Павел Мартынов
Импорт

Стратегия китайских компаний другая чем у европейских: что нужно знать для переориентации своего бизнеса на Китай

В сложившихся сейчас условиях российскому бизнесу налаживать новые контакты, связи, заключать новые партнёрские договора. Но многие столкнулись с тем, что на заявки никто не ежит давать ответ, рассчитывать стоимость. И русский предприниматель очень удивлён. Особенно это касается крупных компаний, которые до того момента уверенно стояли на ногах, зарабатывали миллиарды, а теперь сталкиваются с вопросами, с которыми до этого никогда не сталкивались. Это вызывает у них удивление, они до сих пор ведут себя по старому — ты записываешься на приём к директору, убеждаешь его стать его поставщиком, подписываешь кабальные условия договора, а они сквозь зубы говорят: «посмотрим, может быть, будем с тобой работать».
Ситуация сейчас совсем другая потому что люди, которые могут что-то привезти из Китая, найти поставку через третьи страны из Европы — они настолько загружены, что у них нет времени на пустые разговоры и убеждение клиента что-то привезти и у них заказать.
Не надо рассчитывать, что кто-то возьмётся бесплатно выстраивать для вас схемы логистики или искать производителя в Китае. Переговоры, если вы действительно хотите получить нормальную цену, всегда ведутся на китайском языке. Есть такие правила приличия — если вы больше интересуетесь в поставках надо обращаться на языке того, к кому обращаешься. Если бы китайцы были более заинтересованы в продажах, тогда они говорили бы по-русски. Но сейчас ситуация другая. Поэтому переводчикам нужно платить, они бесплатно не будут переводить, организовывать конференции и так далее.
Кроме того, поиск партнёра в Китае только с виду выглядит простым. Конечно, можно открыть сайт на английском, или с автоматическим переводом на русский язык, где будут фото товара и контакты продавцов заходим на какой-то профильный ресурс, выбираем позицию, например, какая-нибудь присадка химии. Мы начинаем их всех обзванивать. Почти половина просто не берут трубку и не отвечают на письменные запросы. Вторая половина, которая берёт трубки, у них ценник не соответствует заявленному и, порой, отличается очень сильно. Когда вы заказываете и самостоятельно на сайте — не обязательно, что именно такая цена и будет.
Вы ведёте переговоры с оставшимися, а до сделки доходят один — два человека.
Потому чтобы решить ваш вопрос с присадкой химии, или поставкой какого-то другого товара надо команде людей профессиональным поиском потратить несколько сотен часов рабочего времени. Никто бесплатно этого делать не будет.
Поиск нормального китайского производителя, с которым вы сможете заключить контракт на поставки и который будет достаточно честный, но всегда будет давить в цене и пытаться заставить купить дороже — это порядка пятисот тысяч рублей.
Стратегии китайского и европейского бизнеса очень сильно отличаются. Европейские компании, с которыми у вас, кстати, вскоре не будет возможности работать, ведут дела так: вы приходите к ним, говорите «мы хотим продавать ваш товар, хотим стать вашими дилерами, они: «окей, давайте начнём работать». Вам дают вначале самую дорогую цену и вы, в течение какого-то времени доказываете свою надёжность — объёмами поставок, надёжностью работы, получаете цену всё ниже, ниже и ниже. В какое-то время поставщик уже не может давать более низкую цену и вы разочаровываетесь, потому что на вас давит рынок. В итоге вы уже приучили покупателя на рынке покупать дёшево, а поставщик не снижает цену.
У китайцев схема совершенно другая. Когда вы приходите и заключаете контракт, вы, как правило, получаете более дешёвую цену. Китаец заинтересован получить клиента и продать ему здесь и сейчас, зафиксировать прибыль сегодня и поэтому даёт лучшие условия. А потом начинается китайская игра. В чём заключается эта игра? С каждой следующей поставкой находятся причины для повышения цены. Вам рассказывают грустные истории о подорожании логистики, о курсовой разнице, о сложности элементной базы хотя эти истории иногда бывают правдой. А так как этот поставщик уже проверенный и вы ему доверяете и вы идёте на компромисс. Но однажды цена достигает такого уровня, по которому вам не выгодно покупать. Я всегда рекомендую иметь 2 — 3 поставщика и не закупаться у одного поставщика на постоянной основе.
Вы закупаете честно товар и как только китаец предлагает повысить цену. Просто переключаетесь на другого поставщика и закупаетесь у него. Вы не ругаетесь, не рассказываете о своих проблемах, а просто временно не берёте трубку и не общаетесь. Китаец удивляется и через какое-то время, вы говорите: «Ван, И, или кто-то ещё ты очень крутой парень, нам хочется работать с тобой, но Чжао дал мне цену ниже. Он тоже мой хороший товарищ и я буду работать с ним». В итоге он даёт вам цену ещё лучше, чем тогда, когда вы впервые у него покупали.
Если вы не работали раньше с Китаем, а только собирались, вас ждёт много интересных кейсов, которые не просто удивят, а могут вас разорить. В этих условиях важно не ошибиться в помощниках при работе с Китаем. Работайте с проверенными компаниями, покзавшими себя на практике
А новости по бизнесу с Китаем читайте на сайте ChinaLogist
Член Генерального Совета РАСПП Максим Спасский
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Таможня Забайкальска выявила кустарные золотые слитки в автобусе — возбуждено уголовное дело
Фото пресс-службы Читинской таможни

Читинские таможенники пресекли вывоз золота на сумму около 10 миллионов рублей через пункт пропуска Забайкальск. При досмотре рейса автобуса был обнаружен ящик с инструментами, в двойном дне которого находятся 11 слитков серого цвета общей массой 9,3 килограмма.

