Елена Венгерская

Валерий Мрыхин: «Экспорт в Китай не терпит самонадеянных»

Впервые собеседником ChinaLogist стал эксперт, за плечами которого — 30 лет работы с Китаем. В 1989 году Валерий Мрыхин служил военным переводчиком в Благовещенске и хорошо помнит те времена расцвета приграничной торговли. Валерий участвовал в переговорах с китайскими компаниями, когда, например, заключались бартерные сделки в Амурской области в рамках приграничной торговли. За тридцать лет многое изменилось. Сейчас статус эксперта по Китаю подтвержден со стороны Российского экспортного центра: китайская компания Pacific Express International(Beijing) Co., Ltd, которую создал и которой руководит Валерий, является экспортным торговым советником РЭЦ. А до этого в Москве Валерий открыл компанию «Милфорт-Ориент», начинавшую с поставок сырья для наших производителей супов, приправ, киселей и т.п. Сначала это были крахмал и лимонная кислота из Китая, затем добавились овощи и пряности из Вьетнама, Египта, Индии, Таиланда, Узбекистана. Для более тесного сотрудничества с китайскими поставщиками и была создана в 2011 году пекинская Pacific Express. Еще через два года у некоторых клиентов Валерия появился интерес к поставкам своей продукции на китайский рынок. Постепенно сопровождение российского экспорта, помощь в стандартизации и сертификации стали одними из главных профилей деятельности компаний Валерия.
CL: Пригодился ли опыт поставок сырья для продуктов питания в деятельности по сопровождению экспорта?
Валерий Мрыхин: Мы одинаково скрупулезно относимся к этим вещам. Отгрузкам продукции всегда предшествовали переговоры с китайскими поставщиками, посещения производств, получение образцов, строгие проверки качества. Мы контролируем каждую отгрузку. Так как в этом плане китайцы недостаточно добросовестны, за ними нужен глаз да глаз. Поскольку если вдруг на складе заказчика обнаружится, что продукция не соответствует заявленным требованиям и образцам, мы вынуждены будем забирать ее и отправлять туда, где не такие критичные требования, хотя тоже строгие. Например, в адрес компании по производству кормов для животных. Поэтому при каждой отправке продукции из Китая на место обязательно выезжает наш представитель или специалист на аутсорсинге, чтобы по образцам проверить качество.
По просьбе наших производителей мы начали всесторонне изучать кухню подготовки российской продукции к ввозу в Китай: какие существуют «подводные камни», как правильно все делать. Изучили вопросы подготовки продукции, компаний, регистрации и т.п. Работали сначала в тесном сотрудничестве с Китайским государственным комитетом по содействию международной торговле — аналогом нашей ТПП. Контактировали с этим ведомством через нашу ТПП, у которой с ними рамочное соглашение. Они нас консультировали, а затем познакомили с экспертами из компании China Certification & Inspection Co., Ltd. (CCIC). После чего мы в сотрудничестве с CCIC начали сертифицировать продукцию российских клиентов и готовить ее к входу на китайский рынок.
Мы изучили все вопросы экспорта, начиная с проверки нашей продукции на соответствие стандартам КНР. В Китае есть, например, запрещенные к импорту продукты или ингредиенты. Так, мы до сих пор не можем ввозить в Китай иван-чай и чагу. Первый слог в слове «иван-чай» по-китайски означает «ива». А цветки ивы ввозить в Китай запрещено. В опалу попал и иван-чай. Мы доказали, что «ива» и «иван-чай» — разные растения. Но официального экспорта иван-чая в Китай пока не было. Попытка экспортировать тот же иван-чай — хороший пример того, что силы отдельного производителя для входа на китайский рынок ничтожно малы. Эксперты CCIC говорили нам, что производители иван-чая должны объединиться, вложить достаточно серьезные средства. Дело в том, что на иван-чай нет стандартов в Китае. Плюс в Китае все дикорастущее требует тщательного анализа. Необходимо предоставить образцы, на основании которых будет проводиться большое количество лабораторных исследований. На это нужны немалые средства. Мы свое мороженое тоже сертифицируем через CCIC. И вот как-то глава CCIC Тяньцзиня пригласил на выставку специалистов. Мы вели разговор и по другим продуктам: по мясу из Европы и т.п. Были заданы вопросы по иван-чаю и чаге. Стандартов нет. Я рассказал, что китайцы сами просят привезти чагу и иван-чай. На что генеральный директор CCIC Тяньцзинь ответил: «Я сам чагу пью с удовольствием, мы знаем, что это эффективное средство от рака. Но мы пока не знаем, как тот или иной компонент будет воздействовать на организм китайца в течение длительного времени. Поэтому нам нужно провести исследования, а эти исследования стоят денег и займут время».
