Собираетесь поставлять продукцию за рубеж? Но не знаете, с чего начать? Не знаете, подходит ли товар для страны экспорта, будет ли он востребован? Не знаете, какие логистические схемы и каналы продаж выбрать, действовать ли через дистрибьютора или самостоятельно? Ответы на эти и множество других вопросов знают в компании «Эпиньдо». Мы попросили ответить на часть из них генерального директора российского представительства компании «Эпиньдо» Анастасию Тарасевич.
CL: Расскажите, пожалуйста, об «Эпиньдо». Давно ли вы занимаетесь поддержкой экспорта продукции российских компаний на китайский рынок?
Наша компания называется «Эпиньдо». От слов «Э» — Россия, «пинь» — товар, качество, «до» — много. Много российских товаров. Мы занимаемся полным циклом поддержки российских компаний где-то с 2018 года. До этого наш магазин, наша онлайн-платформа работала только с товарами, которые уже находятся на территории Китая.
В 2018 году меня командировали сюда, в Москву, заниматься поиском компаний. Я искала компании по запросу китайских коллег, и мы пытались размещать их в Китае.
Сейчас мы начали работать с Российским экспортным центром, с центрами поддержки экспорта в регионах. По работе с этими организациями у нас идет структурированное размещение компаний. Есть определенные шаги, логический перечень этапов, которые нужно сделать компаниям. От момента, когда они отправляют нам каталог, до момента, когда их товары оказываются на китайских полках, онлайн и офлайн, проходит где-то около трех месяцев. Это если нет ограничений пандемии, конечно.
CL: Пандемия сказалась на вашей деятельности?
Пандемия внесла значительные изменения в нашу деятельность. В основном, они связаны с отправками. Например, товар, который мы отправляли в октябре прошлого года, приехал в Китай и растаможился только в конце марта 2021 года. Соответственно, он успел поплавать по морям: был в Корее, в Даляне, и вот только сейчас доехал в Шанхай. Хотя первоначальным портом для доставки товара был Суйфэньхэ. Но так сложилось, что из-за пандемии сначала закрылся Суйфэньхэ. Отправили в Далянь — закрылся Далянь. Единственным работающим портом остался Шанхай. Вот так и получилось, что отправленная нами продукция ехала в Китай полгода: с октября по март. Но теперь все уже хорошо.
CL: С чего начать экспорт в Китай?
С того, чтобы перевести свой каталог. Самая простая история, о которой почему-то забывают наши экспортеры, — это то, что в Китае говорят на китайском языке. И важно переводить свою информацию на китайский. Необходимо рассказать о своей компании, о продукции, предоставить прайс-листы и т.п. Если работать через нас, то плюсом будет то, что можно отправить каталог на любом из двух языков. Конечно, лучше сразу на китайском. Но если нет на китайском — хотя бы сначала на русском. Мы его сами переводим и отправляем его в Китай, в наш отдел закупок. Потом отдел закупок выбирает товарные позиции. После этого компания отправляет эти позиции к нам в «Эпиньдо», в Китай.
CL: От каких ошибок вы хотели бы предостеречь начинающих экспортеров?
1. Обязательно нужно регистрировать торговую марку. И не только на русском, но и на китайском. Если регистрировать только на русском — марка на китайском обязательно появится. Поэтому важно сразу же зарегистрировать ее на вас, на обоих языках. Эту же марку пишут и на стикере. Регистрировать торговую марку нужно либо на английском, либо на китайском, либо картинкой.
2. Все сроки годности и даты необходимо писать в формате цифр, без «авг», «янв», «сент» и т.п.
3. Необходимо сделать правильный стикер на продукцию.
4. Необходимо соблюдать целостность упаковки. Никаких технических отверстий и т.п. быть не должно.
Вот, собственно, малый перечень для того, чтобы ваша продукция продавалась в Китае.
CL: Рекомендуете ли вы участвовать в китайских выставках и бизнес-миссиях в Китай?
