Как распродать все товарные запасы за 24 часа

В 90-х годах прошлого века студенты нескольких университетов Нанкина завели новую традицию: отмечать 11 ноября как День холостяков. Четыре единицы в дате (11.11) символизируют одиноких людей, благоприятствуют завязыванию новых отношений и… стимулируют невероятный покупательский бум.

Цифры для аппетита

Из праздника одиноких сердец День холостяков в Китае быстро превратился в аналог американской «черной пятницы» - суточного марафона грандиозных скидок. С 2013 года производители разнообразных товаров устраивают аттракцион неслыханной щедрости не только офлайн, но и в Интернете.

Так, в 2013 году крупнейшая торговая площадка Alibaba (включая ее подразделения Tmall и Taobao) собрала 3,1 млрд. долларов только за первый час работы в День холостяков. В прошлом году за первые полтора часа праздника покупатели потратили на онлайн-распродаже более 5 млрд. долларов. При этом 72% заказов были сделаны через мобильные устройства (по информации Alibaba Group). За все 24 часа распродаж в 2015 году оборот площадки Tmall составил 13,5 млрд. долларов. Лидерами оказались следующие товары:

• 64 млн. кг яблок
• 26 млн. кг  меда
• 56 млн. кг  орехов
• 64 млн. телевизоров
• 13 млн. телефонов
• 11 млн. часов
• 6 млн. автомобилей

Если при виде этих впечатляющих объемов и сумм у вашего коммерческого директора заблестели глаза, посоветуйте ему записать факторы, которые важно учитывать при разработке успешной кампании в День холостяков.

Выделяться – значит, продавать

Вне зависимости от специфики вашего товара, главная рекомендация – стать заметным на фоне тысяч других предложений. Все должно работать на эту задачу: яркий дизайн, призывы к действию, «самое специальное предложение» («только сегодня и очень недорого!»), ваши бестселлеры на главном баннере, изображенные в «золотом сечении».

Разумеется, дело не только в дизайне и креативе. Не  стоит сбрасывать со счетов и классические маркетинговые инструменты:  

1. Flash-распродажи или мгновенная ликвидация

Предоставление лимитированной партии товара с большой скидкой (до 90 %) – один из любимых инструментов маркетологов «черной пятницы».

2. Групповые покупки

Эффективный способ нарастить базу пользователей вашего аккаунта в социальных сетях. Суть продажи – подписать группу покупателей,  которой вы предоставите групповую скидку на товар. Как только набирается необходимое количество подписчиков, вы открываете продажи. Данный вид активности стимулирует покупателей объединяться в группы для получения максимальной скидки. А вы, в свою очередь, получаете подписчиков и покупателей «оптом».

3. Limited edition

При использовании данной механики вы можете использовать различные ограничители: по времени (XiaoMi часто использует данный вид привлечения покупателей, предлагая купить товар со скидкой, которая действует только в определенный промежуток времени. Например, с 12 по 14 часов по вторникам). Хорошо работает также «ограничитель по количеству», когда со скидкой или бонусом продаётся ограниченная партия товара.

4. Pre-sales

Некоторые компании начинают привлекать внимание к своим продуктам и услугам еще за неделю до официального старта распродаж. За 10 дней до «черной пятницы» товар становится дешевле (при этом он гарантированно имеется в наличии). Размер скидки растет по мере приближения Дня холостяков: максимальную скидку клиенты получают 11 ноября. Хотя у некоторых производителей предпродажи работают настолько хорошо, что к главному дню распродаж весь товар оказывается продан.

Чего ждать в этом году?

В 2015 году AliExpress – китайская платформа электронной коммерции,  популярная среди российских покупателей – заложила традицию распродаж 11.11 в России.  День холостяков поддержали как китайские, так и отечественные компании.

В этому году российские и зарубежные гиганты интернет-торговли планируют продолжить традицию распродаж. «Техносила» и Philips, Redmond и Wikimart, L’Oreal и Lamoda, «220 вольт» и Xiaomi, Apple, OZON и многие другие компании уже заявили о своем участии в Дне холостяков.