Анна Андрющенко
Блоги

Привлечение клиента в Китае: 5 ошибок новичков!

В этой статье мне бы хотелось поделиться своими наблюдениями, как русские люди продают товар в Китай и другие страны, и отметить некоторые недочеты, которые влияют на развитие их бизнеса.
В своей практике я сталкивалась как с импортерами, так и с экспортерами. Принимала участие в выборе иностранного поставщика, посещала международные выставки, изучала рекламные материалы и сравнивала прайс-листы, торговалась на лучшие условия, общалась с представителями иностранных производителей разного уровня: от менеджера продаж до генерального директора.
Теперь бывшие иностранные поставщики все чаще просят меня найти им фабрику в России, помочь связаться с какой-то компанией, перевести переговоры с российским продавцом о развитии отношений.
И работая в этом направлении, нельзя не отметить некоторые точки роста, которые позволят нашим соотечественникам успешнее продавать товары заграницу.
1. Отсутствие информации о товаре на иностранном языке (сайт, каталог, спецификации).
Как это выглядит? Просишь производителя предоставить данные об имеющихся товарах для корейцев, они тебе высылают каталог на русском языке. Покупатель обычно спрашивает в недоумении: «Мне что там, картинки посмотреть?»
Перевод на английский язык стоит 3000-4000 руб., это смешные деньги по сравнению с упущенной выгодой, когда иностранный клиент уйдет к другому, более расторопному, поставщику.
2. Менеджер продаж обычно не владеет иностранным языком, не знает основ международной торговли и логистики, да и вообще не сильно хочет этим заниматься.
Часто видишь ситуацию: компания (читай – директор) тратит средства на продвижение товаров, участвует в международных выставках, дает рекламу в интернете других стран. А выходишь на них, связываешься с менеджером по продажам, и понимаешь, что человек ничего толком не может тебе объяснить, игнорирует твои звонки и просьбы, отказывается уточнить что-то «вне его компетенции».
Я думаю, что если нет возможности/желания нанимать специалиста по заграничным продажам, нужно больше уделять времени обучению имеющихся кадров. И, возможно, вводить систему поощрений за продажи иностранным клиентам.
3. Необязательность, игнорирование и даже обман.
В первое время меня шокировало, что многие представители российских заводов очень необязательно относились к переговорам и заключению сделки. Можно посчитать по пальцам рук продавцов, которые оперативно и в полном объеме отвечали на мои запросы. Если ты связываешься с новым поставщиком из Китая (говорим о серьезных фабриках) – тебе поступит ответ, скорее всего, в ближайшие 2 часа. Если ты свяжешься с русским производителем, то тебе скажут: «Вышлю через 5 минут», а потом пройдет день, ты позвонишь, но снова ничего не будет; опять напомнишь в WhatsApp, и, может быть, тогда тебе что-то отправят в ответ на твой запрос. Были и случаи умышленного обмана (обещали что-то отгрузить, чего на самом деле нет) или просто игнорирования (не брали трубку несколько дней).
Все это, мало того, что неприятно, но еще и негативно отражается на образе российского продавца в глазах иностранцев.
4. Отсутствие полноценного международного прайса.
Очень часто высылают цены на условиях «самовывоз», на русском языке, с включенным НДС. Поясню: прайс для иностранного клиента должен быть: на английском языке, с 0% ставкой НДС, с прописанными условиями согласно Инкотермс 2010.
5. Продвижение товаров с непрезентабельной упаковкой.
Некоторые поставщики активно продвигают то, что на самом деле продавать за границу не нужно. Следует понимать, что какой бы у нас ни был курс доллара и как бы «дешево» ни стоили товары, в другой стране это все равно будут импортные товары и на Вашу стоимость сверху ляжет логистика, ввозные пошлины, маржа продавцов и пр. И цена «итого» будет выше национальных аналогов. Поэтому население ждет от импортных продуктов более красивую упаковку, оригинальный вкус, необычные свойства, высокое качество.
Посмотрите на импортные товары в нашей стране: все они отличаются более качественной упаковкой (пластиковый или металлический бокс), яркими цветами, необычными рекламными образами. Например, датское печенье или немецкий шоколад. У них даже вкус может быть посредственным, зато эти товары выглядят солидно, их можно покупать в подарок.
Список моментов, над которыми нам всем нужно работать, можно продолжать еще долго. На мой взгляд, каждому экспортеру надо ответить на вопрос: «Я вообще хочу продавать за границу?» И если ответ будет положительным, то надо приложить максимум усилий, чтобы сделать это хорошо и качественно. Либо ограничиться только внутрироссийскими продажами.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Работа
«ВЭД Агент», «Сбербанк» и «Роснефть»: 20 лет успеха и масштабный корпоратив в Пекине
Фото АО «ВЭД Агент»

20-летний юбилей – это важная веха, которая символизирует устойчивость, зрелость и успех компании на рынке. За это время АО «ВЭД Агент» из маленькой семейной компании превратилась в одного из крупнейших игроков за Уралом на рынке внешнеэкономической деятельности. Позади и кризисы, и изменение рынка логистических услуг, и технологическая революция. Впереди – стремление к новым свершениям. Важным событием череды юбилейных мероприятий стал массовый выезд на корпоратив. И не просто выезд, а трехдневное путешествие в Пекин.

