Илья Дмитриев
Импорт

Бизнес с Китаем в условиях текущего кризиса

Рынок российско-китайской торговли в силу целого ряда рыночных и административных факторов переживает этап масштабного переформатирования. По оценкам Российско-китайского центра развития торговли (РКЦ), в январе 2015 года, по сравнению с АППГ, товарооборот по основным группам товаров массового потребления сократился на 70%. В этих условиях успешный выбор антикризисной стратегии - залог выживания на рынке. Специалисты РКЦ подготовили ответы на типовые вопросы участников ВЭД с Китаем в нынешних условиях.
Как увеличить продажи?
Основная причина падения продаж сегодня - резкое снижение покупательной способности частного и государственного сектора, и повлиять на это усилиями одной компании невозможно. Поэтому мы рекомендуем ставку на рост продаж не делать, а наоборот, готовиться к их дальнейшему падению. Ситуация усугубляется тем, что помимо спроса снизилась и маржинальность (отношение выручки к себестоимости реализованного товара).
Опираясь на многолетние наблюдения, с уверенностью скажем, что в любой момент времени маржинальность большинства работающих с Китаем компаний находится примерно на одном уровне с поправкой плюс-минус 10% на эффективность менеджмента. Это позволяет предположить, что маржинальность - объективный показатель, зависящий более от окружающей среды, чем от самой компании.
От маржинальности зависит устойчивость бизнеса; чем она ниже, тем рискованнее бизнес. Некоторые эксперты считают, что если маржинальность бизнеса с Китаем по какой-либо товарной группе менее 30%, то ей нет смысла заниматься - слишком рискованно.
Сегодня маржинальность практически по всем товарным группам упала ниже этой черты, а по некоторым группам стала даже отрицательной.
Вывод маржинальности за планку 30% - первоочередная задача, ключевой фактор успеха. Если это не представляется возможным, есть повод задуматься о закрытии бизнеса - потери будут меньше. Но повысить маржинальность просто подняв цены вряд ли получится – продажи могут вообще остановиться. Что делать? Повышать маржу, сохраняя цену. Для этого можно снизить скидки дилерам, найти нового поставщика в Китае, снизить затраты на логистику, перераспределить товар по каналам продаж, снизить затраты на хранение и т.п.
Как снизить затраты на закупки?
Первое, проверьте, не является ли поставщик посредником (даже завод в ряде случаев может быть посредником для конкретной товарной группы). Выясните текущий уровень цен на вашу продукцию в Китае, найдите альтернативы и разговаривайте с поставщиком.
Второе, рассчитайте реальную себестоимость логистики, сравните с Вашими затратами и при необходимости оптимизируйте затраты на доставку.
Третье, сократите поддерживаемый на складе ассортимент («складскую программу»), в идеале сведя его до группы «А» и лучших товаров группы «В». Остальные товары групп «В» и «С» можно оставить в каталоге со статусом «под заказ».
Отдельное, важнейшее направление работы – эффективное использование товаров группы «А» (самый ходовой товар). Двукратный рост курса доллара, удорожание, и фактическая недоступность кредитных средств значительно усложнили новые закупки. Рекомендуем исходить из того, что запасы ходового товара не будут пополняться в течение минимум 6 месяцев. Если закупка будет возможна, пусть это будет бонус. Пока же стоит делать ставку на максимально рациональное использование существующего товарного запаса.
Реализуйте товар группы «А» с максимально высокой маржинальностью и «в деньги»: уменьшите скидки оптовикам, поставляйте его в более высокомаржинальные каналы продаж, по возможности сократите отгрузки в каналы со сверхнизкой маржинальностью. В абсолютном и денежном выражении продажи упадут, но валовая прибыль (разница между выручкой и себестоимостью) практически не изменится, а товарный запас будет расходоваться более рационально.
Заранее подберите замену товарам группы «А» из числа более дорогих товаров групп «В» и «С». Продажа более дорогих товаров по сниженным ценам (когда товары группы «А» закончатся), «де-юре» принося убыток, де-факто позволит сохранить каналы продаж, клиентов, пополнить оборотные средства, выполнить обязательства перед контрагентами и высвободить складские площади. Примите во внимание, что дефицит товара группы «А» приведёт к дополнительному снижению продаж на 20-40%. Подготовьтесь к данному сценарию развития событий заранее.
Как в кризис рассчитаться с кредитами в России?
Банки также находятся в кризисе и заинтересованы скорее в сохранении денежных потоков, а не в залогах (особенно, если залог - товар в обороте). Предложение рабочей схемы сохранения бизнеса, даже в сокращенном виде, может помочь в реструктуризации долга.
