Выход на рынок Китая: топ-5 ошибок, инструкция по применению

Автор: Виталий Викентьевич Манкевич, президент Русско-Азиатского Союза промышленников и предпринимателей (РАСПП).

Очередная девальвация рубля заставляет все новых и новых предпринимателей задуматься о переходе с европейских товаров и оборудования на китайское. В то же время, Китай — это совершенно другой мир, загадочное «Срединное государство» со своими внутренними законами и правилами. Импорт из Китая одновременно и похож, и отличается от Европейского, есть много характерных отличий, и сегодня я расскажу, на что нужно обратить внимание при работе с китайскими партнерами.

Alibaba — замечательный ресурс для поиска поставщиков из Китая. Однако, нужно понимать, что там представлены далеко не все поставщики, тем более далеко не все из них являются непосредственными производителями. Другая проблема — это актуальность цен. В апреле 2020 года мы помогали организовывать поставки ИВЛ. Многие покупатели ссылались на цены на Alibaba, в то время как цены на рынке возросли в 3-4 раза. Поставщики отвечали, что готовы поставить по указанным ценам, но… через год. Такой неприятный сюрприз ждал покупателей. Однако, общаясь напрямую с компаниями-производителями или руководителями российских представительств компании-производителя, удавалось получить скидку на продукцию и получить нужное количество дефицитного товара.

Alibaba может стать отправной точкой для исследования рынка и определения вилки цен, но не стоит зацикливаться на ней. Почему? Причины все те же: обилие непрофессиональных посредников, отсутствие доступа ко всему многообразию китайских товаров и оборудования, сложность в торге.

Китай — страна с тысячелетней историей, и коммерческая история Поднебесной также полна славных страниц. Поэтому неопытный импортер легко может нарваться на китайского Остапа Бендера, который в своем гараже производит любое оборудование и любой товар, и готов его отправить сразу же после получения предоплаты, желательно в размере 100%. Что случится после этого? В лучшем случае «великие комбинаторы» от мира поставок пойдут искать товар у реальных производителей и формировать поставку. В этом случае главные риски: некомплектность отгрузки и срыв срока поставки. В худшем случае поставщик просто перестанет выходить на связь, а взыскать деньги будет почти невозможно и крайне невыгодно: расходы на суд — это $5-15 тысяч. Можно выиграть этот суд, но что можно получить от компании, на балансе которой минимальный размер уставного капитала, стол и стул? Поэтому многие компании просто принимают эти потери и выносят негативный опыт работы с Китаем.

Учиться лучше на чужих ошибках, а не на своих, и в первую очередь помнить про проверку контрагента. Это не такие большие деньги. Проверка компании по китайским базам стоит от $50 до $200 в зависимости от детализации, а выездная проверка стоит $300-500. Что это даст? Информацию о том, насколько серьезным является поставщик, какие у него учредители, является ли массовым генеральный директор, какая предпринимательская история у учредителей и руководителя организации, какой размер уставного капитала и какие основные фонды могут находится на балансе компании — есть ли чем отвечать по обязательствам. Выездная же проверка позволит понять, что реально производит ваш партнер, какие у него есть производственные мощности, и, наконец, работает ли производство. РАСПП уже более 10 лет организует такие проверки и позволил российским предприятиям сэкономить десятки миллионов долларов за счет выявления мошеннических схем, которые иногда бывают весьма ухищренными.

Когда границы были открыты, китайские менеджеры по продажам очень любили красиво встречать крупных покупателей своей продукции: рестораны, KTV, девочки — все это должно было сформировать дружескую атмосферу и те самые личные отношения между покупателями и продавцами, которые приводили к закупкам залежалого товара или устаревшего оборудования по цене выше рынка и на кабальных условиях. Кстати, юридическая софистика китайских партнеров подчас может достигать невероятных высот. История из практики: стороны согласовывали поставку и заключали договор на английском и китайском языках. На английском условия были приемлемыми, но была оговорка, что спорные моменты решаются в таком-то китайском третейском суде и было указано, что превалирует китайская версия договора при спорных моментах. Клиент доверился продавцу, с которым, как он считал, были те самые «личные отношения», потом, как по закону подлости возникла спорная ситуация и выяснилось, что по китайской версии договора, которая была главной, клиент обязан платить, а поставщик, по сути, ничего не должен. Конфликтные же ситуации решались в третейском суде, лояльном для поставщика, а все разбирательства в нем стоили денег. В итоге пришлось признавать убытки. Мы рекомендуем нанимать юристов — специалистов по китайскому праву. Составление договора стоит от $800, и позволит снять множество вопросов и закрыть множество рисков. Лучше работать на своих условиях, чем на тех, которые потом окажутся для вас сюрпризом.

