Евгений Новожилов

В преддверии СЭФ-2017, повторение пройденного, мини-курс MBA от ChinaLogist, часть 5

Скоро состоится Сибирский экономический форум. В нем принимают участие многие эксперты веб-журнала ChinaLogist. Информация, которой они поделились в интервью и статьях, уникальна и применима на практике. И на основе этой информации мы создали мини-курс MBA, который и предлагаем нашим читателям.
СЕО и основатель компании SKYLEX Людмила Федорова раскажет на СЭФ-2017 о стратегии успешных экспортных контрактов и анализа рисков при работе с Китаем, как один из ведущих специалистов в стране по этой теме.
Людмила Федорова: Глубокие реки текут не шумно или как медленно, но верно покорить Китай и обаять китайцев.
ChinaLogist: Людмила, что главное в общении с китайским партнером?
Людмила Федорова: Главное – попробовать себя поставить на его место. Понять контекст его мышления, его цели и интересы, культуру и ценности. Когда у вас это получится, все пойдет, как по маслу. Именно поэтому в Китае особенно важно найти «своего» по духу партнера, с которым вы будете на одной волне.
В Китае сложно диктовать европейские принципы, навязывать свои правила жизни и ведения бизнеса – такое поведение будет причиной постоянных проблем с партнером.
Впрочем, быть «ведомым» в таком партнерстве тоже не стоит. При ведении дел в Китае особенно важен контроль операционной деятельности. «Нет контроля – нет работы» - этот принцип записан у них на генетическом уровне. Если китайцам оставить «лазейку», они в нее вытекут, как вода. А вместе с ними – ваши инвестиции и прибыль.
CL.: Можно ли с первого контакта завоевать доверие партнеров из КНР?
ЛФ.: А вот не нужно торопиться! В Китае особенная специфика работы: здесь очень важны личные отношения. Построение любых доверительных отношений занимает время: в ходе общения китайские партнеры сканируют вас, проверяют ваши контакты, действительно ли вас знают другие китайские компании и поставщики. Хорошо, когда кто-то может порекомендовать вас китайскому партнеру, - посредник, бизнес-ассоциация, торговое представительство, – положительная рекомендация сокращает время на установку контакта.
CL.: Какие качества китайцы ценят, а что вызывает у них недоверие?
ЛФ.: Китайцы ценят ум, мудрость, опыт собеседника. Знания по истории и культуре Китая будут дополнительным плюсом в вашу пользу. Держите себя в руках и наберитесь терпения. Китайцы считают открытое проявление нетерпения проявлением инфантильности и неуважения. Они быстро утрачивают уважение к людям, которые не способны сохранять спокойствие в условиях стресса. Помните про «правило золотой середины» - скромность и умеренность приветствуются во всем. По этому поводу у китайца обязательно найдется парочка крылатых фраз, например, «глубокие реки текут с наименьшим шумом» или «тот, кто не знает – говорит много, кто знает – молчит»…
Стратегической ошибкой русских в Китае является глубокое убеждение, что «сейчас мы тут всех быстро победим и всем докажем, как надо делать и кто здесь главный». В бизнесе китайцы никогда не принимают скоропалительных решений. Они будут ждать. И ждать. И ждать. И ждать, пока, наконец, вы не начнете играть по их правилам.
Поэтому работайте с консультантами или наймите в штат опытных китайских профессионалов. Они заложат фундамент ваших знаний о специфике ведения дел в Китае. Прислушивайтесь к ним, будьте готовы проявить гибкость и подстроиться под конкретную ситуацию.
CL.: Можно ли допустить ошибку, после которой деловые контакты будут невозможны?
ЛФ.: Первое: не учите китайских предпринимателей вести бизнес. Китайцы мыслят не днями, а столетиями, поэтому в ответ на ваши нравоучения просто будут терпеливо ждать, когда вы согласитесь на их условия. В итоге вы просто потеряете время и возможности.
Второе: уважайте их культуру. В теории на переговорах можно допустить оплошность, «сморозить» глупость, сказать что-то неуместное. Как правило, это прощается, но с оговоркой: «его нужно простить, потому что он еще не знает особенностей китайской культуры, поэтому не будем обращать внимания». Однако, демонстрация явного неуважения и попрание их традиций могут вызвать больший резонанс – и переговоры станут последними.
Третье: в Китае не любят пустых людей и пустых предложений. Если ваше предложение не проработано стратегически, с учётом интересов и возможностей второй стороны, то, конечно, после первой встречи их топ-менеджер с вами больше не будет встречаться.
Их интересы, кстати, бывают не только и не столько денежные. Это может быть рост производительности, развитие какой-то отрасли, увеличение экономических показателей – таких, как создание рабочих мест, увеличение налоговых поступлений или увеличение экспорта. Поскольку большая часть экономики принадлежит государству и управляется им, то социально-экономические ценности очень важны в отношениях с китайскими партнерами.
Четвертое: не делайте выводы и не принимайте решений по результатам первых переговоров. Не стоит выбирать поставщика только потому, что он говорит по-английски. В 80% случаев такое сотрудничество заканчивается убытками российской стороны. Как правило, англоговорящие китайские компании как раз и рассчитывают на разовые крупные сделки: у них высокие затраты на персонал, они поддерживают европейскую культуру, но по факту неконкурентоспособны в сравнении с китайскими компаниями. Поэтому важно встречаться с разными потенциальными партнерами и выбирать их по профессиональным компетенциям, достижениям на рынке и финансовым показателям сделки. В Китае работает много переводчиков, при необходимости языковой барьер всегда легко решить, а вот преодолеть барьер культурный — сложнее.