Чем больше компания участвует в различных онлайн-выставках и бизнес-миссиях, тем лучше. Это все равно приносит свои плоды, даже если у компании и не получилось найти контакты в Китае. Все равно у нее в результате этих онлайн-выставок и бизнес-миссий появится представление о Китае и китайцах. Я считаю, что лучше куда-то съездить, чем сидеть на месте. Поэтому необходимо участвовать в бизнес-миссиях, ехать в Китай, как только это снова будет возможно. А потом есть такой интересный лайфхак. Например, если компания хочет выйти на китайский рынок, — нужно зайти в любой супермаркет, посмотреть оборотную сторону иностранных товаров, и там будет стикер, на котором указан импортер и его номер телефона. После чего можно с этим импортером связаться и предложить посмотреть ваш товар. Это самый простой способ поиска импортеров в Китае.
CL: Как в целом построена ваша работа с российскими компаниями? Как вы делаете закупки, как понимаете, будет продаваться тот или иной продукт в Китае или нет?
Как все происходит в «Эпиньдо»?
Компания отправляет нам каталог и прайс-лист, мы по ним отбираем позиции и отправляем назад в компанию. Она согласовывает эти позиции либо не согласовывает и отправляет нам. Потом компания заполняет специальную табличку, в которой разносит все логистические параметры, состав в процентном соотношении и срок годности продукции. Мы проверяем состав на возможность ввоза в Китай. Проверяем цену на приемлемость, на ее попадание в рынок. Далее компания подписывает с нами договор на размещение. То есть за размещение, за листинг мы берем оплату. Кроме того, компания подписывает договор на поставку с китайской компанией. Далее мы отправляем компанию делать анализ на натрий. После того как этот анализ будет сделан, компания предоставляет нам макеты этикеток, результаты анализа на натрий и состав. Мы делаем для компании стикер. После этого мы согласовываем дату отправки, отдаем компании стикер, она его клеит и отправляет товар до Москвы.
В Москве у нас есть договоренность с логистическими компаниями о том, что два раза в неделю сборные грузы от нас отправляются в Китай. В этих сборных грузах как раз едут товары экспортеров. Далее они доезжают до Китая, там растамаживаются и проходят микробиологический анализ. В результате компания получает сертификаты о том, что ее продукция может быть импортирована в Китай. После чего продукция уже размещается на онлайн-площадках, в том числе в российском национальном магазине на площадке Tmall, а также в офлайн-сетях. Далее смотрим продажи. Если продажи хорошие — заказываем следующую партию того же товара. Если продажи не очень хорошие — даем рекомендации по их улучшению. Обычно это корректировка упаковки, вкуса либо цены. Если же товар компании продается хорошо, то мы также предлагаем этой компании выйти в региональные и федеральные сети в Китае.
Мы работаем на этом рынке почти пять лет. За это время накопилась база на 6 тыс. SKU. Есть аналитика по продажам, и мы заранее можем понять, что будет хорошо продаваться, а что нет.
CL: В чем преимущества онлайн-экспорта?
Главное преимущество онлайн-экспорта в том, что это быстро. И достаточно просто для компании. Проще, чем выходить в торговые сети. Кроме того, продажи онлайн позволяют контролировать цену на полке и следить за тем, чтобы не было демпинга. И, наконец, онлайн-экспорт дает возможность продаж на весь Китай.
CL: Задействуете ли вы новые тренды продвижения: платформы коротких видео, сервисы прямых трансляций?
Да, безусловно. Мы задействуем и платформы коротких видео. Так, аудитория пользователей DouYin превысила уже 800 млн человек, в то время как аудитория Tmall и Taobao — по 600 млн. Поэтому использование коротких видео в продажах — большой плюс. При этом все остальные платформы, например, JD, 1688.com, Tmall и Taobao делают сравнение продаж. Например, когда в поиске выпадает же смартфон, они смотрят, какой из магазинов продает этот смартфон дешевле. А вот в том же DouYin такого нет. Там если пользователи посмотрели видео и оно им понравилось, они уже не сравнивают продаваемое с другими магазинами, а покупают напрямую.
