Елена Венгерская
Экспорт

Все факапы российского экспорта в Китай: интервью с Максимом Спасским

После беседы о том, как получить китайские деньги, мы поговорили с Максимом Спасским, председателем «Дома Российско-Китайской дружбы», о законах экспорта в КНР. Все больше российских компаний пробуют выходить на рынок Китая, пробуют поставлять туда различные товары — от классических конфет и мороженого — до уникальных игрушек и другого эксклюзива. Кто-то набивает шишки и все же добивается успеха, а кто-то, имея все шансы на победу, теряет на этом поле все. В чем же правы одни и не правы другие? Есть ли универсальные рецепты, стратегии, рекомендации? И почему российский бизнес допускает критичные ошибки, хотя об экспорте в Китай сейчас не пишет только ленивый? Максим объяснил нам, почему все происходит именно так.
СL: Максим, про экспорт в Китай Вас, наверное, спрашивают чаще всего. С чего тут лучше начинать?
Максим Спасский: С изучения аналитики. Хотя в Китае статистических данных не так много, найти их достаточно тяжело, все равно существуют открытые источники. И прежде, чем везти в Китай каких-нибудь русских матрешек, нужно понять: а нужны ли они там? А русские бизнесмены считают: в Китае 1,5 млрд человек, это огромный рынок. И любые матрешки будут востребованы. А это не так.
Экспресс-анализ того, будет ли продукт востребован или нет, можно сделать, порывшись в китайском интернете, потратив один-два дня. 90% входящих запросов к нам — от людей, которые хотят экспортировать в Китай товары, запрещенные к экспорту в эту страну. Узнать про такое несложно. Так, вся информация есть на сайте РЭЦ. Разберитесь, какие лицензии вам понадобятся. И купят или нет ваш товар в Китае. Кроме того, есть такие замечательные компании, как «ВЭД Агент», которые всегда помогут и подскажут. Но наши люди не хотят читать, не хотят слушать экспертов. Они лучше поверят Васе, который скажет, что китайцы купят их товар на раз-два.
СL: С какими главными проблемами столкнется русский экспортер в Китае?
Максим Спасский: Первое и главное — языковой барьер. Второе — отсутствие квалифицированных интернет-маркетологов, которые могли бы упаковать и продать товар в Китае. В Китае, конечно, есть нюансы, предпочтения, особенности восприятия, их нужно учитывать. Но законы маркетинга — те же, что и везде. Просто рынок Китая в 15 раз больше российского. Просто другие мессенджеры, сервисы, социальные сети. И работать нужно на китайском языке, и все это в несколько раз дороже.
А так люди так же любят халяву, хотят дешево покупать классные вещи, хорошо реагируют на уникальные суперпредложения.
СL: Но национальные особенности маркетинга все же есть?
Максим Спасский: Одна из особенностей — культ маленьких императоров. Долгая борьба Китая с рождаемостью привела к тому, что во многих семьях — по одному ребенку. На одного ребенка — мама и папа, две бабушки и два дедушки, четыре прабабушки и четверо прадедушек, у которых этот ребенок на божничке. Ребенка балуют. Такое доминирование детей очень сильно изменило структуру потребления, а российский бизнес при выходе на китайский рынок этого не учитывает. Отсюда неправильные стратегии, которые приводят к плачевным результатам.
СL: Чего еще не учитывает российский бизнес?
Максим Спасский: Очень сильно вредят ситуации многочисленные инфобизнесмены, вся суть рекомендаций которых сводится к тому, чтобы встать с дивана, собрать волю в кулак и начать зарабатывать миллионы без особых усилий. Они сами не разбираются в рынке и привлекают на него людей, которые тоже не хотят в нем разбираться. А хотят заплатить 50 тыс. за курсы, получить волшебную пилюлю и зарабатывать, лежа на диване. И у таких людей ничего не получается. После чего нормальные бизнесмены, наслушавшись их рассказов, «дуют на воду».
Все хотят гарантированного результата. А это из области чудес. Мы пока хорошо умеем продавать в Китай сырье, а сейчас начнем еще и хорошо продавать пшеницу. А с тем же куриными лапками, медом, иван-чаем и другими продуктами, которые хочет продавать в Китай русский бизнес, все иначе. Про куриные лапки… Каждый в работе с Китаем проходит три обязательных этапа: вначале он хочет возить в Китай куриные лапки, затем, наоборот, возить из Китая чай, и, наконец, наступает этап, когда все хотят продавать в Китай мед.
СL: А в чем сложности с этими продуктами?