CL.: Как понять, что контакт состоялся? Сколько времени в среднем проходит от первого контакта до первого контракта?
ЛФ.: Зависит от конкретной сделки и конкретных людей. Порой видишь человека в первый раз – и все идет, как по маслу. У меня есть несколько китайских партнёров, с которыми у меня совместные проекты и всё работает, как часы, но при этом я их даже ни разу не видела. Все общение через WeChat – это самая популярная соцсеть в Азии.
Есть сложные сделки, которые требуют детальной проработки вопроса и на каждом этапе этой детализации нужно прояснять позиции сторон. Подписание таких контрактов затягивается на год-полтора. Постарайтесь почувствовать и понять своего партнера, представить себя на его месте. И, возможно, многое вам станет более понятным и прозрачным. В Китае нужно научиться держать паузы. Иногда проходит несколько месяцев до начала серьезных переговоров. Наберитесь терпения: если вы спокойно пройдете весь путь и завоюете доверие китайских партнеров, то сможете построить успешный бизнес в Китае.
CL.: Мы знаем их лучше или они нас?
ЛФ.: Китайской культуре более 5000 лет. Их письменность – единственная, дошедшая с древних времен до современного человечества. Их багаж знаний содержательнее нашего. В Китае есть три популярные книги, которые должен прочесть каждый. Первая – Книга о битве трех государств, где перечислены все военные стратегии за длинный исторический период. На эти знания китайцы опираются и в коммерции. Вторая – посвящена боевым искусствам и там же содержит ряд постулатов, применимых в бизнесе. И третья – книга о путешествиях. Её главный тезис: важно как можно больше путешествовать, изучать достижения других народов и по возвращении стараться внедрить всё новое, что увидели.
Все эти книги имеют детские переложения. Благодаря им малыши с полутора лет начинают изучать основы стратегии, а еще они с детства занимаются математикой и к трем годам уже могут оперировать трехзначными числами, складывать и вычитать их. Когда население имеет такой бэкграунд, как думаете, у кого больше шансов изучить и лучше знать оппонента?!
Восточная мудрость гласит, что истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего. Поэтому китайцы будут внимательно вас слушать, чтобы понять ваше психологическое состояние и умело воспользоваться им. Яркий пример: китайцы на встрече, - когда вам казалось, что вы уже все просчитали до мелочей, - совершают демарш. Они делают это не для того, чтобы сорвать сделку, а чтобы проверить вашу реакцию и посмотреть, сможете ли вы «сохранить лицо» в критичной ситуации. В конце концов, обе стороны планируют долгосрочное сотрудничество, а не разовый контракт. Поэтому крайне важно быть сдержанным, уравновешенным и тактичным. Готовьтесь к встрече, анализируйте рынок, конкурентов, опирайтесь на реальные цифры по рынку, апеллируйте к фактам. Имейте запасной план.
CL.: Кто более активен при деловом контакте - мы или они?
ЛФ.: Нет единого правила. Нужно смотреть на ситуацию и реакцию китайского партнера. Китаец вам никогда не скажет «нет», но если ваша встреча постоянно переносится (пусть даже по вполне логичным причинам), значит что-то идет не так, нужно подумать, проанализировать, изменить тактику. Дэн Сяопин говорил, что «нужно научиться переходить реку, нащупывая камни на дне». Вот они и щупают. Но если вы видите, что китайская сторона регулярно высылает вам сообщения, делает предложения, значит, вы попали в точку и ваш проект интересен.
CL.: Нужно ли учитывать гендерный аспект в деловом общении?
ЛФ.: В 2015 году в рейтинг журнала Forbes «100 самых влиятельных женщин мира» вошло рекордное количество представительниц Китая: Люси Пэн (Alibaba), Маргарет Чань (Глава Всемирной организации здравоохранения), Пэн Лиюань (Первая Леди Китая), Дун Минжу (Gree Electric Appliances Inc.), Ван Фэнъин (Great Wall Motor) и многие другие. И это не случайность, а тенденция.
В Китае необычное отношение к статусу полов. С одной стороны, у них есть крылатое выражение, что женщина равна в правах и так же, как мужчина, держит на своих плечах вторую часть неба. Но на бытовом уровне их общество очень матриархально. А в бизнесе и политике, напротив, доминируют мужчины.
В переговорах важно уделять внимание не столько полу вашего оппонента, сколько его привычкам и мировоззрению. Если у вас сложная сделка с большим количеством участников, важно выделить того человека, который влияет на принятие решения, составить его психограмму и адресовать ему вашу идею с учетом того, как он воспринимает информацию.
CL.: Насколько критично знание китайского языка?
ЛФ.: Знание языка важно. Но не критично. Важнее научиться слушать и слышать. Контролируйте ключевые шаги и перепроверяйте информацию в разных источниках. Китай покоряется тому, кто полностью погружается в работу.
CL.: Спасибо за беседу.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Редакция
Дорогие друзья!

