Илья Лихов: Китайский рынок сбыта очень перспективен для экспортеров России

Илья Лихов - независимый бизнес-консультант по работе со странами ЮВА, экономист-международник, имеет богатый и разносторонний опыт работы с китайскими деловыми партнерами. Илья убежден, что Китай способен стать генератором новых бизнес-идей для российских экспортёров, а у самих китайцев есть чему поучиться - и в плане ведения коммерции, и по части решения извечных инфраструктурных проблем России - дорог и неэффекивного менеджмента.

Корреспондент портала ChinaLogist встретился с господином Лиховым в Новосибирске - городе, который для малого и среднего бизнеса в РФ постепенно становится ключевым стратегическим мегаполисом на пути в Китай. Разговор получился интересным, эмоциональным и даже драматичным...

ChinaLogist: Илья, расскажите о своей первой поездке в КНР.

Это случилось в 2007 году: я отправился на остров Хайнань проездом через Пекин. Давно мечтал побывать в древнем городе с многовековой историей. В столице Поднебесной мне очень понравилось! Китай вообще произвёл сильное впечатление, причем не столько отдых на острове, сколько культурные и исторические памятники. В тот момент-то я и подумал - а не начать ли мне свой бизнес в Китае?

Спустя 3 года я поехал в КНР уже целенаправленно. В то время было сравнительно мало консалтинговых компаний по ведению дел с китайцами, немногие в деталях представляли себе все тонкости того, как именно должен быть построен бизнес с Китаем.

Устремился в Поднебесную в поисках свежих идей. Никакого конкретного маршрута не составлял, просто начал объезжать один за другим крупные города, где хотелось побывать: Пекин, Шанхай, Иу, Шэньчжэнь Гонконг, потом вообще улетел в Сингапур.

Представление о "китайском экономическом чуде" сильно изменилось за время путешествия.

_{Я понял, что Китай – страна поистине безграничных возможностей: сюда нужно просто приезжать, выбирать понравившуюся идею и строить собственный бизнес.}

В Китае на меня свалилось такое огромное количество информации, вариантов создания и развития бизнеса, идей, что даже выбрать было сложно!

В Россию возвращался с чётким пониманием, что нужен бизнес-план, досканально продуманная стратегия. И тогда же в моей жизни появилась любовь. Я без памяти влюбился в Гонконг и осознал, что хочу жить и работать только там!

В Гонконге оказался в 2011 г. и прожил там более года. Этот мегаполис заряжает своей потрясающей энергетикой. Когда видишь всё то многообразие небоскребов, бизнеса, денег, которые здесь создаются, вращаются и отправляются в виде товаров во все точки земного шара, сразу появляется огромная жажда что-то делать, создавать!

Поговорим о том, как после влюбленности в Китай в целом, и в Гонконг в частности, поменялись Ваши бизнес и жизнь. Связаны ли Вы сейчас с регионами Китая?

Прежде всего, меня вдохновило то, как бойко китайцы ведут торговлю со всем миром через Интернет. За электронными коммерческими площадками будущее! Вернувшись в Россию, я возглавил подразделение «Пульса цен» в Новосибирском регионе.

Если говорить о моих других проектах, то за время работы в КНР я помогал китайским компаниям выходить на международные рынки - в США, ЕС, Россию. Тогда же сам занялся оптовой поставкой китайских товаров на родину – привозил различные аксессуары, игрушки, гаджеты. С тех самых пор моя жизнь связана с Китаем круглосуточно! (смеется).

Вы упомянули о китайских электронных торговых площадках. Сейчас сегмент e-commerce в КНР активно развивается. Например, портал «Алибаба» уже весь мир знает. Сайт занял свою нишу, но у него есть и конкуренты, которые пытаются оттянуть на себя часть рынка. Какие уникальные особенности присущи именно китайской электронной торговле? Возможно, ноу-хау, изюминки – всё, что Вам представляется интересным...

Сама идея площадки Alibaba была ноу-хау своего времени. Компания основана в 2001 году. И по сей день, несмотря на то, что многие фирмы пытаются у «Алибабы» свой кусок пирога отщипнуть, пока что конкурентов у неё особо нет.

Все остальные торговые площадки так или иначе схожи (тот же e-Bay): они работают в сегменте c2c и тем самым не составляют конкуренцию «Алибабе». Alibaba Group в самом деле совершила революцию ведения бизнеса с КНР. В настоящий момент подавляющее большинство азиатских компаний не занимается прямыми продажами. У них есть, скорее, отдел консультантов, которые принимают заявки с электронных торговых площадок.

