Анна Андрющенко
Блоги

Привлечение клиента в Китае: 5 ошибок новичков!

В этой статье мне бы хотелось поделиться своими наблюдениями, как русские люди продают товар в Китай и другие страны, и отметить некоторые недочеты, которые влияют на развитие их бизнеса.
В своей практике я сталкивалась как с импортерами, так и с экспортерами. Принимала участие в выборе иностранного поставщика, посещала международные выставки, изучала рекламные материалы и сравнивала прайс-листы, торговалась на лучшие условия, общалась с представителями иностранных производителей разного уровня: от менеджера продаж до генерального директора.
Теперь бывшие иностранные поставщики все чаще просят меня найти им фабрику в России, помочь связаться с какой-то компанией, перевести переговоры с российским продавцом о развитии отношений.
И работая в этом направлении, нельзя не отметить некоторые точки роста, которые позволят нашим соотечественникам успешнее продавать товары заграницу.
1. Отсутствие информации о товаре на иностранном языке (сайт, каталог, спецификации).
Как это выглядит? Просишь производителя предоставить данные об имеющихся товарах для корейцев, они тебе высылают каталог на русском языке. Покупатель обычно спрашивает в недоумении: «Мне что там, картинки посмотреть?»
Перевод на английский язык стоит 3000-4000 руб., это смешные деньги по сравнению с упущенной выгодой, когда иностранный клиент уйдет к другому, более расторопному, поставщику.
2. Менеджер продаж обычно не владеет иностранным языком, не знает основ международной торговли и логистики, да и вообще не сильно хочет этим заниматься.
Часто видишь ситуацию: компания (читай – директор) тратит средства на продвижение товаров, участвует в международных выставках, дает рекламу в интернете других стран. А выходишь на них, связываешься с менеджером по продажам, и понимаешь, что человек ничего толком не может тебе объяснить, игнорирует твои звонки и просьбы, отказывается уточнить что-то «вне его компетенции».
Я думаю, что если нет возможности/желания нанимать специалиста по заграничным продажам, нужно больше уделять времени обучению имеющихся кадров. И, возможно, вводить систему поощрений за продажи иностранным клиентам.
3. Необязательность, игнорирование и даже обман.
В первое время меня шокировало, что многие представители российских заводов очень необязательно относились к переговорам и заключению сделки. Можно посчитать по пальцам рук продавцов, которые оперативно и в полном объеме отвечали на мои запросы. Если ты связываешься с новым поставщиком из Китая (говорим о серьезных фабриках) – тебе поступит ответ, скорее всего, в ближайшие 2 часа. Если ты свяжешься с русским производителем, то тебе скажут: «Вышлю через 5 минут», а потом пройдет день, ты позвонишь, но снова ничего не будет; опять напомнишь в WhatsApp, и, может быть, тогда тебе что-то отправят в ответ на твой запрос. Были и случаи умышленного обмана (обещали что-то отгрузить, чего на самом деле нет) или просто игнорирования (не брали трубку несколько дней).
Все это, мало того, что неприятно, но еще и негативно отражается на образе российского продавца в глазах иностранцев.
4. Отсутствие полноценного международного прайса.
Очень часто высылают цены на условиях «самовывоз», на русском языке, с включенным НДС. Поясню: прайс для иностранного клиента должен быть: на английском языке, с 0% ставкой НДС, с прописанными условиями согласно Инкотермс 2010.
5. Продвижение товаров с непрезентабельной упаковкой.
Некоторые поставщики активно продвигают то, что на самом деле продавать за границу не нужно. Следует понимать, что какой бы у нас ни был курс доллара и как бы «дешево» ни стоили товары, в другой стране это все равно будут импортные товары и на Вашу стоимость сверху ляжет логистика, ввозные пошлины, маржа продавцов и пр. И цена «итого» будет выше национальных аналогов. Поэтому население ждет от импортных продуктов более красивую упаковку, оригинальный вкус, необычные свойства, высокое качество.
Посмотрите на импортные товары в нашей стране: все они отличаются более качественной упаковкой (пластиковый или металлический бокс), яркими цветами, необычными рекламными образами. Например, датское печенье или немецкий шоколад. У них даже вкус может быть посредственным, зато эти товары выглядят солидно, их можно покупать в подарок.
Список моментов, над которыми нам всем нужно работать, можно продолжать еще долго. На мой взгляд, каждому экспортеру надо ответить на вопрос: «Я вообще хочу продавать за границу?» И если ответ будет положительным, то надо приложить максимум усилий, чтобы сделать это хорошо и качественно. Либо ограничиться только внутрироссийскими продажами.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Редакция
Экспорт
Китайский экспорт в действии: в Москве покажут технологии и товары будущего
Скрин сайта Международной выставки потребительских товаров

