Хотите открыть успешный бизнес в Китае? Тогда учиться нужно у таких, как Татьяна. Много лет она владеет расположенной в Сямэне компанией «Текстиль про» и знает о пошиве одежды в Азии все — что называется, «от ниточки». Достаточно посмотреть, как едва прикоснувшись к тряпочке, она безошибочно определяет состав ткани, как по одному виду изделия воссоздает весь алгоритм его пошива, включая стоимость каждой операции... Увлеченная, энергичная, профессиональная... Нам очень повезло, что сегодня она выступает в роли нашего учителя.
CL: Татьяна, с чего начинался Ваш «шелковый путь»?
Татьяна Шерстнева: С обучения в НГУ на отделении востоковедения. После 4-го курса я впервые оказалась в Китае, на стажировке. А переехала в Китай уже после окончания университета, работая в новосибирской компании, которая занималась закупкой и продажей подшипников, в том числе из Китая. Я до сих пор с теплом вспоминаю «Сибирский подшипник» и людей, с которыми там работала. Спустя год с небольшим я поняла, что подшипники — точно не мое. Хотелось чего-то более творческого, и я устроилась работать в московскую компанию по производству одежды. Опыта у меня не было, но было желание учиться. С другой стороны, моя семья так или иначе всегда была связана с производством одежды, мама и бабушка, работали в этой сфере. Поэтому я часто шучу на тему моего перемещения из историков-востоковедов в текстиль: гены — не брови, не выщипаешь.
CL: ChinaLogist беседовал с Вами 5 лет назад. Что поменялось за эти годы?
Татьяна Шерстнева: Многое. Китаю уверенно наступают на пятки другие азиатские текстильные страны. Мы теперь работаем с Китаем, Индией, Бангладеш. По работе выезжаю во Вьетнам, сейчас в планах Камбоджа. В России активно развивается производство. «Текстильпрофи» несколько трансформировал свой формат работы. С проектом Silkspace пришлось проститься: после падения рубля цена 500-600 долларов за комплект постельного белья стала для покупателей неподъемной.
В этом году у нас появился новый проект — новый любимец. Весь свой профессиональный опыт я вложила в создание спортивной одежды для женщин под собственным брендом REFORMA. Мы сотрудничаем с дизайнером из Лос-Анджелоса, отбираем качественные ткани, тестируем все на себе, перебрали большое количество фабрик и принтовальных производств. Итогом стала первая коллекция леггинсов для спорта.
Конечно, наша одежда — не для всех. Мы ориентируемся на тех, кто хочет быть непохожим, выделяться и при этом ценит качество и комфорт. В настоящий момент мы продаем леггинсы в России онлайн и через инстаграм (reforma_leggings). Сделали несколько отгрузок в США, Испанию, Украину, Данию. Это только первые шаги, мы учимся. Почти готова к запуску вторая коллекция, там уже будут не только леггинсы.
CL: Почему российским бизнесменам выгоднее размещать производство и развивать текстильный бизнес в Китае? А не в России?
Татьяна Шерстнева: В последнее время ситуация поменялась и какие-то позиции стало выгоднее отшивать в России. Прогресс, несомненно, в этом направлении идет. Но китайцы по-прежнему впереди планеты всей, если мы говорим о сложном производстве. Например, тех же мембранных курток, или если нужны большие объемы. Российские производства не всегда могут освоить их. Плюс проблемы с выбором тканей, фурнитуры и так далее. В Китае этих проблем нет. На данный момент ситуация такова, что Китай выигрывает не потому, что тут дешевле, а потому что можно быстро создать качественный продукт любой сложности. Кроме того, китайцы не могли не отреагировать на развитие текстильной индустрии в других азиатских странах. Они стали активно поставлять свои ткани и фурнитуру в соседние страны. Также практикуется создание совместных предприятий. На правительственном уровне подписано соглашение между Китаем и Бангладеш о создании там индустриального парка. Планируется, что китайские фабрики будут переносить свои производства туда, приносить свой опыт и пользоваться преимуществами дешевой рабочей силы.
CL: От чего зависят качество и цена изделия?