Переговорная стратегия может строиться на Вашей возможности погасить кредит, пусть и за значительно больший период времени. Как пример, можно разделить бизнес:
- структура, способная в реальных сегодняшних условиях генерировать прибыль;
- балласт.
Внятные действия по сбросу балласта и опирающийся на прибыль план реструктуризации задолженности на фоне альтернативы в виде залога (товаров, которые не можете сбыть даже Вы) - для банка вполне весомый аргумент.
Каковы риски, если нет возможности расплатиться с поставщиками из Китая? Как быть?
Ситуацию стоит урегулировать, сама она не разрешится. Риски следующие:
1. Потеряв возможность получать товар от поставщика в с отсрочкой платежа, Вы фактически теряете бизнес. Кризис рано или поздно закончится, а вот найти оборотные средства, компенсирующие потерю отсрочки платежа, будет практически невозможно.
2. Если долг большой (несколько миллионов долларов), либо товарный кредит застрахован (например, Hermes или Sinosure), то китайская сторона имеет достаточно возможностей взыскать весомую часть долга с бенефициара.
Выход в диалоге с поставщиком. Переговорная стратегия может строиться на том, что китайцы имеют стратегическое мышление. Т.е. они рассматривают ситуацию и сотрудничество с Вами не в срезе сегодняшнего дня, а в перспективе нескольких лет; а кризис считают делом временным.
Если донести до поставщика понимание, что Вы имеете достаточный запас прочности, что пройдёте кризис не потеряв, а нарастив долю рынка, что при улучшении ситуации быстро рассчитаетесь с долгами и ещё долго будете приносить китайцу отличную прибыль, то он может счесть Вас всё ещё надёжным и интересным партнёром. Результат - реструктуризация долга и сохранение поставок необходимого товара с отсрочкой платежа.
Будет ошибкой строить переговоры исключительно вокруг возврата задолженности. Ваш долг для китайца очень важен, но он — лишь частный случай в вашем сотрудничестве и, поверьте, не доставляет поставщику существенного неудобства. Гораздо важнее, остались ли Вы надёжным партнёром, или нет.
Стоит ли в кризис поднимать цены?
Только в случае, если все участники рынка поднимают цены. Переоценивать лояльность к торговой марке в текущих условиях не следует. Значительное обеднение конечных потребителей и снижение денежного потока у дилеров привело к глобальному снижению их лояльности и надёжности.
Сегодня для большинства групп товаров мы наблюдаем одностороннее снижение эластичности цен. Т.е. уменьшение цен не приведёт к росту продаж, а увеличение цен может остановить сбыт полностью. Рост цен заставит покупателя «осмотреться на рынке», а в силу сверхвысокой конкуренции обязательно кто-то даст более низкую цену.
Но если в Вашем сегменте работает только 2-3 компании и среди них нет западных, то не исключено, что цены можно будет поднять синхронно на 20-30%. Стоит рассмотреть и возможность их фиксации в долларах.
Стоит ли в нынешний кризис снижать цены?
Для неходовых товаров (группы B, C) дополнительная выручка не компенсирует потери в прибыли. Ходовые товары – это резервы прибыли, расходовать их следует рационально, поскольку закупочные цены существенно выросли.
Какова оптимальная стратегия действий?
1. Отказаться от ставки на рост продаж.
2. Считать ходовой товар (группа «А») временно невосполнимым ресурсом. Имеет смысл его реализовывать только «в деньги» и с минимальными скидками.
3. Ключевой вопрос - борьба за маржинальность (себестоимость товара на складе полезно считать в новых закупочных ценах).
4. «Перезапуск компании». Закрыть финансирование всех проектов, инициаторы проектов снова доказывают их необходимость в сегодняшних условиях. Оставшиеся затраты сократить «волевым путем» минимум на 10%.
5. Оптимизировать закупки, реструктурировать долги перед китайскими поставщиками и российскими кредиторами.
Надеемся, что данная статья поможет разобраться в непростой сегодняшней ситуации. Более подробно вопросы преодоления текущего кризиса в работе с Китаем обсуждаются в формате индивидуальных консультаций РКЦ.
Ситуация требует взвешенных, но решительных действий, промедление приближает точку невозврата, за которой спасти бизнес будет невозможно. Мы уверены, чем больше компаний пройдёт сегодняшний кризис, тем будет лучше для всех. Успехов в делах!
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Китайские автомобили станут «российскими»: в Калуге начнется выпуск моделей Tenet
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Уже этим летом в России может появиться новый отечественный автомобильный бренд - Тенет. Как сообщили представители «АГР Холдинга», выпуск автомобилей под этим брендом происходит на мощных мощностях завода Volkswagen в Калуге. Проект реализуется по проекту специального инвестиционного соглашения между «АГР Холдингом», государственной корпорацией Defetoo и Минпромторгом РФ.