Покупатели из США, ЕС и РФ, которые хотят что-то приобрести, сразу идут на «Алибабу», T-Mall или Taobao, сами находят поставщиков в Китае. Тем самым потребность в прямых продажах отпадает. В итоге китайские компании вообще не тратят деньги ни на собственное продвижение, ни на создание сайтов: все продажи ведутся через Интернет.

Собственно, я думаю, это и есть то самое ноу-хау, те поразительные изменения, которые привнёс холдинг Alibaba Group в жизнь миллионов людей по всему миру.

Сайт Amazon.com лидирует в Северной Америке по объемам продаж товаров онлайн. Есть ли точки пересечения интересов у «Алибабы» и «Амазона»?

«Амазон» - настоящий интернет-магазин по продаже товаров под собственной торговой маркой, а «Алибаба» - виртуальный торговый центр, куда может прийти любая китайская компания, разместить свои товары и продавать через портал.

«Алибаба» предоставляет коммерсантам в аренду возможности своего сайта, фактически, сдаёт торговые места по принципу барахолки: приходи, кто хочешь и продавай, сколько сможешь. Топ-менеджеры Alibaba не вкладывают ресурсы в развитие какой-то конкретной марки, не занимаются закупкой и складированием товаров. У Amazon жк собственные вложения в бизнес значительно больше: деньги замораживаются в товаре на складах. Таким образом, рентабельность бизнеса китайского миллиардера Джека Ма значительно выше, чем у его североамериканских коллег. Однако нельзя сказать, что у «Амазона» совсем нет перспектив: это прекрасная компания и у них шикарное будущее. Но с точки зрения рентабельности Alibaba и Taobao опережают американцев, и те деньги, которые собирают данные сайты, значительно больше.

Не так давно начал работу Aliexpress – розничный магазин, который составляет конкуренцию e-Bay и может сильно потеснить интересы его собственников во всем мире.

Все мы – не только предприниматели, но и покупатели. Сейчас многое меняется в России, в том числе и желание дельцов взаимодействовать с Китаем. А именно – самим выходить на китайский рынок и экспортировать российские товары. Как Вы оцениваете, на сегодняшний день у РФ есть интересные для китайцев предложения, или же нам еще рано идти "на экспорт"?

Современный Китай – один из самых быстрорастущих рынков на планете. Экспортная тематика очень перспективна для России как ближайшего соседа Поднебесной. За год пребывания там я убедился, насколько стремительно меняется уклад жизни китайцев, растет уровень благосостояния граждан. Если раньше они работали на экспорт, то сейчас на внутреннее потребление: достаточно взглянуть на марки машин, на которых китайцы ездят, еду, которую они покупают в магазинах, количество денег, которые они тратят на поездки, отдых, образование и другие нужды.

_{Китайцы уже сейчас могут тратить денег значительно больше, чем граждане России. Рынок сбыта в КНР является очень перспективным.}

Россия может предложить соседям многое. Однако у многих держав мы по привычке ассоциируемся с сырьевым государством, которое ничего толком не производит. И если идут разговоры об экспорте, то первое, что приходит на ум – вывоз угля, газа, нефти – собственно, то, чем сейчас наше правительство и занимается.

Если говорить о каких-то пока не монополизированных товарах вроде леса, то Китай в русской древесине весьма заинтересован и можно туда возить лесоматериалы.

Если взять что-то более близкое к малому и среднему бизнесу, инуитивно понятное для предпринимателей, рекомендую обратить внимание на рынок мебели, предметов декора, роскоши и антиквариата. В Китае сейчас в этом велика потребность, поскольку страна – мировой лидер по объемам потребления предметов роскоши.

Древесина, предметы роскоши и экологически чистые продукты питания - то, что будет 100% пользоваться спросом в Китае.

Для начинающих предпринимателей, открывающих собственные компании и думающих, на чем можно себя позиционировать при выходе в КНР, стоит сосредоточиться на этих отраслях. Здесь не потребуется очень больших вложений на старте, но эффект от такого начинания может быть очень высоким.

Насчет высоких технологий и инноваций – нужно трижды всё взвесить и продумать, поскольку бизнес довольно рискованный. Даже если в Китае сейчас вашего изобретения нет, в чем я сомневаюсь, потому что регулярно бываю на выставках в Гонконге и Шанхае и вижу технологии, о которых в России даже ещё и не думают! Удивить китайцев техническими новинками крайне сложно. Но! Даже если вам удастся привести всех в неописуемый восторг, максимум через полгода они возьмут и скопируют все ваши наработки, причём, сделают даже лучше и дешевле, чем вас удивят, а потом предложат вам же купить этот улучшенный вариант.

