Несмотря ни на какие кризисы, люди в России хотят развивать свой бизнес и наращивать производство и по-прежнему с интересом поглядывают на иностранные рынки. Среди стран дальнего зарубежья наших экспортеров традиционно привлекает Китай.
Причины, почему нам интересна эта страна в плане экспорта, ни для кого не секрет:
1. Географическая близость (удобная логистика разными видами транспорта).
2. Размер рынка (1,39 млрд населения, среди них более 300 млн — средний класс).
3. Истории успеха других российских брендов, которые смогли завоевать Китай (конфеты «Крокант», паста Splat, крем «Бархатные ручки» и др.).
И все же с 2020 года ситуация с экспортом в Китай изменилась не в лучшую для нас сторону. Это отмечают многие действующие экспортеры, об этом же говорят и цифры статистики.
В этой статье я изложу свое видение того, почему с началом пандемии китайские покупатели отдалились от нас и как будто потеряли интерес ко многим товарам из России.
И, конечно, дам несколько советов, как развивать успешный экспорт даже в этих непростых условиях.
Итак, несколько причин, почему экспортировать в Китай с 2020 года стало сложнее.
1. Карантинные ограничения. К этим препятствиям относятся закрытие границы для автоперевозок, рост ставок на морскую доставку в связи с неравномерным распределением контейнеров в мире, анализ на вирус на все импортируемые в Китай пищевые товары (особенно заморозка), другие запреты и ограничения.
Например, после того как осенью 2020 года нашли следы вируса на образце рыбы норвежской компании Havfisk, правительство Китая приостановило импорт рыбы из ЕС. Но это еще не все.
2. Бойкот импортных продуктов местными жителями в Китае. Правительство КНР, кроме запретов и ограничений, проводит агитационную кампанию против импортных продуктов, особенно тех, где нашли этот злосчастный вирус. Под раздачу попали мясо, курица, мороженое, рыба и другие пищевые продукты.
Поэтому если раньше покупка импортных потребительских и особенно продовольственных товаров считалась модной и полезной для здоровья, то теперь китайцы считают импортные продукты опасными! В Китае на самом деле боятся повторной вспышки заболеваемости. Сейчас они думают, что победили вирус у себя в стране, и теперь самое главное, чтобы его не занесли вновь «снаружи».
Это очень глубокий страх «внешнего мира», страх, который корнями уходит в 2000-летнюю историю Китая. Вспомним, что много столетий эта страна была закрытой для внешнего мира, свои границы китайцы защищали Великой Стеной, а иностранцев называли «заморскими дьяволами».
3. Невозможность свободно путешествовать в Китай и из Китая, все по тем же причинам. Как следствие, мы не можем пригласить китайских клиентов к себе на производство, не можем принять участие в международной выставке или бизнес-форуме. А без личного общения и демонстраций своей продукции эффективность продаж снижается, как минимум, на 20%.
Вместо этого мы можем использовать онлайн-ресурсы. Например, китайские социальные сети и торговые агрегаторы. Но разбираться в них очень сложно, и мало кто из российских предпринимателей готов серьезно заниматься этими каналами продаж.
Теперь у вас, конечно, встал вопрос: неужели все так плохо? Что же делать, чтобы продвигать свои товары в Поднебесную? Ведь другие компании как-то продают товары в Китай.
Здесь у меня для вас есть главный ответ: настало время для детального исследования экспортного рынка и всех его особенностей. Выделяйте фокусные группы, читайте что пишут про российские товары на форумах, ищите препятствия для экспорта и думайте, как их обойти.
Если в предыдущие годы можно было начать экспорт наобум, например, съездить на разведку на выставку, то в новых условиях такой номер не прокатит, и надо искать новые рекламные образы и каналы продвижения, которые будут бить точно в вашу цель.
Кроме того, вам нужно обязательно изучить альтернативные способы продаж и продвижения ваших товаров через онлайн. Китай весь сидит в интернете, от детей до стариков. Сейчас наиболее актуальны продажи товаров через онлайн-площадки (от международного Tmall до местных b2c каналов), реклама через видеоролики (Tik Tok), стримы.
Последний совет: ищите новые свойства ваших товаров. Например, думайте, могут ли они быть полезными для здоровья. Заходить «просто с печеньем» в Китай сейчас, наверное, не стоит. А если ваше печенье «безглютеновое, низкокалорийное и с витамином С» и эти свойства еще и отражены в модной розничной упаковке, то на такой товар может быть спрос.
Ну и напоследок хочу дать свой прогноз на тему «Когда это все закончится»?
Господа, не хочу вас расстраивать, но боюсь, что не скоро. Как бы нам вообще не пришлось жить в этом новом мире еще много-много лет.
По прогнозам китайского правительства, в полной мере открытие границ будет завершено не ранее 2023 года. Что касается изменений в психологии китайского населения (страх перед заразой извне, перед импортными товарами) — то это серьезный испуг масштабом в 1,5 млрд населения страны. И как быстро наши китайские друзья от него излечатся, сказать очень сложно.
