Слово Эксперта
Импорт

Выход на рынок Китая: топ-5 ошибок, инструкция по применению

Автор: Виталий Викентьевич Манкевич, президент Русско-Азиатского Союза промышленников и предпринимателей (РАСПП).
Очередная девальвация рубля заставляет все новых и новых предпринимателей задуматься о переходе с европейских товаров и оборудования на китайское. В то же время, Китай — это совершенно другой мир, загадочное «Срединное государство» со своими внутренними законами и правилами. Импорт из Китая одновременно и похож, и отличается от Европейского, есть много характерных отличий, и сегодня я расскажу, на что нужно обратить внимание при работе с китайскими партнерами.
1. Искать поставщиков только на Alibaba
Alibaba — замечательный ресурс для поиска поставщиков из Китая. Однако, нужно понимать, что там представлены далеко не все поставщики, тем более далеко не все из них являются непосредственными производителями. Другая проблема — это актуальность цен. В апреле 2020 года мы помогали организовывать поставки ИВЛ. Многие покупатели ссылались на цены на Alibaba, в то время как цены на рынке возросли в 3-4 раза. Поставщики отвечали, что готовы поставить по указанным ценам, но… через год. Такой неприятный сюрприз ждал покупателей. Однако, общаясь напрямую с компаниями-производителями или руководителями российских представительств компании-производителя, удавалось получить скидку на продукцию и получить нужное количество дефицитного товара.
Alibaba может стать отправной точкой для исследования рынка и определения вилки цен, но не стоит зацикливаться на ней. Почему? Причины все те же: обилие непрофессиональных посредников, отсутствие доступа ко всему многообразию китайских товаров и оборудования, сложность в торге.
2. Не проверять контрагента
Китай — страна с тысячелетней историей, и коммерческая история Поднебесной также полна славных страниц. Поэтому неопытный импортер легко может нарваться на китайского Остапа Бендера, который в своем гараже производит любое оборудование и любой товар, и готов его отправить сразу же после получения предоплаты, желательно в размере 100%. Что случится после этого? В лучшем случае «великие комбинаторы» от мира поставок пойдут искать товар у реальных производителей и формировать поставку. В этом случае главные риски: некомплектность отгрузки и срыв срока поставки. В худшем случае поставщик просто перестанет выходить на связь, а взыскать деньги будет почти невозможно и крайне невыгодно: расходы на суд — это $5-15 тысяч. Можно выиграть этот суд, но что можно получить от компании, на балансе которой минимальный размер уставного капитала, стол и стул? Поэтому многие компании просто принимают эти потери и выносят негативный опыт работы с Китаем.
Учиться лучше на чужих ошибках, а не на своих, и в первую очередь помнить про проверку контрагента. Это не такие большие деньги. Проверка компании по китайским базам стоит от $50 до $200 в зависимости от детализации, а выездная проверка стоит $300-500. Что это даст? Информацию о том, насколько серьезным является поставщик, какие у него учредители, является ли массовым генеральный директор, какая предпринимательская история у учредителей и руководителя организации, какой размер уставного капитала и какие основные фонды могут находится на балансе компании — есть ли чем отвечать по обязательствам. Выездная же проверка позволит понять, что реально производит ваш партнер, какие у него есть производственные мощности, и, наконец, работает ли производство. РАСПП уже более 10 лет организует такие проверки и позволил российским предприятиям сэкономить десятки миллионов долларов за счет выявления мошеннических схем, которые иногда бывают весьма ухищренными.
3. Экономить на юристах
Когда границы были открыты, китайские менеджеры по продажам очень любили красиво встречать крупных покупателей своей продукции: рестораны, KTV, девочки — все это должно было сформировать дружескую атмосферу и те самые личные отношения между покупателями и продавцами, которые приводили к закупкам залежалого товара или устаревшего оборудования по цене выше рынка и на кабальных условиях. Кстати, юридическая софистика китайских партнеров подчас может достигать невероятных высот. История из практики: стороны согласовывали поставку и заключали договор на английском и китайском языках. На английском условия были приемлемыми, но была оговорка, что спорные моменты решаются в таком-то китайском третейском суде и было указано, что превалирует китайская версия договора при спорных моментах. Клиент доверился продавцу, с которым, как он считал, были те самые «личные отношения», потом, как по закону подлости возникла спорная ситуация и выяснилось, что по китайской версии договора, которая была главной, клиент обязан платить, а поставщик, по сути, ничего не должен. Конфликтные же ситуации решались в третейском суде, лояльном для поставщика, а все разбирательства в нем стоили денег. В итоге пришлось признавать убытки. Мы рекомендуем нанимать юристов — специалистов по китайскому праву. Составление договора стоит от $800, и позволит снять множество вопросов и закрыть множество рисков. Лучше работать на своих условиях, чем на тех, которые потом окажутся для вас сюрпризом.
4. Не торговаться
Не торговаться — это соглашаться на первое предложение, которое поступает от поставщика. Это ошибочная стратегия, так как всегда есть возможность выиграть в условиях. Пусть не всегда это будет прямая скидка, но можно добиться дополнительных бонусов, улучшения графика платежей или получения скидки на следующий заказ. В любом случае необходимо пробовать получить лучшие условия, но делать это аккуратно. Если просто просить о скидке, то вы ее получите: китайский партнер ухудшит качество или сократит комплектацию, а вы об этом не узнаете до получения партии. Будет неприятный сюрприз. Аргументы для скидки могут быть следующими: долгосрочный характер сотрудничества, рыночный уровень цен и коммерческие предложения от конкурентов, рекомендации и продвижение бренда поставщика в России. Если у компании покупателя и у директора раскрученные социальные сети, то размещение там отзыва о китайском поставщике и его отличном оборудовании может привести к небольшой, но приятной скидке.
Кстати, улучшение условий может прийти откуда не ждали. В частности, крайне мало импортеров знают про отсрочку платежа от Sinosure. Sinosure — это экспортное страховое агентство, которое страхует риски экспортера. Его можно встроить в вашу схему, и это может дать отсрочку на 70% от стоимости инвойса на 3-6 месяцев. Для этого нужно, чтобы оборот компании превышал $1 млн за прошлый год, не было серьезных проблем или судов. Тогда Sinosure может аккредитовать компанию и открыть лимит на $100 тысяч. Стоить вся эта история будет 2-3% от инвойса: на 1-1,5% увеличится стоимость из-за стоимости страховки Sinosure, еще 1-1,5% стоит оформление бумаг профессионалами. РАСПП — это официальный партнер Sinosure с 2015 года, и мы за эти годы помогли более 200 российским импортерам получить отсрочку платежа для закупок оборудования в Китае.
5. Не проверять отгрузку
Народная мудрость учит нас простой истине: «доверяй, но проверяй». Нередки истории, когда покупатель из России нашел ответственного поставщика, и 2-3 поставки прошли без проблем, а затем постепенно качество поставки начало снижаться, доля брака расти. Такие истории лучше не допускать, и отправлять своего представителя на инспекцию отгрузки. Если нет постоянного сотрудника в Китае, то лучше воспользоваться услугами профессионалов. С этой проблемой сталкивались очень многие покупатели из России, в том числе достаточно опытные, поэтому нужно отнестись к ней с должной осмотрительностью. Выездная инспекция отгрузки стоит $350-500, но экономит время, деньги и нервы.
В 2020 году российский бизнес столкнулся с множеством шоков и вызовов, и самые сильные и настойчивые предприниматели его преодолели. Мы заметили, что множество предпринимателей впервые задумались о начале экспортного или импортного бизнеса с Китаем. РАСПП оказывает регулярную поддержку таким предпринимателям.
В 2020 году РАСПП запустил свой пакет антикризисных мер, и, в частности, начал помогать российскому бизнесу бесплатно искать и подбирать промышленное оборудование и товары в Китае. Такое сотрудничество стало возможно благодаря работе Представительства РАСПП в Шанхае, представленному Shanghai Manya Industry and Trade Co. Ltd, которая уже более 10 лет занимается поставками оборудования в Россию с оборотом более 2 млрд рублей. Любой читатель Chinalogist.ru может получить бесплатную консультацию по поиску оборудования в Китае, написав на business@raspp.ru или manya@my-ltd.com.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт
Рекордный рост TIR-перевозок через Маньчжурию: в 2025 году трафик вырос в 4,5 раза
Фото с телеграм-канала «Посольство КНР в РФ»

