«Русские с китайцами – братья навек» - этой фразе с известного советского плаката уже не одно десятилетие. Однако налаживание мостов между народами на высшем уровне никогда не отменяло разность наших менталитетов. Мы говорим на разных языках, принципы ведения бизнеса в наших странах отличаются друг от друга. Но, найдя точки соприкосновения, подход к ведению переговоров, можно добиться отличных взаимовыгодных результатов.
Готовясь к любым переговорам, менеджер всегда изучает своего визави, добывая максимальное количество информации. Планируя поездку в Китай, также важно знать, что вас ждет в чужой стране, какой прием вам окажут, удастся ли получить выгодные условия.
Предварительные переговоры
Разыскивая поставщика в интернете или обзванивая известные заводы КНР, вы неизбежно столкнетесь с необходимостью предварительно изучить предложение компании, обсудить базовые условия сотрудничества.
Для начала хочу сделать небольшое отступление и познакомить вас с потенциальными партнерами.
Все китайские фирмы, с которыми вы можете столкнуться, условно можно разделить на 3 категории:
- Посредник-трейдер (торговая компания).
Как распознать? Каталог трейдера содержит в себе едва ли не сотни наименований продукции одного или даже нескольких сегментов (например, если речь идет о Фошане, в числе позиций могут быть и диваны, и офисная мебель, и та, что подходит для ресторанов и гостиниц).
Что представляет собой? Торговая компания, действующая абсолютно легально, это либо некрупный производитель, который добавляет к своему ассортименту предложения близлежащих производств, либо компания, занимающаяся сбытом продукции нескольких фабрик. При этом она гарантирует, что, пусть и с некоторой наценкой, обеспечит вам поставку товара (иногда с доставкой до двери).
В каких случаях выгодно? Производители, особенно очень крупные и авторитетные, не продают товар маленькими партиями (до 1000, а иногда и до 10 000 штук). Поэтому для тех, кто хочет осуществлять закупки небольшими объемами, такой вариант максимально удобен и практичен.
- Посредник при заводе.
Как распознать?
Каталог продукции полностью совпадает с ассортиментом одного завода. Однако, если вы попросите его показать вам производство, получите отказ под тем или иным предлогом.
Что представляет собой?
Посредником, продающим товары какой-либо фабрики, может оказаться как один человек, так и небольшая фирма. Он заказывает продукцию от своего имени и перепродает вам с наценкой.
В каких случаях выгодно? Целесообразность работы с такой компанией сомнительна, потому что он не может предложить вам большого ассортимента. Чтобы закупить тот товар, который подходит вам, в небольших объемах придется обратиться к нескольким таким компаниям.
- Производитель.
Как распознать?
Безусловно, контракт с производством – лучший из вариантов. Вы поймете, что общаетесь с производителем, когда вам ответят «да» на просьбу посетить завод.
Что представляет собой?
В сознании россиян прочно закрепился образ китайской фабрики: подвал, где несколько умельцев чуть ли ни вручную и из некачественных материалов производят товар, который в дальнейшем продают нам. Но в большинстве случаев это не так. Фабрики, нацеленные на сотрудничество с Россией, ЕС или США, оснащены хорошим оборудованием, построены согласно самым высоким стандартам и т.д. Даже те предприятия, что ориентированы исключительно на внутреннее потребление, хорошо оснащены, а права сотрудников соблюдаются, их труд неплохо (по российским меркам) оплачивается.
В каких случаях выгодно?
Работа напрямую с производителем – это привилегия импортеров «высшей лиги» или близких к этому уровню, все из-за минимального заказа, устанавливаемого заводами. Но в последнее время китайцы начали либо снижать этот порог, либо вовсе отменять его (особенно средние и мелкие игроки рынка).
Итак, с классификацией разобрались. Теперь обсудим тонкости дистанционного общения с представителями каждой из этих групп.
Посредник (к какой бы из 2-х групп он ни относился) предпочтет общаться с вами исключительно по электронной почте, но будет нелишним на начальном этапе работы созвониться в Skype в видеорежиме, увидеть, что этот человек вполне реален, заметить, какая обстановка его окружает.
Представители заводов часто владеют элементарным английским. Но не стоит надеяться, что собеседник правильно поймет вас на том языке, который не является для него родным. А вы, в свою очередь, можете неверно изложить свою мысль. Поэтому для письменного общения лучше нанять переводчика.
Опытные участники ВЭД рекомендуют в процессе сотрудничества время от времени созваниваться с заводом по Skype, лучше всего в видеорежиме, это создаст ощущение «живого диалога», а значит, доверие к вам будет расти, ваш партнер будет польщен таким вниманием с вашей стороны (по сравнению с сухими письмами, которые может писать и секретарь).
Очная встреча. Выжать максимум и не потерять в качестве
В переговорах мелочей не существует. Поэтому предварительно лучше обзавестись собственным переводчиком (можно нанять специалиста на разовую работу), ни в коем случае не пользуйтесь услугами сомнительных «профессионалов», найденных в аэропорту или в гостинице.
Кроме того, будет нелишним взять с собой сопровождающего из числа ваших сотрудников, которым будет документировать ваш разговор с потенциальными партнерами. Зачем это нужно? Китайцы предпочитают не фиксировать устные договоренности в каком-либо юридическом документе, чтобы потом можно было оспорить те или иные условия. Скажем, вы уверены, что вам предоставят отсрочку платежа, но, когда вы пытаетесь напомнить им об этом, в ответ можете услышать: «Мы говорили, что возможно предоставим отсрочку при заказе следующей партии».
Невероятно, но факт, уже по косвенным признакам, например, по тому, как вас встретили и куда повели обедать (угощение – обязательных атрибут переговоров по-китайски), можно определить, как к вам относится потенциальный поставщик.
Если с вами общается простой менеджер, до места встречи вы добираетесь сами, а общение проходит в не слишком хорошем ресторане – к вам присматриваются и пока еще не доверяют.
Если же в аэропорту вас встречает лично первое лицо компании или его приближенные, а роскошный обед с последующей подробной экскурсией по заводу не оставляет вас равнодушным – значит, в вас видят серьезного клиента, за которого в дальнейшем будут держаться.
И в заключение еще один самый важный совет – с китайцами не торгуются в широком смысле этого слова. КНР – это уже давно не та страна, где можно получить все, что душе угодно, за копейки.
Как же можно торговаться? Это другой вопрос. Обсуждение цены должно быть уместным, а аргументы обоснованными и убедительными. А уместен торг, когда вы заказываете большие объемы. Понятие «большой партии» всегда относительно, и сколько поставщиков, столько и мнений на этот счет. Однако, чтобы «сбить цену» в разумных пределах, можно упомянуть о соседнем заводе, который предлагает вам то же самое, но дешевле на столько-то процентов. Здесь важно не брать цифр с потолка, ведь владельцы и руководители заводов, находящихся в одной провинции или городе, хорошо друг друга знают и прекрасно осведомлены о ситуации.
Что же происходит, когда торг стихиен и не обоснован? Если вы будете требовать конкретной цены, не предъявив четких требований к продукции (что можно сделать в условиях договора, в инвойсе или ТЗ), то можете столкнуться с ситуацией из известной сказки - «А можешь сшить 50 шапок из одной шкуры?».
Однако, когда вы скажете, что, к примеру, хотите, чтобы товар стоил 20 долларов, а не 30, китайцы, может быть, предупредят вас, какого именно качества будет эта продукция и на чем именно они сэкономят. Но чаще всего те, кто стремится сделать больше за меньшие деньги, узнают горькую правду только в процессе отгрузки.