CL: Как вы стали специалистами по сертификации и стандартизации импортируемой Китаем продукции?
Валерий Мрыхин: Сертификация в Китае ― сложный процесс. Ее стандарты и положения ― закрытая информация. Мы вышли на CCIC, работаем с ними на официальном уровне. И обратили внимание на один нюанс. Представительства CCIC есть на каждом таможенном посту. Но далеко не все они равнозначны и обладают схожими компетенциями. Не все эксперты даже достаточно образованны. В Шэньчжэне ― да, в Тяньцзине ― да. А в той же Маньчжурии в офисе CCIC работают специалисты попроще, которые отвечают на твои вопросы через день-два. При этом российский экспорт, в основном, идет через Маньчжурию. Но там практически ничего не сертифицируют, за редким исключением. Для того чтобы что-то сделать в Маньчжурии, мы обращались в Шэньчжэнь, Тяньцзинь. А некоторые вопросы (например, как поторопить тяньцзиньцев с нашим мороженым) мы решали через CCIC Роттердама или Лондона.
На одном из Деловых советов в Посольстве РФ в Пекине наш посол А.И. Денисов подчеркивал, что в Китае до сих пор действует телефонное право. И это так. У нас дружеские отношения с CCIC ― со времен представительства CCIC в Москве. С Россией у них не получилось, они создали потом структуру в другой стране СНГ, и мы заключили с коммерческой структурой CCIC соглашение. И у нас есть возможность добиться ответа от CCIC на любой вопрос, который касается сертификации, регистрации, стандартизации и т.п. Мы можем просто напрямую позвонить туда руководству и получить ответ.
Представьте: товар пришел в Китай, а там сидит девочка-менеджер из CCIC и говорит: «Да, было так, а теперь по-другому». ― «А как же решить вопрос?» ― «Не знаю». Как быть? Мы решаем такие нерешаемые вопросы через начальство. И отвечаем за свое решение вместе со структурой CCIC. Дело в том, что сертификация и вся предшествующая экспертиза проводится структурой China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau (CIQ), стоящей выше CCIC. Как правило, в CCIC работают выходцы из CIQ или наоборот. Это и позволяет нам решать сложные вопросы из Москвы или из Пекина. Мы отвечаем за каждую копейку, вложенную экспортером. Эти деньги окупятся. Не нужно будет ехать в Китай, чтобы разбираться. Особенно это важно для крупных компаний. Потому что когда кто-то завез контейнер или две палеты, то этот товар можно без особых сожалений в случае чего утилизировать или отправить назад. А когда приходит 10 контейнеров ― другой вопрос. А документы готовятся одинаково, на коносаментную партию…
CL: В чем главная проблема большинства наших экспортеров?
Валерий Мрыхин: В самонадеянности. Они наших доводов не слушают, говорят: мы сами. Многие потратили большие средства для самостоятельного выхода на рынок. Это типичная ошибка. А еще наши компании часто находят какого-то китайского посредника, который, по его словам, все знает и умеет. Как правило, этот китаец представляется русским именем и живет в приграничной зоне: где-нибудь в Хэйхэ, Суйфэньхэ, Маньчжурии. Он начинает рассказывать сказки про то, что сделает все в лучшем виде намного дешевле, а наши этому верят. Такие китайцы обычно не вдаются в подробности, что именно нужно делать. Главное, завязать отношения, получить деньги, а потом уже можно оправдаться, что «не получилось по независящим от меня причинам».
На определенном этапе российскому производителю такие игры надоедают, и он обращается в компанию, подобную нашей. Таких компаний в Китае немного, но они есть. Они обладают опытом и связями для подготовки российской продукции к продвижению. А в этом случае надо обращаться к профессионалам.
Но 70% консультантов — инфоцыгане. Они не проводили исследований, не занимались изучением потребительского спроса. Но говорят, что все знают. Среди них есть как китайцы, так и наши.
Мы видели, как завозится наша продукция, когда вопрос отдан на откуп китайцам из приграничья. Никто ничего не сертифицирует… Довериться этой категории китайцев — все равно что положиться в бизнесе на «сомалийских пиратов из чернобыльской зоны, предлагающих услуги цыганского кредитного банка».
То, что с российским экспортом работают ребята с северо-востока Китая, сложилось исторически. К сожалению, китайцы практически не рассматривают Россию как партнера по «неуглеродной» группе товаров. Я к ней отношу и рыбу в больших объемах, и лес, и подобные товары.
CL: Но сейчас экспорт стал темой государственной, все должно измениться…
