С нашими сегодняшними собеседниками мы познакомились на церемонии вручения премии «Экспортер года», — конкурса, в котором их компания «Меткомплекс» приняла участие почти случайно и сразу стала одним из лауреатов. Нам показалось интересным понять, как производство, созданное и развиваемое в Новосибирске, получило известность в Японии и Китае, как сибирские алюминиевые сплавы стали покупать такие гиганты, как Toyota, Nissan, Mitsubishi. Дело, как это часто и бывает, оказалось в людях. Об истории успеха «Меткомплекса» рассказывают его генеральный директор Вячеслав Клинго и коммерческий директор Сергей Молостов.
CL: Расскажите о становлении вашего бизнеса.
Вячеслав Клинго: Компания была основана в середине 90-х. Тогда она называлась «Сибэлком-металл». На заре своей деятельности мы производили электронные диски для больших компьютеров и компоненты для компьютеров на термопласт-автоматах, те же клавиатуры, например. Но вскоре в нашу страну ворвались современные компьютеры IBM и времена самодельных компонентов канули в Лету. В это время достаточно высокий спрос был на алюминиевые сплавы, и мы решили заняться их производством.
Тогда в России еще нельзя было приобретать промышленные здания, поэтому наш первый цех для производства алюминиевых сплавов располагался в колонии строгого режима №21 в поселке Горный. Там еще в советские времена заключенные занимались литьем и было соответствующее помещение. Мы оснастили участок электропечами небольшой мощности, завезли туда лом и начали производить продукцию. В то время все сплавы продавались исключительно на внутреннем рынке. Одним из наших клиентов был, например, завод «ИжАвто».
Что такое алюминиевый сплав? Это отливка, «чушка» весом от 6 до 15 кг, с определенным химическим составом. Чаще всего это порядка 10-12% кремния, 1,5%-2% меди, а остальное — алюминий. Такой композит позволяет отливать детали сложной формы, которые используются в автопроме.
CL: Как получилось, что сейчас 90% своей продукции вы отправляете на экспорт, в основном, в Японию. Россия похоронила свой автопром?
Вячеслав Клинго: Это было первой причиной. Вторая была в том, что в 1998 году курс доллара вырос в три раза. А затраты остались теми же. Экономическая ситуация «выталкивала» компании на экспорт. В начале 90-х я работал в бюро внешнеэкономических связей на заводе «Точмаш», он же ПО «Комета», который производил знаменитые тогда магнитофоны «Комета». Меня отправляли на курсы в Академию внешней торговли в Москве. Поэтому теорию экспорта я знал хорошо. Оставалось только воплотить эти знания на практике.
Первым нашим партнером в конце 90-х стала японская Tomen Electronics Corporation. В 2001 году она, кстати, была поглощена Toyota Tsusho. Объемы экспорта наших сплавов тогда были не очень большими, около 200 тонн в месяц. На первых поставках мы «набили руку».
CL: А как вы нашли своего первого покупателя?
Вячеслав Клинго: Я был в командировке в Москве, купил справочник всех компаний города и писал во многие из них, указанные в каталоге в качестве трейдеров металлопродукции. Наибольший интерес и внимание к нам как раз и проявила Tomen Electronics Corporation, представительство которой находилось в Центре международной торговли на Краснопресненской набережной. Мы приехали на переговоры, обо всем договорились и начали продавать сплавы в Японию.
До 2006 года мы продавали «подготовительные» сплавы — не те сплавы, которые идут непосредственно в литейные машины. Наши сплавы дорабатывались в Японии, поэтому их цена была ниже. Японцы добавляли кремний и медь и фильтровали сплавы для того, чтобы металл стал чище. Подобно тому, как хозяйки фильтруют морс или компот. Те оксиды алюминия, цинка, которые находятся в сплаве, — похожи на лохмотья в таком морсике. Они задерживаются на фильтрах и сплав становится более чистым и качественным.
Определенные требования к качеству сплава подвигли нас провести полное техническое перевооружение. Это было в 2006 – 2007 годах. К тому времени в нашей стране появилась возможность приобретать здания производственного назначения площадью 1000 и более квадратных метров. К этому моменту наше производство в колонии строгого режима перестало соответствовать требованиям зарубежных покупателей. Поэтому мы приобрели производственный корпус на Королева, 40 в Новосибирске, где работаем и сейчас. Реконструировали этот корпус, построили модуль в соответствии с требованиями металлургических производств — по высоте, по объему, по воздухообороту, чтобы можно было разместить печи, работающие на природном газе. С помощью одной московской компании мы спроектировали мини-завод по производству литейного сплава ADC12, который начали производить в 2007 году. Этот качественный продукт без дополнительной обработки идет в литейные машины.
К этому моменту мы переросли поставки только для Tomen Electronics Corporation. Я в очередной раз взял в руки справочник и нашел там Daiki Aluminium. Это крупнейшая японская компания по производству и торговле алюминиевыми сплавами и изделиями из них. Тогда же мы вышли на Toyota Tsusho. Эту компанию не нужно представлять. Toyota Tsusho — корпорация, которая по всему миру закупает сырье для автопроизводства: алюминиевые сплавы, палладий для катализаторов и т.п. Это большой снабженческий орган Toyota Motor. Для того чтобы начать поставки для Toyota Tsusho, мы прошли сертификацию. Об этом тоже можно долго рассказывать. Японцы никогда не покупают продукцию, пока не побывают на производстве и не увидят своими глазами, как все там устроено. Все наши японские партнеры неоднократно бывали в Новосибирске.
