Высшая математика закупок в Китае: диалог с Андреем Ильенко (часть 1)

Представляем Вам интервью с Андреем Ильенко. На этот раз мы беседовали не об отдельных сферах закупок в Китае, а о профессии байера (закупщика) в целом. Это первое на нашем портале интервью на тему обучения профессиональной работе по закупкам в Китае.

Напомним, что Андрей Ильенко — эксперт по бизнесу с Китаем, владелец компании OPENCHINA, специализирующейся на контроле качества продукции в Китае. В опте с Китаем с 2006 года, постоянно летает в Китай на выставки и на фабрики, помогает создавать новые бренды. За его плечами более 300 посещенных китайских производств. На Canton Fair Андрей был уже более 20 раз. Свозил в Китай более 70 человек. Помог создать бренд детской обуви Evie Shoes, ТМ строительной обуви Cemto, ручной инструмент Polax, работал с брендами одежды Blood & Honey и The Coat. Автор Youtube канала «Открывая Китай».

CL: Кого называют байером? Какой смысл обычно вкладывают в этот термин?

Обучая профессиональных байеров, я исхожу из того, что этот человек объединяет в себе несколько профессий. В крупных компаниях они разделены, но для мелкого и среднего бизнеса часто совмещаются. Байер — это одновременно логист, таможенный декларант, а также человек, который занимается подбором новых продуктов, то есть продакт-менеджер. Кроме того, он может быть бренд-менеджером, если ведет определенную торговую марку или несколько торговых марок. А еще байер — аналитик и даже маркетолог. Словом, байер — человек-оркестр. Человек, который комплексно смотрит на всю цепочку поставок и выстраивает ее наиболее оптимальным образом, координирует ее и полностью ею управляет. Причем с нуля и «под ключ».

CL: Что важнее в профессии байера: диплом, альтернативное обучение, личный опыт? Какой именно опыт нужен? Жизни в Китае, знания китайской культуры или чего-то иного?

Если смотреть на байера достаточно широко, то такой профессии нигде не обучают в полной мере. Вы можете выучиться на менеджера по ВЭД или на продакт-менеджера, но нет такого образования, которое позволит вам совместить все пять-шесть профессий в одной. Нигде вам не выдадут вузовский диплом байера.

Альтернативное обучение является обязательным. Все специалисты, которые сейчас присутствуют на рынке, стали профессионалами естественным образом. Они учились, получали нужные знания во многих местах. За счет альтернативного обучения они нарабатывали опыт.

На первое место я бы поставил личный опыт. Потому что байер учится в полях, в работе. На тренингах мы сразу окунаем людей в работу: они с первого же занятия начинают писать китайским поставщикам, делать это много и часто, тем самым нарабатывая количество часов активной коммуникации. Потому что без того, чтобы пройти определенный путь, не выкристаллизовывается нужный опыт, нужное понимание определенных процессов. Каждый должен пройти этот путь. И желательно сделать это быстрее, чтобы как можно раньше получить необходимые навыки. Смысл примерно такой же, как в обучении плаванию методом бросания людей в воду. Тренер наблюдает за учениками, корректирует их действия, помогает им, чтобы они делали работу, которая им нужна, общались с живыми китайскими поставщиками и нарабатывали свой личный опыт. Будущие байеры обязательно должны пройти определенный путь в коммуникации с китайцами.

Жизнь в Китае совсем необязательно учит людей бизнесу. Знание китайской культуры помогает. Но, вместе с тем, я знаю многих китаистов, знающих язык на уровне HSK 6, которые, тем не менее, полные нули в бизнесе. C одной стороны, гуманитарные науки, языкознание, с другой — цифры, аналитика. За это отвечают разные полушария. У гуманитариев иногда бывает плохо с цифрами. А байеру, наверное, нужно быть больше экономистом и хорошим переговорщиком.

Очень важно постоянно обновлять свои знания, постоянно быть в контакте с реальностью, заниматься новыми проектами, новыми поставщиками, потому что информация быстро меняется: что-то устаревает, появляется что-то новое. Байер, который «обучился один раз», вскоре столкнется с тем, что его знания устарели. Нужно постоянно быть в поле, в боях, в работе. Только так можно стать специалистом в этой профессии. Определенную долю времени обязательно нужно оставлять на эксперименты, потому что важно пробовать то, что вы не делали раньше и за счет этого расширять свои горизонты.

CL: Что дает байеру знание китайского языка? Можно ли обойтись без него?

