Закупки в Китае: руководство по эксплуатации от топ-спикера СЭФ-2018 Сергея Колесниченко

Сразу предупредим, что речь в интервью пойдет не о том, как купить на Кантонской выставке 1000 селфи-палок, выгодно их продать и стать миллионером. И наш собеседник — не какой-нибудь инфобизнесмен, а руководитель с большим опытом закупок в Китае. Закупок сырья, оборудования, механизмов — всего того, что приходилось покупать на миллионы юаней тому же Магнитогорскому металлургическому комбинату, на котором Сергей Алексеевич Колесниченко руководил представительством в АСЕАН. В его послужном списке — руководство Ассоциацией российского бизнеса в Китае, работа на руководящих должностях в ОАО «Уралмашзавод», в Danieli (Italy), в ТД «ЮКОС-М», а также руководство собственным бизнесом в сфере FMCG. А сейчас Сергей Алексеевич — генеральный директор Ambex limited (Hong Kong) и Профессор практики ВШЭ (Санкт-Петербург). Его выступления на Сибирском экономическом форуме 22-23 ноября с нетерпением ждут потенциальные и опытные импортеры. Ведь именно ради таких кейсов и посещают экономические конференции. Всем, кто ищет ответы на вопросы, как найти поставщика в Китае, как его проверить и как в дальнейшем с ним работать, слушать выступление нашего эксперта нужно обязательно.

CL: Так как же искать поставщика? Как искали поставщиков Вы?

Сергей Колесниченко: Мы пробовали разные способы поиска поставщиков. Размещали тендерные заявки на Alibaba.com, но там представлены либо очень крупные трейдеры, либо очень большие компании, у которых вряд ли можно добиться интересных цен. Мы пробовали искать поставщиков через различные ассоциации. Действовали через китайские аналоги наших министерств экономического развития…

Что точно эффективно работает? Эффективно работает, когда с вами не говорят на английском. Когда говорят по-китайски и не понимают по-английски, то это самый лучший вариант. Если же разговор идет на английском, это значит, что вы переплачиваете.

CL: А как вы проверяли поставщиков?

Сергей Колесниченко: В китайском интернете есть аналог нашего ЕГРЮЛ — Национальная кредитная информационная система. Если компания уже занимается экспортом, то, скорее всего, ее можно будет найти в этом реестре. Есть два условия: знание номера регистрационной лицензии и китайский язык. Сайт на китайском. На нем виден весь спектр информации. Так, если компания ничего не производит, то среди сфер разрешенной деятельности, указанных в системе, не будет производства. Там будет указано, что они либо занимаются торговлей, либо транспортом. И в этом коренное отличие китайской информационной системы от российской. Кроме того, в китайской национальной кредитной системе есть точная информация об учредителях.

Иногда приезжаешь на производство и видишь, что название пригласившей вас компании отличается от названия завода. Спрашиваешь китайских партнеров, чем это можно объяснить. Говорят: «Мы у них учредители, поэтому наша компания называется иначе, чем производство». И тут мы заходим на сайт национальной кредитной системы и видим, кто учредители и акционеры, видим их доли. Более того: виден даже финансовый отчет за последние три года. Виден уставной капитал. Уставной капитал в Китае ― это не уставной капитал в России. Если компания производственная, то уставной капитал — как правило, не менее нескольких миллионов юаней. Это значит, что за компанией есть активы, есть завод…

Это самый простой, не затратный способ проверить поставщика. Нужно только запросить номер регистрационной лицензии. Если говорят, что не могут предоставить такой номер, не могут предоставить финансовую информацию, это значит, что мы не на правильном пути.

Что касается того, что сайт на китайском… Китайскоговорящего человека проще всего найти через рунетовский ресурс polusharie.com. Здесь в разных рубриках предлагают свои услуги люди с китайским языком, которые помогут за какие-то небольшие деньги понять написанное о компании. Кстати, там же можно найти и посредников, специализирующихся на аудите китайских компаний.

С первичной информацией определились. Далее смотрим, какой у компании референс вне Китая. Поставляли ли они уже продукцию на экспорт, кому поставляли. Куда поставляли? Запрашиваем названия компаний, которым они поставляли продукцию. Можно в эти компании позвонить. И многое станет понятным.

Следующий момент ― инспекция на производстве. Приезжая на завод, мы всегда начинаем со склада сырья. Китайские партнеры охотно показывают свои склады и весь производственный процесс ― они привыкли к инспекциям. Мы заходим в лаборатории, смотрим журналы, читаем инспекционные отчеты. И неважно, что они на китайском. Там есть даты. Если даты прошлого и позапрошлого года ― это одна история, если свежие ― другая. Также смотрим, что собой представляет склад сырья, кто поставщик сырья, как организован производственный процесс, как проверяется финальная продукция, как складируется некондиция, как она фиксируется и т.п.

