Павел Мартынов
Импорт

Стратегия китайских компаний другая чем у европейских: что нужно знать для переориентации своего бизнеса на Китай

В сложившихся сейчас условиях российскому бизнесу налаживать новые контакты, связи, заключать новые партнёрские договора. Но многие столкнулись с тем, что на заявки никто не ежит давать ответ, рассчитывать стоимость. И русский предприниматель очень удивлён. Особенно это касается крупных компаний, которые до того момента уверенно стояли на ногах, зарабатывали миллиарды, а теперь сталкиваются с вопросами, с которыми до этого никогда не сталкивались. Это вызывает у них удивление, они до сих пор ведут себя по старому — ты записываешься на приём к директору, убеждаешь его стать его поставщиком, подписываешь кабальные условия договора, а они сквозь зубы говорят: «посмотрим, может быть, будем с тобой работать».
Ситуация сейчас совсем другая потому что люди, которые могут что-то привезти из Китая, найти поставку через третьи страны из Европы — они настолько загружены, что у них нет времени на пустые разговоры и убеждение клиента что-то привезти и у них заказать.
Не надо рассчитывать, что кто-то возьмётся бесплатно выстраивать для вас схемы логистики или искать производителя в Китае. Переговоры, если вы действительно хотите получить нормальную цену, всегда ведутся на китайском языке. Есть такие правила приличия — если вы больше интересуетесь в поставках надо обращаться на языке того, к кому обращаешься. Если бы китайцы были более заинтересованы в продажах, тогда они говорили бы по-русски. Но сейчас ситуация другая. Поэтому переводчикам нужно платить, они бесплатно не будут переводить, организовывать конференции и так далее.
Кроме того, поиск партнёра в Китае только с виду выглядит простым. Конечно, можно открыть сайт на английском, или с автоматическим переводом на русский язык, где будут фото товара и контакты продавцов заходим на какой-то профильный ресурс, выбираем позицию, например, какая-нибудь присадка химии. Мы начинаем их всех обзванивать. Почти половина просто не берут трубку и не отвечают на письменные запросы. Вторая половина, которая берёт трубки, у них ценник не соответствует заявленному и, порой, отличается очень сильно. Когда вы заказываете и самостоятельно на сайте — не обязательно, что именно такая цена и будет.
Вы ведёте переговоры с оставшимися, а до сделки доходят один — два человека.
Потому чтобы решить ваш вопрос с присадкой химии, или поставкой какого-то другого товара надо команде людей профессиональным поиском потратить несколько сотен часов рабочего времени. Никто бесплатно этого делать не будет.
Поиск нормального китайского производителя, с которым вы сможете заключить контракт на поставки и который будет достаточно честный, но всегда будет давить в цене и пытаться заставить купить дороже — это порядка пятисот тысяч рублей.
Стратегии китайского и европейского бизнеса очень сильно отличаются. Европейские компании, с которыми у вас, кстати, вскоре не будет возможности работать, ведут дела так: вы приходите к ним, говорите «мы хотим продавать ваш товар, хотим стать вашими дилерами, они: «окей, давайте начнём работать». Вам дают вначале самую дорогую цену и вы, в течение какого-то времени доказываете свою надёжность — объёмами поставок, надёжностью работы, получаете цену всё ниже, ниже и ниже. В какое-то время поставщик уже не может давать более низкую цену и вы разочаровываетесь, потому что на вас давит рынок. В итоге вы уже приучили покупателя на рынке покупать дёшево, а поставщик не снижает цену.
У китайцев схема совершенно другая. Когда вы приходите и заключаете контракт, вы, как правило, получаете более дешёвую цену. Китаец заинтересован получить клиента и продать ему здесь и сейчас, зафиксировать прибыль сегодня и поэтому даёт лучшие условия. А потом начинается китайская игра. В чём заключается эта игра? С каждой следующей поставкой находятся причины для повышения цены. Вам рассказывают грустные истории о подорожании логистики, о курсовой разнице, о сложности элементной базы хотя эти истории иногда бывают правдой. А так как этот поставщик уже проверенный и вы ему доверяете и вы идёте на компромисс. Но однажды цена достигает такого уровня, по которому вам не выгодно покупать. Я всегда рекомендую иметь 2 — 3 поставщика и не закупаться у одного поставщика на постоянной основе.
Вы закупаете честно товар и как только китаец предлагает повысить цену. Просто переключаетесь на другого поставщика и закупаетесь у него. Вы не ругаетесь, не рассказываете о своих проблемах, а просто временно не берёте трубку и не общаетесь. Китаец удивляется и через какое-то время, вы говорите: «Ван, И, или кто-то ещё ты очень крутой парень, нам хочется работать с тобой, но Чжао дал мне цену ниже. Он тоже мой хороший товарищ и я буду работать с ним». В итоге он даёт вам цену ещё лучше, чем тогда, когда вы впервые у него покупали.
Если вы не работали раньше с Китаем, а только собирались, вас ждёт много интересных кейсов, которые не просто удивят, а могут вас разорить. В этих условиях важно не ошибиться в помощниках при работе с Китаем. Работайте с проверенными компаниями, покзавшими себя на практике
А новости по бизнесу с Китаем читайте на сайте ChinaLogist
Член Генерального Совета РАСПП Максим Спасский
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Редакция
Импорт
Оптимизация затрат при импорте из Китая — бесплатный онлайн-семинар 2 июля

АО «ВЭД Агент» совместно с порталом Chinalogist.ru приглашает предпринимателей и специалистов на бесплатный онлайн-вебинар, посвящённый оптимизации расходов при поставках оборудования из Китая. Мероприятие состоится 2 июля в 11:00 по московскому времени в формате онлайн.