С 25 по 27 августа в Москве пройдут две масштабные китайские выставки — China Commodity Fair и China Machinery Fair, которые представят российскому рынку широкий спектр потребительских товаров и промышленных технологий. На фоне растущего товарооборота между РФ и КНР, мероприятия становятся ключевыми площадками для заключения контрактов, локализации производства и укрепления деловых связей.

Редакция
Экспорт
Китайский бизнес наращивает присутствие в России: посол КНР озвучил перспективы
Телеграм-канал "РАСПП: Бизнес. Азия. Китай"

Китай усиливает своё экономическое присутствие в России: по мере улучшения делового климата всё больше китайских компаний выходит на российский рынок, а развитие стратегических проектов — таких как Северный морской путь — выводит сотрудничество двух стран на новый уровень.

Редакция
Экспорт
Российская фанера смотрит на Восток: Китай и Ближний Восток – новые горизонты экспорта
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Китай становится ключевым драйвером для российской фанерной отрасли: на фоне падения внутреннего спроса и переориентации с западных рынков, отечественные производители усиливают экспорт в Поднебесную, которая уже закупает 16% всей российской фанеры и открывает перед отраслью долгосрочные перспективы роста.

Редакция
Китайская мототехника заинтересовала бизнесменов из Биробиджана
Скрин сюжета Хэйлунцзянского телевидения

Биробиджанские предприниматели заинтересовались мототехникой китайской компании «Юаньпэн», которая готовится запустить производство в России уже в августе.

Редакция
Китайские партнёры обсудили с новосибирским бизнесом перспективы сотрудничества
Фото предоставлено Ольгой Корпачевой

На площадке «ОПОРЫ РОССИИ» в Новосибирске состоялась деловая встреча с китайскими представителями Qingdao Turgai International Trade Co LTD, в ходе которой стороны наметили конкретные шаги по развитию взаимовыгодного сотрудничества в сфере промышленных поставок и контрактного производства.

Редакция
Российско-китайская торговля бьёт рекорды: товарооборот Маньчжурии с РФ вырос на 18%
Фото таможни Маньчжурии

Таможенная зона Маньчжурии зафиксировала рекордный рост товарооборота с Россией: за первые пять месяцев 2025 года объём взаимной торговли достиг 52,08 млрд юаней ($7,2 млрд), увеличившись на 18,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. На Россию теперь приходится 87% всего внешнеторгового оборота региона, что подтверждает её статус ключевого экономического партнёра Китая на этом стратегическом направлении.

Редакция
Китай и не только: бизнесу нужны новые кадры для экспорта на Восток
Телеграм-канал «ВАВT|Всероссийская академия внешней торговли»

 

На фоне роста экспорта в Китай и другие страны Востока бизнес всё острее нуждается в специалистах, способных работать с новыми рынками. На выставке «ИННОПРОМ-2025» ректор ВАВТ Виттория Идрисова рассказала, как Академия отвечает на этот вызов, внедряя модули по криптоплатежам, логистике и коммерческому арбитражу.

Редакция
Когда дешёво — не значит выгодно: что важно знать о закупках у китайских ИП
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Закупки у китайских индивидуальных предпринимателей могут показаться выгодными на первый взгляд — низкие цены и широкий выбор. Однако за простотой скрываются нюансы: отсутствие экспортных прав, дополнительные налоги и отсутствие гарантий.

Редакция
Алтайский край наращивает экспорт растительного масла в Китай: поставки выросли в 2,1 раза
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Алтайский край стремительно увеличивает поставки растительного масла в Китай – за январь-май 2025 года отгрузки в Поднебесную выросли более чем вдвое. На фоне общего роста экспорта масложировой продукции на 100% именно китайский рынок становится главным драйвером развития отрасли в регионе, оттеснив традиционных покупателей.

Редакция
Законопроект о маркетплейсах скорректировали: что изменится для продавцов и покупателей
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В итоговой версии законопроекта о платформенной экономике учтены интересы как покупателей, так и продавцов: уточнены правила предоставления скидок, прописано право правительства регулировать отображение цен на маркетплейсах, а срок вступления закона перенесён на март 2027 года.