Облегчило наш экспорт в Японию и упрочило наши позиции то, что в 2010 году открылись дальневосточные порты, и мы стали доставлять наши сплавы в Японию уже не через Санкт-Петербург, как раньше, а через порты Владивостока и Находки.
Благодаря сетям типа Metro и «Ашан», для которых пошли огромные потоки грузов из Китая через дальневосточные порты вглубь России, образовался порожняк, который нужно было чем-то заполнять и отправлять обратно в дальневосточные порты. И наши сплавы пришлись кстати. Логистика стала намного выгоднее и быстрее.
Мы также неоднократно ездили в Японию. Некоторое время поставляли наши сплавы Nissan и Mitsubishi. Сейчас, в основном, остались Toyota, Daiki, Mitsui.
CL: А в какие японские порты вы доставляете продукцию? И какие объемы поставок у вас сейчас?
Сергей Молостов: В основном это Кобе, Нагоя и Йокогама — так называемые Main Japanese Ports. Иногда бывают и более экзотические японские порты: Томакомай, Тояма Шинко, Моджи, Шимизу. Объемы поставок — 900 тонн в месяц. Покупатели меняются, в зависимости от конъюнктуры рынка.
CL: Сейчас вы выходите на экспорт в Китай. Расскажите об этом подробнее.
Сергей Молостов: С Японией мы работаем давно, а в рамках развития рынков сбыта изучаем и другие азиатские страны. В том числе Китай. В Китае огромное потребление алюминиевых сплавов из-за крупнейшей в мире автомобильной индустрии. С учетом этого фактора мы решили попробовать поработать на китайском рынке. Нашли выставки, где собираются компании, покупающие алюминиевые сплавы, — так называемые дайкастеры, отливающие детали для машиностроительных компаний. Приехали на выставку в прошлом году, провели переговоры с потребителями. Китайцы порекомендовали подробнее ознакомиться с кластером дайкастинга в Нинбо. После обмена информацией с рядом компаний китайцы поняли, что покупки российских алюминиевых сплавов могут оказаться выгоднее, чем закупки на внутреннем рынке. Наши сплавы дешевле — при высоком качестве.
Примерно полгода у нас заняла переписка, отправка образцов. Китайские партнеры из Нинбо хотели приехать к нам на производство весной. Но из-за коронавируса эти планы пока пришлось отложить.
CL: А какие объемы сплавов они готовы покупать?
Сергей Молостов: Запрос такой большой, что наша компания не сможет произвести столько сплавов. Начнем с небольшой партии, а дальше — зависит от конъюнктуры рынка.
CL: Получается, если одного поставщика в Китае вам хватит с лихвой, то о расширении географии и количества китайских покупателей вы пока не думаете?
Сергей Молостов: Конечно же, думаем. Рыночные условия предполагают постоянный анализ существующих рынков сбыта.
CL: А как у вас складываются отношения с китайскими партнерами?
Вячеслав Клинго: Мы с китайскими партнерами работаем не первый год. Постоянно закупаем, у нескольких поставщиков, кристаллический кремний, который является важнейшей и самой большой по объему добавкой в наши сплавы. У нас примерно 5 поставщиков, из которых мы выбираем в зависимости от коммерческих условий. С китайскими поставщиками кремния достаточно приятно работать: они не требуют предоплаты, как большая часть европейских компаний. В Европе требуют 100%-ю предоплату. Китайцы продают нам кремний на условиях оплаты против коносамента, то есть тогда, когда товар уже погружен на судно.
Но в том, что касается оплаты наших товаров, с китайцами работать намного сложнее, чем с японцами. Японцы — образцово-показательные плательщики. У них оплата производится на автомате в тот момент, когда скидываются документы: морской коносамент, инвойс, сертификат. Задержек оплаты никогда не бывает, для Японии это было бы нонсенсом. Китайцы же хотят оплачивать наши товары только тогда, когда груз уже прибыл в порт. Некоторые даже хотели производить оплату только после того, как они растаможат груз, привезут на завод, попробуют сплавы в деле. На что мы, конечно, согласиться не можем.
Кроме того, мы купили кое-что из оборудования в Китае и очень довольны этим приобретением. Проделали целый вояж по трем китайским городам, посмотрели все это на заводе. Китайцы очень открыты и гостеприимны: они все показали, объяснили, угостили нас. Сейчас мы как раз прорабатываем вопрос о покупке в Китае специализированного погрузочно-разгрузочного оборудования, для того чтобы эффективно разгружать автомобили с ломом, который служит сырьем для нашего производства алюминиевых сплавов. Речь о погрузчике с телескопической стрелой. Однако коронавирус вмешался в наши планы. Мы не можем сейчас поехать в Китай, чтобы посмотреть погрузчик. Ждем. Все плохое когда-нибудь обязательно заканчивается.