В принципе, вести дело можно не только с производителем, но и с торговой организацией. Почему в Китае так много торговых компаний? Да просто там есть возврат НДС по большой номенклатуре. И зачастую именно по этой причине цена на заводе и цена торговой компании практически не отличаются. Очень много компаний, в том числе ранее российских, работали и даже зарабатывали через возврат НДС. Система возврата НДС в Китае ― значительно проще нашей. И главное ― она работает.

CL: Как вести предварительные переговоры с потенциальным поставщиком?

Сергей Колесниченко: Попросите вашего агента в Китае, лучше всего, чтобы это был какой-нибудь Чан или Ли, позвонить потенциальному поставщику. Договоритесь с китайским партнером о переговорах в WeChat. Бесполезно писать на какой-нибудь info@china.cn ― китайцы, скорее всего, воспримут ваше письмо как запрос от конкурента (а конкуренция там высокая, значительно выше нашей). И отвечать на подобное письмо они не будут. Самое лучшее ― общаться именно в WeChat. В котором, ко всему прочему, есть очень хороший онлайн-переводчик с китайского ― пожалуй, лучший из тех, что я видел.

Как вели переговоры в WeChat мы? Чаще всего ― делали чат на троих: я, представитель китайской фабрики и мой помощник, говорящий по-китайски. Я пишу по-русски, мне помогают перевести. Это очень сильно ускоряет процесс и сокращает дистанцию, так как всегда можно что-то оперативно узнать. И выделите себе жирным шрифтом: общение должно строиться по алгоритму «один вопрос ― один ответ». Нельзя задавать сразу несколько вопросов. Нельзя спрашивать, например, сразу про цену и транспортировку. Вы рискуете, что китаец ответит только на то, что он знает, или ответит не так подробно, как вам хотелось бы. Поэтому наберитесь терпения и разбейте вопросы в соответствие с ключевыми этапами переговоров.

CL: Нужно ли самому приезжать в Китай для переговоров?

Сергей Колесниченко: Личная встреча помогает установить отношения, что в Китае очень важно. Поэтому если сумма заказа больше 100 тыс. долларов, то, конечно, нужно ехать. Знакомство ― важная часть, по интернету его не установить. Важно понять, что за люди ведут с тобой переговоры. Поездка во многом поможет разобраться, поможет ответить на сложные вопросы и понять, как все работает.

CL: Как вести переговоры по цене? Как добиться наилучшей цены?

Сергей Колесниченко: Как говорил мой хороший знакомый и очень опытный закупщик: от первой цены должно бросать в жар даже тебя самого. Это с одной стороны. С другой ― всегда анализируйте структуру цены. Спрашивайте, кто поставщик электроэнергии, комплектующих. Например, в случае текстильного производства нужно узнать, где они покупают нитки, ткани, оборудование…

Всегда запрашивайте цену на заводе и в юанях. Почему в юанях? Сейчас юань «просел», и если вы запросите цену в долларах, то за счет волатильности юаня может быть взят курс чуть выше. Плюс цена в юанях проще осознается, как и в России ― цена в рублях.

И, конечно, в вопросе цены всегда нужно оглядываться на качество. Основные претензии всегда идут по качеству. В Китае можно добиться любой цены, просто вы получите продукт соответствующего качества. У китайцев есть даже поговорка, которая означает «Какое качество — такая и цена». Если вы ее приведете, то получите себе «много лица» от китайского партнера: он оценит, что вы понимаете, о чем идет речь.

CL: Как же получить товар нужного качества?

Сергей Колесниченко: Мы всегда основательно готовились к сделкам. Задействовали третью сторону ― сюрвейеров, проверяющих качество. Это достаточно крупные компании, такие, как Alex Stewart International, SGS и т.п. Да, мы переплачивали, но это давало возможность подтверждать сертификат. Доверие к известным европейским компаниям ― значительно выше, чем к китайскому сертификату. У нас был случай, когда проверка в лаборатории завода обнаружила несоответствие сырья по составу. По содержанию марганца, в частности. Мы вызвали представителя сюрвейера. Получили подтверждающий документ, по которому смогли выставить штрафные санкции и договориться о скидке.

Что сделал китайский партнер? Китайский партнер обратился в Sinosure, с помощью которого была осуществлена сделка, с требованием вернуть ему деньги, которые сам же и признал как скидку в связи с несоответствующим качеством сырья. Sinosure выставил нам претензию. В ответ мы показали переписку и подтвердили, что поставщик признавал несоответствие качества и согласился на скидку. В переписке были документы. Это очень важно ― документы. И Sinosure признал нашу правоту. Так что совет: тщательно готовьте сделку.

CL: Часто ли китайские партнеры запрашивают предоплату? Как решить этот вопрос?