В январе–апреле 2025 года через автомобильный пункт пропуска «Маньчжурия» в Автономном районе Внутренняя Монголия в КНР зафиксировали рекордное число транспортных средств, использующих систему международных дорожных перевозок. По информации таможенной службы города Маньчжурии, за этот период прошло 378 единиц. Это в 4,5 раза больше, чем за аналогичный период 2024 года.

Анатолий Якимов
Импорт
Москва и Пекин развивают партнерство на «Солнечном пути»
Скриншот телеканала «Большая Азия»

Российско-китайский форум «Солнечный путь: вместе создаем будущее» прошел в Москве, собрав государственных деятелей, бизнесменов и представителей торговых ассоциаций. Организатором мероприятия выступил Департамент внешнеэкономических и международных связей Москвы и Китайская международная инвестиционная корпорация «Хуамин». О событии рассказал сайт «Большая Азия».

Анатолий Якимов
Импорт
Китай ожидает увеличение торговых отношений с Россией: новые методы обучения юристов в приграничье
Фото с сайта unsplash.com

В приграничном городе Маньчжурия Автономного округа Внутренняя Монголия в КНР создали уникальную программу подготовки юристов, которая специализируется на разрешении коммерческих споров между российскими и китайскими компаниями. Это совместный проект местного суда и Института русского языка, направленный на повышение квалификации специалистов, способных профессионально и оперативно решать возникающие в двустороннем процессе конфликты.

