Скоро состоится Сибирский экономический форум. В нем принимают участие многие эксперты веб-журнала ChinaLogist. Информация, которой они поделились в интервью и статьях, уникальна и применима на практике. И на основе этой информации мы создали мини-курс MBA, который и предлагаем нашим читателям.
Председатель «Дома Российско-Китайской дружбы» Максим Спасский на СЭФ2017 раскроет тему генерации трафика в китайском сегменте интернет для продвижения и продажи российских товаров и услуг, так как именно посредством всемирной сети можно организовать и увеличить продажи в Китае.
Максим Спасский (马伟生): "Китайская воронка продаж" или "Как заработать на Китае, не вставая с дивана"?
ответ в конце статьи
«Получите конкурентное преимущество при продаже Ваших товаров или услуг на китайском рынке. Прочтите данный материал, и Вы сможете успешно вести бизнес с Китаем, ведь Вы будете обладателем уникального знания, знания о «китайской воронке продаж». Данную стратегию применили предприниматели при выходе на китайский рынок, которые суммарно заработали более 100 миллиардов долларов (это утверждение правда, ведь зарубежные компании ежегодно зарабатывают в Китае миллиарды)», - очень похожий вступительный абзац можно встретить в интернет рекламе различных курсов и семинаров, которые очень часто дают невыполнимые обещания, а их основной целью является продажа своего тренинга.
В нашем случае обещание является 100%-й правдой и действительно поможет Вам самостоятельно разработать успешную стратегию проникновения на китайский рынок (если самостоятельно не получилось, то обращайтесь, поможем за деньги решить Вашу проблему).
Почему я начал свой рассказ о «Chinese digital marketing» именно с этого вступления? Все очень просто, я пытался направить Вас – читателей сайта ChinaLogist, - в свою воронку продаж, воронку продажи – Спасского Максима и AsiaSMM специалистов по продвижению Ваших товаров или услуг в Китае.
Разберемся с термином «воронка продаж». Лично мне больше всего импонирует данное, достаточно лаконичное, определение:
«Воронка продаж – это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки».
Китайская воронка продаж имеет всего лишь одну особенность: клиенты, которых вам надо будет провести от интереса к вашему товару до его покупки – китайцы, которые, говорят, пишут на китайском языке и понимают только китайский язык. Отсюда вытекают все сложности и особенности продажи товаров и услуг для китайцев.
О Digital-маркетинге и китайском интернете
Вопрос, который волнует все российские компании, мечтающие о завоевании рынка Поднебесной – где найти китайских клиентов?
Ответ очевиден - в Китае. Поиск ваших потенциальных китайских покупателей аналогичен формированию «холодной базы клиентов» в России, который предполагает ответы на вопросы «кому», «где» и «за сколько». Для эффективной работы вам необходимо собрать реальную базу контактов китайских потенциальных покупателей ваших товаров или услуг, очень важно выбрать регион проникновения, и определиться с ценовой политикой.
Китай огромная, и, как ни странно, многонациональная страна. Вкусы и предпочтения северян и южан отличаются очень сильно, а выбрав для выхода на китайский рынок Пекин или любой другой мегаполис, вы должны трезво оценивать свои финансовые возможности, ведь, чтобы донести ваше рекламное послание традиционными рекламными каналами до многомиллионной аудитории потребуются миллионы юаней. Поэтому, зачастую, у российских компаний, мечтающих о китайском рынке, остается только один способ – продвижение в китайском интернете. Вот об этом инструменте я и расскажу ниже.
Китайский диджитал маркетинг и SMM – эффективные инструменты, которые позволяют вам построит канал прямой коммуникации с вашими китайскими покупателями и оперативно реагировать на входящие запросы. Недавно, брифуя одного из своих потенциальных клиентов, я услышал утверждение, в котором клиент был уверен на 100%, что любой российский специалист по SMM сможет эффективно работать в Китае. Отчасти это правда, практически любой российский специалист по диджитал маркетингу сможет разобраться в вопросе продвижения в китайском интернете, только это потребует времени, так же как любой человек может выучить китайский язык. Только зададимся резонным вопросом, почему на китайском говорят не все жители России?
Для эффективной работы нам пришлось создавать инфраструктуру, которая потребовала не только финансовых затрат, но и много времени на подбор и проверку сотрудников в Китае и их компетенции (многие процессы невозможно настроить находясь вне Китая), поиск надежных партнеров и проверку их в работе.
Одним из самых сложных вопросов в построении эффективной работы внутри многонациональной команды AsiaSMM стал вопрос выстраивания коммуникации и согласования терминов. И здесь, к сожалению, русский язык не является удобной платформой, все коммуникации внутри команды ведутся на английском и китайском языке.
