Согласно недавно проведенному опросу РАСПП, 67% опрошенных назвали причинами неудач бизнеса в Китае незнание его деловой культуры, 49% — отсутствие личных взаимоотношений, 47% — разницу культур. Поэтому правильная технология ведения переговоров в Китае так важна. Особенно, если это первые переговоры.
Переговоры в Китае
В Китае принято проводить переговоры в офисах своей компании, залах для конференций или арендовать помещения в гостинице или бизнес-центре. Вам следует спросить, где будет проходить встреча, в каком месте и какой будет порядок взаимодействия, если место выбрано китайской стороной. В китайских компаниях распространена традиция проведения переговоров с дальнейшим приемом пищи (совместный обед или ужин). В большинстве случаев нам неудобно отказываться. Так как такое предложение может вообще оказаться сюрпризом, то отклонить его еще сложнее. Самое главное, чтобы китайские коллеги верно поняли ваши намерения.
Отказ от приглашения на совместный обед может быть воспринят как оскорбление, тем более, если уже оформлен предварительный заказ. Несмотря на это, важно понимать, что отсутствие предварительного уведомления от китайцев также является серьезным нарушением этикета. Детали проведения подобных мероприятий необходимо обсуждать предварительно.
Иногда случается, что вы четко не определили ответственность за то, где будет проходить встреча, и понимаете, что существует неограниченное количество вариантов. Поэтому лучше всего забронировать место, которое вам по душе и соответствует вашему стилю и образу жизни.
Китайцы проявят уважение, место выберут коллеги из России. Такие чувства у них может вызвать проведение мероприятия если в месте с западным стилем (конференц-зал в отеле, выделенный центр для иностранных гостей и др.). Место проведения первой встречи определяет последующий процесс сотрудничества и отношения между странами. Если китайские партнеры понимают, что на аренду помещения у вас ушла большая сумма, или вы встретитесь на территории дипломатического учреждения, то китайцы будут сохранять серьезный настрой. Это ваше дополнительное преимущество в качестве психологического влияния на партнеров, которое поможет управлять процессом именно вам.
Место проведения переговоров – Россия
При планировании встречи с китайскими партнерами на своей территории, вы никогда не должны принимать предложение от китайских коллег. Вы можете это сделать, если предварительно будет оговорено место проведения встречи. Возможно китайцы пригласят вас на «диванные разговоры» в своем гостиничном номере. Соглашения, достигнутые в ходе подобных встреч, обычно не приводят к успеху. Приехавшие в Россию китайцы захотят понять ваш уровень благосостояния, оценить ваш интерес к сделке. Приходить к таким умозаключениям они будут основываясь на реальных шагах, которые вы будете предпринимать. Выбрать «достойное» место для переговоров – это только часть пути.
Если в вашем офисе нет технически подготовленного пространства для конференций, в первый раз лучше перенести ее в другое место. Проведение следующих встреч на территории вашей компании удивит китайских коллег и будет вашим преимуществом. Будьте спокойны, если придется вводить партнеров в заблуждение. Как правило, партнеры из Китая замечают это в европейцах, если они зашли слишком далеко. Когда вы демонстрируете свое финансовое положение, важно придерживаться средней позиции. Китайцы могут восхищаться вами, будучи в сто раз богаче вас. Поэтому лучше проявлять такого поведения, что это льстит вам и поднимает вашу самооценку. Более лучший эффект произведет скромное и естественное поведение.
Одежда
Не бойтесь вещей, которые кажутся слишком роскошными. Будет плюсом, если они известны в Китае. С другой стороны, не стоит стремиться к тому, чтобы выделиться. Лучше выбирает деловой стиль. Не нужно надевать на себя все и сразу, особенно множество ювелирных изделий. Женщинам стоит исключить предметы гардероба с глубоким вырезом и короткие юбки. Чрезмерная экстравагантность может привести к неоднозначной реакции китайцев, тем более на первой встрече.
Поиск партнера
Китайцы ведут бизнес с чувством недоверия, в особенности, когда это может иметь «подводные камни». Непросто найти ценного партнера, несмотря на густонаселенность страны и бизнеса во многих городах Китая. Все, что говорит иностранец, может восприниматься с подвохом. Откровенная враждебный настрой к европейцу, которого встречают первый раз, — норма для Китая. Можно сделать вывод: перед тем, как найти партнера, нужно обратиться за помощью к посреднику. Он поможет вам в налаживании отношений с китайцами и правильно изложить мысли.
