Анна Фомичева
Блоги

Дорогие товарищи

«Русские с китайцами – братья навек» - этой фразе с известного советского плаката уже не одно десятилетие. Однако налаживание мостов между народами на высшем уровне никогда не отменяло разность наших менталитетов. Мы говорим на разных языках, принципы ведения бизнеса в наших странах отличаются друг от друга. Но, найдя точки соприкосновения, подход к ведению переговоров, можно добиться отличных взаимовыгодных результатов.
Готовясь к любым переговорам, менеджер всегда изучает своего визави, добывая максимальное количество информации. Планируя поездку в Китай, также важно знать, что вас ждет в чужой стране, какой прием вам окажут, удастся ли получить выгодные условия.
Предварительные переговоры
Разыскивая поставщика в интернете или обзванивая известные заводы КНР, вы неизбежно столкнетесь с необходимостью предварительно изучить предложение компании, обсудить базовые условия сотрудничества.
Для начала хочу сделать небольшое отступление и познакомить вас с потенциальными партнерами.
Все китайские фирмы, с которыми вы можете столкнуться, условно можно разделить на 3 категории:
  1. Посредник-трейдер (торговая компания).
Как распознать? Каталог трейдера содержит в себе едва ли не сотни наименований продукции одного или даже нескольких сегментов (например, если речь идет о Фошане, в числе позиций могут быть и диваны, и офисная мебель, и та, что подходит для ресторанов и гостиниц).
Что представляет собой? Торговая компания, действующая абсолютно легально, это либо некрупный производитель, который добавляет к своему ассортименту предложения близлежащих производств, либо компания, занимающаяся сбытом продукции нескольких фабрик. При этом она гарантирует, что, пусть и с некоторой наценкой, обеспечит вам поставку товара (иногда с доставкой до двери).
В каких случаях выгодно? Производители, особенно очень крупные и авторитетные, не продают товар маленькими партиями (до 1000, а иногда и до 10 000 штук). Поэтому для тех, кто хочет осуществлять закупки небольшими объемами, такой вариант максимально удобен и практичен.
  1. Посредник при заводе.
Как распознать?
Каталог продукции полностью совпадает с ассортиментом одного завода. Однако, если вы попросите его показать вам производство, получите отказ под тем или иным предлогом.
Что представляет собой?
Посредником, продающим товары какой-либо фабрики, может оказаться как один человек, так и небольшая фирма. Он заказывает продукцию от своего имени и перепродает вам с наценкой.
В каких случаях выгодно? Целесообразность работы с такой компанией сомнительна, потому что он не может предложить вам большого ассортимента. Чтобы закупить тот товар, который подходит вам, в небольших объемах придется обратиться к нескольким таким компаниям.
  1. Производитель.
Как распознать?
Безусловно, контракт с производством – лучший из вариантов. Вы поймете, что общаетесь с производителем, когда вам ответят «да» на просьбу посетить завод.
Что представляет собой?
В сознании россиян прочно закрепился образ китайской фабрики: подвал, где несколько умельцев чуть ли ни вручную и из некачественных материалов производят товар, который в дальнейшем продают нам. Но в большинстве случаев это не так. Фабрики, нацеленные на сотрудничество с Россией, ЕС или США, оснащены хорошим оборудованием, построены согласно самым высоким стандартам и т.д. Даже те предприятия, что ориентированы исключительно на внутреннее потребление, хорошо оснащены, а права сотрудников соблюдаются, их труд неплохо (по российским меркам) оплачивается.
В каких случаях выгодно?
Работа напрямую с производителем – это привилегия импортеров «высшей лиги» или близких к этому уровню, все из-за минимального заказа, устанавливаемого заводами. Но в последнее время китайцы начали либо снижать этот порог, либо вовсе отменять его (особенно средние и мелкие игроки рынка).
Итак, с классификацией разобрались. Теперь обсудим тонкости дистанционного общения с представителями каждой из этих групп.