О рекламных агентствах
Чтобы российско-китайские отношения стали эффективными и бизнес был взаимовыгодным, необходимы рекламные агентства, которые могут рассказать потенциальному китайскому потребителю о российских товарах через диджитал-каналы.
Если говорить о большом российском бизнесе, то он не может найти реальных подрядчиков, способных эффективно вести рекламные компании в Китае. Ведь большой бизнес не может работать с фрилансерами, каждый из которых в одиночку работает через какой-то один канал. Нужны организации, агентства, которые могут предоставить комплекс услуг, чтобы компания могла продавать сразу везде, через все доступные каналы.
Мы проводили эксперимент, рассылали техзадания, над которыми работаем сами, рекламным агентствам, которые пишут о том, что они занимаются продвижением в Китае. Из 50 заявок на 45 нам просто не ответили, а остальные пять пытались выяснить уровень компании, есть ли филиалы и так далее, ну, видимо, чтобы не брать цены на услуги просто «с потолка». Агентств, оказывающих комплексные услуги российским компаниям по продвижению на китайский рынок, нет, или почти нет, - AsiaSMM уникальное исключение.
О проекте Азия СММ
Путь в Китай это путь получения множества ответов «нет», перед тем, как получить один ответ «да». Мы поняли, что в одиночку этот путь по всем этапам не пройти и пришли к выводу, что добиться успеха в диджитал-продвижении, в SMM, в Китае, можно только совместными усилиями нескольких агентств, каждое из которых специализируется в своём направлении. И совместно с ними мы создали проект «AsiaSMM». Мы собрали команду, в которой есть специалисты по работе в Baidu, WeChat, Weibo, Youku и других сетях, которая может правильно организовать диджитал-продвижение в Китае.
Диджитал-маркетинг позволяет русским компаниям провести своеобразный тест-драйв, прежде чем выстраивать мощную маркетинговую стратегию и вкладывать в неё миллионы, прежде чем открывать магазин off-line и везти товары. Компании, решившие попробовать работать в Китае, могут сначала изучить аудиторию, понять, какими товарами она интересуется, почему покупает или не покупает товары и услуги, и провести «разведку боем», не вкладывая слишком больших средств в тест.
О требованиях, о времени, об участии
Кто может обратиться в AsiaSMM? И есть какие-либо минимальные требования к тому, кто хочет продвигаться?
Единственное условие, при котором мы готовы начать работать с клиентом, – наличие опыта работы с Китаем. Если опыта нет, заниматься бесплатно обучением и просвещением мы физически не в состоянии.
Если заказчик не работал с Китаем, многие наши компетенции не имеют для него ценности, ведь он искренне считает, что все это очень просто. Для примера: один из наших потенциальных клиентов прямо в заявке в тех.задании напротив пункта получить лицензию ICP (необходима для работы в китайском интернете) указал нам, что получение этой лицензии бесплатно. Совершенно верно, получение лицензии бесплатно, но для этого надо собрать около десятка справок и документов и зарегистрировать юр.лицо в Китае (стоимость регистрации о 5000 USD).
Сколько времени может пройти от первого контакта до первого результата (продажи)?
Если вы продаете биржевой товар дешевле рынка, покупатели будут стоять к вам в очередь уже утром, увидев ваше объявление накануне вечером. Все зависит от товара, цены. Как показывает практика, российские компании искренне считают, что могут необоснованно выставлять высокие цены для китайского рынка и, соответственно, очереди из китайских клиентов не наблюдают.
Участвует ли сам обратившийся в AsiaSMM в организации продвижения или только просит помочь и ждёт результат?
На практике, получается, что нашими самыми комфортными клиентами являются заказчики, которые имели самостоятельный опыт продвижения в Китае и понимают все сложности связанные с этим. Нет необходимости тратить время на объяснение всех подводных камней работы на китайском рынке. Как правило, они четко знают, что хотят и готовы платить за результат.
О затратах и малом бизнесе
Наружная реклама, реклама на телевидении – всё это в Китае очень дорого. Для предпринимателей из российских регионов это неподъёмные деньги, речь идёт о миллионах долларов. Диджитал-продвижение не бесплатное, но это затраты порядка 5, 10, 15, 20 тысяч долларов, - с такими суммами можно начинать работать. С бюджетом 15 тысяч рублей, конечно, диджитал-продвижение в Китае невозможно. Впрочем, как и в России.
