Слово Эксперта
Экспорт

Китайская онлайн-коммерция по-русски. Мастер-класс Валерия Кайгородова. Ч. 2-я

Мы продолжаем знакомить вас с мастер-классом основателя Агентства экспортного маркетинга CHINA SMM Валерия Кайгородова, состоявшемся в декабре на красноярской конференции «Перезагрузка экспорта».
Несколько слов об адаптации продуктов для Китая. С этим беда. Вес, вкусы, качество упаковки ― ни во что российские экспортеры не попадают. Недавно в Нинбо завезли два контейнера злаковых батончиков. Вес 45 граммов. Не продаются! Заканчивается срок годности, батончики уценили. Выяснилось: батончик слишком большой для китайских потребителей, они его не доедают. Идеал ― 35 граммов. Плюс еще производитель выбрал такую рецептуру, что батончики для Китая получились слишком дорогими, по 6 юаней. А нужно не больше 5 юаней. Таково восприятие оптимальной цены этой категории товаров в Китае. А по 6 юаней уже психологически дорого. Казалось бы ― всего один юань и 10 граммов, а продаж нет.
Под нашей торговой маркой тоже выпускаются подобные батончики. Весят 35 граммов. Стоимость, уже растаможенных на складе, ― по 1,75 юань за батончик. Очень хорошего качества, настоящий злаковый батончик. Продаем мы его по 3-4 юаня. Это даже меньше, чем привычные 5 юаней. Улетает мгновенно.
На фото вы видите горошек, адаптированный для Китая. Сейчас в Ставрополе по нашему заказу будет выпускаться такой снековый горошек. Консервный завод как раз монтирует линию. История эта продолжается с лета. Тогда от производителя мы получили заказ на исследование потенциального экспорта зеленого горошка в Китай. После чего я привез производителю из Китая снековый сушеный горошек в пакетиках ― единственный, который будут покупать в Китае. Производители сильно расстроились, но проанализировали ситуацию и приняли решение: купили оборудование для сушки и фасовки снекового горошка. Оказалось, он еще и на русском рынке может продаваться, так как аналогов у нас пока нет. Так что не было бы счастья, да несчастье помогло.
Таким образом, в большом количестве случаев экспорт представляет собой переделку рецептуры, упаковки, истории и ценообразования. Мы для продаж в Китае не берем у производителей продукты со сроком годности меньше шести месяцев, сложные в сертификации, фасованные в больших упаковках. Подходить к вопросу адаптации продуктов для китайского рынка нужно очень серьезно.
Поэтому мы тестируем все. И все точно так же должны предварительно тестировать продукты, которые хотят экспортировать. Очень важно: нельзя основываться на впечатлении от реакции китайцев во время выставок в Китае! Я часто слышу одну и ту же историю, когда говорят: китайцам понравился продукт, будем запускать. Спрашиваю: как вы это поняли? Отвечают: мы были на выставке, китайцы к нам подходили и улыбались. Во-первых, любой приличный человек сразу не выплюнет… Хотя… Мы сейчас раз в месяц обязательно участвуем в небольших региональных ярмарках. В городах с населением 3-5 млн человек. На эти ярмарки приходит очень много пенсионеров. Далеко не бедных, много покупающих для детей и для внуков. При этом они часто рассчитываются наличными. И меньше сотни юаней у них обычно купюр нет. Вот они выплевывают! Все остальные люди в больших городах ― не выплевывают. Поэтому то, что китайцы вам улыбались, не следует принимать за одобрение вашего продукта. Эти улыбки и даже то, что они сказали вам, что ваш продукт хороший, ― ничего не значат. Поэтому, пожалуйста, приезжайте в регионы и там смотрите, как дело обстоит на самом деле. Тестируйте, будет ли востребован ваш продукт, выясняйте, как его адаптировать. Как делаем мы.
Вот только некоторые наши последние проекты:
  • Акселератор российской косметики, зима 2018 года;
  • Rroduct Accelerator тестирования российского вина, зима 2019 года;
  • Акселератор российских молочных продуктов, весна 2019 года;
  • Исследование рынка косметики, тестирование продукции Berezka Lab, весна 2019 года;
  • Фокус-группа продукции Dr. Korner в Китае, весна 2019 года.
Мы работаем в китайском интернете: ведем соцсети крупных российских компаний (Аэрофлот, Лукойл, РБК). Запускаем рекламу, локализуем российские сайты в Китае. Накопив опыт, мы решили открыть собственную e-commerce площадку с российскими товарами. Так появилась наша платформа RUSFAIR с магазинами на Taobao и в WeChat (торговое приложение Weidian).
Если у вас есть товар, который вы хотите завезти в Китай, либо ваш товар уже завезен в Китай, мы можем помочь продать пробную партию. Взять у вас буквально две коробки, вывезти при необходимости в Китай, выставить этот товар у нас на онлайн-площадке. Я его порекламирую и посмотрю, как он будет продаваться. Я сейчас ищу товары, ищу интересные вещи, интересные ценовые предложения, поэтому я приглашаю вас на свой онлайн-канал. Давайте вместе расширять предложение российских продуктов в Китае!