Посредник (к какой бы из 2-х групп он ни относился) предпочтет общаться с вами исключительно по электронной почте, но будет нелишним на начальном этапе работы созвониться в Skype в видеорежиме, увидеть, что этот человек вполне реален, заметить, какая обстановка его окружает.
Представители заводов часто владеют элементарным английским. Но не стоит надеяться, что собеседник правильно поймет вас на том языке, который не является для него родным. А вы, в свою очередь, можете неверно изложить свою мысль. Поэтому для письменного общения лучше нанять переводчика.
Опытные участники ВЭД рекомендуют в процессе сотрудничества время от времени созваниваться с заводом по Skype, лучше всего в видеорежиме, это создаст ощущение «живого диалога», а значит, доверие к вам будет расти, ваш партнер будет польщен таким вниманием с вашей стороны (по сравнению с сухими письмами, которые может писать и секретарь).
Очная встреча. Выжать максимум и не потерять в качестве
В переговорах мелочей не существует. Поэтому предварительно лучше обзавестись собственным переводчиком (можно нанять специалиста на разовую работу), ни в коем случае не пользуйтесь услугами сомнительных «профессионалов», найденных в аэропорту или в гостинице.
Кроме того, будет нелишним взять с собой сопровождающего из числа ваших сотрудников, которым будет документировать ваш разговор с потенциальными партнерами. Зачем это нужно? Китайцы предпочитают не фиксировать устные договоренности в каком-либо юридическом документе, чтобы потом можно было оспорить те или иные условия. Скажем, вы уверены, что вам предоставят отсрочку платежа, но, когда вы пытаетесь напомнить им об этом, в ответ можете услышать: «Мы говорили, что возможно предоставим отсрочку при заказе следующей партии».
Невероятно, но факт, уже по косвенным признакам, например, по тому, как вас встретили и куда повели обедать (угощение – обязательных атрибут переговоров по-китайски), можно определить, как к вам относится потенциальный поставщик.
Если с вами общается простой менеджер, до места встречи вы добираетесь сами, а общение проходит в не слишком хорошем ресторане – к вам присматриваются и пока еще не доверяют.
Если же в аэропорту вас встречает лично первое лицо компании или его приближенные, а роскошный обед с последующей подробной экскурсией по заводу не оставляет вас равнодушным – значит, в вас видят серьезного клиента, за которого в дальнейшем будут держаться.
И в заключение еще один самый важный совет – с китайцами не торгуются в широком смысле этого слова. КНР – это уже давно не та страна, где можно получить все, что душе угодно, за копейки.
Как же можно торговаться? Это другой вопрос. Обсуждение цены должно быть уместным, а аргументы обоснованными и убедительными. А уместен торг, когда вы заказываете большие объемы. Понятие «большой партии» всегда относительно, и сколько поставщиков, столько и мнений на этот счет. Однако, чтобы «сбить цену» в разумных пределах, можно упомянуть о соседнем заводе, который предлагает вам то же самое, но дешевле на столько-то процентов. Здесь важно не брать цифр с потолка, ведь владельцы и руководители заводов, находящихся в одной провинции или городе, хорошо друг друга знают и прекрасно осведомлены о ситуации.
Что же происходит, когда торг стихиен и не обоснован? Если вы будете требовать конкретной цены, не предъявив четких требований к продукции (что можно сделать в условиях договора, в инвойсе или ТЗ), то можете столкнуться с ситуацией из известной сказки - «А можешь сшить 50 шапок из одной шкуры?».
Однако, когда вы скажете, что, к примеру, хотите, чтобы товар стоил 20 долларов, а не 30, китайцы, может быть, предупредят вас, какого именно качества будет эта продукция и на чем именно они сэкономят. Но чаще всего те, кто стремится сделать больше за меньшие деньги, узнают горькую правду только в процессе отгрузки.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт
Где купить медицинское оборудование в Китае: кластеры, импорт и доставка
Фото с сайта unsplash.com

