Слово Эксперта
Экспорт

Накормить Китай с наскоку не получится: Андрей Тужиков о правильном экспорте продуктов в КНР. Часть 2

Наш сегодняшний гость, Андрей Тужиков, — эксперт по бизнесу с Китаем с 11-летним опытом. Представляем вам вторую часть интервью с ним. На этот раз он дал советы начинающим экспортерам, рассказал о наиболее успешных продуктах на китайском рынке, о методах продвижения этих продуктов, об обучении экспорту и о необходимости единого российского бренда в КНР. Эти ценные советы помогут многим экспортерам понять Китай.
CL: Как лучше действовать начинающему экспортеру: самостоятельно или при помощи консалтинговых компаний?
Андрей Тужиков: Экспорт в Китай — тема сложная и многогранная, самостоятельно поднять ее тяжело. Тут нужны знания во многих областях. Как-то меня пригласили помочь одной компании в развитии экспорта в Китай. Предыдущая их поставка была провальной. Они наняли менеджеров по импорту из Китая — чтобы те организовали им экспорт продуктов питания. Чем эти ребята, конечно, никогда не занимались. В результате все продукты, привезенные в Китай, были либо уничтожены, либо отправлены обратно. А причина была простой — менеджеры не знали, какие продукты можно везти в Китай, а какие нельзя, не знали, какие документы понадобятся. И первый опыт экспорта потерпел фиаско.
Поэтому без ментора, без гуру в теме экспорта в Китай на старте этой деятельности не обойтись. Такой человек поможет избежать ошибок. Тут достаточно сделать один неверный шаг — и вы, в лучшем случае, «попадете на деньги», а в худшем — потеряете бизнес. Поэтому вам нужен проводник. Ну или хотя бы консультант.
Встает вопрос: кого выбрать, русского или китайца? Я советовал бы на первом этапе обратиться к русскому человеку, который в привычных терминах сможет грамотно и четко объяснить, какие этапы экспортеру нужно пройти, какие ошибки нельзя делать. Русский человек, который давно занимается бизнесом с Китаем, станет для начинающего экспортера своеобразным мостом между нашими странами. Я иногда тоже ощущаю себя таким «мостиком». Собственно, я им и являюсь. Помогаю понять, как работает бизнес в Китае, что нужно, чтобы стать здесь успешным, урегулирую споры и в Китае, и в России, и стараюсь делать так, чтобы все прошло гладко.
После первых поставок и продаж, убедившись, что бизнес-модель работает, можно уже обращаться к китайским специалистам. Как показала практика, без китайских экспертов стремительное масштабирование бизнеса невозможно и хотя бы один менеджер-китаец должен быть в команде. Поскольку он знает свою страну лучше вас.
CL: Какие товары из тех, которые вы запустили в Китае, сейчас наиболее успешны?
Андрей Тужиков: Наш главный бестселлер — чурчхела. Абсолютная новинка для китайского рынка, впервые импортированная нашей компанией в Китай. Мы привезли ее из Осетии и прошли очень долгий путь, адаптируя ее «под Китай». Сначала мы допустили ошибку: стремясь подчеркнуть экологичность продукта, упаковали чурчхелу в крафтовую бумагу. Однако влажность и перепады температур в Китае привели к тому, что вся партия заплесневела и мы ее выбросили.
Для следующей партии мы купили вакууматор и каждую чурчхелу вакуумировали отдельно. Экспортировали уже в вакуумной упаковке. Плюс дополнительно положили вакуумные пакеты с чурчхелой в цветную коробочку.
Вскоре мы поняли свою ошибку номер два: привычная для нас по размеру чурчхела для китайцев оказалась большой. Они ее не съедали за один раз. И она сохла: испарялся сок, портился орех. Мы уменьшили размер.
Третьим открытием стало то, что наша коробочка не годится для выкладки на полку магазина. Она оказалась не слишком выразительной, плохо доносила информацию до потребителя. Пришлось ее переработать.