Два слова об экспорте онлайн в Китай в целом. На самом деле, хороших онлайн-платформ не так много. По большому счету, на старте достаточно знать три: Taobao, Weibo и 1688.com. Начинающему этого хватит. Разберетесь с этим ― дальше будет легче.
На Taobao есть все. Даже небоскребы и самолеты. И тут же паленые часы по 3 юаня. Taobao ― прекрасная площадка, где вы можете получить представление о продажах вашего продукта в самых жестких полевых условиях. Именно на Taobao вы научитесь продавать ваш товар в Китае. Первое, что делают китайцы, когда видят тот или иной продукт, ― находят его на Taobao. И если китаец не найдет на Taobao продукт, он может подумать, что он, видимо, настолько плох, что даже Taobao о нем ничего не знает.
Второй момент в том, что если вы ввозите какие-то банки с вареньем, а в Китай уже завезены 10 тыс. таких же банок, на Taobao китаец это увидит. И скажет, что на Taobao варенье стоит 3 юаня. А значит, продать это варенье вы сможете не дороже 2,5 юаней.
Taobao ― самый базовый торговый инструмент. К сожалению, на нем нельзя создать аккаунт на российское юридическое лицо. Это главная глобальная проблема. Плюс на Taobao вы не сможете выложить товары, неофициально завезенные в Китай. Так, для того чтобы я на свой аккаунт на Taobao выложил ваш товар, мне нужно несколько вещей. Во-первых, описание и картинки. У китайцев иногда здесь все настолько плохо, что мы одним контентом сразу поднимаем товар на уровень выше. Во-вторых, нужны документы. ТТД, китайский сертификат и фото товара со стикером. А получить все эти вещи можно только в том случае, если ваш товар завезен в Китай официально. Даже одна коробочка, официально привезенная в Китай авиа, уже позволяет выставить товар онлайн.
Вторая важная платформа для онлайн-продаж в Китае ― Weibo. Социальная сеть, входит в холдинг Alibaba, очень проста во взаимодействии. Она может генерировать трафик на Taobao. Как это делается? Берется карточка товара со ссылкой, выкладывается в пост Weibo и по этому посту в Weibo запускается реклама. Соответственно, человек видит рекламу товара, переходит на Taobao и покупает его. Блогерам отдаешь карточку товара, в обменнике Taobao указываешь уникальную ссылку на блогера, система генерирует лид. И при покупке вашего товара через блогера система сама отсылает блогеру обозначенный вами процент вознаграждения. Очень удобно, избавляет от возможных проблем.
WeChat тоже можно использовать в онлайн-продажах. Но он больше средство коммуникации, инструмент презентации компании в интернет-пространстве. Это замена полноценного сайта, где есть каталог, есть чат-бот… Кстати, для мы Аэрофлота сделали чат-бот в WeChat, единственный такой в WeChat у российской компании. Этот чат-бот пользуется гораздо большей популярностью, чем все остальные функции сервиса вместе взятые. Зашел, увидел, спросил. Пусть даже в два часа ночи. Там запрограммированы ответы на различные вопросы. Человек вводит ту или иную фразу ― ему подбирается соответствующий ответ, идет диалог. Да, конечно, в WeChat тоже можно создавать магазины. Есть Weidian, торговое приложение WeChat. Но основная функция WeChat в том, что это средство общения, средство презентации.
1688.com — оптовая торговая платформа. Начинать экспорт своих продуктов нужно с Taobao. Научитесь торговать на Taobao — тогда осваивайте 1688.com. И уже потом можно работать на Tmall.
Наш Rusfair — не просто магазин на Taobao и в Weidian с русскими продуктами.
Мы помогаем российским компаниям пройти весь путь, чтобы их товар продавался в Китае, от адаптации упаковки до продвижения в соцсетях.
  • готовим товар (проводим фокус-группы, адаптируем упаковку);
  • сертифицируем продукцию и доставляем в Китай (логистика, СВХ, таможенное оформление, сертификация продукции);
  • запускаем онлайн-продажи;
  • продвигаем продукт (через торговые аккаунты RUSFAIR, социальные медиа в Китае, блогеров и KOLs, промоакции и ценовые стратегии).
Что такое сейчас Rusfair на Taobao?
  • открыты официальные магазины на китайскую компанию
  • разработано оформление магазинов
  • выложены карточки товаров
  • налажена доставка
  • есть первые продажи.
Окончание следует
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Таможня
Таможня возьмет на себя ветеринарный контроль в 12 пунктах пропуска с сентября 2025 года
Фото пресс-службы Читинской таможни

Правительство России опубликовало перечень пунктов пропуска, на которых с 1 сентября 2025 года ветеринарный, санитарно-карантинный и карантинный фитосанитарный контроль будут проводить таможенные органы. Соответствующее постановление подписано 20 мая 2025 года.