Татьяна Шерстнева: От целого ряда факторов. От качества сырья, квалификации производства, на котором планируется заказ, времени размещения заказа (одежда — сезонный продукт, и в ее производстве есть свои всплески и спады), страны-производителя. Я столкнулась с тем, что в России пока не очень понимают качество. Ведь если на футболке написано 100% хлопок, это еще ни о чем не говорит. Есть огромное количество вариаций этого хлопка, а мы пока по-прежнему оцениваем просто бирку. Это больной для меня вопрос. Потому что мне всегда хочется сделать именно качественные и красивые вещи, но не всегда рынок готов к этому. И клиенты говорят: «Да, мне нравится предлагаемая Вами ткань, и фабрика отличная, но мне нужна низкая цена». И тогда начинается другой разговор, предлагаются другие ткани, другие производители. Ну и с другим результатом, разумеется.
CL: Вы учились тонкостям производства одежды у китайских специалистов?
Татьяна Шерстнева: Конечно, училась и продолжаю учиться. Думаю, мне повезло оказаться в Китае, владея китайским. Это открыло огромные возможности для пополнения запаса знаний. Любая одежда начинается с нитки, из которой соткана ткань. Если размышлять с этого ракурса и двигаться от простого к сложному, то пока дойдешь от нитки к куртке, можно целый роман написать. Тогда понимаешь, что текстильное производство — просто бездна. Это как учить иностранный язык. Всегда есть, что отшлифовать. К тому же технологии постоянно развиваются. Я очень люблю посещать производства. В любой стране, где я оказываюсь, стараюсь заехать на фабрику. Например, в Италии мне было удивительно узнать, что итальянские бренды, шьют те же самые китайцы. И производства зачастую принадлежат выходцам из Китая, которые давно осели в Италии.
CL: Кто ваши клиенты?
Татьяна Шерстнева: У нас разные клиенты. Были проекты для компаний «Аэрофлот», «Мегафон», Finn Flare. В основном, наши клиенты — компании средние и крупные. Сейчас у нас появилось свое дизайн-бюро, где мы разрабатываем коллекции с нуля. Кто-то потом шьет их в России сам, кому-то оказываем полный цикл услуг — от разработки до пошива партии.
Мы работаем в двух форматах. И по моделям клиентов, и создаем коллекции. Заказчики нас находят в основном сами. У нас есть сайт, страницы в соцсетях. Особенно приятно, когда нас рекомендуют наши клиенты. Это для меня самая высшая похвала.
CL: Расскажите об алгоритме Вашего общения с заказчиками.
Татьяна Шерстнева: Вкратце он таков: выясняем, что конкретно нужно, рекомендуем подходящих производителей из нашей базы проверенных фабрик, запускам производство пилотных образцов, потом идет процесс согласования и корректировки образцов, затем производство. Весь цикл производства занимает от 60 дней. Сам пошив — 30-40 дней. В процессе работы у каждого клиента есть свой русскоязычный менеджер, который владеет китайским. Поэтому взаимодействие происходит в очень комфортном для клиента формате, так как мы, имея общий бэкграунд, все же легко понимаем друг друга. Это помогает существенно сэкономить время, силы и деньги в сравнении с работой напрямую с китайцами или индусами.
CL: Текстильное производство — во многом ручной и не самый оплачиваемый труд. Есть ли у Вас проблемы с персоналом?
Татьяна Шерстнева: Стоимость рабочей силы — один из важнейших факторов в текстильном бизнесе, который и заставляет переносить производство из страны в страну. Китай — парадоксальная страна: даже с зарплатой швеи в 700-800 долларов они умудряются удерживать лидерство в индустрии в целом. Достигается это за счет высокой эффективности производств. Например, некоторые наши клиенты по-прежнему предпочитают производство в Китае, а не в Индии (где зарплата швеи 150 долларов) — в силу скорости китайцев. Иногда время еще дороже денег. Поэтому, несмотря на выигрыш в цене в других странах, Китай по-прежнему играет ведущую роль на текстильной арене.
У меня работает только персонал из России и Украины, потому что это обеспечивает большую эффективность в нашей коммуникации с клиентами. Что касается фабрик, с которыми мы работаем, они часто привозят швей из более бедных регионов страны, чтобы сэкономить на стоимости рабочей силы.
CL: Как менялся рынок текстиля в Китае с момента Вашего прибытия в страну? Как изменилось отношение к пошитому здесь? Как это сказывается на Вашем бизнесе?
Татьяна Шерстнева: Рынок менялся и меняется. Сейчас большая специализация фабрик. 11 лет назад, когда я только приехала в Китай, фабрика 300-500 человек была средним китайским производством. У фабрик были свои принтовальные цеха, вышивальные и т.д. Сейчас фабрики — это 100-200 человек. Многие функции выносятся на аутсорсинг. Большое значение имеет развитие электронной коммерции, многие фабрики получают возможность продавать товар по всему миру через Amazon, например.
