Дмитрий Лабохо: в Китае нужно производить и продавать

ChinaLogist: Дмитрий, в своих выступлениях два-три года назад Вы рассказывали о преимуществах и проблемах выхода российских предпринимателей на рынок Китая. В нём шла речь, в частности, о том, что основные преимущества это: огромный рынок сбыта, большая конкуренция, много технологий, богатый опыт, хорошие цены, достойное качество, а основные недостатки это попытки заниматься незнакомым бизнесом, неправильный подбор партнёров и другие. Сейчас  что-то изменилось?

Дмитрий Лабохо: Основное изменение в том, что в Китае неуклонно растёт оплата рабочей силы. Китай ещё раньше  перестал быть страной с дешёвой рабочей силой, но  с момента, когда начались наши финансовые проблемы в России (девальвация – CL) эта проблема усугубилась.

Если раньше менеджер в Шеньчжене получал, если перевести в российские деньги, по старому курсу, порядка 30 тысяч рублей, то сейчас при текущем курсе его зарплата от 60 тысяч и выше. Для сравнения, средняя зарплата в Петербурге в первой половину года  была 35-38 тысяч рублей, - невероятно низкая, если сравнивать со средней зарплатой в том же Шеньчжене, где она сейчас больше 75 тысяч рублей, по сегодняшнему курсу.

Что касается массовости рынка, сырьевой базы и возможности выпускать любые товары, - это всё сохранилось и даже наоборот, усилилось. В частности, выросли уровень квалификации и сложность задач, с которыми могут справляться фабрики в Китае.

Итак, я бы сказал, что преимущества остались и укрепились. Есть и недостатки, но они не являются критичными.

CL.: Сумел ли российский бизнес воспользоваться «разворотом на Восток»?

ДЛ.: Нужно понять, что путать декларации с реальным положением вещей не стоит. Когда все начали говорить о «повороте на Восток», то, как бы парадоксально это не звучало, в стоимостном выражении упали объёмы экспорта и импорта. По каким-то направлениям поставки выросли в десятки и сотни раз, но, в общем, экспорт-импорт «просел».

Я бы сказал, что такая вот «популистика» в идее «разворота на Восток» скорее мешает, а не помогает. Потому что есть те, кто подумал, что если им озвучили эту мысль с телевидения, то можно теперь вести бизнес с Китаем, не напрягаясь, и легко заработать.  Но многие забывают, что с Китаем невозможно работать как, например, с Европой. Нельзя просто взять и отправить деньги в Китай за заказ и получить груз. В Китае всё другое – концепции, подход, мышление… Надо выстраивать отношения, надо контролировать процессы.

То, что недавно про Китай никто не говорил, вовсе не значит, что Китая не было, и никто с ним не работал. Для тех, у кого бизнес с Китаем, как работали так и работают. Никто не мешал и палки в колёса не ставил.

Некоторые предприниматели вынуждены были всерьёз задуматься о Китае, как об альтернативе, после того, как другие направления закрылись…  У многих из них уже есть опыт взаимодействия с китайскими партнёрами.

CL.: А когда предприниматели, которые «повернули на Восток», в соответствии с заданной идеологемой,  осознаю´т, что всё не так просто?

ДЛ.: Как правило, всё зависит от того, с какой целью они решили идти в Китай. Если кто-то предполагал сменить всех своих европейских поставщиков на китайских и за счёт этого выиграть, то «отрезвление» приходит с первой партией товаров из Китая. Они не знают, что с ней делать, потому что приходит совершенно не то, что они ожидали. Такая ситуация была у одной компании с поставками гречки. Когда была проблема с гречкой на российском рынке, компания решила срочно заказать её из Китая. И они получили то, что им пришлось почти выбрасывать, так как продавать это было невозможно.

Проблема в работе с Китаем заключается в том, что  успешная работа с ним требует выстраивания отношений, а потом – «делание бизнеса». В той же Европе этого не надо, – приехал, подписал контракт, заплатил деньги и жди груз.  Китай так не работает, поэтому тех, кто без исследований бросился в этот бизнес, коснулись проблемы.

Другая крайность - СМИ рассказали, что в Китае очень востребованы российские товары. Возникла иллюзия, что в Китае легко продавать. Но это совершенно не так, потому что китайский рынок высококонкурентный и требует серьёзного подхода. И вот, как пример, - российская компания вынуждена была срочно сбывать масло подсолнечное по цене ниже себестоимости. Предприниматели были уверены, что китайцы с удовольствием покупают российское масло, и без всяких предварительных исследований отправили груз в Китай…

CL.: Возникает впечатление, что вести бизнес в Европе легче, чем в Китае. И тогда вопрос – сто´ит ли Китай усилий?

ДЛ.: Безусловно, стоит. Да, с Европой легче работать, я имею в виду, конечно, развитые страны, такие, как Германия. Но высокий уровень немецких товаров определяет и соответствующую себестоимость. И раньше Китай не мог предложить альтернативу сложным европейским товарам, например, оборудованию. А в настоящий момент производственные линии в Китае выпускают сопоставимые по качеству товары, которые даже с учётом расходов на логистику будут стоить в разы дешевле, чем в той же Германии. Поэтому да – оно того стоит и на китайской продукции действительно можно экономить.  Вопрос только в том, есть ли готовность тратить своё время и свои усилия, чтобы это было не только в теории, но и на практике.

