В этой статье мне бы хотелось поделиться своими наблюдениями, как русские люди продают товар в Китай и другие страны, и отметить некоторые недочеты, которые влияют на развитие их бизнеса.
В своей практике я сталкивалась как с импортерами, так и с экспортерами. Принимала участие в выборе иностранного поставщика, посещала международные выставки, изучала рекламные материалы и сравнивала прайс-листы, торговалась на лучшие условия, общалась с представителями иностранных производителей разного уровня: от менеджера продаж до генерального директора.
Теперь бывшие иностранные поставщики все чаще просят меня найти им фабрику в России, помочь связаться с какой-то компанией, перевести переговоры с российским продавцом о развитии отношений.
И работая в этом направлении, нельзя не отметить некоторые точки роста, которые позволят нашим соотечественникам успешнее продавать товары заграницу.
1. Отсутствие информации о товаре на иностранном языке (сайт, каталог, спецификации).
Как это выглядит? Просишь производителя предоставить данные об имеющихся товарах для корейцев, они тебе высылают каталог на русском языке. Покупатель обычно спрашивает в недоумении: «Мне что там, картинки посмотреть?»
Перевод на английский язык стоит 3000-4000 руб., это смешные деньги по сравнению с упущенной выгодой, когда иностранный клиент уйдет к другому, более расторопному, поставщику.
2. Менеджер продаж обычно не владеет иностранным языком, не знает основ международной торговли и логистики, да и вообще не сильно хочет этим заниматься.
Часто видишь ситуацию: компания (читай – директор) тратит средства на продвижение товаров, участвует в международных выставках, дает рекламу в интернете других стран. А выходишь на них, связываешься с менеджером по продажам, и понимаешь, что человек ничего толком не может тебе объяснить, игнорирует твои звонки и просьбы, отказывается уточнить что-то «вне его компетенции».
Я думаю, что если нет возможности/желания нанимать специалиста по заграничным продажам, нужно больше уделять времени обучению имеющихся кадров. И, возможно, вводить систему поощрений за продажи иностранным клиентам.
3. Необязательность, игнорирование и даже обман.
В первое время меня шокировало, что многие представители российских заводов очень необязательно относились к переговорам и заключению сделки. Можно посчитать по пальцам рук продавцов, которые оперативно и в полном объеме отвечали на мои запросы. Если ты связываешься с новым поставщиком из Китая (говорим о серьезных фабриках) – тебе поступит ответ, скорее всего, в ближайшие 2 часа. Если ты свяжешься с русским производителем, то тебе скажут: «Вышлю через 5 минут», а потом пройдет день, ты позвонишь, но снова ничего не будет; опять напомнишь в WhatsApp, и, может быть, тогда тебе что-то отправят в ответ на твой запрос. Были и случаи умышленного обмана (обещали что-то отгрузить, чего на самом деле нет) или просто игнорирования (не брали трубку несколько дней).
Все это, мало того, что неприятно, но еще и негативно отражается на образе российского продавца в глазах иностранцев.
4. Отсутствие полноценного международного прайса.
Очень часто высылают цены на условиях «самовывоз», на русском языке, с включенным НДС. Поясню: прайс для иностранного клиента должен быть: на английском языке, с 0% ставкой НДС, с прописанными условиями согласно Инкотермс 2010.
5. Продвижение товаров с непрезентабельной упаковкой.
Некоторые поставщики активно продвигают то, что на самом деле продавать за границу не нужно. Следует понимать, что какой бы у нас ни был курс доллара и как бы «дешево» ни стоили товары, в другой стране это все равно будут импортные товары и на Вашу стоимость сверху ляжет логистика, ввозные пошлины, маржа продавцов и пр. И цена «итого» будет выше национальных аналогов. Поэтому население ждет от импортных продуктов более красивую упаковку, оригинальный вкус, необычные свойства, высокое качество.
Посмотрите на импортные товары в нашей стране: все они отличаются более качественной упаковкой (пластиковый или металлический бокс), яркими цветами, необычными рекламными образами. Например, датское печенье или немецкий шоколад. У них даже вкус может быть посредственным, зато эти товары выглядят солидно, их можно покупать в подарок.
Список моментов, над которыми нам всем нужно работать, можно продолжать еще долго. На мой взгляд, каждому экспортеру надо ответить на вопрос: «Я вообще хочу продавать за границу?» И если ответ будет положительным, то надо приложить максимум усилий, чтобы сделать это хорошо и качественно. Либо ограничиться только внутрироссийскими продажами.