Китай уже давно стал одним из мировых лидеров в производстве медицинского оборудования, предлагая широкий спектр товаров — от базовых расходных материалов до сложных цифровых систем и диагностической техники премиум-класса. Для российских компаний, заинтересованных в закупке медицинского оборудования, важно понимать, где находятся ключевые производственные кластеры, как правильно организовать импорт с учетом требований регуляторов и какая логистика наиболее оптимальна для безопасной и своевременной доставки. Chinalogist выяснил, где купить медицинское оборудование в Китае и как его импортировать в Россию.

Анатолий Якимов
Импорт
Новый закон об упрощении импорта сложного оборудования принят в первом чтении
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Госдума приняла в первом чтении законопроект, увеличивающий срок декларирования многокомпонентного оборудования при ввозе в Россию с 6 до 10 лет. Эта инициатива направлена на упрощение таможенных процедур и поддержку долгосрочных инвестиционных проектов с учетом особенностей монтажа крупногабаритных промышленных объектов.

Анатолий Якимов
Экспорт
Почему Китай выбирает российское растительное масло: обзор экспорта и региональной статистики
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году экспорт российского растительного масла в Китай значительно вырос. По данным Приморского межрегионального управления Россельхознадзора, с января по 16 сентября 2025 года через приморские фитосанитарные посты было оформлено на экспорт в Китай 9,9 тысячи тонн растительного масла, что почти в 5 раз превышает показатель аналогичного периода 2024 года – 2,1 тысячи тонн.

Анатолий Якимов
Импорт
Импорт китайского картофеля в Россию – не трагедия
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Импорт картофеля из Китая в Россию в 2024 году вырос в 4,2 раза, однако это не представляет угрозу для российского рынка, считают эксперты Картофельного союза. За восемь месяцев 2024 года поставки из КНР составили 144 тысячи тонн, уступая по объему только Египту.

Анатолий Якимов
Новые правила для транзита через Забайкальск улучшили контроль и движение грузовиков
Фото с официального сайта ФГКУ Росгранстрой

В Забайкальском крае состоялось рабочее совещание по развитию электронной очереди на Международном автомобильном пункте пропуска «Забайкальск». Заместитель руководителя ФГКУ Росгранстрой Иван Беломестнов вместе с представителями Читинской таможни, Пограничного управления ФСБ, региональными властями и транспортной прокуратурой обсудили эффективность функционирования системы электронной очереди и меры против злоупотреблений.

Анатолий Якимов
Импорт
Производители чая и кофе просят отсрочку введения маркировки «Честный знак»
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Крупные игроки рынка чая и кофе выступают с просьбой сместить сроки обязательного внедрения маркировки «Честный знак», опасаясь сбоев поставок и роста себестоимости продукции. Ассоциация «Росчайкофе» направила в Минпромторг письмо с предложением продлить эксперимент до конца 2025 года и поэтапно внедрять идентификацию, учитывая специфику упаковок. В ведомстве уверены, что маркировка повысит прозрачность рынка и снизит долю фальсификата без значительного роста цен.

Анатолий Якимов
Взаимодействие с Китаем: главные правовые вопросы и рекомендации юриста
Фото из личного архива Александра Казуся

Взаимодействие с китайскими партнерами может проходить по различным направлениям, и китайские партнеры могут быть из различных регионов Китая. В то же время есть определенные нюанс в юридической работе с Китаем, единые для каждого случая. Об этом ChinaLogist рассказал управляющий партнер юридической компании «Соничев, Казусь и партнеры» Александр Казусь.

Анатолий Якимов
Северный морской путь: Китай поддерживает совместное развитие с Россией
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В Китае подтвердили готовность к совместному с Россией развитию инфраструктуры Северного морского пути, подчеркивая значимость арктического маршрута для международной торговли и сотрудничества. Об этом сообщает ТАСС со ссылкой на Министерство иностранных дел КНР.

Анатолий Якимов
Бартерная торговля между Россией и Китаем набирает обороты на фоне санкций
Фото с сайта unsplash.com

Рост бартерных сделок между Россией и Китаем связан с попытками обхода санкций и снижением рисков для китайских компаний. Эксперты отмечают, что бартер чаще используется в сельхозсекторе, но сложный документооборот и переговоры сказываются на масштабах таких операций.

Анатолий Якимов
Рост серого импорта мотоциклов и скутеров: как таможня борется с незаконными поставками
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Таможня выявила масштабную схему незаконного ввоза мотоциклов и квадроциклов через ЕАЭС с уплатой в криптовалюте и переводами на карты физлиц. За восемь месяцев 2025 года из незаконного оборота изъяли более 4 тысяч единиц техники низкого качества, которая несет угрозу безопасности водителей.