В целом, отношение к made in Сhina стало спокойным, мне кажется никого это словосочетание не отпугивает. Плюс ко всему добавился огромный внутренний рынок. Полтора миллиарда потребителей внутри страны, доходы которых постоянно растут. Конечно, все эти факторы поменяли лицо Китая довольно существенно. На нашем бизнесе это сказывается тоже. Мы переносим производство некоторых позиций в другие страны, стараемся найти клиентов не только на постсоветском пространстве но и в других частях планеты. Российские кризисы нам в этом помогают, не дают сидеть на месте и расслабляться.
CL: Как гуру бизнеса в Китае — дайте, пожалуйста, советы тем, кто только начинает.
Татьяна Шерстнева: Гуру бизнеса — слишком громко. Я таковой не являюсь. Выходить на китайский рынок с товарами — идея классная. Например, на прошлой неделе купила зубную пасту СПЛАТ в китайском магазине. Порадовалась за СПЛАТ. По опыту своих друзей поняла, что задача поставки товаров на китайский рынок — непростая. В целом, работа с китайцами кропотливая. Нужно настроиться, что это будет долго. Очень востребованы, конечно, сейчас продукты питания, Даже у меня на кухне алтайская мука, например, и алтайская овсянка. Что касается эффективности, говорят, что результативнее участвовать в российских выставках. Китайцы туда приезжают в поисках уже чего-то конкретного. Это повышает шансы на успешное сотрудничество.
CL: На какие проблемные вещи стоит обратить внимание, начиная бизнес в Китае?
Татьяна Шерстнева: Для многих удивительным окажется тот факт, что в Китае не так все дешево, как они предполагали. В Китае все быстро, качественно (если вы выбрали правильного поставщика) и удобно, но не очень дешево, как принято думать в России. Страна развивается и богатеет, рост цен — закономерный этап. Если вы планируете продавать в Китай, будьте готовы, что китайцы довольно привередливые покупатели. Здесь я вижу самую большую проблему наших производств, почему то мы с радостью готовы по 10 раз переделывать образцы и засыпать запросами наших китайских партнеров, а когда китайцы делают то же самое в отношении нас, это как-то напрягает.
CL: Как проходит Ваш обычный день? Хватает ли времени на личную жизнь?
Татьяна Шерстнева: У меня нет четкого расписания, но в моей жизни обязательно присутствуют спорт 3-5 раз в неделю, уроки английского 3 раза в неделю (хотя говорю я неплохо по-английски, но всегда есть чему новому поучиться), встречи с представителями фабрик, звонки и встречи с клиентами и сотрудниками.
В целом, бизнес я воспринимаю как тренажер для развития себя. У меня не разделена работа и личная жизнь, просто все вместе это и составляет мою жизнь. Я не люблю долгих отпусков, не понимаю, чем там заниматься. Конечно, всегда хочется всего достичь быстрее, и поэтому кажется, что времени не хватает. Но я уже стала относиться к этому вопросу философски.
CL: Помимо бизнеса Вы ведете блог, просвещаете и обучаете, даете советы всем, кто просит совета. Многие обращаются? Чаще из России? И о чем спрашивают обычно?
Татьяна Шерстнева: Вы знаете, я даже не анализировала никогда свои действия с этой стороны. Я делаю, то, что мне хочется, и это выливается в разные формы. Но чаще всего в какие-то «околотекстильные», в силу профессии. Иногда звонят не клиенты, а просто люди — спросить, как устроена индустрия в Азии и имеет ли им смысл рассматривать производство здесь. Много молодых дизайнеров обращается. Правда, им мы практически ничем не можем помочь, кроме доброго слова и пожелания успеха. Азия — это все-таки площадка для больших оптовых заказов.
CL: Расскажите о Ваших приоритетах в бизнесе.
Татьяна Шерстнева: В бизнесе мне очень важно долгосрочное сотрудничество, мне хочется, чтобы к нам приходили снова и снова старые клиенты. Мне очень интересны новые, сложные задачи. Разработки с нуля, создание нового и воплощение этого в жизнь.
В этом сейчас очень помогает REFORMA: хочу, чтобы о ней узнало и ее носило больше людей. Хочется создать что-то вроде клуба по интересам, объединить людей, для которых важно самовыражаться, развиваться, заниматься спортом и вообще всячески двигаться вперед. А получится это у меня или нет, время покажет.
