Глобальная экономическая статистика уже в течение нескольких лет подряд свидетельствует о том, что Китай - главный мировой продавец товаров. Но так ли легко быть продавцом подобного масштаба? Какие риски несут китайские продавцы, сотрудничая с иностранными покупателями? Всегда ли продавец в выигрыше и насколько высока его прибыль?
Наряду с семимильным развитием экономики КНР стремительно развивается Интернет, а с развитием китайского сегмента глобальной информационной сети все большую популярность получают китайские социальные сети и интернет-клубы по интересам. Среди основных интересов молодежи и миддл-класса - деньги и личная жизнь. Кроме того, блоги и деловые форумы содержат массу любопытной информации о трудностях китайских коммерсантов по взаимодействию со своими партнерами. Попробуем разобраться, каковы особенности "китайского" национального бизнеса.
Как по нотам
Существует множество распространенных сценариев обмана, в которых потерпевшей стороной оказывается китайский поставщик. Ниже я расскажу лишь о некоторых из них.
Товар в "рассрочку". Огромная радость переполняет китайского фабриканта, когда налаживается долгосрочное сотрудничество с иностранным партнером! Обоюдно выгодные перспективы развивать бизнес и получать хорошую прибыль рисуют в голове китайца радужные картины. Но вот иностранные партнеры мягко заводят разговоры о предоставлении рассрочки платежа...
Доверие счастливого китайца настолько безгранично, что он совершенно забывает и про страхование экспортных сделок, и про банковские гарантии (естественно, речь идет о малом или среднем предприятии). Когда принято окончательное решение продавать партнеру товар в долг, объем заказа, естественно, резко увеличивается. Однако после того, как товар уже отправлен за границу, выясняется, что покупатель не может или попросту не желает платить за товар!
Пути решения этой проблемы разные, всё зависит от того, в какой стране находится покупатель: иногда в ход идут услуги рэкетиров, суд, полиция, а иногда продавец, бездейственно погоревав, начинает поиски нового клиента с надеждой возместить все убытки за его счёт.
Цитирую неизвестного автора, написавшем о способе, который помог ему решить схожую проблему: "Я направил письмо на имя директора компании, которая взяла наш товар в рассрочку и отказалась оплатить 70% стоимости товара после его получения. В письме я указал, что вынужден доложить о ситуации в посольство и привлечь внимание бизнес-общественности к такому способу ведения дел. К моему великому удивлению, через два дня деньги поступили к нам на счет, и директор выслал ответное письмо с извинением, сославшись на ошибку менеджера".
Китайскую фирму может "подставить" даже свой штатный менеджер...
Чужой среди своих. Есть сценарий, когда потерпевший – китайский поставщик, но обманул его отнюдь не покупатель, а свой же китайский менеджер, которому доверили вести переговоры с важным иностранным клиентом, а позже и подписать контракт. Успешный международный контракт подписывается от имени поставщика, но реквизиты менеджер указывает своей личной компании. После того, как на счет поступает предоплата, менеджер благополучно исчезает, а поставщик должен соблюдать условия контракта на поставку товара, при этом проблема с сотрудником - это только его проблема. В полиции КНР же разводят руками и говорят, что вы сами доверили заключение контракта мошеннику, так что все по закону. Такое часто происходит из-за юридической безграмотности руководства фирм и чрезмерного доверия к своим сотрудникам.
Медвежья услуга. Встречается и более гуманный способ обмана, на первый взгляд, даже не умышленный подвох. Иностранный клиент размещает заказ на фабрику, в срок переводит на счет организации предоплату и ждет готовности товара. Но накануне отгрузки заказа сообщает производителю, что "экономическая ситуация изменилась", и ему этот товар больше не нужен. Всё, чем этот «покупатель» может помочь – подсказать контакты компании, которая, пожалуй, сможет купить этот товар. Особенно фабриканту тяжело решить проблему, если товар с уникальным дизайном, национальным колоритом или другими особенностями: найти другого клиента - дело непростое. Новый покупатель готов выкупить этот товар за 20-30% от реальной стоимости для того, чтобы хоть как-то снизить убытки, - это предложение принимается. Недаром в китайских «путеводителях по международному бизнесу» советуют получать 100% предоплату перед началом производства, чтобы максимально обезопасить себя от рисков. Другое дело, что жесткая конкуренция велит подстраиваться под требования клиента и нести эти риски, дабы иметь возможность получать прибыль.
Разумеется, это далеко не полный список тех проблем, с которыми сталкиваются китайские бизнесмены. Однако если бы я писала о том, какие обманы совершают китайцы в отношении иностранных покупателей, то список был бы значительно длиннее и разнообразнее! Тем не менее, бизнес – это не только риск, но и возможность зарабатывать, поэтому всем необходимо более детально подходить к выбору партнера и знать, в каких ситуациях появляется соблазн совершить обман. Предвидеть, чтобы предотвратить - это главное правило при работе с КНР.
Всем удачи и процветания!