Безусловно, глубокое знание китайского языка даст очень большие преимущества в работе с китайцами. Но оговорюсь сразу: это не стоит на первом месте. Просто является хорошим дополнением к знанию правил коммуникации, знанию цепочек поставок, схем работы, но не является главным в профессии байера. Это также безусловно, как и то, что друг и хороший парень — не профессия. Человек должен быть специалистом, в первую очередь. Но если он умеет правильно говорить с китайцами на их языке, это облегчает общение. Всем, кто хочет обучаться профессии байера, я говорю, что знание китайского — не самое важное и не нужно учить язык прямо сейчас, потому что для того, чтобы нормально выучить китайский, нужно хотя бы два-три года, минимум. И достаточно много часов. Нужно много зубрить, писать иероглифы. У бизнесменов и людей, которые занимаются поставками, такого количества времени нет. Изучение китайского может быть увлечением, дополнительно к основным знаниям, но это точно не то, что нужно делать в первую очередь.

Нас, байеров, очень много: тех, кто работает в крупных сетевых компаниях; работает в компаниях, у которых есть свои пакеты брендов; работает в небольших частных фирмах; тех, кто возит под своими торговыми марками; тех, кто закупает для интернет-магазинов; тех, кто закупает для розничных сетей. И большинство из этих людей не владеют китайским. Но достаточно хорошо владеют английским и, в первую очередь, владеют правильными навыками делового общения, навыками бизнес-коммуникации и знаниями всех процессов цепочки поставок. Однако знание китайского, конечно, будет плюсом, если оно уже есть.

CL: Как за 10 минут понять, что перед тобой опытный байер, а не человек, надувающий щеки? Как оценить уровень экспертности?

Приведу пример. Я был свидетелем того, как на Кантонской ярмарке в категории игрушек новичок подошел к поставщику и, общаясь по какому-то заинтересовавшему его товару, спросил: «А где находится ваша фабрика?» Поставщик сказал, что в Шаньтоу. Это город игрушек, который знают все. Клиент спросил: «А где это?» И я наблюдал, как представитель компании сразу же переключил свое внимание на другого клиента и стал игнорировать неопытного закупщика, потому что понял, что он на рынке недавно, не разбирается в теме и даже не знает, что есть такой город игрушек Шаньтоу, где создают практически все игрушки Китая. Я считаю, что подобный уровень незнания основ недопустим для профессионала.

Чтобы проверить уровень знаний, можно задавать человеку подобные вопросы по Китаю. Например, спросить про кластеры по определенным товарам. Или попросить назвать город электроники, город игрушек и город мебели. Любой профессионал знает, что город электроники — Шэньчжэнь, город мебели — Фошань, а город игрушек — Шаньтоу. Можно также спросить, чем отличается CIF от FOB, ведь байер должен разбираться и в логистике. Кроме того, он должен знать ключевые выставки по своей сфере в Китае. Для каждой категории товара существуют ключевые выставки. Можно спросить про документы, необходимые при отгрузке товара: упаковочный, коносамент, инвойс, сертификат и т.д. Можно задать несколько подобных протыкающих глубинных вопросов — и сразу же выявить непрофессионала. Например, во время интервью с одним из топовых спикеров на тему закупок в Китае модератор задал ему вопрос, сколько стоит карго за кг. Он ответил, что $8, когда как на тот момент это были $2. Спикер сразу показал себя непрофессионалом. Профессионал обязательно должен быть «в материале».

CL: Какие теоретические знания нужны будущему байеру?

Все теоретические знания я стараюсь учесть во время обучения байеров, чтобы у людей в голове укладывалась необходимая информация и тут же закреплялась на практике. Сюда входят знания о размещении производства в Китае, кластерах производства того или иного товара, знания о том, где этот товар можно купить дешевле всего. Также нужны знания Инкотермс, базовых основ международной логистики, знание видов поставок (FOB, CIF, DPU, DDP и т.д.).

Важны основы делового общения, правильные фразы, формулировки, шаблоны писем поставщикам, правильные словесные конструкции. Также байеру нужны знания о документах, необходимых для заказа, заключения сделки, отгрузки. Человек должен не просто знать об инвойсах и коносаментах, но и ориентироваться в деталях этих документов. Необходимо, чтобы байер был специалистом во всех вопросах закупок. И, конечно, очень важный момент — это контроль качества товаров. Такой контроль начинается с правильных договоренностей с поставщиком, фиксирования этих договоренностей, правильного тех. задания на инспекцию, правильного подбора исполнителя и анализа полученной информации. Иначе говоря, знаний нужно достаточно много. Они включают в себя блок поиска поставщика, коммуникаций с поставщиком, контроля качества партии, отгрузки, доставки, логистики, растаможки груза. То есть всей цепочки поставок.

Часть 2