Анатолий Якимов
Обязательная маркировка товаров в России: как зарегистрироваться в системе «Честный знак»
Фото Алины Лебедевой

В России продолжается масштабный эксперимент по маркировке широкого спектра товаров — от продуктов питания до бытовых принадлежностей. Инициатива направлена на повышение прозрачности рынка, борьбу с контрафактом и улучшение контроля качества продукции. Chinalogist выяснил, как зарегистрировать товар в программе «Честный знак» и какие проблемы могут возникнуть.

Анатолий Якимов
Перспективы и тенденции доставки из Китая в Россию: новые возможности и вызовы 2025 года
Фото сгенерировано ИИ Lmarena

С начала 2025 года грузоперевозки из Китая в Россию продолжают занимать уверенную позицию в международной логистике, демонстрируя стабильность. Однако в отрасли происходят столь же важные изменения. Аналитики рынка отмечают, что чаще всего стали ввозить потребительские товары, электронику, бытовую технику, а также промышленное оборудование и автозапчасти.

Анатолий Якимов
Россия побила рекорд по импорту лапши из Китая и Южной Кореи: 43,6 млн долларов за полгода
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Россия в первом полугодии 2025 года значительно увеличила импорт лапши из Китая и Южной Кореи, достигнув рекордных объемов в размере 43,6 миллионов долларов США, что стало историческим максимумом. Об этом сообщили в статистических ведомствах.

Анатолий Якимов
ФТС ужесточает таможенный контроль: почему импортеры платят больше и ждут дольше
Фото Анатолия Якимова

В июле 2025 года увеличилось время таможенного оформления Россией импортных грузов из-за изменений в методике оценки таможенной стоимости товаров. Федеральная таможенная служба (ФТС) перешла от оценок, основанных на стоимости товаров, на более упрощенную категорию «однородных» товаров, что автоматически повышает риски и приводит к массовому доначислению таможенных платежей.

Анатолий Якимов
Гречка вместо риса: как российская крупа завоевывает сердца китайских потребителей
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Российская гречка становится для китайских потребителей не только символом качества, но и востребованным продуктом благодаря своему питательному составу и растущей популярности в китайских соцсетях, где она становится своеобразным трендом. С 2021 года Россия остается единственным поставщиком гречневой крупы ы Китай.

Анатолий Якимов
Альтернатива SWIFT: бартерные сделки набирают обороты в торговле с КНР
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В условиях санкционного давления и ограничений на трансграничные платежи российский бизнес активно ищет альтернативы классическим расчетам. Одной из таких схем становится бартерная сделка — прямой обмен товарами или услугами без движения денежных средств между странами. Это решение особенно актуально для торговли с Китаем, где число экспортеров заметно уступает количеству импортеров, что создает определенные сложности в поиске партнеров и уравнивании сумм поставок. Об этом рассказали в телеграм-канале «Завтрак с таможней»

Анатолий Якимов
Суд подтвердил: комиссия платежных агентов не включается в таможенную стоимость
Фото с сайта unsplash.com

Кассационный арбитражный суд Московского округа подтвердил решение апелляции, согласно которому услуги платежных агентов за перевод средств за границу не должны включаться в таможенную стоимость для расчёта пошлин и НДС. Это прецедентное решение снимает угрозу дополнительного налогового бремени для компаний, что в итоге положительно скажется на стоимости импортных товаров для конечных потребителей.

Анатолий Якимов
Импорт китайских авто в РФ: от взрывного роста до первых признаков замедления
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2024 году Россия получила статус крупнейшего мирового рынка для китайских автомобилей. За прошлый год в страну ввезли более 1,15 миллиона легковых машин. Это больше на 27%, по сравнению с 2023 годом, когда Россия импортировала 909 тысяч китайских авто, и почти в три раза превышая поставки в следующего по величине импортера — Мексику – 445 тысяч. Стоимостной объем импорта легковых автомобилей из Китая в Россию в 2024 году достиг 15,2 миллиарда долларов США, что на 30,5% превышает показатели 2023 года.

Анатолий Якимов
Новый закон о международных ТОР на Дальнем Востоке усиливает сотрудничество с Китаем
Фото пресс-службы правительства Амурской области

17 июля 2025 года Государственная Дума РФ во втором и третьем чтениях приняла закон о создании международных территорий опережающего развития (ТОР) на территории Дальневосточного федерального округа. Документ вступит в силу с 1 января 2026 года. Благодаря ему в дальневосточные регионы будут созданы крупные инвестиционные проекты с участием партнеров из дружественных стран, главным образом Китая, с фокусом на производство продукции с высокой добавленной стоимостью.