Мы продаем чурчхелу в собственных и партнерских онлайн-магазинах и в офлайн-магазинах. Ранее мы продавали ее в маркетплейсе Xiaomi, предустановленном в каждый брендовый смартфон. Она там неплохо шла, но, к сожалению, мы с Xiaomi не сошлись по цене — и сотрудничество прервалось.
Китайцам нравится чурчхела. У нее большие перспективы для продаж в этой стране. Это достаточно сложно, так как процесс производства — ручной и требует жесткого контроля на каждом этапе. Мы видим перспективы, понимаем пути оптимизации продаж — дело только за масштабированием и инвестициями.
CL: Какие необычные продукты вас еще интересуют в России? Чего не хватает в портфеле?
Андрей Тужиков: В Китае сейчас популярна тема облепихи. Ну тут возникает сразу множество вопросов: в каком виде ее выпускать (могут ли это быть конфеты или мармелад?), как упаковывать, какого объема должен быть продукт? К сожалению, российские производители редко проявляют гибкость в вопросах адаптации и модернизации производственных процессов. А Китаю нужна мелкофасованная продукция. Например, конфетки, запакованные в индивидуальную обертку. С точки зрения экологии, это, конечно, плохо. Но в Китае это одна из основ продаж. Однако найти российское производство, готовое производить мелкофасованный продукт специально для Китая, — непростая задача. Плюс сразу же встают вопросы с объемами, ценой, качеством. Но облепиха — это перспективно, и мне хотелось бы проработать этот продукт в Китае.
Одну из ставок я сейчас также делаю на слабоалкогольные напитки, коктейли. Они уже есть у нас в портфеле. В феврале уходит сборный контейнер с этими коктейлями в Китай. Мы знаем, что перспективы продаж у этой продукции — хорошие. Мы везем сразу 10 позиций с разными вкусами. Отобрали из ассортимента завода то, что подходит по вкусам для Китая. С сожалением убрали из портфеля сложносертифицируемые позиции, отложили их на потом. Так как контейнер сборный, туда нельзя класть рисковую продукцию. Поскольку если даже один товар не пройдет таможню — встанет весь контейнер. Так, в ассортименте завода был коктейль с барбарисом и гибискусом. В Китае эти ингредиенты считаются лекарственными. Их можно сертифицировать, но процесс был бы сложным и долгим, с доказательствами процентных соотношений ингредиентов и правильности латинских названий. Пока мы этот коктейль решили не брать.
CL: Планируете ли вы выходить на Tmall?
Андрей Тужиков: Пока нам достаточно открывающегося магазина на JD.com. Не нужно пытаться охватить все сразу. Мне импонирует долгосрочная стратегия медленного, но основательного развития. Я и на Нинбо фокусируюсь по той же причине. Чем выше узнаваемость — тем легче масштабировать бизнес. Пусть даже это будет не быстро, но зато потом меня тяжело будет выкинуть с этого рынка.
CL: Задействовали ли вы для продвижения блогеров?
Андрей Тужиков: Да, мы привлекали блогеров. Использовали как статьи, так и видео. Блогера в Китае подобрать непросто. Если у тебя новый продукт, то известный блогер не захочет продвигать его, так как может пострадать его репутация. Мы пошли другим путем — приглашали не очень крупных блогеров. В основном, с аудиторией из провинции Чжэцзян и соседних. Такие блогеры стоят дешевле и более лояльно относятся к заказчику и продукции. Работая с ними, можно проверить различные теории с меньшими рисками. В принципе, наш опыт привлечения блогеров был успешным. Один минус: в блогеров нужно инвестировать постоянно, так как вызванные их презентациями всплески продаж быстро угасают. Эффект держится только пару дней после эфира или выхода статьи. Дальше продажи идут на спад.
