Бизнес с Китаем: В ожидании критической массы

Мы снова поднимаем тему установления деловых контактов российского малого и среднего бизнеса с Китаем. Сегодня наш собеседник Максим Спасский, председатель Дома Российско-Китайской Дружбы.

ChinaLogist: Максим, какую проблему можно назвать основной для российских предпринимателей, которые хотят работать с Китаем?

Максим Спасский: Различие европейского и азиатского подходов к ведению бизнеса.  Иногда говорят о России как о стране азиатской, но это далеко не так. Российская ментальность - европейская и она очень сильно отличается от китайской. Российские предприниматели успешно работают на европейском рынке, но попытка перенести этот опыт в Китай может сыграть с ними злую шутку. Те действия, которые привели к хорошему результату в Европе, в Китае не работают, наоборот, могут привести даже к противоположному результату. И сколько ни говори, сколько не объясняй, что в начале деловых отношений с китайскими партнёрами – дружба, чашка чая, подарки, а потом уже работа, - люди… не слышат. Слушают, но не слышат.

C.: Не доверяют консультантам?

М.С.: Не доверяют. «Ты говори, говори, но я-то знаю, как бизнес делать», - такое отношение часто. Россияне любят наступать на грабли каждый самостоятельно. Но мы будем говорить и писать о том, что и как нужно делать. И постепенно предприниматели осознают необходимость правильного подхода к установлению взаимоотношений с китайскими партнёрами. А тот, кто поймёт это раньше всех, тот получит огромные конкурентные преимущества в Китае.

C.: А в чём ключевое отличие европейской российской ментальности от китайской?

М.С.: Мы на первое место ставим «Я», а китайцы на первое место ставят «Мы». Вот наш Дом Дружбы это попытка создать такое «Мы» с нашей стороны – объединить предпринимателей, накопить опыт, поделиться им, развивать  и укреплять дружбу с Китаем.

С.: В вашей известной статье «Китай не страна дураков» почти 2 года назад вы давали ряд советов предпринимателям, - эти советы остаются актуальными?

М.С.: В моём, авторском варианте, заголовок был «Китай – «страна дураков», я, таким образом, хотел показать иронию  по отношению к существующему у нас представлению о Китае. До сих пор многие в России представляют себе Китай как страну, в которой живут миллионы неграмотных китайцев, которые только и ждут когда придёт успешный бизнесмен из-за границы, который поможет им избавиться от денег. Это совершенно не так. Я напомню: в Китае самая протяжённая ВСМ в мире, Китай самостоятельно строит большие самолёты... Пренебрежительное и высокомерное отношение к Китаю, для которого нет никаких оснований, - это одна из больших проблем российского бизнеса. Китайские партнёры прекрасно знают о таком отношении. И никакие выгодные предложения, сделанные высокомерным партнёром, к результатам не приведут.

Есть ещё характерная черта у наших предпринимателей – они постоянно проводят какие-то сравнения, кто «круче», мы или китайцы. Помните, Дмитрий Потапенко сравнил попытку дружбы с Китаем, как попытку дружить с третьеклассником. Не нужно к этому так относиться, не нужно постоянно сравнивать и расставлять оценки. Они мешают контактам. Но вот почему-то россиянин не может работать с позиции равноправного партнёрства, нам обязательно необходимо определить кто важнее. А зачем? Подходите с позиции равноправия, - вот это правильно. Бизнесу пора представление о Китае менять. И, кстати, туристам тоже. Ведь что посещает российский турист, например, в Пекине: Запретный город, старую красивую улицу и затем едут на рынок. Но это далеко не весь  Китай. Китай это университеты, это концертные залы, это высокая культура. Нужно посмотреть на Китай другими глазами…

В качестве примера – как в Китае относятся к нам, и как у нас относятся к Китаю. Один из наших проектов – Ассоциация туристических агентств Китая. Она была создана в прошлом году, подчёркиваю, для работы в России. Этой Ассоциацией уже выкуплен блок на 5400 мест, на следующий планируется уже около 10 тысяч. Инициатор проекта господин Го Цин, проект реализуется совместно с компанией «ФорсажПлюс». Го Цин также сопредседатель Дома Дружбы. Он купил год назад турагентство, которое занималось организацией туризма россиян в Китай. Так вот, туристическое направление из России в Китай оказалось невостребованным. А вот из Китая в Россию – востребовано. Россия интересна китайцам. И в каждой туристической группе есть 2-3 предпринимателя, которые едут в Россию, чтобы узнать, где и на чём можно заработать, как и где найти партнёров. Обращаются, в том числе, и к нам. Туризм – отличная база для начала поиска деловых контактов.

И другой пример: недавно ко мне обратилась крупная российская компания. Они хотят построить большой логистический хаб и ищут заинтересованного китайского партнёра. И присылают нам проект мелким убористым почерком на русском языке, почти 100 страниц. Ну, что мы с этим будем делать? Как мы это покажем китайским партнёрам? Его же нужно представить на китайском языке. Ну, вот почему это происходит? Нетрудно же найти информацию о том, в каком виде нужно презентацию представлять… Так что, относительно  советов, данных в той статье, -  они стали ещё более актуальными.

C.: Кроме изменения неправильного представления о Китае, на что нужно обратить внимание российским предпринимателям?