В Китае растет спрос на качественную еду. У граждан растут доходы, они готовы больше тратить на вкусности и деликатесы. Но имейте в виду: китайская культура питания сильно отличается от европейской. Многие российские продукты и традиции русской кухни могут быть хорошо приняты иностранцами, живущими в КНР, но не факт, что благосклонно приняты самими китайцами. Но учитывая тот факт, что сейчас в Китае большие проблемы с экологией и они этим крайне озабочены, вы можете предложить им российские экологически чистые продукты питания.

На семинарах по ВЭД предприниматели часто говорят о том, что только экспорт способен придать импульс развитию производственных предприятий. В России, оказывается, развиваться уже некуда?! Китай нам точно поможет?

Российский внутренний рынок высококонкурентный, это правда. Возможности развития малого и среднего бизнеса, несмотря на все попытки государства улучшить ситуацию, невелики.

_{Начинающим предпринимателям объективно проще будет стартовать свое дело в Китае, нежели в России. Как бы прискорбно это ни звучало. Это факт!}

В КНР действительно просто открыть бизнес. И мне есть с чем сравнить: я открывал бизнес в России, знаю, что это за хождение по мукам: тут же возникает миллион сложностей, нюансов. Мои знакомые периодически сталкиваются с "внезапными" нововведениями, которые чреваты не только закрытием бизнеса, но и дополнительными расходами, причём весьма существенными. Такие сюрпризы от российской власти появляются всегда не вовремя! В Китае подобных неприятных неожиданностей гораздо меньше. Поэтому открывайте бизнес в Китае, господа!

У вас был опыт работы и проживания во многих крупных городах КНР. Можете для себя проранжировать мегаполисы с точки зрения привлекательности условий ведения бизнеса, а также комфорта жизни? Как бы Вы определили "свой" Китай с точки зрения данной «иерархии»?

Есть множество критериев, я перечислю наиболее значимые.

Экология. Основная проблема Китая, обратная сторона «китайского экономического чуда». Несмотря на высокую деловую активность населения мегаполисов, жить там сложно именно из-за плохой экологии. Пекин является одним из самых неблагополучных городов: нет солнца, дышать вообще нечем! Когда поднимаешься на высокую гору или на Великую китайскую стену где-то на километр выше самого города, и вдруг чувствуешь, что солнышко начинает припекать тебе макушку, понимаешь, насколько же сильно воздух загрязнен там, внизу. А если вас угораздило попасть под дождик в белой одежде, берегитесь: вещи уже никогда больше не будут белыми! Шанхай и Гонконг в плане экологии куда более привлекательны.

С другой стороны, если рассматривать привлекательность для бизнеса, то именно в этих городах сосредоточены основные производственные мощности. Гуанчжоу – мировая столица текстильной промышленности, Пекин – мировая столица торговли: исторически сложилось так, что все коммерсанты, начиная от «челноков» и заканчивая крупными импортерами, начинали свою торговлю именно со столицы. Поэтому Пекин в какой-то степени – ворота для торговли с КНР.

Стоимость жизни. Все крупнейшие города КНР довольно дорогие. Пекин, Шанхай и Гонконг – самые дорогие в Китае. Оптимален в этом плане Шэньчжэнь: здесь сосредоточено мировое производство электроники, и город находится буквально в часе езды от Гонконга. С точки зрения финансовой целесообразности я выбрал бы Шэньчжэнь. Здесь более-менее благополучная экология и стоимость проживания примерно в 4-5 раз ниже, чем в том же Гонконге, Шанхае или Пекине.

Деловая активность. Ориентируйтесь на то, чем вы хотите заниматься. Все китайские города имеют специализацию: текстиль и одежда – это Гуанчжоу, электроника – Шэньчжэнь и Гонконг, тяжелая промышленность или оборудование – Пекин, север страны. И так далее.

Гонконг Вы всегда ставите на особое место. Почему?

Я просто очень люблю этот город, несмотря на то, что он – один из самых дорогих мегаполисов мира. Здесь сосредоточие инноваций, капиталов, технологий, целеустремлений. Если человек жаждет открыть новый бизнес и ищет интересные идеи, рекомендую ехать в Гонконг – на выставку или просто погулять по городу. Уверен, что без свежих идей вы точно не останетесь!