Редакция
Летние перевозки Китай–Россия 2025: разбираем тренды на бесплатном вебинаре
Фото с сайта РБК

27 мая 2025 года в 11:00 (МСК) на платформе ВК Видео ChinaLogist.ru проведет бесплатный вебинар, посвященный ключевым трендам грузоперевозок между Китаем и Россией в летнем сезоне.

Эксперты АО «ВЭД Агент» – руководитель направления аналитики Кристина Паршенко и ведущий специалист по автоперевозкам Елизавета Рагозина обсудят актуальные вопросы:

  • Изменения логистических маршрутов и рост спроса на определенные направления;
  • Новые таможенные правила, влияющие на сроки и стоимость доставки;
  • Оптимизация перевозок: как избежать простоев и перегруженности коридоров;
  • Реальные кейсы компаний, успешно адаптирующихся к вызовам 2025 года.

Мероприятие будет полезно импортерам, логистам и предпринимателям, работающим с поставками из Китая. Участники получат практические рекомендации и смогут задать вопросы спикерам.

Участие бесплатное, требуется предварительная регистрация.

Дата и время: 27 мая, 11:00 по московскому времени (НСК +4)

Для участия в вебинаре необходимо зарегистрироваться.

Не упустите возможность узнать первыми о главных изменениях в логистике Китай–Россия и подготовить бизнес к летнему сезону!

Анатолий Якимов
Более 300 компаний из Китая примут участие в IX Российско-Китайском ЭКСПО в Екатеринбурге
Фото с сайта russiachinaexpo.ru

В Екатеринбурге с 7 по 10 июля 2025 года пройдет IX Российско-Китайское ЭКСПО. Это одно из важнейших событий для развития экономического сотрудничества между Россией и Китаем, которое будет проводить параллельно с международной промышленной выставкой ИННОПРОМ-2025 на площадках «Екатеринбург-ЭКСПО».

Анатолий Якимов
Рекордный рост TIR-перевозок через Маньчжурию: в 2025 году трафик вырос в 4,5 раза
Фото с телеграм-канала «Посольство КНР в РФ»

В январе–апреле 2025 года через автомобильный пункт пропуска «Маньчжурия» в Автономном районе Внутренняя Монголия в КНР зафиксировали рекордное число транспортных средств, использующих систему международных дорожных перевозок. По информации таможенной службы города Маньчжурии, за этот период прошло 378 единиц. Это в 4,5 раза больше, чем за аналогичный период 2024 года.

Анатолий Якимов
Москва и Пекин развивают партнерство на «Солнечном пути»
Скриншот телеканала «Большая Азия»

Российско-китайский форум «Солнечный путь: вместе создаем будущее» прошел в Москве, собрав государственных деятелей, бизнесменов и представителей торговых ассоциаций. Организатором мероприятия выступил Департамент внешнеэкономических и международных связей Москвы и Китайская международная инвестиционная корпорация «Хуамин». О событии рассказал сайт «Большая Азия».

Анатолий Якимов
Китай ожидает увеличение торговых отношений с Россией: новые методы обучения юристов в приграничье
Фото с сайта unsplash.com

В приграничном городе Маньчжурия Автономного округа Внутренняя Монголия в КНР создали уникальную программу подготовки юристов, которая специализируется на разрешении коммерческих споров между российскими и китайскими компаниями. Это совместный проект местного суда и Института русского языка, направленный на повышение квалификации специалистов, способных профессионально и оперативно решать возникающие в двустороннем процессе конфликты.

Редакция
От любви к бизнесу: как Гэншан стал столицей рыболовных промыслов и завоевал российский рынок
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В небольшом городке Гэншан в провинции Чжэцзян сосредоточено 70% производства рыболовных лесок Китая и 55% мирового объема. Здесь на каждом здании висит вывеска «Рыболовные снасти». А местные жители говорят: «Где море, там и леска Гэншана».

Анатолий Якимов
Таможенные грехи импортеров из Китая: уголовная практика и советы
Фото Анатолия Якимова

Уголовные дела в сфере таможенного контроля – редкость, однако нарушения могут привести к серьезным последствиям, вплоть до лишения свободы. Таможня чаще всего применяет штрафы и взыскания, но знание «грехов» убережет от проблем. Ниже - пять самых распространенных уголовно наказуемых нарушений на таможне с примерами из практики импортеров из КНР по версии телеграм-канала «Завтрак с таможней».

Анатолий Якимов
Россия сокращает список товаров для параллельного импорта: что теперь под запретом
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году в России продолжается корректировка перечня товаров, разрешенных к ввозу по механизму параллельного импорта. Согласно информации, опубликованным на сайте SertCity, список товаров, которые можно ввозить без согласия правообладателя, был вновь сокращен. Это связано с постепенным восстановлением официальных поставок ряда брендов и необходимостью усилить контроль за качеством импортируемой продукции.

Анатолий Якимов
Российский рынок чая: рост импорта из Китая в 2024 году и резкое падение в первом квартале 2025 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2024 году экспорт чая из Китая в Россию вырос на 13,72%, достигнув 16,8 тысячи тонн, что на 2 тысячи тонн больше по сравнению с прошлым годом. В денежном выражении текущий объем импорта составил около 58,68 миллиона долларов США, увеличившись на 8,28% в годовом исчислении. Основным сортом китайского чая, поставляемого в Россию, остается зеленый чай - его доля составляет почти 80% от общего объема экспорта – 11,2 тысячи тонн. Также в Россию было экспортировано около 2,78 тысячи тонн чая «Улун» и 2,11 тысячи тонн черного чая, что составляет 19,85% и 15,09% соответственно от общего объема поставок.