Павел Степаненко

Пять первооснов китайского бизнеса

Древние китайские трактаты и бизнес Китая сегодня
Китайский менталитет - особый взгляд на мир. Непонимание специфики может привести к разрыву деловых отношений с партнерами из КНР. Обычай вести дела можно понять, если обратиться к древним философским трактатам.
Не секрет, что азиатский менталитет включает особое, далекое от привычного европейцам представление о моделях ведения бизнеса, деловых переговоров и так далее. Непонимание специфики «китайских церемоний» может привести как к неожиданному разрыву с восточными партнерами, так и (что ещё хуже) к обнаружению, что тебя, говоря по-русски, «кинули», притом безо всяких моральных терзаний!
Речь в данной статье пойдет именно о менталитете, о «впитанных с молоком матери» привычках, манерах, взгляде китайца на мир. Изложить все это системно зачастую трудно, да и просто невозможно для обычного, рядового китайца. Он так не думает – он так чувствует...
Пойми меня, если сможешь
Между тем, менталитет жителей Китая имеет конкретную историческую основу. Как правило, трактуя обычаи и манеру ведения дел ссылаются на древние философские китайские трактаты. Особенной популярностью пользуются «Искусство войны» Сунь-цзы и «36 стратагем».
На российском книжном рынке нетрудно найти бизнес-литературу, где стратагемы наглядно привязываются к тем или иным деловым ситуациям и подробно анализируются в контексте. Однако за популярным развлечением подчас утрачивается реальное, истинно китайское мироощущение. Ведь простые (да и не очень!) китайцы, скорее всего, вообще не читали древних трактатов! Для настоящих жителей Поднебесной стратагемы – не чеканные и осовремененные формулировки, как в наших переводных книжках, а сама реальность, обыденность жизни.
Восток-Запад
Трактаты хороши тем, что они объясняют сложные вещи. Если не увлекаться их шарлатанским (простите за каламбур) трактованием, там легко встретить емкие и многосторонние определения принципов, которые трудно самостоятельно «нащупать» нам, европейцам, пытающимся понять и предсказать поведение китайских партнеров.
Ниже приведен «топ-5» китайских трактатов, с одной стороны, сформировавших китайский национальных дух, а с другой – объясняющих этот дух.
№5. Книга перемен (И-цзин)
Легендарная «Книга перемен» (И-цзин»)– один из древнейших памятников китайской письменности. Это одновременно и сборник мифов, и философский трактат, и руководство к действию. Применение – ритуальное, а точнее – гадательное. В «Книге перемен» описываются отношения двух мировых первооснов – энергий инь и ян, а также даны 8 триграмм и 64 гексаграммы. Путем определенных манипуляций с этими символами гадающий получает ответ на заданный вопрос.
Конечно, никто не будет при помощи этого фолианта предсказывать взлеты и падения акций (хотя некоторые вовсю занимаются этакими «бизнес-тренингами» в России, не говоря уже о самой Поднебесной), а о том, что именно в «И-цзин» впервые было изложено мироощущение, позднее закрепившееся и в конфуцианстве, и в даосизме, и – шире – ставшее фундаментом китайского менталитета. Это убежденность в цикличности, гармоничности и правильности естественного течения дел, в ценности исконного порядка вещей.
Так, Конфуций, развивая эту идею, учил: «правитель должен быть правителем, чиновник – чиновником, отец – отцом, сын – сыном».
Если для западного человека естественно «нарисовать план», представить идеальный вариант развития событий и затем «подтягивать» реальность под этот план, то китаец живет иначе. Он «встраивается» в действительность, использует естественный ход событий, зная, что по-настоящему спелый плод сам упадет в руки.
«Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас» – совсем не китайская философия. Однако не стоит понимать эту установку как призыв к пассивности.
Знаменитая «мягкая сила» китайских дельцов, их умение и стремление вежливо, но неуклонно продавливать свой интерес, используя все доступные средства; заполнять любую незанятую экономическую нишу; упорство и трудолюбие коренятся именно в этом мифологическом мироощущении незыблемости и гармоничности мироздания, в котором каждый находит себе свое место. Следует только подождать, пока «труп твоего врага не проплывет мимо тебя по реке».
Так, в Китае бытует поговорка: «никто не ставит памятника хорошему стратегу». То есть, истинно успешный стратег не доведет дело до войны, насильственного силового решения проблем, а решит их заранее, тонко и незаметно, оставаясь в тени. Если проводить параллель с деловыми переговорами, тут уместно будет вспомнить японскую тактику «ньюмаваши» («окучивание корней») – стремление предопределить исход большого совещания кулуарными договорами в малых группах.
Не станем забывать также, что мифологическая, изложенная в «И-цзин» картина мира рисует Китай «Срединным Царством», окруженным варварами. Это значит, что даже гуманистические принципы конфуцианства автоматически «не работали» (и не работают!) для общения с «лаоваями» ­– иностранцами.
№4. Мэн-цзы
«Мэн-цзы» - трактат одноименного мудреца, ученика Конфуция. Именно из «Мэн-цзы» тянутся корни столь важной для китайского «экономического чуда» идеи «малого благоденствия». Сегодня эта идея в большей степени связывается с экономической политикой Тайваня, но фактически она проявляется и в действиях китайских лидеров. «Малое благоденствие» в соответствии все с тем же мифологическим принципом «каждому свое изначальное место» означает, что крестьянин должен обрабатывать поле, а его семья имеет полное физическое и моральное право благоденствовать с этого честного труда.