CL.: В одном из выступлений Вы говорили о том, что предприниматели часто упрощённо воспринимают бизнес с Китаем, как возможность купить там дешёвый товар и продать вне Китая подороже.

ДЛ.: Да, до сих на рынке есть бизнесмены, которые реализуют единственную схему работы – покупают подделки, например, украшений, привозят сюда, выставляют на «одностраничниках» и пытаются таким образом заработать. Это в полной мере бизнесом назвать нельзя, но этим занимаются многие.

Но  появляются и те, кто понимает, что Китай хорош, прежде всего, как площадка для создания своего продукта. Некоторые начинают  с переупаковки товаров под своей торговой маркой. Но много бизнесмены продвигаются дальше, они действительно создают, -  разрабатывают  новые вещи, вносят изменения в уже существующие вещи. И вот этот тренд, на мой взгляд, будет с каждым годом укрепляться. И я надеюсь, что таких бизнесменов появится очень много в ближайшее время.

CL.: Одной из серьёзных проблем Вы называли попытки предпринимателей заниматься бизнесом в Китаем, не пытаясь в нём разобраться,  – эта  проблема по-прежнему актуальна?

ДЛ.: Эта проблема актуальна в любой тематике, в бизнесе с Китаем или при открытии пекарни, производстве мороженого… Очень часто человеку мотивационные тренеры говорят: «ты всё можешь, у тебя всё получится». Но далеко не каждая муха может стать слоном, даже если её специально накачивать. Безусловно, любой бизнес требует подготовки, если не личной подготовки, то создания окружения, которое может решить те проблемы, которые являются важными. И точно также в Китай нельзя «лезть» не будучи подготовленным. Но… Я сталкиваюсь с такими предпринимателями если не очень часто, то часто… Советую обращаться к профессионалам, чтобы предотвратить риски. Либо потратить ещё чуть больше времени, не полениться прочитать 2-3-4 книжки… Вся информация, которая сформирует верное понимание организации бизнеса с Китаем сейчас есть в свободном доступе.

CL.: Какие новые проблемы или в работе с Китаем появились, - если появились, - в последнее время? Или, наоборот, с Китаем стало работать легче?

ДЛ.: Если обратиться к теме экспорта, которая сейчас в тренде, то, как я вижу, сейчас есть две основные проблемы. Проблема №1: большинство компаний у нас небольшие, в масштабах Китая. Пример для сравнения: одна из компаний, - наши партнёры, - занимается импортом в Китай иностранных продуктов, из Филиппин она поставляет ежемесячно только в одну торговую сеть Китая 100 контейнеров вафель со вкусом сыра. И в то же время к нам приходят предприниматели и предлагают три тонны мёда для экспорта в Китай…

Но как мы их привезём? Ведь если мы погрузим их в контейнер, привезём в Китай, заплатим за фрахт и за всё остальное, то мёд станет там «золотым». Мёд в Китае потребляют активно, мёд нужен, качественный, вкусный, но по адекватной цене. Выход - в кооперации небольших компаний, но у нас нет объединений, ассоциаций, которые не декларируют, что помогают, а реально помогают.

Проблема №2: привозить товары из Китая мы научились очень хорошо, а в обратном направлении – нет. Если из Китая сборные грузы идут регулярно и постоянно, то отправить сборный груз отсюда в Китай это, - я не побоюсь этого слова, - целое искусство.

Есть ещё одна проблема - это отсрочки финансирования. Сейчас государство старается решать эту проблему, есть программы финансирования экспорта, но далеко не каждый может воспользоваться этими программами. А ведь это действительно помогло бы очень многим компаниям выйти на китайский рынок и хоть какую-то долю рынка там получить… Даже 0,01% китайского рынка это уже огромные деньги.

Если мы говорим об импорте из Китая, то есть товары, которые в России никто не сможет производить: никто не будет строить завод и вкладывать  в него миллионы для того, чтобы выпускать мелочь, стоимость которой, условно, 2 цента. Такую продукцию китайские компании всегда будут импортировать к нам. Но на этом направлении сейчас растут издержки из-за низкого курса рубля. Нужно проявлять больше гибкости,  работать с Китаем совсем просто, как раньше, уже не получится и надо не скупиться на привлечение специалистов, на изучение рынка.

В остальном с Китаем работать всё легче. Китай ориентируется на экспорт – и помогает страхованием, и инструментами факторинга; если у вас есть что и куда продавать, то в Китае вы найдёте поддержку. Китай сейчас хорош тем, если вы что-то изобрели, разработали в России,  подготовили инженерную часть, то можно организовать производство в Китае, и продавать – не только в России, но и в других странах.

CL.: Какие направления работы с Китаем сейчас наиболее выгодны?