CL: Думали ли вы выходить с продажами в модные сейчас приложения коротких видео: Douyin (TikTok) и Kuaishou?
Андрей Тужиков: Есть такие планы. Потихоньку пишем контент, снимаем видео. Надеемся, что в скором времени запустим свой канал. Он будет и про продукты, и про Россию. Я очень люблю путешествовать, поэтому в каждую поездку стараюсь снимать небольшие зарисовки на тему.
CL: Есть ли перспективы у экспорта российских продуктов питания в Китай в горизонте пяти лет, например?
Андрей Тужиков: Перспективы есть. Пока эту лестницу экспорта преодолевают единицы. Я считаю, что одна из помех развития экспорта продуктов питания в Китай – это нехватка квалифицированных кадров. Нам нужны образованные экспортеры. Именно поэтому я начал вести курс по экспорту. Обучаю студентов и менеджеров, в расчете на перспективу. У нас много китаистов, но у них, к сожалению, нет образования в сферах экономики и бизнеса. Я часто сталкивался с российскими компаниями, порой даже очень крупными, которые проиграли свой бой за экспорт в Китай из-за недостаточной компетенции менеджера-китаиста.
Еще одно важное замечание: в нашем менталитете есть существенный тормозящий момент — недоверие к информации. Многие послушают-послушают, а сделают по-своему. И потом, набив шишки, возвращаются и говорят, что попробуют еще раз, уже по-другому.
На своем курсе я стараюсь поднять уровень компетенций людей в сфере экспорта, обучить их правильным подходам к нему. Потом эти студенты придут в компании уже с некоторым бэкграундом, который позволит избежать откровенных ошибок.
Мои лекции включают практические задания. Например, я предлагаю калькуляцию ценообразования. Или предоставляю способы расчета маркетинговых кампаний. Стараюсь поменьше болтать про полтико-экономические факторы развития взаимоотношений двух стран, а больше про практику работы.
Проанализировать статистику, выстроить гипотезы — не сложно. Это могут многие. Но когда дело доходит до практики, люди часто буксуют.
Российскому экспортеру нужно обязательно повышать уровень маркетинговой подготовки — без этого на китайском рынке делать нечего. Играть ценой, что сейчас делают большинство экспортеров, — не долгосрочная перспектива. Мы должны повышать качество продукции, повышать ее узнаваемость, увеличивать добавленную стоимость продукта.
CL: То есть должен быть единый бренд российских товаров?
Андрей Тужиков: Бренд России в Китае пока не сформирован. Он нужен. Нужно качественно и с различных сторон прорабатывать наши продукты, отправляемые на экспорт. Время идет, и советский дизайн уже не котируется в Китае.
Еще одно перспективное направление — экологизация упаковки. Правительство Китая ограничило использование одноразового пластика. Тут есть поле для маневра. Конечно, полностью уйти от полиэтилена в упаковке не получится. Но обязательно нужно подумать и посоветоваться с российскими разработчиками, как минимизировать вредное влияние упаковки на природу. В следующие пять лет это будет важным фактором при покупке продуктов.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Экспорт
Как новые пошлины Китая в отношении Канады повлияют на экспорт рыбы Россией
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Торговые войны между североамериканскими странами и Китаем продолжаются. С 20 марта КНР вводит 25-процентные пошлины на рыбу и морепродукты, которые экспортирует из Канады. По информации Главного таможенного управления Китая в 2024 году Канада поставила в Поднебесную 110 тысяч тонн рыбы, это на 5% меньше, чем в предыдущем году. Общая стоимость экспорта канадской рыбы в Китай составила 1,3 миллиарда долларов США.

