Мы продолжаем публиковать выступления спикеров конференции «Дни участников ВЭД Новосибирской области», состоявшейся 10-11 декабря. На ней прозвучали не только презентации, но и кейсы реальных экспортеров. Представляем вашему вниманию кейс компании «Купинское мороженое». Обо всех этапах экспорта купинского лакомства в Поднебесную на конференции рассказал коммерческий директор компании «Купинское мороженое» Константин Бусыгин.
Константин Бусыгин:
Расскажу, через что прошли мы, с какими проблемами столкнулись и как с этим справились. Но сначала хочу поблагодарить Центр поддержки экспорта Новосибирской области, который организовал наше участие в выставках в Шанхае, в бизнес-миссиях. С этого и началось наше общение с китайским рынком, с потребителями.
Поддержу посыл Валерия Кайгородова, который сравнил руководителя предприятия с принцем и конем. Если бы учредитель нашей компании, он же генеральный директор, не поучаствовал бы во всех этапах переговорного процесса, то, возможно, результат был бы иным.
Мы вели переговоры по экспорту мороженого в Китай. Параллельно запустили еще два проекта, чтобы подготовиться к отгрузкам. Так как наша продукция подветконтрольная, мы должны были попасть в систему «Цербер», получить разрешение Россельхознадзора. Соответственно, мы сразу же начали готовиться к этому проекту. Наша производственная площадка имеет международный сертификат качества и безопасности FSSC 22000, поэтому ограничений у нас здесь не было, только нужно было выполнить все требования Россельхознадзора.
Мы уже были знакомы с опытом других компаний, ранее выходивших на рынок Китая, и знали о необходимости регистрации собственной торговой марки. Сразу же были поданы документы на регистрацию ТМ, чтобы подготовиться к этому вопросу и не попасть на неправильные китайские компании, которые используют регистрацию на себя чужих ТМ в своих корыстных целях.
Эти два этапа мы прошли. Мы получили разрешение Россельхознадзора. У нас появились два торговых партнера, были заключены два контракта. Были поданы документы на регистрацию нашей ТМ. Казалось бы, все хорошо складывалось, можно двигаться дальше. И тут начались наши первые сложности.
Мы должны были пройти все этапы получения документов для вывоза товаров из России. Мы сдаем анализы в ветлабораторию, получаем сертификаты, все хорошо. Поехали. Условия Инкотермс у нас были DAP Маньчжурия. То есть наша ответственность заканчивается при перегрузе в Маньчжурии. Все прошло удачно. Наши китайские партнеры получают продукцию у себя и говорят: «Ребята, а у нас подтай». Наша продукция требует транспортировки при особом температурном режиме. Мы объясняем, что все было сделано правильно, все было так, как прописано в контракте. Мы свои обязательства выполнили и подтвердили, что во время перегруза температура в теле мороженого была соответствующей условиям, доказали это. На это мы получаем ответ: «Ну вы же хотите дальше продолжать с нами отношения? Давайте искать компромиссы». Конечно, компромисс был найден. Чем-то нам пришлось пожертвовать, пойти навстречу китайским партнерам. Конечно, не в полном объеме, иначе бы это свело бизнес на нет. Это была первая трудность, с которой мы столкнулись.
Как я уже сказал, мы проходим ветеринарные исследования. При экспорте в Китай нужно пройти порядка 12 разных исследований. И тут, пытаясь подготовиться к следующей отгрузке, мы узнаем о том, что ценник на часть анализов увеличился в 10 раз. Лабораторные исследования одной партии товара сегодня стоят 45 тыс. рублей. Но наши китайские партнеры любят брать наш продукт в ассортименте. Соответственно, если бы у нас был один артикул на фуру, то проблем бы не было. А если таких артикулов 15? 15 умножаем на 45 — и вот уже весь бизнес заканчивается, и мы понимаем, что с такой себестоимостью, даже с тем курсом рубля, который был, мы не очень интересны своим китайским партнерам. Что делать? Здесь нужно отдать должное нашим госслужбам. В частности, Россельхознадзору. Нам удалось найти неплохое компромиссное решение, которое удовлетворило и Россельхознадзор по всем его требованиям, и подошло нам. И самое главное, что стоимость мороженого подошла нашим китайским партнерам.