М.С.: На верный выбор направления. Вы знаете, что до 98% инвестиций в Россию идёт из северных районов Китая – Синьцзян-Уйгурский, Хэйлунзцян, и так далее. Эти регионы традиционно близки к России, и при этом мы их знаем плохо. Почему-то многие бизнесмены ищут партнёров на юге Китая, что похоже на анекдот, в котором человек ищет потерянные ключи там, где светит фонарь, а не там, где они потеряны. Столичному региону, Пекину, мы интересны с  политической точки зрения, но не с экономической. Малый и средний российский бизнес должен ориентироваться на север Китая.

C.: Вы сказали о том, что Китаю интересна Россия, что сюда приезжают китайские предприниматели. С какими проблемами они сталкиваются, когда пытаются вести бизнес?

М.С.: На российском Дальнем Востоке говорят, что китайцы «скупают» или «скупили весь лес». Эта ситуация возникла потому, что администрация на местах не определяет правовое поле, в котором должны действовать китайские предприниматели. Эта же ситуация с другой стороны приводит к тому, что, как говорят многие из знакомых мне китайских партнёров, в России любой полицейский может подойти и в чём-то их обвинить.

C.: Но сами китайцы готовы идти в правовое поле?

М.С.: Да, они готовы идти в правовое поле, но нужно его создать сначала. Вот на недавней конференции в Сочи один депутат Госдумы рассказал о том, что сейчас разрабатывается законопроект о защите инвестиций, так китайцы только об этом потом и говорили, - именно это главное. Не создавая чётких правовых рамок, не защищая инвестиции, мы привлекаем как раз авантюристов, искателей фортуны и лёгких денег, а не серьёзных бизнесменов.

C.: Вернёмся к российскому бизнесу. Российский экспорт в Китай: какие здесь организационные трудности (мы говорим о малых и средних предприятиях)?

М.С.: Недавно обратилась компания, они хотели бы продавать иван-чай в Китае. Их бюджет около 2 млн. рублей.  На эти деньги они могут принять участие  двух-трёх выставках и результата не добиться, просто потеряют деньги. Поэтому единственным выходом для малого и среднего бизнеса для проникновения на китайский рынок является объединение, создание ассоциаций, как это, кстати, делают и китайские и японские компании при выходе на внешние рынки. У больших компаний таких проблем нет, если вы приходите в Китай и берёте техники на 100 млн. евро, то китайцы сами всё сделают. А путь малого и среднего бизнеса только такой – консолидация усилий, создание групп, активное продвижение в интернет, работа с китайскими СМИ и российскими экспатскими медиа.

C.: Как вы считаете, всё-таки, российский бизнес  становится ближе к осознанию правильных действий в установлении контактов с китайским бизнесом?

М.С.: Да, постепенно это происходит. К нам еженедельно приходят 1-2 запроса из регионов о помощи в контактах с Китаем. Сейчас аккумулируется опыт как позитивный, так и негативный, накапливается некая критическая масса знаний, которая неизбежно перейдёт в качество. Тут нужно вот что заметить: существует много примеров удачных по выходу российских компаний на российский рынок, а ещё больше неудачных. Но в то же время о неудачных примерах рассказывают много и громко, а про удачные примеры все молчат. Удачливые российские предприниматели говорят: «Нам хорошо, но зачем нужно, чтобы об этом узнали другие?» А если случается нечто, подобное известному проекту продажи российской одежды на Ali-Express, то об этом становится широко известно. Хотя ведь это тоже очень полезный опыт: это был тест-драйв, который позволит узнать, в чём была ошибка.

C.: А в чём была ошибка?

М.С.: С моей точки зрения ошибка всё та же – неверное представление о Китае. В России почему-то решили, что одежду российских брендов в Китае нужно продавать дороже, чем в России. Почему так решили? В Китае множество собственных брендов, насыщенный рынок…

Рано или поздно весь путь от начала до конца, до успеха в Китае, пройдёт российская компания, которая не захочет молчать. Сейчас этот путь будет легче, потому что у нас дешёвый рубль и способствует политическая ситуация, «Разворот на Восток».

Есть такая игра, го. По правилам этой игры нужно захватывать территории соперника. Вот российскому бизнесу нужен пример эффективного продвижения какой-то компании в качестве плацдарма, с которого начнётся мирный, экономический «захват» территории, мирная экспансия российского бизнеса в Китай.

C.: Но у них тоже есть интерес к России. Если рассматривать с точки зрения игры го – кто будет быстрее? Они или мы?

М.С.:  У Китая есть фора – они развивали бизнес 15 лет, тех самых, когда в России были средства от нефти, и мы эти 15 лет ничего не делали. Мы покупали у них, а нам китайский рынок был не нужен. Поэтому да, у них фора. Но особенность китайского бизнеса в его неспешности. Они работают медленно, обстоятельно, осторожно. А российский бизнес быстрый, мы умеем рисковать, у нас жёсткая конкурентная среда, в которой выживает самый сильный. Так что в стратегическом смысле условия равные.

C.: Как вы оцениваете «Разворот на Восток» и что будет, если он неожиданно закончится?

М.С.: Быстрого разворота в Китай не получилось.  Но нет повода ждать его окончания. Мне очень импонирует то, что сейчас происходит в отношениях между Россией и Китаем. Но есть то, что нас будет объединять всегда независимо от политики: самая протяжённая сухопутная граница, долгая история экономических отношений, это всё не сиюминутная конъюнктура, а объективная историческая необходимость. Не вижу никаких причин сейчас и в перспективе для изменения отношений с Китаем. В этом мире Россия для Китая - важный стратегический партнёр.

C.: Спасибо за беседу.