Валерий Мрыхин: Это процесс не быстрый. Да, бизнес-среда меняется, и позже я об этом еще расскажу. Но пока превалирует «пиратская» схема экспорта. В каком-то смысле, мы сами заслужили таких партнеров. Ведь как у нас осуществляется поддержка экспорта в Китай? Да, выделяются миллиарды. Да, есть РЭЦ, и есть Центры поддержки экспорта в каждом регионе. Они работают. У меня очень хорошие отношения с РЭЦ, они действительно многое делают для экспортеров. Беда в другом. Начнем с того, что нет специалистов по работе с Китаем. Их вообще мало, так как раньше Россия ничего «неуглеводородного» не поставляла в Китай в значимых объемах. Плюс поддержка экспорта выглядит следующим образом: есть производитель, экспортно ориентированный. Возможно, он даже уже поставляет куда-то свою продукцию. Например, в Казахстан или в Белоруссию. Давайте поддержим экспортера, дадим ему денег. Чтобы он произвел еще больше продукции или купил еще больше оборудования. Произведет он эту дополнительную продукцию и сгрузит у себя в на складе в РФ. И на этом поддержка экспорта зачастую заканчивается. В лучшем случае, если экспортер поставит свою продукцию за рубеж, государство частично компенсирует ему транспортные расходы. И уже совсем хорошо — пригласит его в бизнес-миссию, «выставку». Пока на этом все.
CL: Отсюда ошибки наших компаний? Экспорт либо кажется чем-то невероятно сложным, либо, напротив, чересчур простым?
Валерий Мрыхин: Да. Но причины ошибок — не только психологические. Все мы помним, как долго добивались разрешения на экспорт наши молочники. Добились. Прошли через множество инстанций: различные межправкомиссии, Россельхознадзор, китайскую таможню… А что в итоге? Только-только начали завозить в Китай пробные партии, как выяснилось, что никакая подготовительная работа не проводилась. Даже торговые знаки наших молочников оперативно зарегистрировала на себя компания из Муданьцзяна. А ведь мы, как Рихард Зорге, писали в Россию из Китая: зарегистрируйте торговые знаки! В Китае Мадридское соглашение не действует! Нужно адаптировать товары под предпочтения китайских потребителей! Но нас никто не слушал. «Мы сейчас приедем, сами все сделаем, наши молочные реки польются в Китай!». Полились…
CL: Какие основные принципы нужно понять тем, кто хочет экспортировать свою продукцию в Китай?
Валерий Мрыхин: Основной момент, который не хотят понимать люди, связанные с организацией и поддержкой экспорта, — то, что в Китае своя бизнес-среда. Она похожа на российскую процентов на 80, но на 20 отличается. А дьявол, как известно, кроется в деталях. И эти различия нужно учитывать.
Два года назад все мои партнеры просили меня дать им список дистрибьюторов в Китае. Им казалось, что это самое главное, что если у них такой список будет — все, жизнь удалась. Приходилось объяснять им, что дистрибьюторы в Китае и дистрибьюторы в России — две большие разницы. Разницы в функционале. Дистрибьютор в России может быть импортером, и при этом сам будет заниматься продвижением продукции. Дистрибьютор в Китае — усеченный дистрибьютор, который, максимум, занимается логистикой импорта и поставок в каналы продаж. И, может быть, еще финансовыми операциями, вместе торговыми сетями. Но он никогда не будет заниматься продвижением.
Почему? Все просто: китайские покупатели ориентированы на бренды. Западные корпорации, заходящие в Китай, те же MCDonalds, Starbucks, Coca-Cola, не только тщательно готовились к этому выходу и регистрировали свои бренды. Они все делали и делают для продвижения своих товарных марок, своих продуктов. Они создавали отделы прямых продаж. Не говоря уже о масштабной рекламе. Они сначала изучали рынок, составляли перспективный план развития и т.д., и т.п. Китайцы к этому привыкли. Они не занимаются продвижением. И пусть даже вы представляете известный бренд в России, для Китая это экзотический продукт. Как для нас соевый творог или утка по-пекински.
Все это очень важно понять нашим молочным, мясным, кондитерским холдингам. Ведь как работают западные производители? Они приглашают корреспондентов профильных сми, представителей ассоциаций на свои производства в Европе, Америке или Новой Зеландии. И те оттуда ведут репортажи, как все прекрасно устроено на этих производствах: «Великолепное качество кормов, современное оборудование. Мы уверены в качестве этой продукции! Скоро данное предприятие будет поставлять ее в Китай. Встречайте!». Естественно, за это нужно платить корреспондентам, бесплатно они работать не будут.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Редакция
Дорогие друзья!

