Скоро состоится Сибирский экономический форум. В нем принимают участие многие эксперты веб-журнала ChinaLogist. Информация, которой они поделились в интервью и статьях, уникальна и применима на практике. И на основе этой информации мы создали мини-курс MBA, который и предлагаем нашим читателям.
СЕО и основатель компании SKYLEX Людмила Федорова раскажет на СЭФ-2017 о стратегии успешных экспортных контрактов и анализа рисков при работе с Китаем, как один из ведущих специалистов в стране по этой теме.
Людмила Федорова: Глубокие реки текут не шумно или как медленно, но верно покорить Китай и обаять китайцев.
ChinaLogist: Людмила, что главное в общении с китайским партнером?
Людмила Федорова: Главное – попробовать себя поставить на его место. Понять контекст его мышления, его цели и интересы, культуру и ценности. Когда у вас это получится, все пойдет, как по маслу. Именно поэтому в Китае особенно важно найти «своего» по духу партнера, с которым вы будете на одной волне.
В Китае сложно диктовать европейские принципы, навязывать свои правила жизни и ведения бизнеса – такое поведение будет причиной постоянных проблем с партнером.
Впрочем, быть «ведомым» в таком партнерстве тоже не стоит. При ведении дел в Китае особенно важен контроль операционной деятельности. «Нет контроля – нет работы» - этот принцип записан у них на генетическом уровне. Если китайцам оставить «лазейку», они в нее вытекут, как вода. А вместе с ними – ваши инвестиции и прибыль.
CL.: Можно ли с первого контакта завоевать доверие партнеров из КНР?
ЛФ.: А вот не нужно торопиться! В Китае особенная специфика работы: здесь очень важны личные отношения. Построение любых доверительных отношений занимает время: в ходе общения китайские партнеры сканируют вас, проверяют ваши контакты, действительно ли вас знают другие китайские компании и поставщики. Хорошо, когда кто-то может порекомендовать вас китайскому партнеру, - посредник, бизнес-ассоциация, торговое представительство, – положительная рекомендация сокращает время на установку контакта.
CL.: Какие качества китайцы ценят, а что вызывает у них недоверие?
ЛФ.: Китайцы ценят ум, мудрость, опыт собеседника. Знания по истории и культуре Китая будут дополнительным плюсом в вашу пользу. Держите себя в руках и наберитесь терпения. Китайцы считают открытое проявление нетерпения проявлением инфантильности и неуважения. Они быстро утрачивают уважение к людям, которые не способны сохранять спокойствие в условиях стресса. Помните про «правило золотой середины» - скромность и умеренность приветствуются во всем. По этому поводу у китайца обязательно найдется парочка крылатых фраз, например, «глубокие реки текут с наименьшим шумом» или «тот, кто не знает – говорит много, кто знает – молчит»…
Стратегической ошибкой русских в Китае является глубокое убеждение, что «сейчас мы тут всех быстро победим и всем докажем, как надо делать и кто здесь главный». В бизнесе китайцы никогда не принимают скоропалительных решений. Они будут ждать. И ждать. И ждать. И ждать, пока, наконец, вы не начнете играть по их правилам.
Поэтому работайте с консультантами или наймите в штат опытных китайских профессионалов. Они заложат фундамент ваших знаний о специфике ведения дел в Китае. Прислушивайтесь к ним, будьте готовы проявить гибкость и подстроиться под конкретную ситуацию.
CL.: Можно ли допустить ошибку, после которой деловые контакты будут невозможны?
ЛФ.: Первое: не учите китайских предпринимателей вести бизнес. Китайцы мыслят не днями, а столетиями, поэтому в ответ на ваши нравоучения просто будут терпеливо ждать, когда вы согласитесь на их условия. В итоге вы просто потеряете время и возможности.
Второе: уважайте их культуру. В теории на переговорах можно допустить оплошность, «сморозить» глупость, сказать что-то неуместное. Как правило, это прощается, но с оговоркой: «его нужно простить, потому что он еще не знает особенностей китайской культуры, поэтому не будем обращать внимания». Однако, демонстрация явного неуважения и попрание их традиций могут вызвать больший резонанс – и переговоры станут последними.
Третье: в Китае не любят пустых людей и пустых предложений. Если ваше предложение не проработано стратегически, с учётом интересов и возможностей второй стороны, то, конечно, после первой встречи их топ-менеджер с вами больше не будет встречаться.
Их интересы, кстати, бывают не только и не столько денежные. Это может быть рост производительности, развитие какой-то отрасли, увеличение экономических показателей – таких, как создание рабочих мест, увеличение налоговых поступлений или увеличение экспорта. Поскольку большая часть экономики принадлежит государству и управляется им, то социально-экономические ценности очень важны в отношениях с китайскими партнерами.
Четвертое: не делайте выводы и не принимайте решений по результатам первых переговоров. Не стоит выбирать поставщика только потому, что он говорит по-английски. В 80% случаев такое сотрудничество заканчивается убытками российской стороны. Как правило, англоговорящие китайские компании как раз и рассчитывают на разовые крупные сделки: у них высокие затраты на персонал, они поддерживают европейскую культуру, но по факту неконкурентоспособны в сравнении с китайскими компаниями. Поэтому важно встречаться с разными потенциальными партнерами и выбирать их по профессиональным компетенциям, достижениям на рынке и финансовым показателям сделки. В Китае работает много переводчиков, при необходимости языковой барьер всегда легко решить, а вот преодолеть барьер культурный — сложнее.