Анатолий Якимов
Импорт
Оптимизация доставки промышленного оборудования из Китая: риски и способы снижения затрат
Скриншот из видео на странице Chinalogist в социальной сети «ВКонтакте»

АО «ВЭД Агент» и сайт Chinalogist провели совместный вебинар: «Как сэкономить на поставке оборудования из Китая?». Эксперт АО «ВЭД Агент» – руководитель отдела сборных автоперевозок Михаил Макаренко рассказал о том, какие риски существуют при импорте промышленного оборудования из КНР и за счет чего можно сэкономить на доставке.

Анатолий Якимов
С 1 сентября 2025 года госпошлины для водителей вырастут в 2-3 раза — проект Минфина
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минфин России подготовил законопроект о значительном повышении госпошлин для автовладельцев и введении новых сборов для мигрантов, которые могут вступить в силу с 1 сентября 2025 года. Документ уже одобрен правительственной комиссией по законопроектной деятельности и направлен на дальнейшее рассмотрение.

Анатолий Якимов
Экспорт
Китай наращивает импорт российской гречихи: рост поставок почти вдвое
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Экспорт гречихи из России в 2024/2025 сельскохозяйственном году прогнозируется на уровне 280 тысяч тонн, что на 8,4% превышает показатели предыдущего года, а по сравнению с 2022/2023 годом объем поставок вырастет в 2,5 раза, свидетельствуют данные маркетингового исследования АБ-Центр.

Анатолий Якимов
Импорт дешевле: бизнес адаптировался к санкциям, комиссии за платежи упали вдвое
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году агентские комиссии за трансграничные платежи из России сократились в среднем с 5% до 2%, а по крупным сделкам — до 1,5%. Это стало возможным благодаря адаптации бизнеса к санкционным ограничениям и отработке новых схем переводов, включая использование платежных агентов и маршрутов через третьи страны. Такая оптимизация способствует увеличению импорта и росту конкуренции на российском рынке, что в конечном итоге выгодно для потребителей.

Анатолий Якимов
Новые требования к сертификации с 7 июля 2025 года: что изменится для импортеров и дистрибьюторов
Фото сгенерировано ИИ Шедевр

С 7 июля 2025 года вступают в силу изменения в правилах сертификации и декларирования продукции, утверждённые Приказом Минпромторга России № 1579 от 2 апреля 2025 года. Основное нововведение — расширение перечня товаров, для которых упрощённое оформление деклараций о соответствии теперь запрещено. Это означает, что для почти 100 страниц товарных позиций потребуется полная процедура сертификации.

Анатолий Якимов
Инвестиции и инфраструктура Забайкалья: приоритеты развития и партнерство с Китаем до 2035 года
Фото пресс-службы правительства Забайкальского края

Делегация Забайкальского края продолжает работать на пятой регулярной встрече с правительством автономного района Внутренней Монголии КНР в городе Хух-Хото. Крупнейшим китайским предпринимателям представлен широкий инвестиционный потенциал региона для привлечения капиталовложений и развития совместных проектов.

Анатолий Якимов
Укрепление логистических связей: Россия и Китай наращивают темпы в транспортной сфере
Фото пресс-службы Министерства транспорта РФ

Российская Федерация и Китайская Народная Республика продолжают активно развивать стратегическое партнерство в транспортной сфере, что подтвердило 29-е пленарное заседание Российско-Китайской Подкомиссии по сотрудничеству в области транспорта. Встреча, прошедшая в китайском городе Тяньцзине, обозначила новые приоритеты и укрепила вектор на углубление логистической интеграции между двумя странами.

Анатолий Якимов
Новый экономический кластер на границе России и Китая: опыт Маньчжурии
Фото медиацентра города Маньчжурии

В северо-восточной части Китая, на стыке границ России, Монголии и КНР, развивается уникальный экономический проект, который меняет традиционные представления о приграничной торговле. Город Маньчжурия — крупнейший сухопутный порт Азии — ежедневно обрабатывает тысячи вагонов с российским лесом, калийными удобрениями, зерном и нефтепродуктами, демонстрируя переход от сырьевого транзита к полноценной промышленной переработке.

Анатолий Якимов
Обмен разрешениями между Россией и Китаем: кто выживет на рынке грузоперевозок в 2025 году
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году двусторонний обмен разрешениями на международные автоперевозки между Россией и Китаем продолжает оказывать значительное влияние на логистический рынок обеих стран. Несмотря на формальное равенство квот — 132 тысячи разрешений для российских перевозчиков и 102 тысячи для китайских — рыночные условия существенно различаются, что создает серьезные вызовы для российских транспортных компаний.