Накопительство и зажиточность – национальные черты китайцев – во многом объясняются установками "малого благоденствия".

№3. Речи и рассуждения (Лунь Юй)
«Речи и суждения» - очень знаменитое сочинение Конфуция. В регионах Восточной Азии самой лестной характеристикой, неформальным «титулом», который нелегко заслужить, для бизнесмена, является «жу шан» – «конфуцианский предприниматель». Это можно сопоставить с модным западным понятием «социальная ответственность в бизнесе», однако возросшим именно на китайской почве.
«Жу шан» – соблюдающий традиции, поддерживающий государство, гуманный и справедливый предприниматель; не просто создающий себе состояние, но стоящий на страже канонов китайского общества.
№2. Трактат «36 стратагем»
В нём описываются различные тактические приемы. Эти принципы настолько широки, что могут использоваться не только в средневековых войнах, но и в современном бизнесе! Думать, что каждый китаец знает все 36 стратагем назубок и мыслит ими – неверно; однако в совокупности они дают представление о гибкости, прагматичности и направленности китайского мышления.
Говорящими являются сами экзотические названия стратагем: «Скрывать за улыбкой кинжал»; «Сделаться из гостя хозяином»; и их короткие тексты, вроде:
Даже малейшую слабость
Непременно нужно использовать.
Даже малейшую выгоду
Ни в коем случае нельзя упускать.
Маленькая слабость противника -
Это маленькое преимущество у меня.
(Стратагема называется «Легкой рукой умыкнуть овцу»).
№1. Сунь-цзы «Искусство войны»
Заслуженно и почетно первое место занимает трактат средневекового полководца. Сунь-цзы полностью разделяет ту точку зрения, что хорошему стратегу не ставят памятников, а доводить дело до необходимости военных действий глупо, когда можно обойтись шпионажем, подкупом, «развалом врага изнутри». Большая часть книги посвящена не технике ведения боя, а победным стратегиям в соревновательных ситуациях. К таковым, безусловно, относятся и деловые переговоры, и конкурентная борьба, а потому «Искусство войны» и по сей день с полным правом применяется бизнес-тренерами (а мы еще раз заметим, что дело не в тренингах: китайцу нет в них нужды, поскольку соответственный менталитет и стратегии поведения сформированы у него с детства).
Помимо этих пяти, конечно же, существует большое количество других книг и трактатов, каждый из которых, так или иначе, освещает одну из граней «китайской души». Выделять «главные» можно только условно. Идеи, изложенные в них, пронизывают друг друга, образуя – в течение тысячелетий! – устойчивую систему под названием «китайский национальный характер».
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Экспорт
Китай наращивает импорт российской гречихи: рост поставок почти вдвое
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Экспорт гречихи из России в 2024/2025 сельскохозяйственном году прогнозируется на уровне 280 тысяч тонн, что на 8,4% превышает показатели предыдущего года, а по сравнению с 2022/2023 годом объем поставок вырастет в 2,5 раза, свидетельствуют данные маркетингового исследования АБ-Центр.

Анатолий Якимов
Финансы
Импорт дешевле: бизнес адаптировался к санкциям, комиссии за платежи упали вдвое
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году агентские комиссии за трансграничные платежи из России сократились в среднем с 5% до 2%, а по крупным сделкам — до 1,5%. Это стало возможным благодаря адаптации бизнеса к санкционным ограничениям и отработке новых схем переводов, включая использование платежных агентов и маршрутов через третьи страны. Такая оптимизация способствует увеличению импорта и росту конкуренции на российском рынке, что в конечном итоге выгодно для потребителей.