От всей души поздравляем вас с Днем Великой Победы!

Этот праздник — символ мужества, стойкости и единства, которые помогают преодолевать любые трудности. Именно эти качества лежат в основе нашей работы: мы строим логистические мосты между странами, обеспечивая бесперебойные поставки даже в сложных условиях.

Спасибо вам за доверие и совместную работу. Благодаря вам мы каждый день доказываем, что расстояния и границы — не преграда для надежного партнерства.

Желаем вам крепкого здоровья, процветания и новых достижений. Пусть ваш бизнес развивается, а все грузы приходят точно в срок!

 
Анатолий Якимов
Российский шоколад завоевывает Китай: экспорт «Аленки» и «Коровки» вырос в 2 раза с 2000 года
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Генеральный директор Российско-китайского инвестиционного фонда регионального развития (РКИФРР) Рустам Темиргалиев заявил о том, что российские кондитерские бренды, такие как шоколад «Аленка» и конфеты «Коровка», стали невероятно популярны в Китае. В интервью телеканалу «Россия 24» он отметил, что спрос на эти товары продолжает расти.

Анатолий Якимов
Российский экспорт филе рыбы в Китай: глубокая переработка растет
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В первом квартале 2025 года Россия увеличила экспорт рыбного филе. Рост составил 72%, в стоимостном выражении, превысив 140 миллионов долларов США. В основу экспорта входят филе и фарш минтая – более 70% от объема, а также филе трески – 17%. Поставки филе минтая выросли на 85%, до 102 миллионов долларов США, филе трески – на 51% – до 24 миллионов долларов США. Крупнейшими покупателями стали Республика Корея и Китай, при этом экспорт в Корею вырос на 65%, а в Китай – в 2,5 раза. Об этом сообщили в Федеральном центре развития экспорта продукции АПК Министерства сельского хозяйства России «Агроэкспорт».