Максим Спасский: Там десятки барьеров. И как, скажите, маленький пасечник сможет зайти со своим медом в сеть китайских супермаркетов, в которой 500-1000 магазинов? Какой должна быть партия меда, сертифицированная, одинаковая, соответствующая всем стандартам? Поэтому мой совет: привезите вагон меда на рынок в северный Китай, торгуйте им там, изучите спрос. У малого бизнеса нет денег на консультантов: плохие ему не нужны, хорошие же не по карману. Надо помнить: места для малого бизнеса в китайских супермаркетах нет. Место для малого бизнеса — приграничная торговля: ехать самому, с сумками, переправляться через реки и т.п. Торговать на рынках, представлять товар на выставках.
СL: А у среднего бизнеса есть шансы преуспеть на рынке Китая?
Максим Спасский: Да. У него есть маркетинговые бюджеты, есть возможность нанять консультантов, разработать стратегию. В Китае без планирования, без стратегии делать нечего.
Например, российские фирмы часто консультируются со мной на тему бюджета рекламной кампании. Я говорю: скажите, какой KPI вы хотели бы получить, и мы сможем сформулировать бюджет. Но у всех один KPI, он звучит так: «Дайте нам бюджет рекламной кампании в Китае». Я на такой вопрос ответить не могу, не зная цели, которую преследует заказчик.
СL: В чем сложности работы с китайскими розничными сетями?
Максим Спасский: Китайские сети обычно берут товар на консигнацию (с расчетом по факту продажи). И не сообщают русским о своей ценовой политике. Русский задирает цену, думая, что китайцы все купят. А они не покупают. По условиям контракта китайская сеть говорит поставщику: заберите товар! Русская компания плохо реагирует. И через месяц уже включается счетчик на хранение.
СL: Как лучше выходить на рынок: самостоятельно или через китайского партнера?
Максим Спасский: Я всегда советую искать надежного партнера в Китае. Самостоятельный выход на рынок чреват проблемами. Сейчас развелось много мошенников, как русских, так и китайских, якобы помогающих продавать товар в Китае. Эти мошенники обставляют все достаточно натурально. Людей даже приглашают в Китай, возят на выставки. Потратив на такой прием 100 тыс. рублей, мошенники потом исчезают с 10 вагонами товара.
Недавно наш клиент — московский завод — заплатил таким мошенникам за разработку софта и гаджета. А когда китаец перестал выходить с руководством завода на связь, его директор спросил меня: «Может, у него что-то случилось и ему нужно помочь?». Так вы уже ему помогли — подарили $200 тыс.
Проверяйте контрагента: посмотрите, подписал ли с вами контракт именно директор данной компании, есть ли у компании зарегистрированная лицензия, занимаются ли они в действительности тем, о чем говорят. Услуга юридической проверки контрагента стоит всего $150-500 — это куда меньше $200 тыс.
В Китае, на самом деле, все очень неплохо с соблюдением законности. У нас у самих был случай, когда нас подвел партнер, не выполнив работу, за которую были заплачены деньги. Обещанную рекламу за наши деньги мы так и не получили. Но у нас был представитель в Китае. Наш китайский сотрудник методично писал кинувшему нас товарищу письма и одновременно писал письма во все контролирующие инстанции. И деньги нам вернули.
СL: Не поделитесь каким-нибудь успешным кейсом экспорта, когда китайские деньги стали «лекарством» для российского предприятия?
Максим Спасский: В чем проблема с успешными кейсами? Люди не спешат ими делиться. Стоит только сказать, как у них все хорошо получилось — и сразу же появляется масса клонов. Так, один товарищ наладил производство заготовок для палочек для еды и продажу их в Китай. А потом написал большую статью о своем успехе в екатеринбургском «Деловом квартале». И тут же таких бизнесов родилось сразу несколько штук. Но у тех, кто делал такие заготовки вторыми, все получилось совсем не так хорошо. Потому что успешный бизнес — это не книжная история про деятелей, начинавших в подвале и заработавших миллиарды. Успешный бизнес — всегда стечение многих обстоятельств: харизмы, везения и массы вещей, повторить которые практически невозможно.
Но, не пробуя, вы так и останетесь наедине с мечтами. Поэтому работайте с Китаем. Приняв к сведению все рекомендации. И, как говорится, дорогу осилит идущий.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Финансы
Оплата в юанях: как контрактодержание «ВЭД Агент» экономит минимум 30 000 рублей на платеже
Фото с сайта magnifik.com