Анатолий Якимов
Импорт
Северный морской путь: Китай расширяет арктические перевозки на фоне геополитической кризиса
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Китай проявляет интерес к Северному морскому пути (СМП) как к стратегическому маршруту для торговли с Россией и Европой. Об этом говорит тот факт, что число маршрутов через арктический коридор увеличивается. С января по сентябрь прошлого года по СМП прошло 79 транзитных рейсов транспортных судов, из которых 95% грузопотока пришлось на перевозки из России в Китай. Это почти вдвое больше, чем в предыдущий период, что свидетельствует о нарастающем американском маршруте китайской компании.

Анатолий Якимов
Импорт
Китайские товары для домашних животных: обзор рынка и мнения покупателей
Фото Анатолия Якимова

Российский рынок товаров для домашних животных продолжает расти, несмотря на экономические колебания. В 2024 году его объем оценивался в 350–400 миллиардов рублей, а к концу 2025 году ожидается рост до 450 миллиардов. Это, обувь, аксессуары, игрушки, одежда, наполнители и многое другое, что обеспечивает комфорт и уход за домашними любимцами. Китайские производители удерживают лидирующие позиции благодаря широкому ассортименту, доступным ценам и отлаженным производственным цепочкам. В общем объеме импорта из Китая этой категории товара занимает половину.

Анатолий Якимов
Как Китай завоевывает мировой рынок ножей и ножниц: производство, технологии и экспорт
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В южнокитайской провинции Гуандун, в городе Яньцзян, комплексно производится около 75% всех ножей и ножниц Китая. Здесь работают свыше 2 000 предприятий и 8 500 компаний, выпускающих более 5 000 наименований продукции. Объем производства в 2024 году достиг 55 миллиардов юаней, при этом 85% продукции идет на экспорт во многие страны, включая Россию.

Анатолий Якимов
Россия стала лидером по импорту банкоматов из Китая: рост поставок в 3 раза
Фото Анатолия Якимова

Поставки банкоматов из Китая в Россию в 2025 году выросли более чем втрое, достигнув максимальных показателей с декабря 2024 года. По информации Главного таможенного управления КНР, в денежном выражении объем экспорта составил 5,9 миллиона долларов США, что в 3,2 раза превышает мартовский показатель. Всего было поставлено 854 банкомата общей массой 431 тонну, что в 3,1 и 3,4 раза больше соответственно по сравнению с предыдущим месяцем.

Анатолий Якимов
Канцелярский бум: импорт ручек и маркеров из Китая в Россию вырос вдвое в 2025 году
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году импорт канцелярских товаров из Китая в Россию резко вырос, особенно в сегменте ручек и маркеров. Эксперты связывают это с подготовкой к государственной итоговой аттестации – ГИА, ЕГЭ и ОГЭ. В апреле поставки ручек и маркеров увеличились вдвое по сравнению с мартом, достигнув 9,5 миллиона долларов США. Это в 2,3 раза выше мартовских показателей и на треть объема апреля 2024 года.

Анатолий Якимов
Почему российское вино становится популярнее в Китае
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Экспорт российского вина в Китай стремительно растет. По информации Федерального центра развития экспорта продукции АПК Министерства сельского хозяйства РФ «Агроэкспорт», в 2024 году поставки вина в КНР выросли на 14% и составили 2,8 миллиона гектолитров. В первом квартале 2025 года Россия экспортировала в Китай почти 700 тонн вина, в 3,2 раза больше, чем в аналогичном периоде 2024 года. Стоимость поставленной продукции превысила 1 миллион долларов США, увеличившись в 4,3 раза.

Анатолий Якимов
Рост спроса на водонагреватели в России: лидируют Haier и Electrolux в 2025 году
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В группе компаний М.Видео-Эльдорадо зафиксировали рост продаж водонагревателей и теплотехники в начале мая 2025 года. Аналитики связали это с сезонным отключением горячей воды и прохладной погодой в России.

Редакция
ВЭД 2025: Расчеты, логистика и защита интеллектуальной собственности — семинар в Кемерово
Анатолий Якимов
Китайские бамбуковые изделия: производство, цены и рост импорта в Россию
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Бамбуковые рощи уезда Таоцзян в городе Хунань Центрального Китая, стали важным фактором экономического роста региона. Здесь активно развивается промышленность по переработке бамбука, охватывающая производство продуктов питания, промышленных товаров и строительных материалов. В 2024 году совокупная стоимость продукции отрасли достигла 30 миллиардов юаней.