Такие моменты появляются в работе регулярно. Сейчас в связи с пандемией сложности испытывают все. Недавно мы получили очередное предписание. Только что представитель Торгпредства рассказывал, что на упаковке с чьими-то импортными креветками был обнаружен коронавирус. Соответственно мы получили предписание, что кроме 12 действующих наших лабораторных исследований должны еще делать анализ смыва с упаковки на коронавирус. А буквально две недели назад мы получили еще одно предписание, что кроме дезинфекции транспортного средства должны проводить дезинфекцию всего товара. Как это делать, мы пока не знаем. Есть только предписание, а самой технологии пока нет.
С одной стороны, мы понимаем, что есть барьер и нужно с ним работать, но, с другой стороны, есть еще одна большая проблема: автопереходы на границе закрыты или переполнены. Мы попали в эту ситуацию, и, честно скажу, не очень были к ней готовы. Не ожидали, что закроют автопереходы.
Расскажу, как все было. В сентябре планировалась отгрузка в Китай. Все хорошо, но уже было известно, что на автопереходах большие очереди. Но вроде бы, проанализировав все, мы решили, что справимся, пройдем переходы за неделю, максимум за две. Китайская сторона нам сказала, что все отлично, они готовы принять товар, все согласовано, но усилились требования, и поэтому сейчас при растаможке полностью выгружается весь товар из фуры, берутся анализы на коронавирус. Эти анализы делаются в течение 6-8 часов, и все это время товар стоит на улице. Понятно, что в плюсовую погоду мы этого себе позволить не можем. Наш продукт себе этого позволить не может. Поэтому было принято решение, что отгрузку мы будем производить с первыми холодами. Как только температура пойдет в минус. И тут, когда такой момент настал, закрыли автопереходы.
Мы даже уже все условия согласовали с Россельхознадзором. Они максимально гибко к нам подошли, нашли классный вариант, который нас устроил. Достаточно недорогим оказался анализ смыва с упаковки на коронавирус…
Теперь мы пытаемся проработать вариант доставки ж/д. Но мы везем в Харбин, это не очень удобно в плане ж/д доставки и не очень отработано в плане доставки замороженных продуктов. Отсутствие контейнеров, которые выбрали американцы, тоже оказалось проблемой. Пока новый логистический продукт мы еще не разработали. Ждем решения китайской стороны по ввозу продукта и узнаем, как нам проводить дезинфекцию нашего товара.
Все это говорит о том, что, если мы везем продукцию в большом ассортименте, возникают трудности с количеством необходимых анализов. Это дорого, это долго, это занимает минимум 10-12 дней. От получения заказа с китайской стороны до получения китайцами нашего товара в среднем проходит месяц. И это еще хороший вариант, когда мы укладываемся в месяц.
Какие барьеры у нас есть на сегодня? Это вся наша подветконтрольная тема. Это логистика. Плюс все усложняют мероприятия, связанные с коронавирусом. При этом наши партнеры говорят, что очень хотят получить, наконец, наше мороженое. Они согласны уже вместе с нами искать какие-то варианты решений, согласны рассматривать, в том числе, возможное удорожание. Есть трудности, с которыми мы готовы бороться дальше. Я уверен, что практически каждый экспортер с ними сталкивается или столкнется. Хочу сказать, что компромисс можно найти всегда и со всеми. И не только по отгрузкам в Китай. У нас были проблемы даже по отгрузкам в страны ТС. И вместе с нашим Управлением ветеринарии за месяц, проведя 10-12 встреч, мы нашли хорошее решение. Так что все возможно. Всем удачи в нашем нелегком деле!