ДЛ.: Мой любимый и нелюбимый одновременно вопрос. Потому что все, когда узнают, что я работаю с Китаем, сразу просят рассказать о том, «что нужно возить из Китая и в Китай». На что я всегда отвечаю – неважно что, но нужно знать, куда продать. Если у вас нет рынка сбыта,  то любая супервыгодная позиция будет лежать на складе, и никто не будет знать, что  с ней сделать. Почему? Потому что мы живём в период потребительского избытка и просто хорошей цены недостаточно для продаж, если нет выхода на аудиторию. Например, сеть «Fix Price», они продают товары по 50 рублей, 85% этих вещей из Китая. Но у них есть выстроенная система сбыта, а теперь ещё и оплата банковскими картами, и теперь аудитория вырастет ещё в два раза, наверное.

То есть основной вопрос – куда и кому продавать. Если эти вопросы решены, то тогда и можно переходить к работе с Китаем. Сначала надо работать со сбытом, а потом с поставками, а не наоборот.

CL.: Каким видом бизнеса с Китаем Вы категорически не советовали бы заниматься?

ДЛ.: Я бы категорически не советовал заниматься поставками контрафакта. Как это ни прискорбно, это всё-таки очень большой процент поставок. И с этим ничего не поделаешь. Продажи контрафактной продукции, которую мы красиво называем «реплики», «аналоги», - всегда были, есть и будут, до тех пор, пока всё наше общество не изменится тотально.

Конечно, многие с этого стартовали, сделали первый капитал, недаром существует выражение: «не спрашивайте, откуда я взял первый миллион долларов». Но моя личная позиция в том, что контрафакт это не то направление, в котором стоит работать.

И, как и раньше уже сказал, не стоит связываться с бизнесом, в котором ты не разбираешься, даже если все цифры говорят что это «верное дело». То, на чём одни заработают, другие могут потерять. Я  с такими ситуациями сталкивался неоднократно.

Если же говорит о том, чем действительно выгодно заниматься сейчас, то это производство в Китае. Использовать Китай именно как место производства как это делает, например, «Apple», который создал здесь производственную структуру. Размещать производство на контрактной основе в Китае, производить, а затем продавать и в Китае, и в России и в других странах, на мой взгляд, именно то, что сейчас нужно делать.

Очередной пример: один американский предприниматель приезжал в Китай на выставку, и обратил внимание на интересные часы из дерева. Его коллега разработала дизайн, и затем предложение по производству часов было размещено на кикстартере (https://www.kickstarter.com - краудфандинговая платформа, CL)  и собрал больше 300 тысяч долларов. То есть люди инвестировали в проект, заказав деревянные часы.

Посчитаем: стоимость сигнального образца для выпуска первой партии порядка 5 тысяч долларов. Себестоимость часов порядка 20 долларов. На сайте были представлены часы стоимостью от 100 долларов. Даже если мы добавляем расходы на логистику и прочее, то автор идеи, собрав 300 тысяч инвестиций, получил прибыль 150 тысяч долларов. Он имел идею, которую смог реализовать, используя производственные мощности в Китае.

Совет такой: создавайте, придумайте, ищите тех, кто готов вложить в создание первых сигнальных образцов. Это будет ваш бренд, ваш товар, уникальная продукция, и вы сможете занять нишу, на этом можно зарабатывать большие деньги.

CL.: В примере с деревянными часами, это была удача или расчёт?

ДЛ.: На мой взгляд, это сочетание: идея, которая попала в тренд интереса к эко-продукции, идея была хорошо представлена и использованы производственные возможности Китая.

В России многие из тех, у кого есть классная идея, боятся, и даже если им предлагаешь «давайте сделаем в Китае», то они начинают беспокоиться о том, что в Китае украдут их идею и прочее … Но все эти вопросы решаемые.

Конечно, никто не гарантирует, что если вложишь 5 тысяч долларов в создание прототипа, то обязательно будут покупать этот продукт. Но не столь уже велика цена ошибки в сравнении с потенциалом выигрыша. Любой финансист скажет, что если риск потери 5 тысяч, а потенциал выигрыша 150 тысяч, то риск того стоит.

Российские идеи тоже пробуют запускаться на краудфандинге, но к чему это приведёт пока непонятно.  JD.com имеет подразделение на китайском рынке для краудфандинга, можно зайти и посмотреть, насколько много идей финансируется китайцами. Если вы в состоянии предложить концепт, то в Китае готовы дать на это деньги, они не боятся потратить, рискнуть, если есть возможность выиграть в итоге. Между прочим, за последние пару лет китайцы получили самое большое число патентов в мире, - и это тенденция, которая определена тем, что  китайцы поняли:  самые высокий доход приносит то, что ты создаёшь.

CL.: Как развивается Ваш бизнес, и оправдывает ли Китай Ваши предпринимательские ожидания?

ДЛ.: Я бы хотел, чтобы он развивался лучше. Вторая половина 2014 года показала, что нельзя работать только в одном направлении, надо работать в разных направлениях. К сожалению, компетентность в каком-то одном рынке не позволяет быть компетентным в другом. И мы сейчас двигаемся в поисках некоего баланса… Что касается ожиданий, то я с Китаем работаю с 2005 года и он мои ожидания оправдывает каждый год. 

CL.: Спасибо за беседу.

Беседовал Евгений Новожилов