От всей души поздравляем вас с Днем Великой Победы!

Этот праздник — символ мужества, стойкости и единства, которые помогают преодолевать любые трудности. Именно эти качества лежат в основе нашей работы: мы строим логистические мосты между странами, обеспечивая бесперебойные поставки даже в сложных условиях.

Спасибо вам за доверие и совместную работу. Благодаря вам мы каждый день доказываем, что расстояния и границы — не преграда для надежного партнерства.

Желаем вам крепкого здоровья, процветания и новых достижений. Пусть ваш бизнес развивается, а все грузы приходят точно в срок!

 
Анатолий Якимов
Экспорт
Российский шоколад завоевывает Китай: экспорт «Аленки» и «Коровки» вырос в 2 раза с 2000 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Генеральный директор Российско-китайского инвестиционного фонда регионального развития (РКИФРР) Рустам Темиргалиев заявил о том, что российские кондитерские бренды, такие как шоколад «Аленка» и конфеты «Коровка», стали невероятно популярны в Китае. В интервью телеканалу «Россия 24» он отметил, что спрос на эти товары продолжает расти.

Анатолий Якимов
Российский экспорт филе рыбы в Китай: глубокая переработка растет
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В первом квартале 2025 года Россия увеличила экспорт рыбного филе. Рост составил 72%, в стоимостном выражении, превысив 140 миллионов долларов США. В основу экспорта входят филе и фарш минтая – более 70% от объема, а также филе трески – 17%. Поставки филе минтая выросли на 85%, до 102 миллионов долларов США, филе трески – на 51% – до 24 миллионов долларов США. Крупнейшими покупателями стали Республика Корея и Китай, при этом экспорт в Корею вырос на 65%, а в Китай – в 2,5 раза. Об этом сообщили в Федеральном центре развития экспорта продукции АПК Министерства сельского хозяйства России «Агроэкспорт».

