Павел Мартынов
Импорт

Стратегия китайских компаний другая чем у европейских: что нужно знать для переориентации своего бизнеса на Китай

В сложившихся сейчас условиях российскому бизнесу налаживать новые контакты, связи, заключать новые партнёрские договора. Но многие столкнулись с тем, что на заявки никто не ежит давать ответ, рассчитывать стоимость. И русский предприниматель очень удивлён. Особенно это касается крупных компаний, которые до того момента уверенно стояли на ногах, зарабатывали миллиарды, а теперь сталкиваются с вопросами, с которыми до этого никогда не сталкивались. Это вызывает у них удивление, они до сих пор ведут себя по старому — ты записываешься на приём к директору, убеждаешь его стать его поставщиком, подписываешь кабальные условия договора, а они сквозь зубы говорят: «посмотрим, может быть, будем с тобой работать».
Ситуация сейчас совсем другая потому что люди, которые могут что-то привезти из Китая, найти поставку через третьи страны из Европы — они настолько загружены, что у них нет времени на пустые разговоры и убеждение клиента что-то привезти и у них заказать.
Не надо рассчитывать, что кто-то возьмётся бесплатно выстраивать для вас схемы логистики или искать производителя в Китае. Переговоры, если вы действительно хотите получить нормальную цену, всегда ведутся на китайском языке. Есть такие правила приличия — если вы больше интересуетесь в поставках надо обращаться на языке того, к кому обращаешься. Если бы китайцы были более заинтересованы в продажах, тогда они говорили бы по-русски. Но сейчас ситуация другая. Поэтому переводчикам нужно платить, они бесплатно не будут переводить, организовывать конференции и так далее.
Кроме того, поиск партнёра в Китае только с виду выглядит простым. Конечно, можно открыть сайт на английском, или с автоматическим переводом на русский язык, где будут фото товара и контакты продавцов заходим на какой-то профильный ресурс, выбираем позицию, например, какая-нибудь присадка химии. Мы начинаем их всех обзванивать. Почти половина просто не берут трубку и не отвечают на письменные запросы. Вторая половина, которая берёт трубки, у них ценник не соответствует заявленному и, порой, отличается очень сильно. Когда вы заказываете и самостоятельно на сайте — не обязательно, что именно такая цена и будет.
Вы ведёте переговоры с оставшимися, а до сделки доходят один — два человека.
Потому чтобы решить ваш вопрос с присадкой химии, или поставкой какого-то другого товара надо команде людей профессиональным поиском потратить несколько сотен часов рабочего времени. Никто бесплатно этого делать не будет.
Поиск нормального китайского производителя, с которым вы сможете заключить контракт на поставки и который будет достаточно честный, но всегда будет давить в цене и пытаться заставить купить дороже — это порядка пятисот тысяч рублей.
Стратегии китайского и европейского бизнеса очень сильно отличаются. Европейские компании, с которыми у вас, кстати, вскоре не будет возможности работать, ведут дела так: вы приходите к ним, говорите «мы хотим продавать ваш товар, хотим стать вашими дилерами, они: «окей, давайте начнём работать». Вам дают вначале самую дорогую цену и вы, в течение какого-то времени доказываете свою надёжность — объёмами поставок, надёжностью работы, получаете цену всё ниже, ниже и ниже. В какое-то время поставщик уже не может давать более низкую цену и вы разочаровываетесь, потому что на вас давит рынок. В итоге вы уже приучили покупателя на рынке покупать дёшево, а поставщик не снижает цену.
У китайцев схема совершенно другая. Когда вы приходите и заключаете контракт, вы, как правило, получаете более дешёвую цену. Китаец заинтересован получить клиента и продать ему здесь и сейчас, зафиксировать прибыль сегодня и поэтому даёт лучшие условия. А потом начинается китайская игра. В чём заключается эта игра? С каждой следующей поставкой находятся причины для повышения цены. Вам рассказывают грустные истории о подорожании логистики, о курсовой разнице, о сложности элементной базы хотя эти истории иногда бывают правдой. А так как этот поставщик уже проверенный и вы ему доверяете и вы идёте на компромисс. Но однажды цена достигает такого уровня, по которому вам не выгодно покупать. Я всегда рекомендую иметь 2 — 3 поставщика и не закупаться у одного поставщика на постоянной основе.
Вы закупаете честно товар и как только китаец предлагает повысить цену. Просто переключаетесь на другого поставщика и закупаетесь у него. Вы не ругаетесь, не рассказываете о своих проблемах, а просто временно не берёте трубку и не общаетесь. Китаец удивляется и через какое-то время, вы говорите: «Ван, И, или кто-то ещё ты очень крутой парень, нам хочется работать с тобой, но Чжао дал мне цену ниже. Он тоже мой хороший товарищ и я буду работать с ним». В итоге он даёт вам цену ещё лучше, чем тогда, когда вы впервые у него покупали.
Если вы не работали раньше с Китаем, а только собирались, вас ждёт много интересных кейсов, которые не просто удивят, а могут вас разорить. В этих условиях важно не ошибиться в помощниках при работе с Китаем. Работайте с проверенными компаниями, покзавшими себя на практике
А новости по бизнесу с Китаем читайте на сайте ChinaLogist
Член Генерального Совета РАСПП Максим Спасский
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт и развитие хлебопекарной индустрии: итоги Всероссийского форума в Москве
Фото предоставлено организаторами форума

10-й Всероссийский форум хлебопекарной и кондитерской промышленности «Хлебное дело» успешно прошел в Москве в начале октября в рамках 30-й Международной выставки «Агропродмаш-2025». Мероприятие организовали АО «Экспоцентр» и конгрессно-выставочная компания «Империя Форум».