Редакция
Импорт
От любви к бизнесу: как Гэншан стал столицей рыболовных промыслов и завоевал российский рынок
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В небольшом городке Гэншан в провинции Чжэцзян сосредоточено 70% производства рыболовных лесок Китая и 55% мирового объема. Здесь на каждом здании висит вывеска «Рыболовные снасти». А местные жители говорят: «Где море, там и леска Гэншана».

Анатолий Якимов
Импорт
Таможенные грехи импортеров из Китая: уголовная практика и советы
Фото Анатолия Якимова

Уголовные дела в сфере таможенного контроля – редкость, однако нарушения могут привести к серьезным последствиям, вплоть до лишения свободы. Таможня чаще всего применяет штрафы и взыскания, но знание «грехов» убережет от проблем. Ниже - пять самых распространенных уголовно наказуемых нарушений на таможне с примерами из практики импортеров из КНР по версии телеграм-канала «Завтрак с таможней».

Анатолий Якимов
Импорт
Россия сокращает список товаров для параллельного импорта: что теперь под запретом
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году в России продолжается корректировка перечня товаров, разрешенных к ввозу по механизму параллельного импорта. Согласно информации, опубликованным на сайте SertCity, список товаров, которые можно ввозить без согласия правообладателя, был вновь сокращен. Это связано с постепенным восстановлением официальных поставок ряда брендов и необходимостью усилить контроль за качеством импортируемой продукции.

Анатолий Якимов
Российский рынок чая: рост импорта из Китая в 2024 году и резкое падение в первом квартале 2025 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2024 году экспорт чая из Китая в Россию вырос на 13,72%, достигнув 16,8 тысячи тонн, что на 2 тысячи тонн больше по сравнению с прошлым годом. В денежном выражении текущий объем импорта составил около 58,68 миллиона долларов США, увеличившись на 8,28% в годовом исчислении. Основным сортом китайского чая, поставляемого в Россию, остается зеленый чай - его доля составляет почти 80% от общего объема экспорта – 11,2 тысячи тонн. Также в Россию было экспортировано около 2,78 тысячи тонн чая «Улун» и 2,11 тысячи тонн черного чая, что составляет 19,85% и 15,09% соответственно от общего объема поставок.

Анатолий Якимов
ВЭД 2025 в Новосибирске: Масштабирование бизнеса и актуальные вопросы валютного контроля
Фото с сайта korpacheva.com/conferen/ved2025

21 мая 2025 года в Большом зале правительства Новосибирской области по адресу: город Новосибирск, Красный проспект, 18, состоится конференция «ВЭД 2025 г. Развитие международных связей и масштабирование бизнеса для предпринимателей Новосибирской области. Валютный контроль». Мероприятие будет проходить с 10:00 до 13:00, регистрация участников откроется с 9:30.

Организатор конференции - Комитет по международному сотрудничеству и экспорту Новосибирского областного отделения «ОПОРЫ РОССИИ». Модератор - руководитель Комитета, член управленческой команды по развитию экспорта в регионе по губернаторе Новосибирской области Ольга Корпачева.

В рамках конференции специалисты в сфере внешнеэкономической деятельности, представители органов власти, валютного контроля и бизнеса обсудят важные изменения в законодательстве в сфере внешнеэкономической деятельности в 2025 году, вопросы валютного контроля, а также возможности масштабирования бизнеса и развития международных связей для компаний Новосибирской области.

Особое внимание будет уделено обмену опытом реализации экспортных контрактов, особенностям сотрудничества с регионами стран ЕАЭС, Китая и СНГ, а также новым требованиям валютного контроля, вступающим в силу в 2025 году.

– Конференция – это важная площадка для предпринимателей Новосибирской области. Она будет интересной и полезной для тех, кто стремится эффективно развивать свой бизнес, международные связи, адаптироваться к новым требованиям валютного контроля и успешно масштабировать свое дело в условиях меняющегося внешнеэкономического законодательства, – подчеркнула Ольга Корпачева.

Участие в конференции бесплатное. Для регистрации необходимо заполнить форму и иметь при себе паспорт для входа в здание администрации.

По вопросам участия в деловой программе и выступления в качестве спикера можно обращаться к модератору по телефону: +7-913-763-5193 (Ольга Викторовна Корпачева).

Анатолий Якимов
Китай лидирует в импорте российского мяса птицы
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В первом квартале 2025 года Россия экспортировала более 100 тысяч тонн мяса птиц, что на 28% составило показатели текущего периода 2024 года. Экспортная выручка при этом выросла на 39%, превысив 200 миллионов долларов США.

Анатолий Якимов
Россия установила рекорд по импорту клубники из Китая в марте 2025 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Россия установила рекорд по импорту клубники из Китая в марте 2025 года, закупив ягоды на сумму 3,4 миллиона долларов США, что приводит к двукратному росту показателей февраля 2025 года и марта 2024 года. Благодаря этому Россия впервые стала крупнейшим покупателем клубники, сместив с лидирующих позиций Вьетнам, который импортировали на 25% меньше ягоды – до 2,5 миллионов долларов США. Третье место занимает Гонконг, увеличивший закупки в полтора раза до 1,9 миллиона долларов США.