Анатолий Якимов
Импорт
Новые требования к сертификации с 7 июля 2025 года: что изменится для импортеров и дистрибьюторов
Фото сгенерировано ИИ Шедевр

С 7 июля 2025 года вступают в силу изменения в правилах сертификации и декларирования продукции, утверждённые Приказом Минпромторга России № 1579 от 2 апреля 2025 года. Основное нововведение — расширение перечня товаров, для которых упрощённое оформление деклараций о соответствии теперь запрещено. Это означает, что для почти 100 страниц товарных позиций потребуется полная процедура сертификации.

Анатолий Якимов
Импорт
Инвестиции и инфраструктура Забайкалья: приоритеты развития и партнерство с Китаем до 2035 года
Фото пресс-службы правительства Забайкальского края

Делегация Забайкальского края продолжает работать на пятой регулярной встрече с правительством автономного района Внутренней Монголии КНР в городе Хух-Хото. Крупнейшим китайским предпринимателям представлен широкий инвестиционный потенциал региона для привлечения капиталовложений и развития совместных проектов.

Анатолий Якимов
Укрепление логистических связей: Россия и Китай наращивают темпы в транспортной сфере
Фото пресс-службы Министерства транспорта РФ

Российская Федерация и Китайская Народная Республика продолжают активно развивать стратегическое партнерство в транспортной сфере, что подтвердило 29-е пленарное заседание Российско-Китайской Подкомиссии по сотрудничеству в области транспорта. Встреча, прошедшая в китайском городе Тяньцзине, обозначила новые приоритеты и укрепила вектор на углубление логистической интеграции между двумя странами.

Анатолий Якимов
Новый экономический кластер на границе России и Китая: опыт Маньчжурии
Фото медиацентра города Маньчжурии

В северо-восточной части Китая, на стыке границ России, Монголии и КНР, развивается уникальный экономический проект, который меняет традиционные представления о приграничной торговле. Город Маньчжурия — крупнейший сухопутный порт Азии — ежедневно обрабатывает тысячи вагонов с российским лесом, калийными удобрениями, зерном и нефтепродуктами, демонстрируя переход от сырьевого транзита к полноценной промышленной переработке.

Анатолий Якимов
Обмен разрешениями между Россией и Китаем: кто выживет на рынке грузоперевозок в 2025 году
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году двусторонний обмен разрешениями на международные автоперевозки между Россией и Китаем продолжает оказывать значительное влияние на логистический рынок обеих стран. Несмотря на формальное равенство квот — 132 тысячи разрешений для российских перевозчиков и 102 тысячи для китайских — рыночные условия существенно различаются, что создает серьезные вызовы для российских транспортных компаний.

Редакция
Оптимизация затрат при импорте из Китая — бесплатный онлайн-семинар 2 июля

АО «ВЭД Агент» совместно с порталом Chinalogist.ru приглашает предпринимателей и специалистов на бесплатный онлайн-вебинар, посвящённый оптимизации расходов при поставках оборудования из Китая. Мероприятие состоится 2 июля в 11:00 по московскому времени в формате онлайн.

В ходе вебинара руководитель отдела сборных перевозок АО «ВЭД Агент» Михаил Макаренко расскажет, как правильно выбирать поставщиков, чтобы избежать скрытых платежей, снизить затраты на логистику и таможенное оформление, а также вести переговоры с китайскими партнёрами для получения выгодных условий без потери качества. Кроме того, будут обсуждены альтернативные рынки закупок и представлены реальные кейсы компаний, сэкономивших до 30% на поставках.

Участие бесплатное, но количество мест ограничено. Для регистрации необходимо перейти по ссылке.

Анатолий Якимов
Экспортные перевозки в Китай через РЖД: рост грузопотока и рекорд по удобрениям
Фото Анатолия Якимова

За январь–май 2025 года объем грузоперевозок через железнодорожные погранпереходы между Россией и Китаем достиг 16,9 миллиона тонн, что на 0,9% превышает показатели аналогичного периода прошлого года. Об этом сообщили в пресс-службе ОАО «РЖД».

Анатолий Якимов
Реализация немаркированных остатков легпрома может продолжаться до марта 2026 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минпромторг России предложил продлить срок реализации немаркированных остатков товаров легкой промышленности до 31 декабря 2025 года. В настоящее время по действующим правилам продажа немаркированных остатков разрешена только до 31 июля 2025 года, а маркировка таких остатков должна быть завершена до 31 октября 2025 года. Однако в министерство поступали обращения от представителей малого и среднего бизнеса с просьбой продлить эти сроки, что ведомство считает целесообразным.