Особенности B2B маркетинга в Китае

Многие российские компании рассматривают Китай и китайский рынок как перспективный и планируют свое присутствие на нем. Бизнес с Китаем, собственно как и с любой другой страной, требует учета национальных особенностей: от менталитета до политических и юридических аспектов. Современный бизнес начинается с интернета, как наиболее эффективного канала продвижения, китайский интернет жёстко регулируется государством и имеет ряд уникальных отличий, которые необходимо учитывать.

Инфраструктура в Китае
Планируя выходить на рынок Китая, Вы должны помнить о том, что многие интернет-ресурсы блокированы внутренней цензурой. Эту систему называют "TheGreatFirewallofChina", и как она работает никто толком не знает - отчасти потому, что не существует четких правил и они постоянно меняются. Единственный способ разобраться в этой «неразберихе» использовать практический опыт и анализировать полученные результаты.

Позиции маркетинга влияния (influencermarketing)
Бурный рост интернета и социальных сетей в Китае сделал его неотъемлемой частью повседневной жизни людей. Китайцы теперь чаще читают и общаются в интернете, а не через традиционные средства коммуникации. Феномен китайского интернета - KOL marketing (KeyOpinionLeader) - ключевые лидеры мнения.
Раньше KOL лидеры были в основном знаменитостями, но теперь появились новые лидеры, можно называть их «онлайн-знаменитостями». Это известные блогеры, которые могут иметь десятки миллионов подписчиков и оказывать на них эффективное влияние. В настоящее время я разделяю их на три фундаментальные подкатегории: специалисты, знаменитости и «шутники».

Использование медиа и доверие к источникам информации
В Китае KOL, оказывает более сильное влияние на общество, чем в любой другой стране. Это может быть связано с хаотичным рынком и с меньшим доверием между бизнесом и клиентами. Поэтому, китайцы, склонны доверять тому, кого они считают «реальным человеком», на которого они подписаны и следят за ними в социальных сетях. Во многих китайских социальных сетях, таких как Weibo и WeChat, люди часто обсуждают различные товары и продукты и даже говорят об этом с теми, кем они восхищаются. Если социальные медиа KOL одобряют продукт, часто их многочисленные подписчики будут следовать за своим кумиром и покупать товары, которые рекомендует KOLs.

Baidu является главной поисковой системой cn. net
Главные игроки на рынке поисковиков - китайские компании, сайт www.google.com технически не заблокирован, однако практически все остальные сервисы Google, включая Gmail, Maps, Photos и т.д. недоступны на большей части территории Китая.
• Baidu.com (百度) с долей от 65% до 80%
• So.com (360搜索) - 16-17%
• Sogou.com (搜狗) - 9-10%
• Soso.com (搜搜) - 3-3,5%

Социальные сети Китая
Китайские социальные сети стремительно развиваются и если Вы не следили за ними, скорее всего Вы пропустили много нового. Сегодня можно сделать вывод, что на рынке социальных сетей Китая уже определились два лидера Alibaba и Tecent, которые развиваются намного быстрей западных конкурентов.
Одной из важных особенностей китайских социальных сетей является их интеграция с платежными сервисами Alipay (Alibaba) и Tenpay (Tecent), намного более глубинная и логичная чем у западных аналогов.

Как быть с Twitter
Всеми любимый, а с недавних пор еще более популярный, из за «самого известного блогера в мире» господина Трампа Twitter, заблокирован в Китае с февраля 2011 года. Благодаря этому его место занял китайский аналог - Weibo.

WeChat главный мессенджер Китая
Для более чем 700 миллионов пользователей интернета WeChat является отправной точкой для обмена сообщениями, поиска и покупки товаров и услуг, а также для привлечения равноправного кредитования P2P (Peer-to-Peer), получения рассрочек платежей и даже совместных спекуляций.
WeChat затягивает пользователя в свою сеть и не выпускает его ведя жестко от получения информации до совершения покупки товаров или услуг, используя свой встроенный сервис TenPay.
Продвижение в WeChat возможно несколькими способами но для полноценной работы с китайской аудиторией Вам потребуется регистрация сервисного аккаунта, которая возможна только для компаний имеющих юрисдикцию Китая.

Существуют ли профессиональные сети в Китае

Ответ существуют и это Lingying领英 - китайская версия профессиональной социальной сети, которую мы с Вами знаем под именем Linkedin. Удивлены? Это одна из немногих западных социальных сетей, которые не заблокированы в Китае, в ней зарегистрировано более 4 миллионов пользователей из материкового Китая. Китайская версия имеет определенные отличия от привычной нам международной версии, это связано с цензурой и имеет более широкую интеграцию с китайскими социальными сетями. Помимо Lingying领英, в китайском интернете существует несколько популярных веб-сайтов для найма работников, таких как ChinaHR, 51Job и Zhaopin.

Контент-маркетинг «по-китайски»
Главное в контент-маркетинге «по-китайски» понять, что в Китае пишут иероглифами. Это не Америка и Европа и в отличие от всего мира - здесь любят писать и говорить по-китайски. Нет смысла рассказывать, что Ваша компания самая лучшая и «крутая», лучше покажите фотографию с «большим китайским чиновником» в обнимку. Мне кажется, что в Китае много русского, так и наша популярная поговорка «тише едешь, дальше будешь», как будто в крови всего Китая.

Очень важно!
Хотите делать бизнес в Китае готовьтесь к физическому присутствию там. Обязательно откройте своё представительство, проводите презентаций, мероприятия (roadshows), показывайте свои продукты, печатайте брошюры и выстраивайте открытые и личные отношения с китайскими партнерами, для этого лучше всего подходят различные некоммерческие мероприятия и акции.

Итог: Если Вы хотите развивать бизнес в Китае с акцентом на B2B сегмент, необходимо выстраивать традиционную маркетинговую стратегию используя off-line и on-line каналы. В стратегии контент-маркетинга сделать упор на Weibo, WeChat, QQ и как бы это странно не было Linkedin.

Помните, даже если Ваш бизнес ориентирован на B2B клиентов, Вам придется вести рекламную компанию на сегмент B2C, учитесь на ошибках «многострадального Yahoo».

Стратегический партнера Yahoo крупнейшая китайских компания Alibaba. При этом особых активных действий со стороны AlibabaGroup по продвижению Yahoo в Китае не видно. Кажется, при желании Ма Юнь1 может вывести Yahoo хотя бы в Топ-5, но этого не происходит и это очень хорошо иллюстрирует «китайскую философию ведения бизнеса» - хотите преуспеть в Китае, стройте счастье своими руками не надеясь на китайских партнеров. Проще говоря, Ваш китайский партнер с удовольствием будет продавать Ваш товар, если он пользуется спросом у китайских покупателей, но он не будет формировать спрос на него за Вас. Поэтому готовясь выходить на китайский рынок B2B услуг, будьте готовы вести рекламную компанию на китайских B2C клиентов.

AsiaSMM: наша профессиональная команда экспертов в области цифрового маркетинга, специализирующихся на китайском рынке, поможет вам разработать план, уделяя особое внимание позиционированию вашего бренда.

Мы поведем вас на завоевание китайского цифрового мира, и вы окажетесь на этом рынке, полном возможностей. Теперь настало время преуспеть в Китае!

ВЫ ХОТИТЕ РАБОТАТЬ С НАМИ?

Если вы хотите разработать стратегию продвижения в китайских социальных сетях, не стесняйтесь обращаться к нам по адресу: maxim@spassky.pro

Автор: Максим Спасский