Гонконг – это идеи для бизнеса, а также вдохновение и энергия для их реализации.

Энергия города – это еще и люди, которые живут в нем. Вы имели опыт работы со многими китайскими партнерами. Расскажите о впечатлениях. Что удивило, обрадовало, неприятно поразило при взаимодействии с китайским бизнесом? Вообще, какова манера ведения дел у китайцев?

Способы ведения бизнеса и коммуникации в городах КНР, в самом деле, очень сильно различаются. Гонконг порядка 150 лет находился под управлением Великобритании, и это отложило свой отпечаток: дела здесь ведутся на английском языке. Гонконгцы более понятны европейцам с точки зрения менталитета и ритуалов, а сам город проще, но дороже, чем жизнь на материке.

Если говорить про материковый Китай, например, бизнесменов из Пекина, Шанхая, дела ведутся более традиционным способом. Есть и плюсы, и минусы. Плюсы: на материке вы получите больше преференций в цене, а Гонконг – город спекулянтов, где нет своих производств, вам придется иметь дело с перекупщиками.

_{Хотите минимальную цену  - общайтесь с материковым Китаем.}

Немаловажно также отношение китайцев к бизнесу как к жизненному пути. Конфуцианство сильно отразилось на их мировоззрении, даже Культурная революция не смогла этот дух истребить. Китайцы очень уважительно относятся к своим гостям, партнерам. Если хотите почувствовать себя значимым, получить признание и внимание – всё это встретите в Китае.

Вы узнаете, что такое гостеприимство и по-настоящему радушное отношение. Это если говорить о плюсах. Минусы в том, что отношение к бизнесу совсем не похоже на наше. Зачастую многие приемы в переговорах попросту не работают! Нужно знать хитрости и тонкости: ценится терпение, спокойствие, выдержка, уважение к оппоненту, высокая самооценка. Если вы правильно выстраиваете свое поведение, то получите очень хорошие отношения с китайской стороной. Однако россиянам это все не очень знакомо, поэтому если вы только начинаете, лучше обратиться за помощью или консультацией к экспертам.

Соблюдая традиции и нормы ведения переговоров и дел с китайской стороной, без сомнения ожидайте высоких прибылей, доверительного отношения и лояльных цен.

С каким сердцем Вы возвращались в Россию? Все люди, приезжающие в Китай, вспоминают момент встречи словами «Я попал в другой мир».

Я бы даже сказал так: «Попал на другую планету!» И в самом деле, Китай – другая планета: всё не так, всё наоборот. Ощущаешь себя Незнайкой на Луне.

Язык народа – это способ мысли множества поколений. Культура и язык Поднебесной из-за того, что развивались независимо, сильно отличаются от российских. Мы привыкли решать проблемы по-своему, китайцы научились те же самые проблемы решать по-другому.

Если вы это осознаете и будете толерантны к иной точке зрения на вещи, то многому сможете научиться. Китайские бизнес-приемы зачастую более эффективны, однако непривычны. Переговоры, воспитание, образ мышления, принятие решений – сам способ, которым китаец выстраивает свой жизненный путь, какие-то моральные принципы.

Благодаря приятию иного способа ведения дел, границы твоего кругозора сильно расширяются. Начинаешь понимать, что мир значительно больше, чем был до этого. Прилетая из КНР, ощущаешь, что то, как ты жил здесь, дома – это очень узко. Хочется чего-то большего.

Вам не было "обидно за державу" на чужбине?

Я патриот России, очень болею душой за нашу страну, поэтому мне было и в самом деле обидно в какие-то моменты. Когда осознаёшь, насколько негибок по сравнению с китайским наш способ решения проблем, возникают неудобные вопросы.

Очень глобальные для нас проблемы вроде пробок на дорогах тянутся десятилетиями, если не столетиями. А в Китае они решаются достаточно быстро! Пример: Гонконг находится на островах. Фактически, просто голые скалы. По площади город не больше Новосибирска, а населяют его 7 млн. жителей. И я ни разу в жизни не стоял там в пробке. Никогда! С одного конца города до другого доезжаешь максимум за полчаса.

Раньше я жил на ОбьГЭСе, и чтобы доехать до центра, у меня уходило 1,5-2 часа. В Гонконге везде есть метро. Вообще, сама транспортная система в КНР организована немного по-другому. У нас пытаются решить проблему пробок расширением дорог и увеличением числа развязок.