Анатолий Якимов
Импорт из Китая без риска: инструменты для проверки контрагентов
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Импорт из Китая остается важным направлением для российского бизнеса, открывая доступ к выгодным ценам и огромному ассортименту товаров. Однако сотрудничество с китайскими поставщиками связано с рисками, такими как поставка некачественной продукции, несоответствие стандартам ЕАЭС, задержки и недопоставки. Чтобы минимизировать эти риски, предпринимателям рекомендуется использовать специализированные сервисы для проверки надежности контрагентов.

Анатолий Якимов
Сибирь наращивает поставки леса в Китай: рост экспорта пиломатериалов и целлюлозы
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Экспорт обработанной древесины из Сибири в Китай продолжает расти, демонстрируя устойчивую динамику в 2024 году и в первом квартале 2025 года. По данным Сибирского таможенного управления, в первом квартале 2025 года доля обработанной древесины в общем объеме экспорта из Сибирского федерального округа достигла 97%, что выше показателя аналогичного периода 2024 года на два процента.

Анатолий Якимов
Как Китай меняет автомобильный рынок России: новые технологии Changan
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В конце 2024 года китайский автопроизводитель Changan в Чунцине открыл ультрасовременный завод, оснащенный более чем 1 400 промышленными роботами и интегрированный с технологиями 5G и искусственного интеллекта. Завод площадью 77 гектаров рассчитан на выпуск до 280 000 электромобилей в год, включая модели Avatr 07, Deepal S05 и Changan Nevo E07. Солнечная электростанция мощностью 36 мегаватт покрывает до 19% энергопотребления предприятия, что снижает углеродный след.

Анатолий Якимов
Лев Решетников: Новосибирская область расширяет торговую связь с Китаем через пилотный проект в Циндао
Фото с сайта unsplash.com

В Новосибирской области открылась уникальная возможность для местных компаний бесплатно представить свою продукцию на шоуруме на территории Пилотной зоны Шанхайской организации сотрудничества (ШОС) в городе Циндао (Китай). Это часть программы по развитию международного сотрудничества и поддержке экспортных возможностей региона.

Анатолий Якимов
Китай наращивает закупки подсолнечного масла из Сибири: экспорт вырос в 5 раз
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2024 году из Сибирского федерального округа в Китай экспортировали 81 тысячу тонн подсолнечного масла. Это 79% от всего объема экспорта в регионе. По сравнению с 2023 годом объемы выросли в 5 раз, а общий экспорт из Сибири достиг 102 тысяч тонн. Об этом сообщили в ФГБУ «ЦОК АПК».

Анатолий Якимов
Более 55 тонн зараженных овощей и фруктов не прошли фитоконтроль в Забайкалье в 2025 году.
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

С 28 по 30 апреля 2025 года в Забайкальском крае специалисты филиала ФГБУ «Центр оценки качества зерна и плодоовощной продукции» выявили карантинных вредителей в 13 партиях импортных овощей и фруктов из Китая, общий вес которых 55,6 тонны. Среди обнаруженных вредителей — червец Комстока, трипс Пальма, западный цветочный трипс и южноамериканская томатная моль.

Анатолий Якимов
Китай вошел в тройку поставщиков мяса в Россию: экспорт вырос почти в четыре раза
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Китай в 2024 году резко увеличил импорт мяса в Россию, поднявшись с девятого на третье место среди крупнейших стран. Об этом сообщает РИА Новости со ссылкой на данные платформы «ООН Comtrade» и национальных статистических порталов. Объем экспорта мяса из Китая в Россию вырос почти в 4 раза – до 125,8 миллиона долларов США, что составило 5,6% российского импорта мяса.