контракт. Если у вас происходит валютная операция, то это у вас внешнеторговый контракт. Может ли быть, например, внешнеторговым контрактом договор на шеф-монтаж оборудования? Да, безусловно.
Поэтому первое, что я всегда говорю: посмотрите, какие у вас реально договорные отношения и делайте договор именно о них. Для каждого контракта есть свои нюансы. У нас есть основные международные соглашения, их очень много, но это базовые международные соглашения, которые хоть как-то и хоть что-то говорят о внешнеторговых контрактах. Россия все их ратифицировала, они все в России есть, они есть практически во всех странах мира. Без них выход на международный рынок страны практически невозможен.
Теперь о конкретике. Есть ЕЭК ООН, где вы найдете часть договоров. Есть международная торговая палата, где тоже можно посмотреть образцы договоров. Есть ВТО, где выложена информация по различным видам договоров. Есть такие узкие документы, как «Общие условия поставок товаров из СССР в КНР». Документ, принятый в 1990-м году и до сих пор прекрасно работающий. Регулирующий документ, когда речь идет о контрактах с Китаем. И его нужно внимательно читать. Один пример. Вы считаете, что можете предъявлять претензию по некачественному товару на протяжении всего времени действия контракта? Расстрою вас: не можете. В «Общих условиях» для этого определен срок в 30 дней. И даже если у вас в контракте написано «90 дней», в этой части ваш контракт ничтожен. 30 дней! И не надо пытаться предъявлять претензию через 90 дней. Подобных условий поставки у нас достаточно много, со многими странами. Просто пример Китая ― наиболее яркий, так как здесь по данному документу 1990 года очень серьезно работают китайские суды и принимают его за базовый документ.
Образец внешнеторгового договора можно посмотреть на сайте www.cisg.ru. Это сайт Венской конвенции Организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров (заключена в г. Вена 11.04.1980), сокращенное название на английском языке – CISG, на немецком – UN-Kaufrecht. На сайте www.cisg.ru представлено очень много информации по теме Венской конвенции, начиная от официального текста и комментариев и заканчивая подборкой судебной практики. Там выложен и очень хороший образец внешнеторгового контракта купли-продажи 2016 года. Если вам нужен идеальный договор, на базе которого можно уже прописывать свои истории, рекомендую выбрать его. Он вам очень сильно поможет в дальнейшем.
Все знают, что в контрактах есть такая история, как Инкотермс. Но никто не знает, про что это. Сразу скажу, что Инкотермс у нас меняется. Есть много видов Инкотермса: каждые 4 года он пересматривается. Но у этого документа есть одна большая подводная мина: каждый последующий документ действует одновременно с предыдущими. Все документы, которые когда-либо принимались, являются действующими. Бывает, когда пишут «Инкотермс 2010» в одной части договора и «Инкотермс 1980» ― в другой. Это означает, что данный пункт договора нужно читать в рамках Инкотермса, принятого в 1980-м. Но экспортер об этом не знает. А самое главное, что Инкотермс так сильно менялся, что есть условия поставок, которые значительно различаются. Например, в Инкотермсе 1980 года страхование было возложено на одну сторону, а в Инкотермсе 2010 года ― на другую. И эту хитрость надо учитывать. Если вы видите, что есть разница в версиях Инкотермса по тексту договора, а этим часто балуются хорошие ВЭД-специалисты, ― пожалуйста, проверьте, соответствует ли это вашим критериям и тому, о чем вы договариваетесь.
Что еще заложено в Инкотермсе? Это общий свод международных правил, говорящий о том, как будут строиться отношения поставщика и покупателя с точки зрения расходной части. Там заложено распределение между продавцом и покупателем расходов на: погрузо-разгрузочные работы, включая перевалку; основную перевозку; доставку до основного перевозчика; хранение на промежуточных складах; таможенное оформление в стране экспорта; таможенное оформление в стране импорта; получение импортных-экспортных лицензий; страхование; упаковку и маркировку. Но совершенно точно в Инкотермсе ничего не говорится о переходе права собственности. И те, кто считает, что, например, «по Инкотермсу у нас переходит право собственности в конкретном месте», очень сильно заблуждаются. Я всегда спрашиваю в таких случаях, где это написано и кто вообще сказал, что Инкотермс регулирует переход права собственности. Он это не регулирует. Про переход права собственности нужно договариваться отдельно. У вас право собственности может переходить в любой точке, а где ― вы определяете сами. От этого зависит, кто несет риск случайной гибели при взаимоотношении со страховыми организациями по вашему товару. Это принципиальная позиция. Мы зачастую требуем, чтобы право собственности переходило на территории РФ, когда мы уже поставили товар. Если мы говорим про экспорт, то переход права собственности у нас происходит всегда на территории РФ, на таможенных постах, чтобы в Китае не несли риск случайной гибели. Потому что вы потом замучаетесь доказывать что-то страховым агентам. Поэтому фактический переход товара из рук в руки ― это одна история. А переход права собственности на товар ― другая.
Нередко условия Инкотермса указывают в документах без конкретной географической привязки. Например, используется термин FCA ― и пишут «Гонконг». Где в Гонконге, какое место в Гонконге, куда должны привезти товара ― загадка. Если вы были в порту Гонконга, то знаете, что можно месяц бегать по нему в поисках товара. Более того, есть хитрости, когда поставщик привозит товар в определенное место в Гонконге, а покупателю нужно привезти это в другое место в Гонконге, а кто будет везти ― непонятно. Потому что не договорились о конкретном месте. По правилам Инкотермса, нужно указывать все, вплоть до улицы и номера дома.
Нередко про Инкотермс пишут вообще без ссылки на редакцию. Если вы так написали, то это значит, что Инкотермс неприменим к вашему договору. И все, что там написано, никак с Иноктермсом не связано.
В Инкотермсе есть одиннадцать терминов. Семь из них применимы к любому виду транспорта. Четыре применимы только к водным видам транспорта. Пожалуйста, учитывайте это! Найдите табличку терминов Инкотермс. И когда вы будете заключать договор на определенных условиях, например, EXW ― посмотрите, пожалуйста, что это означает. Не подписывайте документ просто так: нюансов очень много. Не бойтесь вникать во все детали: Инкотермс описан и переведен очень хорошо, это простой и понятный документ.