Сравнивать расчеты по оплатам очень важно. Клиенты часто смотрят только на процент комиссии и сравнивают только абсолютные показатели и не учитывают расходы на конвертацию и упускают из виду некоторые параметры: курс конверсии, сборы валютного контроля и скрытые наценки при покупке валюты.

Анатолий Якимов
Работа
«Финансы, автоматизация и торты»: как CFO АО «ВЭД Агент» Александра Воросова меняет компанию изнутри
Фото предоставлено Александрой Воросовой

На первый взгляд, в жизни Александры Воросовой царит полный хаос. Она финансист с 18-летним стажем, закончивший НГУЭУ по специальности «Финансы и банковское дело»», Магистратуру по направлению «Управление и масштабирование Бизнеса», но при этом она – владелица небольшого кейтеринга, который начинался с тортиков для племянников, когда была в декрете. Она обожает цифры, отчетность и автоматизацию, но мечтала стать пилотом гражданской авиации, как отец и дедушки. Ее 17-летний сын Кирилл хочет «заткнуть за пояс» Ксению Собчак и пойти в журналистику, а сама Александра сегодня внедряет в АО «ВЭД Агент» тотальную автоматизацию на базе 1С, натыкаясь на сопротивление тех, кто боится всего нового.

ChinaLogist поговорил с финансовым директором АО «ВЭД Агент» о том, почему в логистике до сих пор правят Google-таблицы и сколько нужно времени приготовить торт весом 20 килограммов.

Анатолий Якимов
Россия и Китай запустят цифровой коридор контроля автоперевозок на базе ГЛОНАСС и Бэйдоу
Фото с сайта magnifik.com

Россия и Китай запустят единую цифровую систему мониторинга международных автоперевозок на базе навигационных систем ГЛОНАСС и «Бэйдоу». Проект рассчитан на 2026–2027 годы и направлен на повышение прозрачности трансграничных перевозок. Об этом сообщил ТГ-канал «Все о таможне и ВЭД».

Анатолий Якимов
Экспорт
Как получить разрешение на экспорт зерна: аттестация, отбор проб и фитосертификат Россельхознадзора
Скриншот из видео «ТВ-5 Приаргунск»

Процедура вывоза сельхозпродукции за границу включает несколько обязательных этапов. До подготовки пакета документов предприятие обязано пройти аттестацию и быть внесено в Реестр экспортеров. Заявка на получение права на экспорт подается через федеральную государственную информационную систему «Цербер» или через информационную систему «Одно окно». Об этом рассказали журналисты телеканала «ТВ-5 Приаргунск».

Анатолий Якимов
Где купить оборудование для переработки пластика в Китае: кластеры, требования, пошлины и логистика
Фото с сайта magnefik.com

Китай остается одним из глобальных центров производства оборудования для переработки пластика: шредеров, дробилок, линий мойки, грануляторов и целых комплексов «под ключ». Основные кластеры сконцентрированы в прибрежных провинциях, прежде всего в Цзянсу, Чжэцзяне, Гуандуне и Фуцзяне, где исторически сложилась мощная промышленная база химии, полимеров и машиностроения.

Анатолий Якимов
Россия и Китай усиливают экономическое партнерство: товарооборот, расчеты в юанях, энергетика и логистика
Фото с официального сайта Президента России

Россия и Китай по итогам визита Владимира Путина в Пекин подтвердили курс на дальнейшее расширение экономического сотрудничества, которое уже опирается на рекордный товарооборот, расчеты в рублях и юанях, а также на крупные проекты в энергетике, промышленности и логистике.

Анатолий Якимов
ВТБ запустил оплату по QR коду в Китае: как платить через ВТБ Онлайн без комиссии
Фото с сайта magifik.com

Деловой туризм между Россией и Китаем растет. Чтобы россияне чувствовали себя как дома во время путешествия по Поднебесной, ВТБ ввел возможность оплаты товаров и услуг в КНР по QR‑коду через мобильное приложение ВТБ Онлайн. Новая опция доступна розничным клиентам банка по всей территории Китая – как в крупных городах, так и в муниципалитетах и туристических районах – в десятках миллионов торговых точек, использующих QR‑платежи. Главное иметь обновленное приложение банка и работающий интернет.

Анатолий Якимов
Каждая четвертая иностранная компания в России имеет китайских учредителей: Rusprofile
Фото с сайта magnifik.com

По состоянию на 13 мая 2026 года в России действует более 15,5 тысячи компаний с китайскими учредителями. Это почти каждая четвертая – 23,6% – из всех предприятий с иностранным участием, следует из исследования сервиса проверки контрагентов Rusprofile. Об этом сообщил «Профиль» со ссылкой на «РИА Новости».

Анатолий Якимов
Транспортный хаб «Староцурухайтуй – Хэйшентоу»: Мосстройтранс инвестирует 14 млрд рублей
Скриншот из видео «ТВ-5 Приаргунск»

Компания «Мосстройтранс» продолжает подготовку к строительству международного транспортного хаба в пункте пропуска «Староцурухайтуй – Хэйшентоу». О ходе работ и ключевых решениях по проекту сообщил президент корпорации Мераби Чочуа на внешнеэкономическом саммите «Новые горизонты» в Чите. Об этом сообщил телеканал «ТВ-5 Приаргунск».

Анатолий Якимов
Скоростные режимы и оплата проезда по платным автодорогам Китая: правила для международных перевозчиков
Фото с сайта magnifik.com

Китайская транспортная инфраструктура в последние годы претерпевает значительные изменения: расширяется сеть скоростных автомагистралей, меняются правила взимания платы за проезд и уточняются требования к скоростным режимам. Для международных автоперевозчиков, работающих в Китае или через китайские приграничные коридоры, важно ориентироваться в этих изменениях, чтобы избежать штрафов и логистических задержек.