Хотя в России можно заплатить 5 тысяч рублей, - есть цены за услуги по продвижению, - и даже если «специалист» ничего делать не будет, то какой-то трафик всё равно будет идти... В Китае сложнее, там просто не будет никакого трафика, если исходить из мизерных инвестиций.
Регистрация юридического лица через компанию в Китае, как мы недавно сделали срез по рынку этих услуг в России, стоит от 5 до 18 тысяч долларов. А ведь нужно ещё присутствовать в Китае – арендовать офис, открыть счёт в банке, содержать юристов и так далее. Расходы уже не маленькие, и, понятно, что всё это доступно только относительно крупному бизнесу.
Малому бизнесу необходимо объединятся, создавать торговые площадки, регистрировать совместные компании. Идея кооперативного объединения здравая, её нужно разрабатывать. Тогда на китайском рынке будут хорошие шансы у компаний, которые в продвижение могут инвестировать всего 2-3 тысячи долларов. Пока компании из российских регионов в Китае представлены слабо, потому что, чего лукавить, большими финансовыми возможностями обладают в основном московские предприятия.
Есть ли уже примеры кооперации предприятий малого бизнеса?
Сейчас мы готовим видеопроект, в котором участвуют несколько заинтересованных сторон, первые результаты ждём в ближайшее время.
Есть ли какие-либо площадки для объединения предприятий малого бизнеса?
В нашем случае, очень надеюсь, что такой площадкой станет AsiaSMM, на которой мы сможем предложить российским компаниям, заинтересованным в выходе на китайский рынок, различные кобрендинговые продукты. Так, сейчас мы запускаем проект, рассчитанный на быстрорастущую детскую аудиторию в Китае.
О Клондайке, визионерах и секретах
Для русского бизнеса китайский рынок это как Клондайк в своё время в Америке, где каждый имел шанс заработать, но далеко не всем это удавалось. В Китае сейчас тоже есть шанс у каждого продать свой товар, и если правильно разработать стратегию, правильно составить предложение, найти свою аудиторию, то можно реально сразу получить огромные продажи. Помните, такого певца, Витаса? Он очень был популярен в Китае, да и сейчас популярен, потому что он нашёл свою аудиторию.
Правда, русские клиенты не понимают трудозатрат. Многим кажется, что есть какой-то «секрет». На этой иллюзии некоторые зарабатывают, часто можно видеть в интернете различные курсы, семинары на которых рассказывают, как, не вставая с дивана, заработать деньги в Китае. Но это невозможно. Да, китайский рынок очень большой, очень интересный, уникальный, но надо понимать, что он высококонкурентный. Никто не ждёт наших товаров и услуг с распростёртыми объятиями, там ещё за место под солнцем надо биться.
Люди, которые хотят войти на китайский рынок, должны быть очень уверены в своём товаре и своих услугах. Успеха сейчас в Китае могут добиться визионеры, люди, которые готовы потратить все свои силы на продвижение своего проекта. Те, кто не готов к этому, тот вряд ли добьётся серьёзных успехов в Китае.
Об интересах и риске
У российского бизнеса в Китае самые разные интересы. Недавно пришёл запрос от московских компаний, которые занимаются элитной недвижимостью. По итогам прошлого года покупатели из Китая приобрели порядка 9% элитной недвижимости, выставленной на продажу в Москве. В условиях, когда рынок недвижимости в России нельзя назвать динамично развивающимся, ритейлеры заинтересованы в продажах, а китайцы готовы покупать, только до них это нужно донести.
Но, даже если вы уверены, что ваш товар или услуги востребованы в Китае, всегда есть риск, что китайцам они не будут интересны. Кстати, иногда поступают предложения работать на китайском рынке «от результата». Но проблема в том, что по продуктам, которые наши предприниматели хотят продавать в Китае, стратегия «от результата» не получится, так как мы (AsiaSMM) и китайцы ничего о товаре или услуге не знаем. Бизнесмен может верить в свой товар, мы сделаем свою работу, но в итоге может выясниться, что конверсия равна нулю, товар не интересен. Это неизбежный риск.
Если попытка была неудачной, есть ли смысл проводить работу над ошибками?
Анализ неудачи сегодня – это реальный шанс добиться успеха завтра. Поэтому любая работа над ошибками не только желательна, но и необходима.
Нужно ли предпринимать повторные попытки продвижения в Китае?
На этот вопрос можно ответить, только проанализировав вашу ошибку, исходя из этого принимать решение. А, может быть, просто надо отложить проект на время и попробовать снова через год.