Анатолий Якимов
Импорт
Два крана по 500 миллионов рублей из Китая планируют установить в Махачкале
Фото с официального сайта Wei Hua Group

Депутат Государственной думы РФ Хизри Абакаров и директор порта Махачкалы Джамал Алиев совершили деловую поездку в Китай. Цель – изучить возможность поставки кранов для нужд морского порта Махачкалы.

Анатолий Якимов
Импорт
Перевозки между Россией и Китаем всеми видами транспорта будут расти
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2024 году доля грузовых перевозок автомобильным транспортом между Россией и КНР выросла на 70%. Подобная тенденция отмечается и в других отраслях транспорта. По информации биржи грузоперевозок ATI.SU, количество запросов на международные автоперевозки из России выросли на 45%. Китай занимает ведущее место среди дальних направлений.

Анатолий Якимов
Время досмотра грузовиков на границе с Китаем уменьшилось в два раза
Фото пресс-службы Читинской таможни

За четыре года – с 2021 по 2024 год время досмотра грузового транспорта на границе с Китаем сократилось почти в два раза. Об этом рассказал руководитель Федерального государственного казенного учреждения Росгранстрой Геннадий Безлобенко во время заседания Совета по развитию транспортного комплекса в субъектах Российской Федерации под председательством сенатора Андрея Кутепова.

Анатолий Якимов
Работа
«ВЭД Старт. Новый вызов» – шаг в будущее
Фото пресс-службы АО «ВЭД Агент»

Несколько лет подряд в Новосибирске проходит деловая игра «ВЭД Старт», в которой принимают участие студенты, изучающие китайский и английский языки, международную логистику. В этом году она будет проходить 19 марта в конференц-зале Новосибирского государственного университета архитектуры, дизайна и искусства. Начало в 15:00.

Анатолий Якимов
Экспорт
Китай остается главным импортером российских пиломатериалов
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

За первые два месяца 2025 года Россия нарастила экспорт пиломатериалов в дружественные страны. Рост составил 0,7% или 3,5 миллиона кубических метров. По сравнению с аналогичным периодом предыдущего года рост составил 0,3 миллиона кубических метров. Такую информацию приводит пресс-служба Федерального агентства лесного хозяйства.

Редакция
Поздравляем с Международным женским днем!
Фото ИИ Шедеврум

Дорогие женщины, сегодня ваш день — день весны, красоты и нежности. Мы хотим поздравить вас с 8 Марта и пожелать вам всего самого лучшего. Вы душа и сердце нашего мира. Вы сильные и умные, мудрые и талантливые. Вы умеете улыбаться и радоваться жизни.

В этот день мы желаем вам, чтобы улыбка никогда не сходила с ваших лиц, а жизнь была полна радости и счастья. Вы создаете красоту в мире, вы дарите нам свою любовь и заботу. Мы ценим вас за мудрость, доброту и терпение, которые помогают нам преодолевать все трудности жизни.

Женщины, вы заслуживаете самых высоких похвал и благодарности за всё, что вы делаете для нашего мира. В этот день мы желаем вам счастья, здоровья и удачи во всех ваших начинаниях.

Пусть в вашей жизни будет больше ярких моментов, новых открытий и знакомств. Пусть вы всегда будете окружены любовью и заботой близких вам людей, а ваша жизнь будет наполнена смыслом и радостью.

С Международным женским днем! Желаем вам красивых цветов, теплых объятий и много улыбок. Вы настоящие героини нашей жизни.

Анатолий Якимов
Китай и Россия планируют совместный отказ от виз для посещения страны
Фото с сайта unsplash.com

Путешествию в другую страну, как правило, подразумевает оформление виз. Россия и Китай в ближайшее время планируют рассмотреть вопрос об отказе от виз для посещения государств гражданами. Об этом сообщает ТАСС со ссылкой на временного поверенного в делах посольства КНР в России Чжана Вэя.

Анатолий Якимов
Эксперт прокомментировал снижение товарооборота между Россией и Китаем
Фото Анатолия Якимова

С начала 2025 года совокупный товарооборот между Россией и Китаем снизился на 7,1% в денежном выражении и составил 34,7 миллиарда долларов США. Такие данные предоставило Главное таможенное управление КНР.

Анатолий Якимов
Компания из Китая открыла продажи складного робота-гуманоида
Скриншот из видео в ТГ-канале Asia Complex: Бизнес с Китаем

Робот-гуманоид G1 продают за 16 000 долларов США. Такое предложение сделала компания Unitree. Изделие из Китая доставят в течение 45-60 суток.