Анатолий Якимов
Как рассчитать стоимость доставки из Китая после Кантонской ярмарки: подробный гид и примеры расчетов

Осенняя Кантонская ярмарка 2025 года проходит в необычном формате, предоставляя компаниям новые возможности для эффективной работы с поставщиками и партнерами. Важной частью успешного импорта остается грамотный расчет стоимости доставки товаров из Китая, который напрямую влияет на ценообразование и сроки поставок. Chinalogist изучил вопрос, как рассчитать стоимость доставки после Кантонской ярмарки, а также сравнил способы расчетов по условиям FOB и CIF и подготовил рекомендации по выбору перевозчика.

Фото с сайта prnewswire.com
Анатолий Якимов
Товарооборот России и Китая в 2025 году: анализ, ключевые товары и планы развития
Фото Анатолия Якимова

Китай и Россия продолжают удерживать прочные торгово-экономические отношения, несмотря на некоторые сложности текущего года. По данным главного таможенного управления Китая, товарооборот двух стран в январе–августе 2025 года составил 143,76 миллиарда долларов США, что на 9,4% меньше показателя аналогичного периода прошлого года. При этом экспорт из России в Китай снизился на 9,1% – до 78,99 миллиарда долларов США, импорт китайских товаров в Россию упал на 9,7% – $64,77 миллиарда долларов США. По итогам восьми месяцев 2025 года Россия сохраняет положительное торговое сальдо в размере 14,22 миллиарда долларов США, что на 2,8% ниже значений 2024 года.

Анатолий Якимов
Россия укрепляет лидерство: экспорт сушеного гороха в Китай вырос на 27%
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Россия сохраняет лидирующие позиции в экспорте сушеного гороха в Китай, нарастив поставки за первые восемь месяцев 2025 года на 27% в стоимостном выражении и на 23% в натуральном, что связано с растущим спросом на растительный белок в КНР и изменениями в международной торговле. В 2024 году экспорт сухого гороха из России также демонстрировал устойчивый рост, а главными регионами-экспортерами сегодня считаются Алтайский край, Новосибирская и Омская области.

Анатолий Якимов
Рост агроэкспорта из Сибири: итоги 2024 года и планы на 2025-й
Фото пресс-службы Сибирского таможенного управления

Руководство Сибирского таможенного управления провело круглый стол с экспортерами агропромышленного комплекса, обсудив ключевые вопросы таможенного администрирования и логистики экспорта сельхозпродукции. Мероприятие прошло на базе Центра поддержки экспорта «Мой бизнес» в Новосибирской области с участием представителей пищевых предприятий и транспортных компаний.

Анатолий Якимов
Лучшие китайские заводы шин и для оптовых закупок с доставкой в Россию
Фото с сайта freepik.com

Китай — крупнейший в мире производитель автомобильных шин, предлагающий широкий ассортимент продукции для всех типов транспортных средств. Оптовая закупка шин в Китае становится привлекательной благодаря конкурентоспособным ценам и разнообразию продукции. Основные производственные кластеры шинной индустрии находятся в провинции Шаньдун в городе Гуанжао.

Анатолий Якимов
Импорт игрушек из Китая в Россию в 2025: рост на 15%
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

С начала обязательной маркировки детских игрушек в России количество производителей и импортеров существенно увеличилось, свидетельствуют данные ЦРПТ. В 2024 году Россия импортировала из Китая игрушек на сумму около 1,2 миллиардов долларов США, а за первые девять месяцев 2025 года импорт составил уже 950 миллионов долларов США, показывая рост более 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Анатолий Якимов
Хакасия и Ставрополье лидируют в экспорте овечьей шерсти в Китай в 2025 году
Фото Анатолия Якимова

В начале октября инспекторы Россельхознадзора по Хакасии и Тыве проверили и одобрили к экспорту в Китай партию мытой прессованной овечьей шерсти весом 23,6 тонны, упакованной в 140 кип. Предприятие из Усть-Абаканского района прошло ветеринарно-санитарное обследование, подтвердив соответствие требованиям Китая, после чего получил международный ветеринарный сертификат 5F. Груз отправлен автомобильным транспортом в торговую компанию в Маньчжурии в рамках международных контрактов и разрешений Россельхознадзора.

Анатолий Якимов
Таможня РФ о работе границы с Казахстаном: скоплений и проверок на пунктах пропуска нет
Фото Анатолия Якимова

На российско-казахстанском участке границы все пункты пропуска функционируют в штатном режиме, скопления транспортных средств в зонах контроля отсутствуют, сообщили в Федеральной таможенной службе России. В ведомстве уточнили, что таможенные органы на самих пунктах пропуска не проводят проверок и не влияют на скорость перемещения грузов через границу и внутри РФ.

Анатолий Якимов
Экспорт семян льна в Китай: новый контейнерный поезд из Западной Сибири в Китай
Фото Службы корпоративный коммуникаций Западно-Сибирской железной дороги

В сентябре 2025 года с станции Карбышево I Западно-Сибирской железной дороги в Омской области отправился первый контейнерный поезд с семенами масличного льна в Китай. Поезд из 31 вагона перевез более 1,6 тысячи тонн продукции, что стало важным шагом в развитии экспортного железнодорожного сообщения для сельскохозяйственного сектора Омской области.