Таких людей в Китае очень много. Это и сомнительные незнакомцы на вокзалах или в аэропорте, и приставучие переводчики в отелях и на выставках. Если вы заранее не нашли доверенного посредника через консалтинговую компанию, любое другое агентство или знакомого, то вам следует избегать контакта с указанными выше лицами.
Поиск китайского партнера должен начинаться еще из дома. Что для этого требуется? В первую очередь, важно прочитать много книг о Китае. Это упростит ваше общение с ними и понимание положения всех. Китай, как и бывший Советский Союз, является многоэтнической страной. Основная этническая группа Китая — «хань», но все они очень отличаются по внешнему виду, традициям и языком. Знак иероглифа является для них общим звеном.
Например, южане низкого роста, любят фрукты и овощи. Для них температура ниже +20 градусов – мороз. Для них будет загадкой северянин, любящий мясо и которому не нужна шапка в -35 градусов мороза. Порой они могут пользоваться переводчиком, чтобы наладить контакт друг с другом. Однако, если они напишут текст иероглифами — понять то, о чем шла речь, не составит никакого труда.
В поиске умного и находчивого партнера стоит отправляться на север Китая. Он сразу поймет вас и даже согласиться пойти на некоторые хитрости, чтобы предотвратить ненужных затрат на проверку товара и таможенных сборов. Ляонин, Хэйлунцзян, Цзилинь и Внутренняя Монголия – провинции достойные вашего внимания. Будьте всегда на чеку – ваш проводник может легко забыть обо всех вещах, которые были оговорены ранее.
На юге Китая партнеры более законопослушные. Несмотря на это, не ожидайте, что они любезнее и легко соглашаются со всем в деловых вопросах. Напротив, опыт, знания, деловая осведомлённость и владение финансовыми инструментами — это козырь при проведение переговоров с иностранными партнерами.
Юг и север Китая отличается друг от друга. На Юге экономика относительно развита и славится товарами народного производства. Северная часть - Маньчжурия — основа тяжелой промышленности, торговый буфер с Россией скупых продавцов, но и серьёзных партнеров. Тем не менее, многие на юге можно встретить множество северных китайцев и наоборот. Все они приезжают на заработки. Поэтому все определяется вашей конечной целью. Конечно, даже в Китае существуют некоторые устоявшиеся стереотипы. Например, шанхайцы (не обязательно коренной житель) считаются самыми удачливыми, хитрыми и умными. Жители провинции Хэнань (где они, скорее всего, будут местными жителями) считаются глупыми и некомпетентными.
Существует несколько методов поиска партнеров напрямую. Самый эффективный и дешевый метод — через друзей. Важно отметить, что вас может обмануть мошенник, и его могут специально направить на вас. Будьте осторожны. Найти специализированное агентство — довольно дорогой, но эффективный путь решения проблемы. Вы станете клиентом профессиональной компании посредников, переводческих агентств, торговых компаний и т.п.
Стратегия процесса переговоров
Китайцы славятся терпением, выдержкой, пунктуальностью и этикетом. Тем не менее, китайские известные маневры довольно субъективная категория. Во многом это возможность белого человека доказать отсутствие выдержки и неспособность понять китайскую психологию. Хотя не все китайцы имеют вышеуказанные черты характера. Но ни в коем случае не стоит игнорировать некоторые присущие им достоинства. Если вам не знакомо слово «выдержка», вам стоит задуматься, нужно ли вообще связываться с Китаем.
Нельзя быть точно уверенным в эксклюзивности своего бизнеса. Если вы встретили вежливого китайца, то он поинтересуется вашем стилем видения дел. Тем не менее, он не подумает, что ваши методы лучше его собственных.
При входе в комнату китайцы обязательно уступят вам дорогу. Вам необходимо сделать тоже самое в ответ. Если он отказывается, вы можете двигаться первым. На это примере понятно, что ведение бизнеса в Китае – это серия последовательных атак, отступлений, побед и альтернатив. Контроль за выполнениям плана и площадкой для встреч является самым распространенным методом во взаимодействии двух сторон.
Вы можете увидеть безразличие китайцев, если они поймут, что было потрачено много материальных ресурсов и времени с вашей стороны на приезд в Китай и в ваш план не входит возвращения с ни с чем. Они могут чрезмерно повышать стоимость и выдвигать неприемлемые условия. Иногда китайские партнеры ведут встречи только ради практики и проводят пустые переговоры на территории России о снижении цен (тактика, при которой все заканчивается по причине якобы цен на российской территории). Они также могут намекать, что могут вести бизнес с другими людьми, если их требования не будут выполнены. Технология влияет на китайскую сторону в равной мере, как и остальные методы «китайской хитрости» по отношению к партнеру.