Анатолий Якимов
Импорт из Китая без риска: инструменты для проверки контрагентов
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Импорт из Китая остается важным направлением для российского бизнеса, открывая доступ к выгодным ценам и огромному ассортименту товаров. Однако сотрудничество с китайскими поставщиками связано с рисками, такими как поставка некачественной продукции, несоответствие стандартам ЕАЭС, задержки и недопоставки. Чтобы минимизировать эти риски, предпринимателям рекомендуется использовать специализированные сервисы для проверки надежности контрагентов.

Анатолий Якимов
Сибирь наращивает поставки леса в Китай: рост экспорта пиломатериалов и целлюлозы
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Экспорт обработанной древесины из Сибири в Китай продолжает расти, демонстрируя устойчивую динамику в 2024 году и в первом квартале 2025 года. По данным Сибирского таможенного управления, в первом квартале 2025 года доля обработанной древесины в общем объеме экспорта из Сибирского федерального округа достигла 97%, что выше показателя аналогичного периода 2024 года на два процента.

Анатолий Якимов
Как Китай меняет автомобильный рынок России: новые технологии Changan
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В конце 2024 года китайский автопроизводитель Changan в Чунцине открыл ультрасовременный завод, оснащенный более чем 1 400 промышленными роботами и интегрированный с технологиями 5G и искусственного интеллекта. Завод площадью 77 гектаров рассчитан на выпуск до 280 000 электромобилей в год, включая модели Avatr 07, Deepal S05 и Changan Nevo E07. Солнечная электростанция мощностью 36 мегаватт покрывает до 19% энергопотребления предприятия, что снижает углеродный след.

Анатолий Якимов
Лев Решетников: Новосибирская область расширяет торговую связь с Китаем через пилотный проект в Циндао
Фото с сайта unsplash.com

В Новосибирской области открылась уникальная возможность для местных компаний бесплатно представить свою продукцию на шоуруме на территории Пилотной зоны Шанхайской организации сотрудничества (ШОС) в городе Циндао (Китай). Это часть программы по развитию международного сотрудничества и поддержке экспортных возможностей региона.

Анатолий Якимов
Китай наращивает закупки подсолнечного масла из Сибири: экспорт вырос в 5 раз
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2024 году из Сибирского федерального округа в Китай экспортировали 81 тысячу тонн подсолнечного масла. Это 79% от всего объема экспорта в регионе. По сравнению с 2023 годом объемы выросли в 5 раз, а общий экспорт из Сибири достиг 102 тысяч тонн. Об этом сообщили в ФГБУ «ЦОК АПК».

Анатолий Якимов
Более 55 тонн зараженных овощей и фруктов не прошли фитоконтроль в Забайкалье в 2025 году.
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

С 28 по 30 апреля 2025 года в Забайкальском крае специалисты филиала ФГБУ «Центр оценки качества зерна и плодоовощной продукции» выявили карантинных вредителей в 13 партиях импортных овощей и фруктов из Китая, общий вес которых 55,6 тонны. Среди обнаруженных вредителей — червец Комстока, трипс Пальма, западный цветочный трипс и южноамериканская томатная моль.

Анатолий Якимов
Китай вошел в тройку поставщиков мяса в Россию: экспорт вырос почти в четыре раза
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Китай в 2024 году резко увеличил импорт мяса в Россию, поднявшись с девятого на третье место среди крупнейших стран. Об этом сообщает РИА Новости со ссылкой на данные платформы «ООН Comtrade» и национальных статистических порталов. Объем экспорта мяса из Китая в Россию вырос почти в 4 раза – до 125,8 миллиона долларов США, что составило 5,6% российского импорта мяса.