Об удачных кейсах и самостоятельности
Клиенты часто меня спрашивают: «расскажите об удачных кейсах». Удачные примеры продвижения на китайском рынке есть, но проблема в том, что те, кто реально прорвался на китайский рынок, ни с кем делиться информацией не хотят (в том числе и мы бесплатно не готовы это делать). Компании могут успешно продавать буквально две-три товарные позиции и у них всё замечательно, но как им удалось добиться этого, они не расскажут.
Можно попробовать самостоятельное продвижение. Инструменты есть разные, тот же Facebook. Китайцы заходят в Facebook через VPN. Численность китайской аудитории около 5 млн. пользователей, это достаточно большая аудитория. Но продвигать товары и услуги нужно через группы китайской тематики. В зависимости от таргетинга, от параметров, которые задаются администраторами, стоимость одного вступившего в группу китайца составляет от 50 до 250 рублей. Это просто вступление, а потом надо будет заплатить деньги, чтобы они увидели ваше объявление и ваш товар, и так далее. Ничего бесплатного сейчас просто нет.
Самостоятельное продвижение в конечном итоге будет дешевле или дороже?
Вопрос в том, как считать. Если для клиента его время ничего не стоит, то есть шанс, что прямые затраты будут меньше, это как с китайским языком, нанимать ли переводчика или выучить язык самостоятельно и поехать в Китай, сэкономив на гиде-переводчике. Задайтесь вопросом, есть ли у вас время и силы разобраться самостоятельно в китайском диджитал маркетинге или лучше купить услугу здесь и сейчас.
О китайских помощниках
При самостоятельном продвижении возникнет необходимость помощи в Китае. И одна из причин краха русского бизнеса в том, что он доверяет вести дела какому-то одному китайскому гражданину, который «всё нам сделает». В этом случае конверсия, то есть переход с одного уровня на другой в «воронке продаж», будет составлять 1% или 2% или 0,5% от первичных контактов, а шанс, что при такой стратегии удастся что-то продать, стремится к одной миллионной.
Как нередко работают китайские помощники, покажем на таком примере: нам пишет предприниматель с вопросом «сколько нужно денег на сертификат разрешающий работать легально в интернете Китая, чтобы не блокировали сайт?». Отвечаем, что теоретически этот сертификат бесплатный, но получить его может только китаец, либо юрлицо, зарегистрированное в Китае. Тогда предприниматель утверждает, что ей предлагают услугу регистрации за …тысяч. Можно, но, во-первых это незаконно, во-вторых это разрешение будет выдано не ей: права, доменное имя, сертификат, - всё это будет оформлено на китайского гражданина. Если всё пойдёт хорошо, и китаец увидит, что сайт продающий, что есть ажиотаж, то он найдёт в России аналогичный товар или услугу и будет продавать через этот сайт, забирая прибыль себе. К предпринимателю, который нанял китайского помощника, чтобы продвинуть свой товар или услугу, это уже не имеет никакого отношения.
Тем не менее, помощник в Китае необходим. Но мы считаем, что это должен быть русский, который живёт в Китае и контролирует китайских сотрудников. Китайцы никуда не спешат, решения быстрые не принимают, если они во время переговоров на всё соглашаются, то это не значит, что они будут что-то делать. Задав какой-то вопрос китайцу ответ можно получить через 2-3 месяца. Но у нас этого времени нет.
В каждом конкретном случае стратегия продвижения может быть разной. Если это IT продукт и его покупка осуществляется только онлайн, вам надо иметь только канал коммуникации для поддержки клиентских обращений и этот канал может быть в китайской социальной сети, например WeChat. А если это продукт, который должен стоять на полках в off-line магазинах, то без представителя в Китае не обойтись.
В любом случае для эффективного продвижения товаров или услуг в Китае необходима разработка стратегии, которая будет учитывать все нюансы. Именно этим команда AsiaSMM и занимается. К нашему огромному сожалению, мы не имеем возможности давать бесплатные консультации и рекомендации по продвижению товаров иди услуг на китайский рынок.
Для того, чтобы дать эффективную консультацию, необходимо разобраться в вопросе и хорошо подготовится. Поэтому мы предлагаем заказчикам заполнить бриф и заказать нашу платную консультацию. Даже если после нее заказчик поймет, что не готов к выходу на китайский рынок, деньги будут потрачены с умом, ведь он сэкономит свое время и деньги.
Ответ на вопрос в начале статьи: не вставая с дивана заработать можно только ожирение, если вы искренне уверены, что ваш товар или услуга будут востребованы китайским покупателем встаньте с дивана, засучите рукава и вперед за дело. Может быть AsiaSMM станет вам надежным партнером. Спасибо. Жду комментариев и вопросов.
09.03.2017
