Стратегия китайских компаний другая чем у европейских: что нужно знать для переориентации своего бизнеса на Китай

В сложившихся сейчас условиях российскому бизнесу налаживать новые контакты, связи, заключать новые партнёрские договора. Но многие столкнулись с тем, что на заявки никто не ежит давать ответ, рассчитывать стоимость. И русский предприниматель очень удивлён. Особенно это касается крупных компаний, которые до того момента уверенно стояли на ногах, зарабатывали миллиарды, а теперь сталкиваются с вопросами, с которыми до этого никогда не сталкивались. Это вызывает у них удивление, они до сих пор ведут себя по старому — ты записываешься на приём к директору, убеждаешь его стать его поставщиком, подписываешь кабальные условия договора, а они сквозь зубы говорят: «посмотрим, может быть, будем с тобой работать».

Ситуация сейчас совсем другая потому что люди, которые могут что-то привезти из Китая, найти поставку через третьи страны из Европы — они настолько загружены, что у них нет времени на пустые разговоры и убеждение клиента что-то привезти и у них заказать.

Не надо рассчитывать, что кто-то возьмётся бесплатно выстраивать для вас схемы логистики или искать производителя в Китае. Переговоры, если вы действительно хотите получить нормальную цену, всегда ведутся на китайском языке. Есть такие правила приличия — если вы больше интересуетесь в поставках надо обращаться на языке того, к кому обращаешься. Если бы китайцы были более заинтересованы в продажах, тогда они говорили бы по-русски. Но сейчас ситуация другая. Поэтому переводчикам нужно платить, они бесплатно не будут переводить, организовывать конференции и так далее.

Кроме того, поиск партнёра в Китае только с виду выглядит простым. Конечно, можно открыть сайт на английском, или с автоматическим переводом на русский язык, где будут фото товара и контакты продавцов заходим на какой-то профильный ресурс, выбираем позицию, например, какая-нибудь присадка химии. Мы начинаем их всех обзванивать. Почти половина просто не берут трубку и не отвечают на письменные запросы. Вторая половина, которая берёт трубки, у них ценник не соответствует заявленному и, порой, отличается очень сильно. Когда вы заказываете и самостоятельно на сайте — не обязательно, что именно такая цена и будет.

Вы ведёте переговоры с оставшимися, а до сделки доходят один — два человека.

Потому чтобы решить ваш вопрос с присадкой химии, или поставкой какого-то другого товара надо команде людей профессиональным поиском потратить несколько сотен часов рабочего времени. Никто бесплатно этого делать не будет.

Поиск нормального китайского производителя, с которым вы сможете заключить контракт на поставки и который будет достаточно честный, но всегда будет давить в цене и пытаться заставить купить дороже — это порядка пятисот тысяч рублей.

Стратегии китайского и европейского бизнеса очень сильно отличаются. Европейские компании, с которыми у вас, кстати, вскоре не будет возможности работать, ведут дела так: вы приходите к ним, говорите «мы хотим продавать ваш товар, хотим стать вашими дилерами, они: «окей, давайте начнём работать». Вам дают вначале самую дорогую цену и вы, в течение какого-то времени доказываете свою надёжность — объёмами поставок, надёжностью работы, получаете цену всё ниже, ниже и ниже. В какое-то время поставщик уже не может давать более низкую цену и вы разочаровываетесь, потому что на вас давит рынок. В итоге вы уже приучили покупателя на рынке покупать дёшево, а поставщик не снижает цену.

У китайцев схема совершенно другая. Когда вы приходите и заключаете контракт, вы, как правило, получаете более дешёвую цену. Китаец заинтересован получить клиента и продать ему здесь и сейчас, зафиксировать прибыль сегодня и поэтому даёт лучшие условия. А потом начинается китайская игра. В чём заключается эта игра? С каждой следующей поставкой находятся причины для повышения цены. Вам рассказывают грустные истории о подорожании логистики, о курсовой разнице, о сложности элементной базы хотя эти истории иногда бывают правдой. А так как этот поставщик уже проверенный и вы ему доверяете и вы идёте на компромисс. Но однажды цена достигает такого уровня, по которому вам не выгодно покупать. Я всегда рекомендую иметь 2 — 3 поставщика и не закупаться у одного поставщика на постоянной основе.

Вы закупаете честно товар и как только китаец предлагает повысить цену. Просто переключаетесь на другого поставщика и закупаетесь у него. Вы не ругаетесь, не рассказываете о своих проблемах, а просто временно не берёте трубку и не общаетесь. Китаец удивляется и через какое-то время, вы говорите: «Ван, И, или кто-то ещё ты очень крутой парень, нам хочется работать с тобой, но Чжао дал мне цену ниже. Он тоже мой хороший товарищ и я буду работать с ним». В итоге он даёт вам цену ещё лучше, чем тогда, когда вы впервые у него покупали.

Если вы не работали раньше с Китаем, а только собирались, вас ждёт много интересных кейсов, которые не просто удивят, а могут вас разорить. В этих условиях важно не ошибиться в помощниках при работе с Китаем. Работайте с проверенными компаниями, покзавшими себя на практике

А новости по бизнесу с Китаем читайте на сайте ChinaLogist

Член Генерального Совета РАСПП Максим Спасский