Как мы говорили выше, одна и та же проблема может быть решена разными путями. Что же у китайцев? Они всегда смотрят в корень любой проблемы. Пробки – это не отсутствие дорог, а большая плотность населения с высоким уровнем жизни. Китайцы создают условия, при которых человеку не нужно преодолевать большие расстояния, либо на это должно уходить минимум времени. Из пункта А в пункт Б вы добираетесь быстрее, дешевле и комфортнее, чем на авто – на том же метро. Живя в спальном районе на 7 этаже, просто сразу из подъезда спускаетесь на станцию метрополитена, доезжаете до делового центра, не покидая подземки, поднимаетесь на лифте в свой бизнес-центр. Всё! И так на протяжении месяца, ни разу толком не выйдя на улицу, начинаешь думать: а зачем тебе вообще нужна машина?

Вы можете перемещаться по городу, при этом ни разу не выйти на поверхность. У каждой станции есть до 40 прямых выходов в конкретные здания – банки, офисы, магазины и так далее. Кроме того, метропоезд едет очень быстро и при этом почти бесшумно. Везде в вагонах есть wi-fi. Мне проще сесть в метро, почитать книжку 15 минут – и вот я уже на работе, чем трястись 2 часа по пробкам, тратя нервы и время. Причем, заметьте, несмотря на то, что я бизнесмен в красивом костюме, в Китае я абсолютно комфортно чувствую себя что в автобусе, что в метро. Перемещаться на общественном транспорте – это нормально и даже выгодно. В Гонконге машина мне была вообще не нужна. И это только один пример...

Говорит ли такая дифференциация в организации повседневности о самоуважении нации?

На эту тему сломано много копий. Китай совершил за последние 25-30 лет гигантский скачок в развитии: из аграрной страны превратился в претендента на статус сверхдержавы. А если вспомнить Сингапур? Всего 40 лет назад там не было ничего, кроме болот и малярийных комаров, а сегодня это страна с одним из самых высоких уровней жизни в Азии.

Убеждён, здесь решающим фактором является стремление – не какого-то конкретного человека, а всех людей сообща. Убежден, что люди в России хотят жить хорошо, хотят денег, но совершенно ничего не хотят для этого сделать. Это очень важный момент! Сделать что-то: пойти, напрячься, думать на перспективу, зачастую россиянам просто не хочется.

То же можно сказать и о способе принятия решений, в том числе и управленческих, с позиций эффективности этих решений. В Гонконге, Сингапуре и КНР управляют компаниями очень грамотные менеджеры, которые закончили престижные западные университеты. Управленец в компании – высококомпетентный специалист. Решения, которые он принимает, влияют не только на судьбу компании, - но и на судьбу города, провинции и страны в целом.

Это приводит к тому, что бизнес-процессы в компаниях и в самом государстве работают, как часы! Азиаты работают действительно эффективно. В России не всегда думают об эффективности принятых решений. При этом номинально говорится, что стране необходим эффективный менеджмент, а что конкретно вкладывается в это понятие – большой вопрос.

В РФ личные амбиции зачастую превалируют над здравым смыслом. В Китае за такое расстреливают (смеется). Просто это, в самом деле, наболевшее для российского бизнеса. Когда ты находишься в КНР, уважаешь управленцев за то, что они делают и как они делают. Хотелось бы, чтобы развитие России также было стабильным и всесторонним.

_{Российский бизнес сильно монополизирован. На словах, конечно, поддержка оказывается. В реальности все гораздо сложнее...}

Каким вы видите место России и Китая в мировой экономике к 2020 году?

Я оптимист. Уверен, у России всё будет хорошо. Но чтобы это все было хорошо, нужно многое сделать. Россия будет развиваться, медленно, но верно, ну а Китай займет лидирующую роль на мировой арене и в плане производства, и в плане финансов. Отчасти он останется «мировой фабрикой», но превратится еще и в очень сильного мирового капиталиста, который будет еще и много потреблять. Мир станет многополярным, и одним из полюсов станет Китай. Россия – лишь отчасти. Для того, чтобы Россия была весомым геополитическим игроком, правительству стоит сделать максимум для развития экономики регионов, для либерализации малого предпринимательства и развития собственных производств.

Подъем Китая может стать для нас отличной возможностью развить собственное производство и сбыт в КНР и тем самым к 2020 году оказаться в числе сильных мировых держав. Пора начинанть уверенно экспортировать, торговать, в том числе и с Китаем. Игра стоит свеч!