Не торговаться — это соглашаться на первое предложение, которое поступает от поставщика. Это ошибочная стратегия, так как всегда есть возможность выиграть в условиях. Пусть не всегда это будет прямая скидка, но можно добиться дополнительных бонусов, улучшения графика платежей или получения скидки на следующий заказ. В любом случае необходимо пробовать получить лучшие условия, но делать это аккуратно. Если просто просить о скидке, то вы ее получите: китайский партнер ухудшит качество или сократит комплектацию, а вы об этом не узнаете до получения партии. Будет неприятный сюрприз. Аргументы для скидки могут быть следующими: долгосрочный характер сотрудничества, рыночный уровень цен и коммерческие предложения от конкурентов, рекомендации и продвижение бренда поставщика в России. Если у компании покупателя и у директора раскрученные социальные сети, то размещение там отзыва о китайском поставщике и его отличном оборудовании может привести к небольшой, но приятной скидке.

Кстати, улучшение условий может прийти откуда не ждали. В частности, крайне мало импортеров знают про отсрочку платежа от Sinosure. Sinosure — это экспортное страховое агентство, которое страхует риски экспортера. Его можно встроить в вашу схему, и это может дать отсрочку на 70% от стоимости инвойса на 3-6 месяцев. Для этого нужно, чтобы оборот компании превышал $1 млн за прошлый год, не было серьезных проблем или судов. Тогда Sinosure может аккредитовать компанию и открыть лимит на $100 тысяч. Стоить вся эта история будет 2-3% от инвойса: на 1-1,5% увеличится стоимость из-за стоимости страховки Sinosure, еще 1-1,5% стоит оформление бумаг профессионалами. РАСПП — это официальный партнер Sinosure с 2015 года, и мы за эти годы помогли более 200 российским импортерам получить отсрочку платежа для закупок оборудования в Китае.

Народная мудрость учит нас простой истине: «доверяй, но проверяй». Нередки истории, когда покупатель из России нашел ответственного поставщика, и 2-3 поставки прошли без проблем, а затем постепенно качество поставки начало снижаться, доля брака расти. Такие истории лучше не допускать, и отправлять своего представителя на инспекцию отгрузки. Если нет постоянного сотрудника в Китае, то лучше воспользоваться услугами профессионалов. С этой проблемой сталкивались очень многие покупатели из России, в том числе достаточно опытные, поэтому нужно отнестись к ней с должной осмотрительностью. Выездная инспекция отгрузки стоит $350-500, но экономит время, деньги и нервы.

В 2020 году российский бизнес столкнулся с множеством шоков и вызовов, и самые сильные и настойчивые предприниматели его преодолели. Мы заметили, что множество предпринимателей впервые задумались о начале экспортного или импортного бизнеса с Китаем. РАСПП оказывает регулярную поддержку таким предпринимателям.

В 2020 году РАСПП запустил свой пакет антикризисных мер, и, в частности, начал помогать российскому бизнесу бесплатно искать и подбирать промышленное оборудование и товары в Китае. Такое сотрудничество стало возможно благодаря работе Представительства РАСПП в Шанхае, представленному Shanghai Manya Industry and Trade Co. Ltd, которая уже более 10 лет занимается поставками оборудования в Россию с оборотом более 2 млрд рублей. Любой читатель Chinalogist.ru может получить бесплатную консультацию по поиску оборудования в Китае, написав на business@raspp.ru или manya@my-ltd.com.