В ходе вебинара руководитель отдела сборных перевозок АО «ВЭД Агент» Михаил Макаренко расскажет, как правильно выбирать поставщиков, чтобы избежать скрытых платежей, снизить затраты на логистику и таможенное оформление, а также вести переговоры с китайскими партнёрами для получения выгодных условий без потери качества. Кроме того, будут обсуждены альтернативные рынки закупок и представлены реальные кейсы компаний, сэкономивших до 30% на поставках.

Участие бесплатное, но количество мест ограничено. Для регистрации необходимо перейти по ссылке.

Анатолий Якимов
Импорт
Экспортные перевозки в Китай через РЖД: рост грузопотока и рекорд по удобрениям
Фото Анатолия Якимова

За январь–май 2025 года объем грузоперевозок через железнодорожные погранпереходы между Россией и Китаем достиг 16,9 миллиона тонн, что на 0,9% превышает показатели аналогичного периода прошлого года. Об этом сообщили в пресс-службе ОАО «РЖД».

Анатолий Якимов
Импорт
Реализация немаркированных остатков легпрома может продолжаться до марта 2026 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минпромторг России предложил продлить срок реализации немаркированных остатков товаров легкой промышленности до 31 декабря 2025 года. В настоящее время по действующим правилам продажа немаркированных остатков разрешена только до 31 июля 2025 года, а маркировка таких остатков должна быть завершена до 31 октября 2025 года. Однако в министерство поступали обращения от представителей малого и среднего бизнеса с просьбой продлить эти сроки, что ведомство считает целесообразным.

Анатолий Якимов
Китайские лифты в России: технологичность, качество и конкурентные цены
Фото с сайта unsplash.com

Китайские лифты сохраняют свою долю на российском рынке благодаря сочетанию технологичности, разнообразию моделей и конкурентным ценам. В 2024 году импорт лифтов из КНР в РФ составил 17,8 тысячи единиц, что на 3,3% меньше показателя 2023 года.

Редакция
Тренд лета HUAWEI Pura 80 Ultra: новый флагман меняет правила игры на рынке смартфонов
Фото с официального сайта HUAWEI

Флагманский смартфон HUAWEI Pura 80 Ultra, поступивший в продажу 26 июня 2025 года, вызвал настоящий ажиотаж на внутреннем рынке Китая. Запасы гаджетов были распроданы за считанные часы, а очереди у брендовых магазинов выстроились еще до открытия.

Анатолий Якимов
Маньчжурия–Забайкальск: грузопоток превысил 100 тысяч машин и продолжает расти
Фото медиацентра города Маньчжурия

На автопереходе «Маньчжурия–Забайкальск» установили новый рекорд грузопотока. На 13 июня 2025 года через границу в обоих направлениях прошло более 100 тысяч грузовиков. Это на 18,6% больше, чем за аналогичный период прошлого года, и на 24 дня раньше, чем в 2024 году, сообщили в Медиацентре города Маньчжурии.

Анатолий Якимов
Импорт рыбы и морепродуктов из Китая в Россию вырос на 20% в 2025 году
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Российский импорт рыбы и морепродуктов из Китая в январе-мае 2025 года достиг рекордных показателей, увеличившись на 20% в весе до 40 тысяч тонн и на 10% в денежном выражении — до 154 миллионов долларов США, сообщает Аналитический центр Рыбного союза на основе данных Главного таможенного управления Китая.

Анатолий Якимов
Гражданин Китая задержан в Кольцово за недекларирование 190 полупар обуви
Фото пресс-службы Уральского таможенного управления

Таможенники в аэропорту Кольцово остановили гражданина Китая, прилетевшего из Пекина, который перевозил в текстильных чемоданах 190 полупар обуви на правую ногу общим весом 61 кг. Обувь различных оттенков, материалов и размеров предназначалась для последующей торговли на рынке Екатеринбурга. Мужчина не был ознакомлен с таможенными правилами, не видел информационных стендов и не обращался к инспекторам за разъяснениями.

Анатолий Якимов
В 2026 году в Санкт-Петербурге пройдет первый Международный транспортно-логистический форум
Фото телеграм-канала «Все о цепях поставок»

Санкт-Петербург в 2026 году станет площадкой для проведения первого Международного транспортно-логистического форума. Это значимое событие, направленное на обсуждение перспектив развития транспортной отрасли и ключевых международных транспортных коридоров. Организатором форума выступает фонд «Росконгресс», который обладает богатым опытом в организации масштабных деловых мероприятий.

Анатолий Якимов
Канатная дорога Благовещенск–Хэйхэ: уникальный пункт пропуска запустят в 2026 году
Фото АО «ВЭД Агент»

По национальному проекту «Эффективная транспортная система» в Амурской области создается уникальный пешеходный пункт пропуска Благовещенск-1, который станет частью первой в мире трансграничной канатно-подвесной дороги между Россией и Китаем. Этот пункт пропуска сможет обслуживать до 2,5 миллионов пассажиров ежегодно и будет введен в эксплуатацию до конца 2026 года в тесной координации с китайской стороной. Об этом сообщает «РЖД-Партнер».