Сергей Колесниченко: Вопрос предоплаты важен. Тут как раз можно обратиться в упомянутый выше Sinosure. Это государственная компания, страховая, аналог нашего «Гермеса», со штаб-квартирой в Пекине и представительствами во всех провинциях КНР и даже в Москве. Sinosure компенсирует производителям до 85% от стоимости контракта в случае неоплаты покупателем. Да, это дорогая услуга, в разных провинциях она по-разному стоит, но она позволяет решить вопрос с предоплатой.

CL: Что важно учитывать и обсуждать в разрезе транспортировки груза?

Сергей Колесниченко: Первое ― сроки поставки. Помнить про «золотую неделю» в начале октября и китайский новый год в феврале. В это время никто в Китае не работает, производство стоит, отгрузка не ведется. Китайцы уезжают домой, к своим семьям. Заказы на доставку прекращают принимать задолго до праздников. Китайцы могут сказать «да-да-да», но ваш груз никуда не уедет или уедет значительно позже.

Второе ― объемы поставки. Допустим, вас интересует тысяча тонн. Предлагайте начать с малого. Выбрать несколько наименований из большой номенклатуры или поставить вместо тысячи тонн две или пятьдесят. Китайцы наверняка согласятся поставить пробную партию. А вы посмотрите, как все это работает.

Логистику важно обсуждать в деталях сразу же, так как расстояния большие, много сложных перегрузок. Особенно если груз идет по китайским рекам, а потом перегружается на железную дорогу. Задавайте вопросы. Как будет проходить транспортировка? Кто будет отвечать за нее? Куда поедет груз? На каком базисе это будет, FOB или DAP. FOB — доставка в Китае, до погрузки, второй, DAP — в России, до конечной точки. Китай большой, и часто китаец может представлять только, как везти по его провинции. У него, например, не было опыта доставки в другие районы и тем более опыта доставки до Новосибирска. Очень помогает обсуждение этапов доставки. «Как будет груз от Даляня или Гуанчжоу ехать дальше? Расскажите про каждый день. У нас 1000 тонн, как это поедет, сколько потребуется грузовиков, сколько дней они будут в пути? Куда приедут? На склад в порту? Как будут перегружаться? Сколько вы закажете контейнеров, сколько дней уйдет на перегрузку в порту? Как долго будет плыть фидерное судно от китайского порта до Владивостока? Сколько займет перегрузка на железную дорогу?» И так далее. И чем точнее китайский партнер будет отвечать, тем лучше вы поймете, что он знает, о чем идет речь. Фраза «за сколько доедет» — неправильная.

Еще важнее — представлять все нюансы логистики самому. Чтобы потом, когда вдруг что-то встанет из-за погодных условий или из-за большого спроса на контейнеры, или из-за загруженности судов на данном направлении, понимать причины задержки.

Если китаец не представляет логистику — это повод искать альтернативу. Например, доверить доставку российскому логистическому оператору.

CL: На что обращать внимание при подписании договора, как добиться оптимальных условий?

Сергей Колесниченко: Каждый договор ― как отдельный организм. Скорее всего, это будет русско-китайская версия договора. И, скорее всего, арбитраж будет китайским. Не стоит бояться этого. Лучше всего обратиться в специализированную юридическую фирму, которая за сравнительно небольшие деньги, 1000 долларов, к примеру, поможет в составлении договора. Можно найти юриста на том же «Полушарии». Чем квалифицированнее будет договор ― тем меньше риски. Контракт ― отдельная история: без помощи специалистов я не советовал бы к нему приступать. И никогда не нужно произносить фразу «сбросьте ваш черновик контракта». Всегда скидывайте свой черновик, на ваших условиях, которые и будете обсуждать. И учитывайте, что в Китае другое отношение к контракту, нежели в Европе. Более легковесное.

CL: Вы закупали, в основном, оборудование. Как добиваться его гарантийного обслуживания?

Сергей Колесниченко: Мы заключали контракты на большие суммы с крупными компаниями. У них есть гарантийные бригады, которые вылетают на сервисное обслуживание. Как правило, у таких компаний есть и представительства в России. Плюс в контракте есть пункт, по которому окончательный платеж (как правило, он составляет 10%) выплачивается по достижению гарантийных показателей. За эти последние 10% все бьются.

CL: О чем в первую очередь нужно помнить при работе с китайскими поставщиками?

Сергей Колесниченко: О том, что это другая страна, другая ментальность, не похожая на европейскую. Простой пример, который показывает кардинальную разницу между культурами: для нас миллион ― единица с шестью нулями, для них ― 100 десятитысячных. Так устроен счет: после единицы в Китае 4 нуля. И китаец будет пересчитывать цену в миллионах в десятитысячные.

С китайцами можно выгодно работать, но это требует усилий. Здесь другая система переговоров, другая система проверок, другая система взаимоотношений. И российский бизнес научился с этим работать.

Выступление Сергея Алексеевича Колесниченко на СЭФ-2018 откроет модуль «Импорт» 23 ноября в 10.05. Ждем вас на форуме!