CL.: Как понять, что контакт состоялся? Сколько времени в среднем проходит от первого контакта до первого контракта?
ЛФ.: Зависит от конкретной сделки и конкретных людей. Порой видишь человека в первый раз – и все идет, как по маслу. У меня есть несколько китайских партнёров, с которыми у меня совместные проекты и всё работает, как часы, но при этом я их даже ни разу не видела. Все общение через WeChat – это самая популярная соцсеть в Азии.
Есть сложные сделки, которые требуют детальной проработки вопроса и на каждом этапе этой детализации нужно прояснять позиции сторон. Подписание таких контрактов затягивается на год-полтора. Постарайтесь почувствовать и понять своего партнера, представить себя на его месте. И, возможно, многое вам станет более понятным и прозрачным. В Китае нужно научиться держать паузы. Иногда проходит несколько месяцев до начала серьезных переговоров. Наберитесь терпения: если вы спокойно пройдете весь путь и завоюете доверие китайских партнеров, то сможете построить успешный бизнес в Китае.
CL.: Мы знаем их лучше или они нас?
ЛФ.: Китайской культуре более 5000 лет. Их письменность – единственная, дошедшая с древних времен до современного человечества. Их багаж знаний содержательнее нашего. В Китае есть три популярные книги, которые должен прочесть каждый. Первая – Книга о битве трех государств, где перечислены все военные стратегии за длинный исторический период. На эти знания китайцы опираются и в коммерции. Вторая – посвящена боевым искусствам и там же содержит ряд постулатов, применимых в бизнесе. И третья – книга о путешествиях. Её главный тезис: важно как можно больше путешествовать, изучать достижения других народов и по возвращении стараться внедрить всё новое, что увидели.
Все эти книги имеют детские переложения. Благодаря им малыши с полутора лет начинают изучать основы стратегии, а еще они с детства занимаются математикой и к трем годам уже могут оперировать трехзначными числами, складывать и вычитать их. Когда население имеет такой бэкграунд, как думаете, у кого больше шансов изучить и лучше знать оппонента?!
Восточная мудрость гласит, что истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего. Поэтому китайцы будут внимательно вас слушать, чтобы понять ваше психологическое состояние и умело воспользоваться им. Яркий пример: китайцы на встрече, - когда вам казалось, что вы уже все просчитали до мелочей, - совершают демарш. Они делают это не для того, чтобы сорвать сделку, а чтобы проверить вашу реакцию и посмотреть, сможете ли вы «сохранить лицо» в критичной ситуации. В конце концов, обе стороны планируют долгосрочное сотрудничество, а не разовый контракт. Поэтому крайне важно быть сдержанным, уравновешенным и тактичным. Готовьтесь к встрече, анализируйте рынок, конкурентов, опирайтесь на реальные цифры по рынку, апеллируйте к фактам. Имейте запасной план.
CL.: Кто более активен при деловом контакте - мы или они?
ЛФ.: Нет единого правила. Нужно смотреть на ситуацию и реакцию китайского партнера. Китаец вам никогда не скажет «нет», но если ваша встреча постоянно переносится (пусть даже по вполне логичным причинам), значит что-то идет не так, нужно подумать, проанализировать, изменить тактику. Дэн Сяопин говорил, что «нужно научиться переходить реку, нащупывая камни на дне». Вот они и щупают. Но если вы видите, что китайская сторона регулярно высылает вам сообщения, делает предложения, значит, вы попали в точку и ваш проект интересен.
CL.: Нужно ли учитывать гендерный аспект в деловом общении?
ЛФ.: В 2015 году в рейтинг журнала Forbes «100 самых влиятельных женщин мира» вошло рекордное количество представительниц Китая: Люси Пэн (Alibaba), Маргарет Чань (Глава Всемирной организации здравоохранения), Пэн Лиюань (Первая Леди Китая), Дун Минжу (Gree Electric Appliances Inc.), Ван Фэнъин (Great Wall Motor) и многие другие. И это не случайность, а тенденция.
В Китае необычное отношение к статусу полов. С одной стороны, у них есть крылатое выражение, что женщина равна в правах и так же, как мужчина, держит на своих плечах вторую часть неба. Но на бытовом уровне их общество очень матриархально. А в бизнесе и политике, напротив, доминируют мужчины.
В переговорах важно уделять внимание не столько полу вашего оппонента, сколько его привычкам и мировоззрению. Если у вас сложная сделка с большим количеством участников, важно выделить того человека, который влияет на принятие решения, составить его психограмму и адресовать ему вашу идею с учетом того, как он воспринимает информацию.
CL.: Насколько критично знание китайского языка?
ЛФ.: Знание языка важно. Но не критично. Важнее научиться слушать и слышать. Контролируйте ключевые шаги и перепроверяйте информацию в разных источниках. Китай покоряется тому, кто полностью погружается в работу.
CL.: Спасибо за беседу.