CL: Интересны ли вам какая-то иная продукция, кроме продуктов питания?
Мы занимаемся не только продуктами питания. Но и косметикой, бытовой химией. Правда, в значительно меньшем объеме. А сейчас, в связи с ограничениями из-за пандемии, практически не занимаемся этими группами товаров. Планируем заниматься ближе к лету.
CL: С чего лучше начинать: с онлайн или с офлайн экспорта?
Лучше выходить в Китай сначала онлайн, а потом уже офлайн. Потому что в офлайн-сетях есть листинг, который достаточно дорогой по сравнению с онлайном. Онлайн дешевле раз в пять-десять. А вторая причина в том, что обычно, когда решают вопрос с отбором товара для офлайн-сетей, обычно смотрят аналитику продаж, отзывы на онлайн-платформах. Поэтому начинать с онлайна — правильно.
CL: Могут ли компании начинать заниматься экспортом самостоятельно?
Компании, конечно же, могут делать какие-то самостоятельные шаги. Но в этом случае нужны будут расходы на открытие юрлица, на содержание людей и т.д. Проще заходить в Китай с агрегаторами, такими, как мы, чтобы сделать этот первый шаг без затрат, с нашей помощью.
CL: Многие компании мечтают разместиться на Tmall. Как попасть на эту площадку, как продавать через нее свои товары?
Один из принципов размещения на Tmall — для этого необходимо регистрировать торговую марку либо на китайском, либо на английском языке. Попасть на эту площадку можно, если товар будет в Китае, официально растаможится, пройдет микробиологию. Это как раз то, что мы делаем.
При продаже товара через Tmall.com необходимо будет завезти оптовую партию на территорию Китая, растаможить ее (это делаем мы), получить все сертификаты. А потом уже разместиться на Tmall и начать продавать. Но компания не продает сама. Мы пользуемся сервисной командой, которая управляет магазином и привлекает в него трафик.
CL: Каковы перспективы онлайн-экспорта для российских товаров?
Небольшой прогноз могу дать. Остальные страны из-за ограничений пандемии меньше сейчас экспортируют в Китай. Есть проблемы на таможнях. А у России с Китаем больше таможенных портов и очень хорошие отношения. Поэтому экспорт из России в Китай ненамного уменьшился в условиях пандемии. А у остальных стран он уменьшился значительно. Говорят, в Китае сейчас даже существует дефицит импортных товаров.
Неудивительно, что российский национальный магазин на площадке Tmall.com набирает обороты и находится с конца прошлого года на первом месте по продажам среди других страновых магазинов, что показывает интерес к российской продукции в Китае.
Также мы сейчас заключили договоры с многими центрами поддержки экспорта для того, чтобы вывести их компании в Китай и разместить их товары на онлайн-площадках. Планируем набрать около 300 компаний до конца 2021 года – середины 2022 года. То есть представленность российской продукции на маркетплейсах Китая будет больше.
СL: Давайте еще раз обобщим ту помощь, которую ваша компания оказывает российским экспортерам.
Помощь, которую оказывает «Эпиньдо» российским компаниям, — это полный цикл: от адаптации продукции и регистрации торговой марки до ввоза продукции в Китай, размещения на онлайн-площадках, осуществления первых продаж, изменения продукции, если оно требуется. Дальше выход в офлайн-каналы, продвижение с мировыми блогерами и т.п. На площадке «Эпиньдо» в Китае можно размещаться бесплатно: листинги оплачивает Российский экспортный центр и региональные центры поддержки экспорта. Плюс компании бесплатно получает либо создание ролика на DouYin, либо прямые трансляции с большим количеством китайских пользователей. Ну и, конечно, мы в 100%-м объеме выкупаем тот товар, который компания отправляет в Китай. Даже если товар не продался, везти назад его не нужно.
